Marketing business-to-business: o podcast

O que leva uma empresa industrial no outro lado do mundo a escolher Portugal como a melhor localização para a sua fábrica, em vez de N outros destinos possíveis? O que teve que acontecer antes? Quais são os players e os canais que permitem que se concretizem essas decisões fundamentais para o país, mas ao mesmo tempo tão complexas?

Para ter as respostas, fomos conversar com o Gonçalo Eiras, da Aicep Global Parques. Tendo a seu cargo a direção do BlueBiz Business Parks e do Albiz Business Parks, duas áreas industriais respectivamente em Setúbal e Sintra, o Gonçalo ajuda-nos a entender os desafios deste negócio, que não podia ser mais ilustrativo das peculiaridades de uma venda complexa.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Plataforma recomendada:

Livros recomendados:

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Conheci o convidado deste episódio há muitos anos, numa agência de publicidade em que fomos colegas. Muita coisa aconteceu na sua carreira desde então. Hoje o Marcos Drummond Borges é Diretor de Vendas de um grande grupo imobiliário, tem assento no Conselho de Administração de várias empresas e uma rica experiência internacional em diferentes setores, tanto B2B como B2C, que incluem o retalho, a restauração e o turismo.

Mas, segundo nos conta nesta conversa, nunca perdeu – apenas aprendeu a capitalizar melhor – a capacidade de contar histórias que ganhou com a publicidade.

É justamente esta multiplicidade de experiências que torna especial a perspectiva do Marcos sobre as vendas e o marketing. Principalmente quando essa perspectiva é  aplicada aos setores em que está mais envolvido hoje: o imobiliário e o turismo, cuja importância para Portugal nunca foi tão grande.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoas mencionadas:

Podcast recomendado:

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Este episódio, gravado em 2022, foi de certa maneira uma estreia: foi a primeira vez que tivemos um convidado de língua espanhola. Mas tínhamos a certeza que os nossos ouvintes portugueses, brasileiros ou lusófonos em geral não se importariam, porque é uma conversa em que falamos de coisas muito interessantes.

Falamos de sistemas de vendas, do LinkedIn e de outras ferramentas essenciais para quem tem que comunicar e gerar resultados em mercados business-to-business. Quem nos explica como tirar partido destes recursos é o Christian Garavito, que à frente da Zumo Marketing ajuda muitas empresas, especialmente em Espanha e na América Latina, a usar sistemas automatizados de marketing para gerar leads e vendas.

Ouça o episódio e descubra:

· Como assegurar para a sua empresa um fluxo constante e previsível de leads...

· ... sem depender dos contactos pessoais ou do talento de um número reduzido de vendedores

· As duas maneiras como o LinkedIn pode acelerar a gera­ção de negócios para a sua empresa

· Como distinguir o bom do mau conteúdo no LinkedIn – e que diferença isso faz

· Como tirar partido do LinkedIn sem se tornar dependente dessa ferramenta

· Como usar o email num contexto business-to-business

· Como integrar o poder da marca ao seu processo automatizado de vendas

Sobre o convidado:

· Perfil de Christian Garavito no LinkedIn

· Zumo Marketing

Marca referida no episódio:

· LinkedIn

Livro recomendado:

· Eugene M. Schwartz - Breakthrough Advertising

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O digital, hoje, permeia tudo o que fazemos – o marketing não é exceção. E, em Portugal, pouca gente sabe tanto sobre o digital como o convidado deste episódio, gravado em 2022.

Responsá­vel pelos canais e iniciativas digitais do Grupo Media Capital, o Ri­cardo Tomé sente diariamente o pulso de au­diências de milhões de pessoas. E lida com as difíceis escolhas que se põem a todos os profissionais desta área: como equilibrar investimentos entre o curto e o médio prazo? Entre “marca” e “performance”, onde concentrar s esforços? E como lidar com a permanente mudança, sem dispersar recursos nem estagnar?

Para todas estas questões, o Ricardo tem respostas muito claras, marcadas pelo pragmatismo e por um profundo conhecimento das marcas e dos negócios, quer no grande consumo quer no B2B. É uma conversa em que, garantimos, terá muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a componente mais impor­tante do marketing tanto para empresas B2C como B2B

· Por que cuidar do produto e da geração de leads não bastam para fazer crescer um negócio

· Como distribuir o investimento entre campanhas "de marca" e campa­nhas "de performance"

· O que é preciso para ter resultados mensuráveis ao investir na construção da marca

· Quais são os 3 fatores necessários para que uma marca tenha fãs num ambiente digital

· O que torna o marketing de conteúdos tão importante, e o que é preciso para que seja bem feito

Sobre o convidado:

· Perfil de Ricardo Tomé no LinkedIn

· Media Capital

Empresas referidas no episódio:

· RTP

· ParaRede

· Portugal Telecom

· LinkedIn

· Google

· Meta

· Airbnb

Marcas referidas no episódio:

· TVI

· CNN Portugal

· Selfie

· Versa

· Maisfutebol

· Away

· Facebook

· Instagram

· Snapchat

· Nike

· Adidas

· Azeite Gallo

· Control

Livros referidos/recomendados:

· Chris Anderson – A Cauda Longa

· Matthew Walker - Why We Sleep

· Luiz Moutinho, Nuno Reis Teixeira e Andre Zeferino - Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing

· Michael Loucks, Jeff Macaulay, James Noronha e Andy Wade – Digital Vortex

· Cal Newport - Minimalismo Digital

Para saber mais sobre o prisma da marca:

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De uns anos para cá houve uma série de conceitos que começaram a entrar no vocabulário do marketing, especialmente das empresas B2B. Começou-se a falar de inbound marketing, de lead generation e de lead nurturing. E o famoso funil deixou de ser utensílio que temos na cozinha e na garagem e passou a designar um percurso que em teoria leva até à venda.

Mas isto é em teoria – porque, na prática, ainda são poucas as empresas que de facto aplicam estes conceitos. Por isso ficamos sempre contentes quando encontramos algum responsável de marketing que esteja realmente a usá-los – e a produzir resultados, mesmo num mercado difícil. E esse é o caso da Maryse Cunha, da Praxio. Uma empresa que opera, com bastante sucesso, num nicho muito específico – sistemas de gestão para empresas de transporte rodoviário – e que agora está a dar os primeiros passos para reproduzir este sucesso em Portugal.

Foi uma conversa incrível – cheia de exemplos e dicas concretas sobre como conseguir que o marketing, a área comercial e o serviço ao cliente trabalhem juntos para produzir crescimento.

Ouça o podcast e descubra:

Sobre a convidada:

Empresa mencionada:

Marcas mencionadas:

Pessoas mencionadas:

Conceito mencionado:

Canal recomendado:

Webinário recomendado:

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Nos últimos anos observou-se, no reino do marketing, um movimento contraditório. Enquanto a função marketing ganhava novos instrumentos e competências e ampliava a sua importância como motor de crescimento, muitos departamentos de marketing foram perdendo peso político e influência nas empresas. É sobre este paradoxo, e não só, que conversamos neste episódio com o Andre Zeferino.

Ouça o episódio e descubra:

· Que papel deve assumir o marketing nas empresas que querem estar preparadas para as mudanças que aí vêm

· Como se explica a perda de influência dos departamentos de marketing nos últimos anos e como contrariá-la

· Que fatores determinam 70% do insucesso das startups e o que isso mostra sobre o papel do marketing como motor de criação de valor

· Que recursos e argumentos os marketeers podem usar para recuperar voz e influência nas suas organizações

· De que forma um uso mais sistemático do marketing pode ajudar as empresas B2B portuguesas a vencer no mercado internacional

· O que é a inovação não-linear e o que a torna fundamental para preparar o futuro

Sobre o convidado:

· Perfil de Andre Zeferino no LinkedIn

· Marketing Mindset Academy – Formação Executiva

· Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing (autoria com Luiz Moutinho e Nuno Reis Teixeira)

Empresas referidas no episódio:

· Shell

· Millennium bcp

Livros recomendados:

· Eduardo Porter - Tudo tem um preço - A lógica secreta dos preços que pagamos

· Rod Judkins - A arte do pensamento criativo

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É um paradoxo e uma dificuldade dos nossos dias. O mundo muda cada vez mais depressa, o que faz com que o futuro se vá tornando cada vez mais imprevisível. Mas, ao mesmo tempo, isto torna cada vez mais importante prever e antecipar esse futuro, para que a mudança não nos apanhe desprevenidos.

É um exercício difícil, especialmente para os decisores empresariais que têm de estar focado nos desafios do dia-a-dia. Mas, felizmente, há quem nos dê uma ajuda, dedicando toda uma brilhante carreira à tarefa de antecipar o que vem lá à frente. É o caso do professor Luiz Moutinho: um estudioso português cuja autoridade no marketing é reconhecida no mundo inteiro. E com quem tivemos o prazer de falar sobre a importância e as formas de preparar as nossas empresas para uma realidade em constante mutação.

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Sobre o convidado:

Pessoa mencionada:

Instituições mencionadas:

Publicação académica mencionada:

Conceitos mencionados:

Podcasts mencionados:

Livros recomendados:

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Seguramente já lhe aconteceu: vai fazer a sua visita periódica ao LinkedIn e começa a se dar conta de que vários dos conteúdos que chamam a sua atenção vêm sistematicamente da mesma fonte. E dá por si a se perguntar: quem é essa pessoa que parece pensar e escrever sempre coisas que batem certo, são úteis e fazem falta?

No meu caso, foi assim com o André Ferreira, ex-diretor de marketing da Motofil, em quem comecei a prestar atenção e com quem sabia que a conversa ia valer a pena. E como valeu! Em 2022, falamos sobre como integrar vendas e marketing, sobre como construir uma marca de referência na indústria e sobre marca pessoal, inspiração e produtividade.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoas referidas no episódio:

Ferramenta de gestão de projetos referida:

Recurso referido para a gestão de projetos:

Livros recomendados:

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Nos últimos anos, cada vez mais empresas têm descoberto a importância de ter uma estratégia de conteúdos. O que, por um lado, é o que faz sentido, especialmente para empresas B2B. Mas, por outro, vem aumentar ainda mais o nível de ruído a que todos estamos expostos. E, para estas mesmas empresas business-to-business, aumenta a dificuldade em sobressair dentro desse dilúvio de informação.

Qual é a saída, então – uma vez que não publicar, não contribuir para essa explosão de conteúdos não parece ser uma opção? A resposta, obviamente, é apostar na qualidade: em conteúdos que tenham de facto conteúdo, que sejam relevantes para a sua audiência. Aqui na Hamlet, quem nos tem dado uma grande ajuda nesse sentido é o Ivo Relvas, da Articulate. O convidado deste episódio é alguém que sabe muito sobre como fazer dos conteúdos editoriais uma ferramenta realmente eficaz para estabelecer a autoridade da sua marca e para alimentar o seu funil de vendas.

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Sobre o convidado:

Livro recomendado:

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Neste podcast temos conversado com muitas pessoas cuja atividade principal é pôr as mãos na massa, e que vivem o marketing na prática diária. Mas felizmente também existe quem, além de arregaçar as mangas, ainda se dedique a refletir sobre o que fazemos e para onde vamos – o que é especialmente importante quando tudo muda tão depressa e é tão fácil sentirmo-nos um pouco perdidos.

O convidado deste episódio é uma destas pessoas. O Nuno Teixeira dedica muito do seu tempo a ensinar e a pesquisar sobre o marketing, e na altura da gravação deste episódio - em 2022 - tinha acabado de lançar com Luiz Moutinho e André Zeferino o livro Marketing Futureland – Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing. O Nuno não tem uma bola de cristal, mas tem ideias muito interessantes sobre o que nos pode esperar mais à frente, e sobre como tirar partido, desde já, destes desafios e oportunidades.

Ouça o episódio e descubra:

· Como usar o conhecimento do consumidor para lidar com a extrema incerteza do mundo em que vivemos

· A atividade que deveria ser o principal papel da liderança das empresas e que hoje só ocupa 5% do seu tempo

· De que forma a tecnologia pode aumentar a rejeição do marketing – e como evitar que isto aconteça

· Como o marketing terá de mudar para se manter relevante nas organizações

· O que são os “marketingpreneurs” e qual é o seu papel para o futuro do marketing

· Como novas tendências do marketing vão impactar as empresas B2B

Sobre o convidado:

· Perfil de Nuno Reis Teixeira no LinkedIn

· Email do Nuno Reis Teixeira

· Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing (autoria com Luiz Moutinho e André Zeferino)

Empresas referidas no episódio:

· Instituto de Marketing Research

· Marketing FutureCast Lab

· Havas Media Portugal

· Novabase

· Salesforce

Universidade referida no episódio:

· ISCTE - Instituto Universitário de Lisboa

Autores referidos no episódio:

· Peter Drucker

· Christian Grönroos

· Philip Kotler

· Brian Solis

Livros recomendados:

· Marco Gouveia – Marketing digital – o guia completo

· Philip Kotler - Marketing 5.0

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