Marketing business-to-business: o podcast

Como tantos outros setores, o mercado dos serviços de marketing e comunicação está a transformar-se depressa. As mudanças tecnológicas não apenas criam novas especialidades e disciplinas, mas também estimulam o surgimento de novos modelos de organização do setor.

Um desses modelos, que também pode ser encontrado noutros setores, é o de um marketplace digital – como o criado, no Brasil, pelo Beto Sirotsky. O Beto é um empreendedor que, sendo bastante jovem, tem uma senhora bagagem no mundo da comunicação de marketing. E que, através da sua plataforma, a BPool, quer ser um dos líderes na transformação desse setor, tornando mais fácil a vida tanto das empresas que precisam de serviços de marketing como das que prestam estes serviços.

Nesta conversa falamos das vantagens e dos desafios de um marketplace B2B, do que é preciso para crescer rápido em vários países e de muito mais.

Sobre o convidado:

Empresas mencionadas:

Termo mencionado:

Pessoas mencionadas:

Podcast mencionado:

Livros recomendados:

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Para a convidada deste episódio, o principal desafio de marketing para uma empresa tecnológica é aquele em que muitas falham: ter uma oferta que de facto responda às necessidades – e possibilidades – dos clientes-alvo. Noutras palavras, é preciso estar sempre um bocadinho à frente do mercado – mas não demasiado, ou os clientes não conseguem acompanhar.

É uma conversa em que há muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é o papel mais importante para o marketing numa empresa de IT

· Como o research pode ajudar na formulação da oferta da sua empresa

· Como conquistar para o marketing o respeito das equipas técnicas e comerciais

· Como a Link fazia para ter altas taxas de sucesso no uso do email marketing

· A fórmula que a Link utilizava para se manter à frente do mercado na inovação tecnológica

· Qual é o trunfo mais importante para a comunicação de uma empresa de IT

Sobre a convidada:

· Perfil da Paula Matias no LinkedIn

· Site da Link Consulting

· Perfil da Link Consulting no LinkedIn

· Perifl do AITEC Group no LinkedIn

Empresas entidades referidas no episódio:

· Instituto de Marketing Research

· Novabase

· SHIFT Consulting

· Gartner

· Forrester

· Celent

· Link Redglue

· Linkcom

· Iscte Business School

Pessoa referida no episódio:

· Pedro Dionisio

Livros recomendados:

· Luiz Moutinho, Nuno Teixeira e André Zeferino – Marketing Futureland

· Marco Gouveia – Marketing digital – o guia completo

· Philip Kotler - Marketing 5.0

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Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?

Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral -- que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa -- estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.

Ouça o episódio e descubra:

· Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial

· Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores

· Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança

· De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa

· O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B

· O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil

Sobre o convidado:

· Perfil do Milton Cabral no LinkedIn

· Site da Axians Portugal

· Perfil da Axians Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Novabase

· Gartner

· CEB

Outras referências:

· Twin Transition Lab

· Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)

· Nova School of Business & Economics

· Nova SBE Sales Lab

· SalesShaker

· Rui Franco

· Helga Saraiva-Stewart

Podcast recomendado:

· Marketing business-to-business: o podcast

Livro recomendado:

· Matthew Dixon e Brent Adamson - The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Jornal recomendado:

· The Chief Sales Officer

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Enquanto frequentadores de restaurantes, todos conhecíamos a Zomato, a plataforma de origem indiana tinha entrado já havia alguns anos, e com bastante apetite, no dia-a-dia dos portugueses. Mas a DIG-IN – nome atual da Zomato – tem também uma óbvia dimensão business-to-business: o seu papel só é viável se conseguir angariar e manter muitos restaurantes como aderentes.

Lidando diariamente com esses dois públicos, o Nuno Fernandes, CEO & Co-Founder da DIG-IN, tem um ponto de observação privilegiado sobre o nosso comportamento enquanto sociedade – que, com os vaivéns da pandemia e do pós-pandemia, passou por algumas mudanças bem interessantes.

Mas tem também uma perspectiva muito particular sobre o que se passa no setor empresarial com que lida diretamente. E é sobre tudo isso que estivemos a conversar, em 2022.

Ouça o podcast e descubra:

· Como a pandemia transformou hábitos de consumo e negócios de forma duradoura

· O que faz da restauração o contraexemplo perfeito do decisor empresarial “racional”

· Como transformar a educação dos seus clientes no seu principal instrumento de vendas

· Como converter os feedbacks negativos dos seus clientes em argumentos para os encantar

· A forma errada e a certa de interpretar os dados

Sobre o convidado:

· Perfil do Nuno Fernandes no LinkedIn

Livro recomendado:

· Chris Voss – Never Split the Difference

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Nas várias conversas deste podcast o termo “ecossistema” já apareceu muitas vezes, e por boas razões. Os negócios não acontecem no vazio. Quanto mais estiver conectado – não só aos seus clientes, mas a fornecedores, empresas complementares à sua ou até a concorrentes –, melhor conseguirá responder aos desafios e oportunidades que se apresentem.

Assim nasceu o Leag Group, uma rede internacional que, entre o global e o local, procura o melhor dos dois mundos.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que o conhecimento dos mercados locais é insubs­tituível, mesmo num mundo globalizado

· Como conciliar a perspectiva local com uma abrangência global

· Como usar as redes de negócio para combater a "solidão empresarial” e ampliar o seu acesso a parceiros, competências e clientes

· O que nunca deveríamos perder da globalização, mesmo num mo­mento em que ela parece recuar.

Sobre o convidado:

· Perfil do João Fernando Camargo no LinkedIn

· Email do João Fernando Camargo

· Site do Leag Group

· Perfil do Leag Group no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Lowe

· DPZ

· Young & Rubicam

· Ammirati Puris Lintas

· DMB&B

Marcas referidas no episódio:

· LinkedIn

· Facebook

Outras referências:

· Manuela Botelho, entrevistada do episódio 39 do Marketing business-to-business: o podcast

· Associação Portuguesa de Anunciantes

· Bill Gates

· Mark Zuckerberg

Livro recomendado:

· Eduardo Galeano – De Pernas Pro Ar

Documentário recomendado:

· What Happened, Miss Simone?

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Nos últimos anos a palavra "conteúdo" entrou em força no vocabulário do marketing - e não só. Com a expansão do digital, intensificou-se  a necessidade de produzir o conteúdo que, em última análise, é o que atrai os visitantes para as muitas plataformas disponíveis.

Este é um tema crítico para o marketing business-to-business, em que as estratégias de conteúdos são uma componente central da criação de marca. Por isso, nesta conversa, convidamos alguém que sabe mesmo do assunto.

O Rui Pedro Marques é responsável pela criação de uma série de sites cujos conteúdos atraem todos os dias milhões de visitantes. E, embora esse seja o lado B2C dos seus negócios, eles também incluem empresas B2B, que usam os conteúdos para gerar notoriedade, autoridade e leads.

Com todas estas facetas – a do empreendedor, a do especialista em marketing de conteúdos e a do profundo conhecedor do mundo digital - o Rui tem muito para nos ensinar.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Comunidade mencionada:

Redes sociais mencionadas:

Projeto mencionado

Livros recomendados:

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Uma das vantagens de ter um podcast é poder usá-lo como pretexto para conversar com pessoas que admiramos – partindo do princípio de que, se a conversa for interessante para nós, quem nos ouve também vai gostar. Susana Albuquerque é uma dessas pessoas que conheço e cujo trabalho sigo há muito tempo, e com quem o podcast me dá agora uma oportunidade de trocar ideias.

A Susana é uma criativa excepcional, com um trabalho no mercado português e espanhol que tem acumulado prémios, reconhecimento e resultados ao longo dos anos. Hoje é diretora criativa da Uzina, que desde a sua chegada não pára de dar nas vistas, e ainda é presidente do Clube Criativos de Portugal, que está mais ativo e inventivo do que nunca. É alguém que acredita em marcas, em ideias e em fugir dos formatos convencionais.

Ouça o episódio e descubra:

· O que faz com que este seja um momento especialmente interessante para trabalhar na comunicação de marketing em Portugal

· Que diferença faz ter um bom guião de marca em todos os momentos da jornada do cliente

· O que é a "comunicação desformata­da" e quais são as suas vantagens para as marcas

·  Qual é a única diferença funda­mental entre o mundo B2B e o B2C

· Uma explicação possível para que Portugal tenha passado tanto tempo apenas a fornecer produtos para marcas estrangeiras, em vez de ter as suas próprias marcas

· O que as empresas portuguesas podem aprender com as espanho­las (e vice-versa).

Sobre a convidada:

· Perfil da Susana Albuquerque no LinkedIn

· Site da Uzina

· Perfil da Uzina no LinkedIn

· Site do Clube Criativos de Portugal

· Perfil do Clube Criativos de Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Wunderman

· Bates

· Publicis

· KesselsKramer

· Crispin Porter Bogusky

· Lowe

· Young & Rubicam

· DDB

· Laranja Mecânica

· Jerónimo Martins

· Sonae

· Inditex

· Jaba Recordati

Marcas referidas no episódio:

· Nespresso

· Delta

· Delta Q

· Zara

· IKEA

· Aldi

· A Padaria Portuguesa

Outras referências:

· Simon Sinek

Livro recomendado:

· Doris Willens - Nobody's Perfect: Bill Bernbach and the Golden Age of Advertising

Série recomendada:

· Mad Men

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Uma das razões pelas quais muitas empresas, especialmente no universo business-to-business, ainda hesitam em investir na sua comunicação é terem a sensação de que esse investimento é uma aposta feita no escuro. Sabe-se que terá um custo, mas é difícil antecipar se terá também um retorno. E, mesmo quando esse retorno existe, é difícil saber a que parte do esforço de comunicação deve ser atribuído.

A melhor forma de combater esse receio é contar com bons dados. Por isso o tema das métricas, de ter informação quantitativa sólida, é recorrente neste podcast. Neste episódio, gravado em 2022, quem nos ajuda a entender ainda melhor o assunto é o Jorge Cunha, com quem conversamos sobre as boas (e más) práticas da analítica digital.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do Jorge Cunha no LinkedIn

· Perfil do Jorge Cunha no Twitter

· Site da IT Tech BuZ

Pessoas referidas no episódio:

· Avinash Kaushik

· Luis Madureira

· Luís Bettencourt Moniz

· Andre Zeferino

· Miguel Lambertini

Empresas referidas no episódio:

· Google

· Delta Cafés

Outras referências:

· The University of British Columbia

· Google Analytics

Livros recomendados:

· Avinash Kaushik - Analítica Web 2.0

· Avinash Kaushik – Web Analytics: an hour a day

· Luís Bettencourt Moniz e Pedro Celeste – 52 métricas de marketing e vendas

· André Zeferino - Digital Marketing Analytics

· Jorge Remondes (com a participação do Jorge Cunha, entre outros autores) - Marketing Digital & E-commerce #3

· Antonio Toca, Javier Curtichs e Sandra Antunes (com a colaboração de Miguel Lambertini e Bruno Beaumont) - Sentido Social – a comunicação e o senso comum na era da internet social

Blog recomendado:

· Occam’s Razor by Avinash Kaushik

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Conheci o Antonio Malheiro-Reymão no longínquo ano de 1999, quando por um breve período colaborei com a Pacsis, empresa que ele havia fundado.

Para mim, que vinha de agências que trabalhavam quase exclusivamente comunicação mass media, foi uma revelação conhecer um mundo muito mais próximo da venda – a Pacsis trabalhava com vales promocionais e outros incentivos ao consumo no ponto de venda.

Voltamos a encontrar-nos por volta de 2007, quando ajudei o Antonio na Snock – uma marca de sanduíches que ajudou a criar uma nova categoria nos lineares dos supermercados portugueses. Foi um dos primeiros clientes da Hamlet e revelou-me outro mundo novo: o mundo do trade marketing e das relações com a distribuição.

E agora voltamos a colaborar com o novo empreendimento do Antonio, a L’Otra, uma marca luso-espanhola de alimentos plant-based – alternativas vegetais à carne e ao peixe. Como se vê, o Antonio é um empreendedor em série, com um longo e rico percurso, sempre na fronteira entre o grande consumo e o business-to-business.

Nesta conversa falamos de empreendedorismo, de êxitos e fracassos e das estratégias B2B por trás do sucesso no grande consumo. E também da importância de não reinventar a roda: se há algo que funciona “lá fora”, traga-o para o seu mercado.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Empresas mencionadas:

Pessoas menciondas:

Instituição de ensino mencionada:

Eventos mencionados:

Livros recomendados:

Documentários recomendados:

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Nos últimos anos, têm acontecido mudanças muito interessantes na relação das empresas com a sua força de trabalho. A pandemia tornou isso evidente quando mandou toda a gente para a casa e mesmo assim a vida teve que continuar – obrigando empresas e profissionais a reinventarem a maneira como se relacionam.

Mas, na verdade, estas novas formas de colaboração não nasceram com o Covid, nem se esgotam na normalização do trabalho remoto. É todo um conjunto de relações que se tornaram mais flexíveis e diversificadas, abrindo novas oportunidades para as empresas e para as pessoas.

Provavelmente ninguém sabe disso melhor do que a Karina Rehavia, CEO da brasileira Ollo.  Tendo sido ela própria, por vários anos, nómada digital, a Karina criou a Ollo para ajudar empresas e profissionais a aproveitar essas oportunidades criadas pela economia do “Open Talent”.

É sobre estes desafios e oportunidades que conversamos com a Karina neste episódio de Marketing Business-to Business – o Podcast.

Sobre a convidada:

Empresa mencionada:

Livros recomendados:

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