Marketing business-to-business: o podcast

Nos últimos anos, o imobiliário tornou-se um dos motores importantes da economia portuguesa, espelhando mudanças que afetam toda a sociedade.

É um setor interessante para quem está no B2B por várias razões. Comprar e vender imóveis é um negócio complexo, com componentes racionais e emocionais fortes. E envolve toda uma cadeia de intervenientes, dos particulares aos profissionais, com os marketplaces digitais numa posição cada vez mais central.

Como marketing manager de dois dos mais importantes desses marketplaces,  o Imovirtual e a OLX, Sylvia Motta Bozzo está numa ótima posição para nos dar um panorama sobre a evolução e os desafios do setor.

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Das muitas conversas que já tivemos neste podcast, esta foi sem dúvida das mais inspiradoras.

Responsável por marcas de enorme sucesso no grande consumo, como a Paladin, o “Chief of Dream and Instability” da Casa Mendes Gonçalves tem também imenso a ensinar em matéria de estratégias de negócio e de marketing B2B. Ouvi-lo sobre a maneira como trabalha a distribuição, transforma os concorrentes em parceiros e consegue chegar ao mercado global a partir da Golegã, só por si, faz valer a pena o episódio.

Falar com o Carlos Gonçalves não é só aprender sobre todos os ingredientes com que construiu uma empresa extraordinária: a aposta na inovação, a  capacidade de entender o consumidor e o cliente, o cuidado com o ambiente e com a sociedade. É também um prazer, pela simpatia e generosidade com que partilha o muito que sabe.

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Muitas vezes, quando um cliente procura a Hamlet para ajudar na sua estratégia de comunicação, encontramos uma dificuldade. É que esse cliente não tem ainda uma estratégia para a própria empresa. Não definiu com clareza os seus clientes-alvo, a sua oferta, o seu modelo de negócio. E, sem isso, fica difícil definir o que a comunicação tem de fazer.

Estratégia empresarial, e especificamente para empresas B2B, é o foco da Susana Barros: consultora, docente da Porto Business School e ela própria empreendedora, com uma longa experiência em estratégia e liderança. Dois ingredientes cuja falta, segundo ela, ainda impede a maior parte das empresas portugueses de crescer. Neste episódio, falamos da importância de parar para pensar, de fazer escolhas e até mesmo de recusar oportunidades.

Tudo coisas difíceis para muitos empreendedores e empresários, que frequentemente são, eles próprios, o maior obstáculo ao crescimento das suas empresas. Razão ainda mais forte para ouvir esta conversa - gravada em 2023 - e aprender com a Susana.

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De uns meses para cá, o mundo parece não falar de outra coisa: o lançamento do ChatGPT incendiou as imaginações e pôs a inteligência artificial no centro das atenções. Quanto deste hype se justifica, e quanto dele é exagero? Qual o real impacto para as empresas, para o marketing e para todos nós enquanto indivíduos?

Para saber, convidamos para a conversa deste episódio o Jorge Amorim, investigador em ciência cognitiva, mas também consultor em processos de aprendizagem e de gestão de conhecimento, empreendedor e com um grande interesse pelo impacto desta área da tecnologia nas nossas vidas.

Neste episódio, gravado em 2023, aprendemos que a AI não é propriamente inteligência, e nem mesmo 100% artificial. Não substitui o cérebro humano nem ferramentas tão antigas como o papel e a caneta. Mas, se bem usada, pode ser um formidável instrumento de crescimento, tanto das empresas como das pessoas dentro delas.

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A comunicação interna sempre foi um tema de particular interesse para a Hamlet. Embora num sentido literal não seja exatamente comunicação business-to-business, trata-se de comunicação com um grupo profissional, e provavelmente o mais decisivo para qualquer organização.

Apesar disso, em muitas empresas a comunicação interna está longe de receber a devida atenção. E, quando recebe, é de forma pontual: é preciso motivar os colaboradores para um objetivo qualquer daquele momento, e então faz-se uma ação ou uma campanha que depois não tem continuidade.

Por isso ficamos muito interessados quando ouvimos falar da Comunica.in, uma empresa brasileira que propõe um tratamento muito mais estratégico e sistemático da comunicação interna, com o devido suporte tecnológico. É sobre essa abordagem que tivemos o prazer de conversar, em 2023, com o Felipe Hotz, fundador e CEO da empresa.

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Vender é uma das atividades mais antigas da humanidade, e também uma das mais transversais. Para a maior parte de nós, seja qual for a nossa ocupação, saber vender é decisivo. Mesmo que demos a essa venda um outro nome, ou que nem sequer saibamos que é uma venda. 

Profissionais de comunicação, marketing e vendas olham-se muitas vezes como se pertencessem não só a diferentes departamentos, mas a mundos separados. Não é, decididamente, o caso da Helga Saraiva-Stewart, para quem vender não deveria ser uma tarefa só do departamento comercial, mas de toda a organização. Fazer com que isto aconteça não é fácil: exige renunciar a egos e desculpas. Por isso, ensina a Helga - em episódio gravado em 2023 - que a mudança nas vendas só acontece se for acompanhada de uma mudança na própria cultura da empresa.

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Quando comecei a Hamlet, há alguns anos, a comunicação de marketing B2B era um tema de que não se falava em Portugal. Para nós isto tinha uma vantagem, mas também inspirava receio. A vantagem era termos uma mensagem que era novidade. O receio era que o silêncio à volta fosse sintoma de falta de mercado.

Felizmente o receio já não se justifica. O mercado foi acordando para as especificidades do marketing B2B, em Portugal como em todo o lado, e hoje este é um tema de que já se fala bastante. E, aos poucos, fui descobrindo que tínhamos concorrência, o que me agrada muito.

Agrada tanto que a convidada deste episódio - gravado em 2023 - é a Ana Barros, CEO da Martech Digital e sócia da OUTMarketing Brasil – empresas também focadas na comunicação de marketing B2B – e, portanto, concorrente da Hamlet. Concorrente no melhor sentido: alguém que corre pelos mesmos objetivos, fazendo crescer o mesmo mercado.

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Se há uma tecla em que temos martelado ao longo dos 80 e tantos episódios deste podcast, é a importância das marcas. E fazemos isto porque muitas empresas B2B ainda não despertaram para o poder de uma marca bem trabalhada como acelerador de vendas e de crescimento.

Mas desta vez conversamos sobre um tipo específico de marca que também pode cumprir uma função muito importante na relação entre as empresas: a marca pessoal, um tema que já abordamos em episódios anteriores. Convidamos para este episódio Maria Duarte Bello, que é mentora, autora e coach, e tem dedicado a sua carreira a ajudar os líderes empresariais, e não só, a serem melhores líderes e pessoas e a deixarem a sua marca.

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Há uma parte muito importante do ecossistema em que se movem as empresas, que é a Universidade. Não só porque dela depende a qualidade dos recursos humanos disponíveis, mas também por ser fonte de tanto conhecimento que pode ser transformado em riqueza.

Será que as empresas tiram todo o partido que poderiam destes recursos? E a Universidade, por sua vez, tem feito a sua parte na aproximação ao “mundo real” da atividade económica? Para ter as respostas, fomos falar com quem conhece por dentro tanto a academia como o mundo das empresas. Docente e Brand and Digital Marketing Director da Católica Lisbon School of Business and Economics, André Alves é o convidado deste episódio, gravado em 2023.

Ouça e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do André Alves no LinkedIn

· Site da Católica Lisbon School of Business and Economics

· Página do LinkedIn da Católica Lisbon School of Business and Economics

Referências feitas ao longo do episódio:

· Pacto para Gestão da Água

· Center for Consumer Well-being & Retail Innovation

Série recomendada:

· Inventando Ana

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O convidado deste episódio de Marketing business-to-business: o podcast tem um percurso muito interessante.

Depois de um início de carreira na banca, durante muitos anos ajudou tecnológicas como a Novabase ou a Glintt a crescer.

Ao regressar ao setor financeiro, tem a vantagem de uma dupla perspectiva.

Ao fim de anos a vender tecnologia, agora está na posição de comprador.

E, por isso, sabe como ninguém o que funciona e o que nem por isso, na venda desse tipo de serviços.

Mas a experiência do Nuno Fórneas – CIO e membro do board do Banco CTT – não se aplica apenas à venda de tecnologia.

Se o seu negócio é vender qualquer tipo de serviços a empresas, tem tudo a ganhar em ouvir esta conversa.

Quando é que não ficou a ganhar, aliás, ao ouvir o desabafo de um cliente?

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