Rammeaftale på 5.000.000!

Flot - siger din chef. Tillykke - siger din lidt misundelige kollega Vi glæder os - siger kunden Alt er godt - men det hænder, at noget går skævt. Måske kunden ikke begynder at bruge aftalen i det tempo I havde forestillet jer.

Måske kunden ikke køber nok.

Måske er der en del af indkøberne eller brugerne der ikke køber overhovedet.

Denne episode handler om to ting:

1. De fire hovedårsager til at mange kontrakter ikke fører til den omsætning der var forudset.

2. De 10 konkrete ting du kan gøre, for at sikre dig at både du og kunden får mest ud af kontrakten.

Hvad de fire ting er? Min erfaring siger mig, at de fire årsager er:

• Manglende værdioplevelse
• Manglende udbredelse
• Manglende kendskab til brugen af aftalen
• Træghed - fordi det er nyt

Så en god kombination af manglende styring og kommunikation - men hvordan så styre bedre igennem?

Jo, her er det at de 10 trin til optimalt samarbejde og bedst brug af kontrakten kommer i spil - de 10 emner som du kan høre meget mere om i episoden her:

1. Er hele købscenteret involveret og kender de værdien. Hør hvorfor dette er vigtigt.
2. Har beslutningstagerne selv oplevet fordelene ved dit produkt?
3. Er der gennemført relevante kursusforløb, så alle kan finde ud af at handle hos jer?
4. Har indkøb og brugere den relevante information til rådighed, så de benytter aftalen?
5. Har I været helt tæt på indkøbere, bookere og andre, så de kender aftalen 100%?
6. Har I sammen opsat konkrete mål for onboarding den første dag, uge og måned + senere?
7. Har I lavet aftaler om hvad I og kunden skal gøre for at sikre at aftalen bruges som forventet?
8. Er der konsekvenser for kunden - fx pris- eller rabatjustering - hvis ikke omsætningsmålet nås?
9. Er der en gulerod for kunden - måske for den enkelte bruger - når målet er nået?
10. Er der aftalt struktureret opfølgning med feedback til kunden - helt tæt - så alle er på?

Som du kan se er der mange ting der skal være på plads. Jeg oplever at de ti punkter ovenfor er essentielle, men mange kontrakter og rammeaftaler bliver ikke fulgt op så tæt. Det koster penge for kunden og for dig.

Tak fordi du lytter med. God kontraktimplementeringslyst ;-)

Scor dig selv - og bliv bedre til at sælge!

I denne tre-i-en episode får du input til tre ting:

1. At lære dig selv at kende som sælger ved at give dig selv karakterer, så du nemmere kan lægge en udviklingsplan.
2. At sælge et nyt produkt til et nyt marked - ved at eksperimentere.
3. At sælge - uden at røre en finger - når du er på sommerferie.

Den første del af episoden handler netop om at blive bedre til at sælge via viden. For helt ærligt: Hvor ofte stopper vi sælgere ikke op og tænker, at vi burde træne mødebooking, lukketeknik eller prisargumentation? Det gør vi nok ret ofte - altså tænker, at vi skal få trænet. Problemet er bare, at vi ikke gør det nok. Måske fordi vi ikke helt præcist ved, hvad vi skal træne, i hvilken rækkefølge vi skal træne eller fordi vi ikke ved hvordan vi skal blive bedre.

Det kan skyldes, at vores salgschef ikke er nok på os - eller at vi er lidt magelige - men når du har lyttet til denne episode, er der ingen undskyldninger... Jeg giver dig nemlig en helt konkret og enkel metode, som du kan arbejde på med det samme - uanset om du har en chef eller ej. Så glæd dig til inspiration fra bilen, hvor jeg giver dig konkrete anvisninger til at lave et selvudviklingsskema, som du kan bruge til at lægge en træningsplan med.

Det næste tema er det med at sælge til et nyt marked. Her får du en case fra en af mine kunder - og du kan høre om hvorfor vi har valgt at lave en måneds salgsindsats uden at vide meget. Du kan høre om, hvordan min kunde kommer til at prøve sig frem, at eksperimentere for at lære - og om hvorfor det er smart. Vi følger princippet om at handling nogle gange trumfer planlægning - men lyt med og bliv inspireret til at få fingeren ud - også når du ikke ved hvad du skal gøre :-)

Slutteligt giver jeg dig tre konkrete metoder til at sælge i din ferie, så dine kunder ikke glemmer dig... Og du får tips til at gøre det uden at røre en finger (næsten). Så lyt til del III og gå på sommerferie med god samvittighed.

Tak fordi du lytter med... Go' sommer!

CRM - er det ikke bare spild af tid?

Mange sælgere føler, at systemer bremser dem. De skal oprette sager, klikke rundt og udfylde tomme felter. Det tager tid - og det er jo til ingen verdens nytte...

Men hvad nu hvis det var omvendt? Hvad nu hvis systemet faktisk var nemt at bruge? Sparede dig for tid? Hjalp dig til at huske?

Hvad nu hvis CRM-systemet endda kunne øge din omsætning?

Den gode nyhed er, at sælgere ofte tænker negativt om CRM, fordi de bruger det forkert - eller fordi systemet, som de er tvunget til at bruge, er noget skrammel. Hvorfor det er en god nyhed? Det er det, fordi det faktisk er ganske nemt, at skifte systemet ud - fordi det er nemt at få succes med et nyt system og fordi det også er ret enkelt at rette op på et system der er forkert sat op.

At du så måske arbejder i en rigid organisation, hvor ting tager tid, hvor der er regler som ikke giver mening, ja det kan gøre processen lidt tung...

Men det jeg vil sige er:

CRM skal være på sælgerens præmisser

CRM skal gøre sælgers liv nemmmere

CRM skal spare sælger for tid

CRM skal øge dit salg

Hvordan den gøres, får du en 45 minutters guide til i denne spisode, hvor du bla. kan høre om:

Hvorfor CRM er strengt nødvendigt for 90% af alle sælgere

Hvad et CRM-system egentlig er

Hvad et CRM system består af

Hvad organisation, kontakt og aktivitet er

Hvad forskellen på en deal og et lead er

Hvorfor din pipeline er den vigtigste del af dit CRM system

Hvordan og hvornår integration til mail og kalender skal indføres

De tre niveauer af integration

Lyt med og få inspiration til at komme i gang med CRM - også selv om du allerede har besluttet dig for, at et Excelark er rigeligt...

Begår du også de klassiske Linkedin-fejl?

I denne episode får du ekspertens hjælp til at bruge Linkedin rigtigt. Og det at gøre det rigtigt, kan være forskellen på om du spilder din tid - eller om du får nye kunder...

Det er nemt at bruge Linkedin - men desværre også at bruge platformen forkert. Derfor har jeg i denne episode Linkedin-specialist Leif Carlsen med i min podcast til en konkret snak om hvordan du undgår de traditionelle fejl.

Der er mange overvejelser at gøre sig:

Hvem skal jeg connecte med?

Hvornår skal jeg connecte?

Skal jeg connecte med alle?

Hvad skal jeg skrive, når jeg henvender mig til nye personer?

Skal man rydde op i sine Linkedin-connections?

Hvilken slags indhold skal jeg dele?

Hvordan sikrer jeg mig, at Linkedin-algoritmen gør noget godt for mig?

Hvorfor er det ikke nødvendigvis smart at have 30.000 connections?

Alt dette kan du høre om - og du får gode tips til at styre godt igennem Linkedin-platformen.

Du kan bla. høre om, hvorfor mange af de Linkedin-brugere der har tusinder eller titusinder af connections og følgere, faktisk kan opleve, at de får mindre ud af platformen, end dem der har langt færre.

Du får tips til at connecte med de rigtige mennesker, til at gøre det på det rette tidspunkt og til at rydde op blandt dine connections, så dine sælgende budskaber kommer effektiv ud i æteren.

Så glæd dig til en times tips - lige til at bruge.

Tak fordi du lytter med :-)

Hvad er need-generation? Hvorfor er det relevant?

Vi kender nok alle til begrebet "lead-generation" - det at generere leads. Det gør vi jo via reklamer, social selling osv. hvor vi forsøger at skabe leads ved at være synlige og tilføre værdi. Har du styr på det, ved du sikkert ret præcist, hvad der virker for dig.

Der kan dog være en udfordring med at generere leads nok, når markedet dykker. Derfor introducerer vi nu begrebet "need-generation" som er det samme - men anderledes...

Need-generation er kunsten at aktivere behovet hos en kunde - og need-generation er relevant i de situationer, hvor der kommer færre leads, mindre varme leads eller mindre relevante leads.

I denne lange episode, kan du få konkrete ideer til at udvikle behov hos de kunder og kontakter du allerede er i dialog med. Du får inspiration til at arbejde med need-generation via klassisk salg og via social selling.

I dag har jeg igen Leif Carlsen fra Social Selling Company med, så du kan glæde dig til to timers værdifulde input fra os begge, uanset om du er til det moderne eller det klassiske salg.

Jeg ved det godt - men jeg gør det ikke...

Du kender sikkert følelsen af at have en plan om at gøre noget - og så ikke gøre det...

Rengøring

Motion

Kontakt til kunder

Jeg kender det - og jeg tror også, at jeg kender nogle af årsagerne.

Vigtigst af alt: Jeg har et par bud på, hvordan man kommer videre - og det er denne episodes formål - altså at få dig videre.

Det er min erfaring, at der er tre hovedårsager til at vi mennesker ikke altid får gjort det, vi har planlagt:

Manglende fokus og dermed glemsomhed

Dovenskab - det er nemmere at lade være

Frygten for modreaktionen

Når det drejer sig om motion, er det næppe frygt. Så er der snarere glemsomhed og dovenskab. For helt ærligt: Det er nemmere at blive i sofaen end at tage løbetøj på og komme af sted - især når det regner.

Men når vi taler om sælgere, der ikke udfører de opgaver som de bør, er det mere komplekst.

Det kan selvfølgelig godt være dovenskab der gør, at jeg ikke får ringet til mine 50 vigtigste kunder og præsenterer dem for den opdaterede version af mit produkt. For også her er det jo nemmere at lade være.

Men jeg observerer oftere en anden årsag, som er, at det er utrygt.

Kunden kan afvise mig.

Kan grine ad mig.

Kan sige "nej!".

...og det kan jeg ikke lide. Det støder mig, får mig til at føle mig mindreværdig og er i det hele taget ubehageligt.

Så frygt i en eller anden grad er ofte en faktor.

Løsningen?

Som du kan høre i episoden, har jeg et par konkrete bud på at eliminere frygt. Den er baseret på tanken om, at det sjældent er budskabet, der giver negative reaktioner. Det er nemlig snarere en kombination af timingen, kommunikationsformen og tonen, der kan give modstand.

Derfor får du i podcasten konkrete tips til at styre din kommunikation, så du med 99,999% sikkerhed ikke kommer i uføre. Jeg hjælper dig simpelthen med at fjerne de barrierer, som du måske tror der er, sådan at du får fornyet energi og motivation til at sælge, når du skal.

Bemærk formuleringen: "De barrierer som du tror der er..." Med det mener jeg, at vi mennesker ofte ser problemer der ikke er reelle. De føles reelle, men det er ofte indbildning.

Så lyt med og få ny energi og motivation til at sælge, når du tror, at det bliver svært.

Tak fordi du lytter med - og hent gerne den omtalte "Målsøger" på dette link: https://www.birdi.dk/post/hent-malsogeren-vaerktojet-der-giver-saelgeren-bedre-nattesovn

ef

Sådan vinder du i skak og i salg...

Sådan får du mere styr på salgsværktøjerne - i dag med fokus på EFU-modellen. EFU er en forkortelse for Egenskab, Fordel og Udbytte og kan hjælpe dig med at få bedre dialog med dine kunder, både på mødet og i din tilbudsgivning.

Du kender sikkert det med, at du tydeligt kan se hvorfor kunden skal have netop det produkt, som du har på lager. Du kan se fordelene og det udbytte som kunden kan opnå. Du ved, at konkurrerende produkter er mangelfulde - og slet ikke rentable som dit.

Men du kan ikke overbevise kunden. Billedeligt talt ser du en cirkel og kunden ser en firkant. De to passer ikke sammen - og salget bliver svært at lukke. Det er her, at EFU-modellen kommer ind i billedet: Med EFU kan du nemlig oversætte produktets egenskaber til udbytte for kunden og dermed få kunden til at forstå det du allerede ved, nemlig at produktet matcher kundens behov.

I episoden her kan du derfor høre om:

Hvad EFU er?

Hvordan EFU kan hjælpe kunder til at træffe bedre beslutninger

Hvordan du bruger EFU i praksis - på mødet og senere i salgsprocessen

Eksempler på brugen af EFU i forskellige situationer

Hvordan EFU kan bruges på services du yder - og ikke kun på selve produktet

For at få mere viden om EFU og det at koble behov til egenskaber, så lyt også til denne episode: https://salgspodcast.dk/74-sdan-bliver-det-perfekte-mde-til-det-perfekte-tilbud

Tak fordi du lytter med :-)

Du har brugt år og måske millioner på at tænke. Nu skal du sælge. Men hvordan?

Jeg fik inspiration til denne episode forleden dag, da jeg kørte hjem fra en lang og fantastisk dag på DTU i Lyngby. På DTU er der andet en ingeniører under uddannelse og grundforskning. Der er nemlig et vælg af kloge, nørdede, nytænkende mennesker fra hele verden, der har fået en genial ide. Mange af dem kommer gennem et acceleratorforløb - eller flere forløb. Og de skal nu til at sælge deres opfindelse. Det er her, jeg kommer ind i billedet og her, denne episode tager sin begyndelse.

Der er nemlig en række vigtige ting, som jeg har erfaret hos de mere end 250 startups som jeg har mødt de seneste år. De vigtige ting kan du høre om i episoden her - og du kan få inspiration til at komme bedre i gang med at sælge din gode ide. Her er de vigtige ting:

Du skal forberede dig mentalt på et voldsomt og måske svært skifte i din hverdag. Du kommer nemlig til at flytte fokus, flytte timer og flytte energi fra at rode i i dit trygge laboratoriet og over på salg. Det er en svær øvelse for mange - og det er vigtigt at være forberedt på den nye situation.

Du skal pludselig ikke tale om produktet, om skruer, materialer og sourcekoder. Du skal nemlig tale værdi - og det er ofte svært. Kunden er nemlig ret ligeglad med dit produkt. Hvad kunden derimod ikke er ligeglad med, er det udbytte du kan levere. Men produktet? Det er ret uinteressant... For kunden, altså. Det skal du nok vænne dig til...

Så skal du også acceptere, at du kommer til at blive skuffet. Det gør du, fordi de kunder der siger de nok vil købe 100 units, ender med kun at købe 10.

Du bliver sikkert skuffet over de kunder, der siger at de kommer til at lægge en ordre om fire uger. For de lægger den først om et år.

Slutteligt vil du med garanti også blive skuffet over de kunder der aldrig køber - selv om de indikerede, at de var meget varme.

Sagt på en anden måde:

"Færre kunder køber mindre senere"

Hvad betyder det for din salgstaktik? Det er ret enkelt, for det betyder, at du skal:

"Opsøge flere kunder, tidligere"

Det får du inspiration til i denne episode - og du kan også høre om, hvordan du kan lægge planer, der sikrer dig succes med salget. Dertil kan du med fordel bruge "målsøgeren" som du kan finde her.

Tak fordi du lytter med :-)

Hvorfor skal jeg bekymre mig om service?

"Jeg er sælger. Jeg skal hente kunder - men service... Service er mine kollegers ansvar. Teknikerne, kundeservice og alle de andre, som er i daglig kontakt med kunden."

Ja, det er også dine kollegers ansvar - og jeg er klar over, at sælgeren først og fremmest skal sælge og så skal andre yde service. Men stop lige op et øjeblik, for der er en vigtig pointe med at sælgerne - salgsafdelingen - også tager stilling til det serviceniveau vi yder.

I denne episode får du inspiration til at arbejde mere med service - samtidig med at du arbejder med salg. For der er en vigtig problemstilling, som mange virksomheder ikke tager seriøst nok. Og det er, at sælgeren ofte er den der bedst kan vurdere hvilken service kunderne skal tilbydes. Se på sælgeren som den der er forrest. Den der lytter og lover. Bag sælgeren er teknikerne, kundeservice, installatører, programmører, arbejderne - dem der producerer og designer den vare vi sælger. Det betyder, at sælgeren i mange tilfælde skal være bedre til at stille krav til serviceniveauet bagud i organisationen. Det er ligesom en tjener, der beder kokken om at stege bøffen ekstra meget. Tjeneren er sælger - kokken producerer efter kundens ønske - via sælgeren.

Du får altså inspiration til at arbejde mere med dine kolleger. Til at komme tættere på resten af din organisation og samarbejde med dem om, hvordan jeres service skal være.

Du kan bla. høre om:

Hvorfor service overordnet set er vigtigt.

Hvordan service dels øger kundens værdi - og dels gør det nemmere at være sælger.

Hvorfor og hvordan du kan bruge den gode service i dit salgsarbejde - og ikke bare varens fortræffeligheder.

Hvorfor service og loyalitet ikke er det samme.

Hvorfor 80 ud af 100 i service-score ikke er spor godt.

Hvordan du som sælger kan hjælpe organisationen med at forfine jeres service i tre nemme trin.

Hvordan du identificerer kontaktpunkter med kunden - og hvordan du forbedrer servicen i hvert punkt.

Hvordan du via "what, why, how" kan lægge serviceplaner der virker.

Lad evt. dine kolleger der også har kundekontakt lytte med. Der er helt sikkert ny viden at hente for mange.

Tak fordi du lytter med :-)

Værdi er vigtigt - men hvorfor bruger sælgere det ikke nok?

I denne episode kan du (mere) om det at kommunikere værdi. Jeg har været inde på det tidligere - men det kan ikke siges nok: For lidt værdikommunikation skader dit salg. Derfor gennemgår jeg en række, enkle, logiske men alligevel ofte oversete emner om det at tale værdi. Du kan bla. høre om:

Hvorfor den skandinaviske kommunikationsform begrænser vort salg

Hvorfor Statoil havde blå spande påtrykt "ren rude" på deres tankstationer

Hvad en god Value Proposition består af - og hvordan du bruger den i praksis

Hvordan du kommunikere værdi mere effektivt med min fire-delte værdi-formel

Hvordan mere fokus på værdi reducerer kundens ønske om rabat

Hvorfor mere værdisnak gør, at kunderne ikke spørger så meget til prisen

Hvordan du implementerer en enkel metode til at kommunikere mere værdi før, under og efter salget

Helt kort fortalt, så oplever jeg, at alt for mange sælgere i alle brancher, har alt for lidt fokus på at vise hvilken værdi de tilfører. Jeg oplever at det er kulturbestemt - men også styret af manglende viden og planlægning. Det håber jeg, at dages episode vil hjælpe dig ud af, hvis også er en af dem, der er lidt for ydmyg.

Tak fordi du lytter med!