Marketing business-to-business: o podcast

A Ana Paula Reis e o Paulo Morgado são dois profissionais com uma reputação mais do que consolidada em Portugal e Espanha. Com trajetos paralelos em posições sempre ligadas às vendas, foram desenvolvendo, cada um pelo seu lado, uma convicção comum: as empresas ibéricas têm um sério défice de crescimento, que compromete dramaticamente o futuro dos dois países.

Foi essa convicção que os juntou em torno de uma bandeira: ajudar as empresas portuguesas e espanholas a saírem da estagnação e, finalmente, começarem a crescer. O resultado é a Bridgewhat: uma plataforma dedicada a dar às empresas uma resposta estruturada para as suas necessidades de crescimento. Neste episódio de Marketing Business-to-Business, o podcast, conversamos sobre o projeto e o que o torna tão oportuno e necessário.

Foi uma conversa apaixonada, com muitas constatações estarrecedoras sobre o estado das nossas empresas, a que é impossível ficar indiferente.

Ouça o episódio e descubra:

· O que a maioria dos portugueses não sabe sobre as grandes empresas do país

· Os 3 fatores indispensáveis para uma empresa poder dizer que “está no digital”

· Como ultrapassar o determinismo geográfico e ter acesso ao mercado ibérigo e global

· Em que medida a falta de marcas compromete a produtividade e competitividade de Portugal

· O que é a prova dos nove de uma marca

Sobre os convidados:

· https://bridgewhat.com/ 

· https://www.linkedin.com/company/bridgewhat/

· https://www.linkedin.com/in/apreis/ 

· https://www.linkedin.com/in/paulo-morgado/

Empresas referidas no episódio:

· Mars (https://www.mars.com/)

· EDP ( https://www.edp.pt/particulares/)

· Galp ( https://galp.com/pt/ )

· Selplus (https://www.selplus.com/)

· Smollan (https://smollan.com/)

· Roland Berger (https://www.rolandberger.com/en/?country=US)

· Banco Finantia (https://www.finantia.com/pt)

· Vidago (https://www.vidagopalace.com/pt/)

· Volkswagen Autoeuropa (https://www.volkswagenautoeuropa.pt/)

· Capgemini (https://www.capgemini.com/pt-en/)

· Amazon (https://www.amazon.es/)

· Apple (https://www.apple.com/pt/)

· Netflix (https://www.netflix.com/pt/)

Livro recomendado por Ana Reis:

· Malcolm Gladwell – Talking to Strangers (https://www.bookdepository.com/Talking-to-Strangers-Malcolm-Gladwell/9780141988504)

Livros recomendados por Paulo Morgado:

· Andrew Mcafee e Erik Brynjolfsson - Machine Platform Crowd (https://www.amazon.de/-/en/Andrew-Mcafee/dp/0393254291/)

· Robert R. Updegraff - Obvious Adams : The Story of a Successful Businessman (https://www.bookdepository.com/Obvious-Adams-Robert-R-Updegraff/9780990790914)

Podcast recomendado por Ana Reis:

· Let’s Grow (https://open.spotify.com/show/0h90vYpsOmltVrLlIh5Yxj?si=ecCOg4HsRHCXFrOazRAPCA&nd=1 )

Aquela que se tornou, há poucas semanas, o 4º unicórnio português – e o segundo, depois da Outsystems, que temos o prazer de receber neste podcast – é, sem surpresa, uma empresa B2B. Ainda que, dados os serviços que presta, tornar-se cada vez mais relevante para o utililizador final seja inevitável. O sucesso da Feedzai explica-se em parte pela competência com que responde a um problema que hoje afeta a todos: a segurança das transações online.

Cuidar da comunicação de uma empresa que já nasceu global e cresce tão depressa parece um desafio fascinante e uma fonte sem fim de oportunidades para aprender. Daí o entusiasmo com que recebemos neste episódio o Igor Carvalho. Head of Global Communications da Feedzai na época da gravação, em 2021, ele aceitou partilhar connosco algum do conhecimento que vinha ganhando ao pilotar o marketing do unicórnio.

Ouça o episódio e descubra

· Como conciliar uma abordagem local aos diferentes mercados com a preservação de uma cultura comum

· Como garantir que a estratégia de marketing e comunicação acompanha as mudanças que o próprio crescimento traz

· O papel crítico de uma boa estratégia de parcerias para crescer ao mesmo tempo em vários mercados

· O grande erro de muitas empresas procuram crescer globalmente a partir de um único mercado

· Em que medida uma boa reputação junto dos utilizadores finais pode ser importante para uma marca B2B

· O que é mais importante para um crescimento acelerado: bom produto ou ou bom marketing?

Sobre o convidado:

· https://www.linkedin.com/in/igorsilvacarvalho/

· https://feedzai.com/

· https://www.linkedin.com/company/feedzai/

· https://www.facebook.com/Feedzai/

· https://twitter.com/feedzai

Empresas e personalidades referidas no episódio:

· Dell (https://www.dell.pt/ )

· Intel (https://www.intel.com.br/content/www/br/pt/homepage.html)

· Ericsson (https://www.ericsson.com/en/about-us/company-facts/ericsson-worldwide/portugal)

· Apple (https://www.apple.com/pt/ )

· Sonae (https://www.sonae.pt/pt/)

· Nubank (https://nubank.com.br/ )

· Banco do Brasil (https://www.bb.com.br/ )

· Lloyds Banking Group (https://www.lloydsbankinggroup.com/)

· Citi (https://www.citigroup.com/citi/)

· Revolut (https://www.revolut.com/pt-PT)

· Money20/20 (https://www.money2020.com/)

· Richard Branson (https://www.linkedin.com/in/rbranson/)

· Steve Wozniak (https://www.linkedin.com/in/wozniaksteve/)

Livros recomendados pelo convidado:

· Simon Sinek – Start With Why (https://www.fnac.pt/Start-With-Why-Simon-Sinek/a516748)

· Martin Lindstrom – Buyology (https://www.fnac.pt/Buyology-A-Ciencia-do-Neuromarketing-Martin-Lindstrom/a1565)

O marketing business-to-business tem, felizmente, cada vez mais profissionais a fazer um bom trabalho nas suas empresas – mas ainda são raros aqueles que têm, além disso, um pensamento sistemático sobre o assunto. Rogério Canhoto é um desses raros casos de quem consegue complementar a prática com uma reflexão estruturada.

Para o Chief Business Officer da PHC, um marketing B2B que funciona assenta em quatro pilares, aos quais empresas grandes e pequenas devem prestar atenção se quiserem crescer. E crescer é um assunto em que o Rogério está em casa: a PHC, a que se juntou depois de ocupar funções de liderança em outras empresas emblemáticas, não pára de o fazer, consolidando cada vez mais a sua marca no mundo inteiro.

Ouça o episódio e descubra:

· Quais são os quatro pilares do marketing business-to-business, segundo Rogério Canhoto

· O que torna o trabalho sobre a marca tão importante num contexto business-to-business

· Qual é o modelo típico de crescimento das empresas B2B, quais são as suas limitações e como ultrapassá-las

· Como conseguir manter a cultura de inovação constante que caracteriza muitas start-ups mesmo numa empresa muito mais madura

· Que diferença faz, para o crescimento da sua empresa, pensar em “ecossistema” em vez de canal

· Como comunicar com eficácia mesmo quando quando as suas audiências têm a sua atenção tão fragmentada

· As oportunidades que a pandemia criou para as empresas, não só tecnológicas, e como aproveitá-las

Notas ao episódio

Sobre o convidado e a PHC:

· Linkedin https://www.linkedin.com/in/rogério-canhoto-b07422/

· PHC https://phcsoftware.com/

· Linkedin PHC https://www.linkedin.com/company/phc-software/

· Facebook PHC https://www.facebook.com/PHCsoftware

· Twitter PHChttps://twitter.com/softwarephc

· Instagram PHC https://www.instagram.com/lifeatphcsoftware/

· https://www.youtube.com/channel/UCjSjqqhosHvHCg3vlNXRTqA

· Episódio anterior deste podcast com Ricardo Parreira, CEO da PHC (https://hamlet.com.pt/a-felicidade-e-lucrativa-com-ricardo-parreira/ )

Artigo sobre B2B publicado pelo convidado:

· O Marketing B2B é mais do que parece: quatro variáveis-chave para o sucesso (https://www.briefing.pt/opiniao/48462-o-marketing-b2b-é-mais-do-que-parece-quatro-variáveis-chave-para-o-sucesso.html)

O que quer dizer VUCA – uma sigla referida no episódio pelo convidado

https://pt.wikipedia.org/wiki/Volatilidade,_incerteza,_complexidade_e_ambiguidade

Livros recomendados pelo convidado:

· Achim Kamper - Think Big, Start Small (https://www.fnac.pt/Think-big-start-small-KAMPKER-ACHIM/a1421197)

· Simon Sinek – Leaders Eat Last (https://www.wook.pt/livro/leaders-eat-last-simon-sinek/19213992)

· Tom Goodwin – Digital Darwinism (https://www.wook.pt/livro/digital-darwinism-tom-goodwin/21252824)

As Tecnologias da Informação são um dos motores mais dinâmicos da economia e uma área B2B por excelência. Não é por acaso que neste podcast já temos conversado com líderes de algumas das empresas importantes do setor. Sendo a Noesis uma delas, foi com muito prazer que recebemos, neste episódio, o Ricardo Rocha, Diretor de Marketing e Comunicação.

Numa conversa descontraída e muito voltada para a prática, o Ricardo falou sobre alguns dos temas-chave do marketing B2B. Por exemplo, sobre a importância de contar com um planeamento de marketing estruturado, sobretudo para quem, como a Noesis, ambiciona crescer no mercado global. Sobre o desafio de se manter relevante, num contexto em que a oferta de conteúdos não para de crescer. E sobre o clássico conflito entre o marketing e as vendas, e como se faz para o superar. ´

Ouça o episódio e descubra:

· A principal variável que faz o marketing ter valor aos olhos da liderança de uma empresa

· Quatro ideias para dar vida aos seus eventos mesmo com as limitações da pandemia

· O segredo para conseguir que o marketing seja valorizado pela equipa comercial

· Quando tantas empresas lutam com a escassez de talentos, como usar o marketing para atrair e reter os melhores profissionais

· Como conseguir que os seus conteúdos se destaquem no oceano de informação em que vivemos

Notas ao episódio

Sobre o convidado:

·LinkedIn do Ricardo ( https://www.linkedin.com/in/ricardorodriguesrocha/ )

·Noesis https://www.noesis.pt/

·LinkedIn da Noesis ( https://www.linkedin.com/company/noesis-portugal/ )

·Facebook da Noesis ( https://www.facebook.com/NoesisPortugal )

·Instagram da Noesis ( https://www.instagram.com/noesisportugal/ )

·Twitter da Noesis ( https://twitter.com/noesis_portugal )

· Telefone da Noesis: 21 423 54 30

Artigo da Hamlet referido pelo convidado:

· 10 dicas para fazer uma boa e-newsletter (https://hamlet.com.pt/10-dicas-para-fazer-a-sua-e-newsletter/)

Empresas referidas no episódio:

· Outsystems (https://www.outsystems.com/), com quem fizemos o episódio #27 deste podcast (https://open.spotify.com/episode/4dkcen5O7BZDhLEXN4YVaV)

· Unilever (https://www.unilever-fima.com/)

Livro recomendado pelo convidado:

· Satya Nadella - Hit Refresh (https://www.wook.pt/livro/hit-refresh-satya-nadella/19339078)

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As associações empresariais têm um papel fundamental na vida económica de um país e no crescimento das empresas. Em Portugal, uma das que mais se destacam é a CCIP. Com quase dois séculos de atividade, a Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa manteve-se imparável mesmo durante a pandemia, continuando a ajudar os seus associados a ganhar mercados lá fora e a encontrar novas maneiras de enfrentar a crise.

É um dinamismo que fica bem visível para quem acompanha as atividades de marketing e comunicação da Câmara de Comércio. Privada de vários dos seus meios de contacto habituais, a CCIP foi rápida a adaptar-se, inovando e a ajudando os seus associados a fazer o mesmo. Por trás desta agilidade está a Andreia Jotta, com quem tivemos o prazer de conversar neste episódio de Marketing Business-to-Business – o podcast.

Ouça o episódio e descubra:

· Tudo o que a sua empresa tem a ganhar ao fazer parte de uma associação

· As boas práticas que permitem tirar o máximo partido das associações a que pertence

· Como a CCIP superou as limitações ao seu trabalho que surgiram com a pandemia

· Como foi ainda mais longe e aproveitou a pandemia para crescer

· As estratégias dos associados da CCIP que têm conseguido dar a volta à crise

· Por que a CCIP elegeu os conteúdos como o principal motor do seu marketing

· Por que o email é o canal mais valioso do marketing da CCIP, apesar de já ter sido dado como morto

· As táticas que a CCIP usa no Linkedin e que lhe dão o maior retorno

Notas ao episódio

Sobre a convidada:

· Perfil da Andreia Jotta no Linkedin

· Site da CCIP

· Redes sociais da CCIP: Facebook; Instagram;

· Telefone CCIP: 21 322 4050

Livros referidos no episódio:

· Rafael Reis – Marketing de conteúdo – A moeda do século XXI

· Tendências de marketing

· Atração, Gestão e Retenção de Talentos 

Livros recomendados pela convidada:

· Jim Collins – De bom a excelente (Good to Great)

· Edwin Arnold - A Luz na Ásia

Quais são as boas práticas dos associados que aproveitam ao máximo as oportunidades que vocês propiciam?

Se há um setor industrial em que Portugal dá cartas, é o dos moldes. Num contexto internacional ferozmente competitivo, e numa indústria de alto valor acrescentado, o país é o terceiro produtor europeu e o oitavo no mundo. Como terá sido possível esta façanha a um país da nossa dimensão, especialmente tendo em conta que o próprio setor, em Portugal, é constituído principalmente por pequenas empresas?

Uma das explicações certamente tem a ver com a capacidade de essas empresas se organizarem e agirem em conjunto. Para saber como isto se faz, com que resultados e com que desafios pelo caminho, fomos falar com Manuel Oliveira, secretário-geral da Associação Nacional da Indústria de Moldes – Cefamol. Falamos, claro, de internacionalização, do papel do marketing na conquista de clientes industriais, da importância de contar com uma boa marca-país. 

Como muitos setores B2B, a indústria dos moldes é daquelas áreas aparentemente invisíveis para o comum dos mortais, mas sem as quais nada do que consumimos diariamente poderia existir. E que, quando levantamos o véu, revela ser um mundo fascinante, riquíssimo em know-how, inovação e boas práticas.

Ouça este episódio e descubra:

· Os fatores que permitiram a Portugal tornar-se o 3º produtor europeu e o 8º no mundo na indústria dos moldes

· o papel das associações setoriais e o que as tona tão importantes nos mercados B2B

· as estratégias e táticas que permitiram ao setor dos moldes português penetrar e manter-se em mais de 80 países

· em que medida a marca Portugal é um fator de diferenciação importante na conquista de mercados internacionais

· como tem sido capitalizada essa marca no setor dos moldes e o que a diferencia de outras marcas-país

· como um setor tão apostado nas interações presenciais – feiras de negócios, missões, etc. conseguiu adaptar o seu marketing às restrições da pandemia

Sobre o convidado:

Sobre a Cefamol

Outras referências:

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A Outsystems é uma das mais admiradas empresas portuguesas, e não faltam motivos. Com uma presença mundial e uma valorização que já ultrapassa a de gigantes como a Sonae e a Jerónimo Martins, a tecnológica fundada por Paulo Rosado é a melhor ilustração possível de quão longe a inovação pode levar uma empresa. Ao mesmo tempo, com uma marca fortíssima, externa e internamente, é o melhor desmentido do mito de que uma empresa B2B tem de ser cinzenta ou confundir-se com a paisagem.

Por tudo isso, foi com especial entusiasmo que estivemos à conversa com o Pedro Miguel Girão. Diretor do principal grupo de product management da Outsystems, o Pedro explicou-nos algumas das razões por trás do sucesso da empresa. Entre elas, um marketing B2B muito bem azeitado, uma gestão muito intencional de um complexo ecossistema de parceiros e uma extrema atenção à cultura interna.

Neste episódio imperdível, vai descobrir:

· Os desafios da venda de um produto especialmente complexo e como a Outsystems os resolve

· Como a Outsystems ajusta as suas mensagens para cada um dos participantes das cadeias de decisão dos seus clientes

· Os 3 fatores que permitiram à Outsystems diferenciar-se e criar um posicionamento único

· Os 3 princípios que permitem à Outsystems manter uma cultura de permanente inovação

· Como está estruturado e como é gerido o ecossistema que permite à Outsystems crescer

· Como a Outystem angaria e retém talento num setor em que ele é cada vez mais escasso

Sobre o convidado:

Perfil do Pedro Girão no Linkedin

Site da Outsystems

Empresas referidas no episódio:

· Time Stamp

· Do it lean

· Wodify

Livros recomendados pelo convidado

Small book of the big rules

Hyper Growth - David Cancel

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Quando, há alguns anos, descobri o mercado B2B e iniciei a Hamlet, esperava ver muito mais empresas a se darem conta da mesma oportunidade. Mas não: tirando uma ou outra agência americana ou o britânica, durante bastante tempo a paisagem do business-to-business continuou a parecer-me tão deserta que comecei a desconfiar da minha escolha.

Foi tranquilizador, por isso, quando comecei acompanhar o trabalho do Paulo Loeb. O Paulo já tinha muitos anos de sucesso na f.biz, a agência digital que fundou em São Paulo, quando fez a mesma descoberta que eu: o mercado business-to-business é um grande “blue ocean”, um rico território à espera de ser desbravado. E que não tem nada do cinzentismo que lhe atribuem: “no B2B”, diz o Paulo, “cada reunião é uma aula”. Pois foi com a mesma sensação que fiquei após gravar este episódio: foi uma aula, cheia de ótimas histórias, dicas e referências partilhadas com entusiasmo por quem é claramente apaixonado pelo que faz.

Ouça este episódio e vai descobrir:

· O que faz com que, no Brasil, cada vez mais profissionais de marketing estejam a migrar do B2C para o B2B

· Por que os conteúdos ganham tanta preponderância na comunicação business-to-business

· O grande equívoco sobre o papel das redes sociais no marketing dirigido a profissionais

· Que áreas do marketing estão a crescer, no Brasil, por causa da pandemia

· O que torna o humor e entretenimento tão importantes na comunicação B2B como na B2C

· O que é o Account Based Marketing e por que razão é um conceito cada vez mais importante no marketing B2B

· Como deve ser a comunicação para apoiar os ciclos de venda longos típicos do business-to-business

Sobre o convidado:

Agência fundada pelo Paulo Loeb:

· F.biz

Núcleo B2B da F.biz:

· b2biz

Contacto do Paulo: [email protected]

Perfil do Paulo Loeb no Linkedin

B2Biz podcast

Pessoas, referências e eventos recomendados no episódio:

· B2B Marketing Institute

· Rory Sutherland

· Scott Galloway

· José Carlos Teixeira Moreira – presidente da Escola de Marketing Industrial

· Winning by design

· Jacco van der Kij

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

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Quer melhorar a comunicação digital da sua empresa? Faça em minutos um Autodiagnóstico da Sua Comunicação Digital e terá um relatório detalhado sobre a maneira como a sua empresa está a tirar partido (ou não) do marketing online.

Contar com bons dados sempre foi central para o decisor de marketing – mas ter os dados não basta. Numa era em que, graças à tecnologia, nunca foi tão fácil ter todo o tipo de métricas, não é por isso que tomar decisões fica mais fácil. É preciso separar os dados que importam dos que nem tanto, e saber o que fazer com eles. Por isso fomos falar o Luis Bettencourt Moniz: uma autoridade em data science que junta à sua intensa atividade académica uma longa experiência de profissional de marketing.

Curiosamente, a conversa levou-nos para caminhos que podem surpreender quem tiver uma visão fria e mecanicista da decisão baseada em dados. Falámos dos limites da abordagem analítica ao marketing. Do papel da intuição nas decisões de marketing. E até da importância de integrar uma atitude “artística” no processo de decisão.

Foi um episódio surpreendente - com pequenos problemas no som, mas nada que impeça de ouvir e descobrir:

· As 3 funções básicas a que podemos reduzir o marketing

· Como data science e intuição humana têm de se combinar na tomada de decisões

· Por onde começar quando há muitos dados e não se sabe quais são os importantes e os menos importantes

· O que fazer com as descobertas que fazemos a partir dos dados e que não têm aplicação imediata

· O que é a navalha de Ockham e por que, passados tantos séculos, continua a ser importante na tomada de decisões

· Como tomar decisões quando não há dados suficientes que as sustentem

· Qual é a dimensão “artística” do marketing e por que acaba por ser tão importante como ter bons dados

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado

Luis Bettencourt Moniz no Linkedin

E no instagram

Livros do Luis Bettencourt Moniz citados no episódio:

· Marketing Performance – 80 métricas de marketing e vendas

· 52 métricas de marketing e vendas

FoxP2– Empresa fundada pelo Luis Bettencourt Moniz

Livros sugeridos pelo convidado: Manuel Lima: The book of trees; The book of Circles; Visual Complexity

Para as grandes marcas de consumo, a importância do marketing não coloca dúvidas: sabem que é indispensável à sua sobrevivência. Muitas empresas business-to-business não têm esta consciência tão clara – mas não se trata só da consciência. Montar uma boa equipa de marketing exige know-how e um investimento que, especialmente para as PME, pode ser proibitivo.

Neste episódio, Inês Simas, CEO do Departamento de Marketing, explica como a empresa que fundou responde a este problema, permitindo que negócios de qualquer dimensão tenham acesso, em outsourcing, ao melhor marketing. E o que é o melhor marketing? Depois de muitos anos a praticá-lo em grandes marcas em Portugal e em Espanha, a Inês não podia estar mais bem posicionada para dar a resposta.

Descubra neste episódio:

Sobre a convidada:

Livro recomendado pela convidada: 

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