Så nåede vi episode 100!

Det skal markeres - derfor har jeg i episode #99 bedt jer om at sende mig input til hvad I gerne vil have denne episode skal handle om. Der er kommet fem gode og lange mails med virkelig relevante input. Tak for det.

Her er de fem lytteres mails - og dermed indholdet for episoden:

Første del - Mads F B Hansen

Hej Leon

Mange tak for en fed podcast!

Du efterspurgte idéer til podcast #100 og jeg har et forslag:

Hvad er din bedste personlige oplevelse med salg, hvorfor gik du oprindeligt ind i branchen, hvad vedholdte dig og hvad brænder du for.

Ja generelt, ville det være super dejligt at høre om din passion fra en endnu mere personlig vinkel, end det du plejer.

Uanset hvad emnet/emnerne for podcasten bliver, er jeg sikker på at det bliver kanon! Så jeg glæder mig til at høre med.

Mvh. Mads

Anden del - Martin Bengaard

Hej Leon

Jeg lyttede lige til dit afsnit 99 hvor du opfordrede folk til at sende dilemmaer ind 🙂

Nu er jeg jo ikke sælger... Eller i hvert fald ikke fuldtid. Mit fokus er mere på marketing.

Og her oplever jeg noget interessant:  Alle sælgere vil gerne have leads og de vil helst have de varme leads.

I marketing har vi rigtig mange værktøjer. Blandt andet findes der systemer, der kan fortælle hvilke virksomheder der besøger hjemmesiden, hvad de kigger på og hvor mange personer fra organisationen der har været ind på siden.

De kan ikke fortælle præcis hvem der har været inde. Men nu har vi en virksomhed som har vist interesse... Nu skal vi bare have booket mødet. Det er da langt bedre end kold kanvas. Og sælgerne er vilde med det.... Den første dag.

Men jeg har endnu ikke været ét sted, hvor vi har måtte købe en licens til programmet efter de 14 dages prøveperiode.

ALLE mister interessen. Trods det, at marketingafdelingen netop har fortalt dem, hvem de skal ringe til.

Det samme gør sig ofte gældende når vi fortæller dem hvem der har liket og kommenteret vores LinkedIn opslag og annoncer.

Eller hvem der altid åbner vores nyhedsbrev og klikker på links.

Vi i marketing har så meget data... Med salg løber ikke med det.

Hvad sker der? Er sælgerne - i mit tilfælde B2B - ikke sultne nok?

Med venlig hilsen

Martin

Tredje del - Martin Schuster

Hej Leon.

Jeg sidder og lytter til afsnit 99 af din glimrende podcast, og jeg har muligvis et emne til afsnit 100.

Kan du lege "djævlens advokat" og komme med et eller flere bud på, hvorfor telefonen aldrig dør som salgsværktøj, selv i disse Social Selling-tider?

Ikke, at det skal være Social Selling-bashing (jeg bruger det selv dagligt) men jeg oplever til stadighed, at telefonen alligevel aldrig rigtig går af mode ift. kundekontakten. Jeg sælger SaaS til rengøringsbranchen.

Fortsæt det gode arbejde, og din søn har ret - du burde lave endnu flere afsnit af podcasten!

Rigtig god dag.

Mvh. Martin

Fjerde del - Martin Tiedemann

Hej Leon

Jeg erfarer, at kold kanvas ikke altid bliver taget godt imod, selvom jeg er yderst høflig af væsen. Sådan har det formentlig forholdt sig i årtier.

Men i dag, hvor en kunde selv kan søge sig frem til løsningen de ønsker, går mit emne/spørgsmål på:

Skal kold kanvas i dag ned-prioriteres for herved ikke at brænde broer ved at virke “pushy”, til hvad der potentielt kunne blive et fremtidigt kundeemne?

For derimod at være mere tilstede online og prioritere social selling i højere grad.

Spørgsmålet har til grund i et par situationer, hvor den potentielle kunde har nævnt, at de selv nok skal søge sig frem til dette, såfremt de ønsker vores løsning.

Jeg sælger udendørs storskærme, som kan monteres på facader, pyloner mm.

Jeg har beskæftiget mig med branchen i 4 år.

Typiske ordreværdi:

Leje: 6.000 kr. pr. md.

Køb: 175.000 kr.

Jeg håber, at emnet kunne være spændende at berøre.

Jeg ser frem til de fremtidige podcasts.

God dag😊

Med venlig hilsen

Martin 

Femte del - Jesper Deleuran

Hej Leon, 

Jeg vil gerne høre noget om hvordan man skaber første kontakt til en kunde man gerne vil have som langsigtet partner. Og hvordan skridtende henimod første ordre kunne se ud.

Jeg sælger services og rådgivning inden for maskinsikkerhed i industrien. Når jeg først har en kunde køber de stort set altid af mig igen da jeg fokusere meget på at blive en trusted advisor. 

Men nu vil jeg gerne vækste min virksomhed og det betyder jeg skal have en ordentlig gang nye partnere ind i butikken. Jeg ved godt hvilke firmaer og hvilke personer jeg skal have fat i. Så det er mere processen og hvordan jeg skal agere jeg godt kunne tænke mig at høre mere om :)

Tak for et godt podcast

Jesper

Tak til 3 x Martin + Mads + Jesper - og tak til dig der lytter med. Her får du ca. 5 x 15 minutter med mine svar til ovenstående gode spørgsmål.

Vi ses i episode 101 :-)

I denne episode får du ikke 99 men kun 9 tips til at komme tættere på dine kunder... Så du kan udfordre dem mere... Så du kan vise, at du der er for dem... Så du reelt kan hjælpe dem i stedet for bare at sælge...

Dette kan du høre om:

1. Kend Kundens Behov: Vi dykker ned i, hvordan du kan stille skarpe spørgsmål for at afdække, hvad kunden virkelig har brug for. Dette handler om at grave dybere end overfladiske behov og finde de underliggende udfordringer, kunden står over for.

2. Vær en Ekspert: Lær at bruge din viden og erfaring til ikke bare at sælge, men at opbygge tillid. Ved at demonstrere dyb indsigt i kundens branche og udfordringer, kan du positionere dig selv som en værdifuld rådgiver.

3. Lyt Aktivt: Opdag effekten af aktiv lytning. Dette indebærer fuld opmærksomhed på kundens ord, spejling af deres bekymringer, og at stille opfølgende spørgsmål. Det handler om at forstå de dybere lag af kundens udsagn.

4. Rådgivende Salg: Jeg gennemgår, hvordan du kan skifte fra traditionelt salg til en mere rådgivende rolle. Dette tilgang kræver, at du tænker og handler som en partner for kunden, hjælper med at identificere løsninger og nye muligheder.

5. Tilpas Dine Løsninger: Få indsigt i, hvordan du kan skræddersy dine løsninger til hver kundes unikke behov og situation. Dette kan omfatte at tilpasse produkter, tjenester eller selv din kommunikation til at matche kundens specifikke krav.

6. Byg Langvarige Relationer: Du får tips til, hvordan du kan opbygge og vedligeholde stærke forhold til dine kunder over tid. Dette inkluderer regelmæssig opfølgning, at være lydhør over for kundens behov, og at tilbyde løbende værdi.

7. Brug Historier: Lær hvordan storytelling kan gøre dine salgspitch mere fængende og overbevisende. Vi taler om, hvordan du kan bruge historier fra virkelige kunder eller fra din egen erfaring til at illustrere værdien af dine løsninger.

8. ROI: Input til hvordan du effektivt kan kommunikere den økonomiske værdi, kunderne får fra dine produkter eller tjenester. Dette kan omfatte brugen af case-studier, data og konkrete eksempler.

9. Feedback og Tilpasning: Jeg taler om betydningen af at indsamle og reagere på feedback fra kunder. Dette handler om at justere dine tilbud, så de bliver ved med at være relevante og værdifulde for dine kunder.

Tak fordi du lytter med :-)

I denne episode får du 10 konkrete tips til at sælge mere. Denne gang har jeg ikke fokus på salgsteknik - udelukkende på at gøre dig mere synlig som sælger.

Teorien er tyvstjålet fra verdens bedste bilsælger, Joe Girard. Hans bog "How to Sell Anything to Anybody" er primitiv. Banal. Men også genial!

Girard er "bare" bilsælger. Han sælger Chevrolet. Men han gør det godt. Vildt godt. Årsag? Han fortæller alle at han sælger biler. Alle. Det har jeg ladet mig inspirere af og derfor får du i denne episode mine 10 tips til at blive endnu mere synlig. Det er gratis, det tager ingen tid og det virker.

Her er overskrifterne:

1. Spørg andre om deres job: Husk, det er ikke en forhørsrunde, men en ærlig interesse i at forstå, hvad de gør, og hvad der driver dem i deres arbejde. Folk har en sjette sans for, om du faktisk lytter eller bare venter på din tur til at snakke. Så lyt mere end du taler, og du vil opdage, at når det bliver din tur, er de mere åbne over for at høre om, hvad du tilbyder.

2. Sælg udbytte, ikke produktet: Folk køber ikke en boremaskine, de køber et hul i væggen. Så lad være med at tale om dit produkt - tal om den værdi du leverer. Det kan være styrket økonomi, færre produktfejl eller højere kundetilfredshed. Det skal ikke være: 300 GHz processor, 3D overvågning med infrarødt lys eller teaktræ der er behandlet med voks.

3. Tal om deres firma: Det her handler om at vise, at du tager deres forretning seriøst. Når du ved, hvordan deres firma fungerer, kan du måske se løsninger, de ikke selv har tænkt på. Det handler om at bygge bro mellem deres behov og dine ydelser.

4. Hør hvordan de gør i dag: Det er vigtigt at forstå deres nuværende strategier, så du kan se, hvordan du passer ind. Det er ikke for at kopiere deres metoder, men for at tilbyde noget, der komplementerer og forbedrer det, de allerede gør.

5. Nævn andre, der klarer sig godt: Alle kan lide en succes-historie. Det inspirerer og motiverer. Når du taler om andre virksomheders succeser, så gør det klart, at succes er mulig, og at du forstår, hvordan man opnår den.

6. Tal om fremtiden: Når du snakker om fremtiden, åbner du op for håb og frustration. Måske du får information der gør dig relevant - især hvis en kunde er bange for fremtiden med svigtende omsætning eller øget konkurrence.

7. Foreslå blødt en uformel snak: Hvis det er relevant og hvis det føles naturligt, så læg op til at "...vi kan tale videre en dag."

8. Connect på LinkedIn: En super måde at holde dialogen åben på. Her kan du dele indhold, der viser, hvem du er professionelt og hvad du kan tilbyde af værdi.

9. Send dem noget at tænke over: Når du sender en person noget materiale - det kan være noget du har skrevet, eller noget du har fundet, som du tror, de vil finde værdifuldt - så viser det, at du tager din forbindelse med dem seriøst. Du sælger ikke - du hjælper.

10. Vær synlig overalt: At være synlig betyder ikke, at du skal spamme folk. Det betyder, at du er der, hvor folk kigger, når de har brug for hjælp. Det kan være online, til events, eller endda i lokale erhvervsgrupper. Det er her, folk vil huske dig, når de har brug for en ekspert.

Find bogen om Joe Girard her: https://amzn.eu/d/7d5DvKx

Det er alt for sent!

...at tale budgetter i januar. Det er desværre bare det, der sker. At virksomhederne kommer alt for sent i gang. Det er dyrt, det er demotiverende og det er unødvendigt.

Her får du den komplette - og rent enkle - guide til at tage ejerskab over dit personlige salgsbudget, så du kan planlægge i god tid.

Så du kan være proaktiv.

Så du kan påvirke dit salgsår længe inden det begynder.

Så du kan lægge og eksekvere planer for hvordan du når dut budget i god tid.

Så du føler dig ovenpå.

Så du får mere succes.

Hør bla. om:

• Introduktion:

  • Velkomst og introduktion til emnet: "Næste år er begyndt, kære sælger... Er du?"

• Salgsbudgettets vigtighed:

  • Udfordringen med virksomheder, der ikke har salgsbudgetter klar ved årets start.
  • Konsekvenserne for sælgere, der arbejder uden klare retningslinjer: Mangel på motivation, ineffektivitet og utryghed.

• Misforståelser omkring salgsbudgetter:

  • Hvorfor en stigning på 10% i salg kan være en større udfordring end det lyder.

   

• Forståelse af salgets komponenter:

  • Fordeling af omsætning: Automatisk salg, leads, mersalg og newbiz.
  • Hvordan tidsforbruget varierer baseret på kundetyperne.

• Vigtigheden af tidlig planlægning:

  • Budskabet om at forberede sig på næste år, uanset hvilken måned det er nu.
  • Udfordringerne ved at afvente ledelsens beslutninger om budgetter.

• Matematikkens rolle i salgsplanlægning:

  • Hvordan ren matematik kan definere din salgsstrategi.

• Praktiske trin for sælgere:

  • Bed om budgetter i god tid.
  • Overvej forskellige måder at øge omsætningen på: Mersalg, rabatter, prisjusteringer.

• Afslutning:

  • Opfordring til at starte planlægningen nu.
  • "Næste år er allerede begyndt. Er du?"

Tak fordi du lytter med - få mere inspiration på http://salesbooster.dk

Skal jeg have flere kunder, er fart en mulighed...

Selvfølgelig er det en mulighed - men er det en klog mulighed, bare at få mere fart på? At ringe til flere. At netværke mere. At skrive flere blogposts. At sende flere tilbud... Er det smart?

Svaret er: Måske. Måske det er klogt at være mere om sig end konkurrenterne, når markedet dykker. Måske det er en nemmeste vej til at øge salget. Måske det er sjovere end du tror.

Jeg ved godt, at jeg mange gange har sagt noget i stil med at "...den dårlige salgsleders første værktøj er at bede sælgerne arbejde mere og hurtigere..."

Det står jeg ved, men jeg møder altså også alt for mange sælgere der ikke har nok møder i kalenderen. Fuldtidssælgere med ca. 40 timers arbejdsuge... hvor mange møder skal de have om ugen? Uanset om det er fysiske eller online møder?

10?

5?

2?

Jeg ved det ikke. Det jeg bare ved, er at der må være en mål for antallet af møder. Et mål som er korrekt. Et mål som relaterer sig til sælgerens budget.

Men ofte er der intet mål. Andre gange er målet meget lavt. For lavt, måske.

I denne episode får du inspiration til at få mere fart på. Du får indsigt i et par situationer jeg netop har haft med mine kunder, hvor jeg kan se at aktivitetsniveauet er for lavt.

Hør om hvordan jeg motiverer sælgerne til at yde mere - til at få farten op.

Hør om hvorfor målet og indsatsplanen skal hænge sammen - og om hvordan man gør.

Tak fordi du lytter med :-)

B2B salg foregår også fra butikker - men hvordan kan salget optimeres?

I denne episode har jeg besøgt en højt specialiseret og særdeles professionel virksomhed, nemlig Hilti.

Hilti udvikler, producerer og sælger produkter, services og software til byggeindustrien globalt.

Deres produkter er prisførende og har en særdeles høj kvalitet. Det betyder, at det på den ene side virker logisk at fravælge billigere produkter - fordi levetiden og effektiviteten af Hiltis værktøjer er høj.

Men når prisen følger med, skal man kunne argumentere og overbevise kunderne om, at totaløkonomien er bedre end hos de konkurrenter, der har lavere priser.

Samtidig er det et fokusområde for Hilti, at have langvarige relationer med kunderne. Det øger værdien for kunderne, fordi de har lettere adgang til den rette rådgivning - og for Hilti, fordi en genkøbende, loyal kunde er mere rentabel end en ny kunde, der kun køber en enkelt gang.

Filip, som du ser på fotoet her, er butikschef i Hilti Store i Greve syd for København - og han har holdninger til service - og styr på sin salgsteknik. Derfor har Filip været gæst i en episode, hvor vi taler om:

Fastholdelse og loyalitet

Balancen mellem rådgiving og mersalg

Salg af højkvalitets-produkter - med fokus på at prisen er højere

Den gode kundeservice

Opbygning af gode kunderelationer

Især har vi haft fokus på de udfordringer og muligheder der er i at betjene travle håndværkere fra en butik.

Lyt med og få masser af god og brugbar inspiration til en lidt anden måde at sælge på - nemlig B2B-salg i butikken.

Tak til Hilti Danmark - og til Filip for din tid og gode energi.

Hvis bare alle sælgere var lige så effektive som dem der arbejder i et callcenter...

Du kender det sikkert: Det med at holde skruen i vandet - at holde motivation og kadence - når I skal kontakte mange kunder over længere tid... Det er svært. Man finder det monotont. Hårdt, fordi mange afviser dig. Svært, fordi det er en udfordring at pitche så kunden reagerer som ønsket.

Men det behøver ikke være sådan! Jeg har nemlig inviteret Martin Nielsen i studiet til en times podcast om at drive callcenter. Det overrasker dig måske, men der er mange ting du kan lære af Martin - på trods af at han har drevet callcentre med op til 300 phonere. Ikke fordi Martin ikke ved hvad han taler om - men fordi der kan være langt fra din hverdag som sælger eller account manager og til en phoner i et kæmpe callcenter.

Det du bla. kan lære, uanset om du er leder eller medarbejder i en salgsafdeling er:

Hvordan du motiverer sælgerne mere effektivt

Hvordan du via effektiv onboarding skaber langt bedre salgsresultater

Hvorfor konkurrencer er gode - men ikke det mest effektive i det lange løb

Hvordan du måler alt ved sælgerens arbejde og samtidig motiverer og udvikler

Faktisk gennemgår vi mere end ti områder i denne episode - og for hvert eneste tema er der noget at lære - også selv om du arbejder i en lille salgsafdeling. Det drejer sig nemlig om at gøre det som callcentre er nødt til, nemlig at optimere. For hvis du har fem sælgere og de kun performer 70%, så overlever du måske. Men har du 100 phonere der performer for lidt, for sent, så går du konkurs inden du er startet...

Så nyd at høre Martins gode input og se om ikke der er et par pointer, der kan kopieres direkte fra callcenteret :-)

Tak - som altid fordi du lytter med.

Tjek http://birdi.dk for flere tips, videoer og artikler om salg.

Når sælgeren er presset.

Det er ikke altid at sælgerens liv er nemt. Der kan være udfordringer med produktionen, så vi ikke kan levere vores varer. Der kan være finansiel ustabilitet, så markedet bliver nervøst. Salgschefen kan være efter os - enten fordi vi er bagud eller fordi det ser sådan ud.

Uanset hvad, så er vi sælgere nødt til at kunne navigere i både op- og nedgangstider. De fleste af os er nok naturlige optimister, hvilket er en god egenskal for en person, der skal opsøge nye mennesker og åbne døre. Men når markedet dykker, når der er krise og når ledelsen er efter os, så skal vi måske være mere realister end optimister. For problemet med at være optimistisk er at vi tror på at alt nok skal lykkes og derfor ikke er klar til at reagere, når det viser sig at vi ikke har ret.

Problemet med at være optimistisk er at vi kan komme til at fremstå som arrogante og uparate (nyt ord) til at angribe, til at løbe hurtigere og til at arbejde smartere - fordi vi tænker, at det hele nok skal gå alligevel.

I denne episode får du inspiration og ideer til at være klar. Klar til at træde speederen lidt mere ned. Klar til at aktivere nødprogrammet, når noget ikke kører som det skal. Klar til at sætte flere salgsaktiviteter i gang, inden det er for sent.

Du får også input og konkrete værktøjer til at være på forkant, så du er den der beder om hjælp, når din pipeline er lidt tynd. Så det ikke er din chef der tager fat i kraven på dig og udviser bekymring for dit manglende salg. Så der er dig der når at gå til chefen og bede om hjælp til at blive ved med at være en succes.

Så glæd dig til en times podcast om at være sælger, når markedet bremser op. Når ledelsen er efter dig. Når det ikke er en dans på roser.

God fornøjelse - og husk at læse denne artikel om at planlægge salget, så du er i kontrol https://www.birdi.dk/post/hent-malsogeren-vaerktojet-der-giver-saelgeren-bedre-nattesovn

To Timer og Tyve Minutter...

Ja, så lang tager det at lytte til mine 100 tips til den moderne sælger. Det svarer til en køretur fra Roskilde til Aarhus - og der er nok at lytte til. Du får den fulde liste her - og jeg håber, at du får lidt at arbejde med...

God fornøjelse :-)

1. Del salget op: Auto + opsøg
2. Læg en plan
3. Vær pessimist - færre kunder - køber mindre - senere
4. Brug CRM - hellere et nu end perfekt om 5 år
5. Slap af - det er ikke dig, de ikke kan lide
6. Vær flink ved alle
7. Lad være med at gå i små sko - tag regningen
8. Brug din humor - du skal huskes
9. Fyld noget - når du har noget at sige
10. Vær den store - undgå at lade dig provokere af småting
11. Vær ydmyg - du er eksperten
12. Det er dig de kigger på - bliv på jorden
13. Drop at tale om dit produkt - de er ikke int. og forstår det ikke
14. Janteloven er død - vær selvsikker
15. Kend din VP
16. Find en buddy - samcanvas, samsalg
17. Kopier dem der er klogere og dygtigere
18. Vær åben - ingen er perfekte
19. Spørg efter hjælp
20. Insister på hjælp
21. Fortæl alle hvad du laver (værdi)
22. Søg kunder alle steder (forening, nabo, venner, skole forældre, Facebook)
23. Få fart på - book for mange møder - opsøg for mange muligheder
24. Brug LI med det samme
25. Sæt dine forventninger rigtigt - så alt bliver en succes (I + E)
26. Vær konkret når du rækker ud - men lad være med altid at sælge
27. Udskift pitch med inspiration/lære at kende
28. Forbered dig!
29. Skab relationer med alle - begynd med receptionisten
30. Vær høflig - hold døren, skænk op
31. Vær interesseret - rundvisning
32. Klæd dig pænt
33. Kend din plads - TB
34. Skift rolle - KF - når du har overblik
35. Styr mødet - agenda
36. Introducer alle - tal andre op
37. Vis, at du er ekspert (ikke lade dem bare købe)
38. Drop Powerpoint
39. Tal værdi
40. Brug SKO for at skabe behov
41. Lad kunden komme med data - ikke dig (ca. er godt nok)
42. Brug EFU til at sikre forståelse
43. Vis for lidt af produktet - skab nysgerrighed
44. Luk uden tilbud
45. Tal pænt om konkurrenter
46. Del-luk hvis relevant - fx kvart ydelse
47. Book tid til tilbudsgennemgang
48. Kald det et forslag
49. Få styr på PaPo
50. Undgå rabat ved at tale udbytte - produkt
51. Brug værdiformlen til at fokusere på service, energi og kvalitet
52. Skriv tilbudet korrekt - BALA
53. Gennemgå det sammen med kunden
54. Del-luk med dato/infomøde/Interviews/foranalyse
55. Svar leads lynhurtigt
56. Screen leads via telefon
57. Prioriter via kanal og timing
58. Accepter tab - hvis det er PIII
59. Mersælg - hav en struktur for periferiydelser
60. Mersælg flere gange: FUE
61. Krydssælg - andres fagområder (sw/hw/speciale/uddannelse)
62. Dybdesælg - andre indkøbere
63. Få kontakt når du alligevel er der - hils på - også C-level
64. Connect med andre indkøbere på LI
65. Brug SOME - del relevant fra mkt.
66. Vær din egen mkt. og lav opslag
67. Brug video med dig selv - det er dig de handler med
68. Send inspiration uanset udfald
69. Læg plan for retention (korrekt brug af produkt etc.)
70. Rammeaftalen skal i brug - træning, tæt på, feedback på brug
71. Hav en plan for onboarding - ID relevante interessenter hos kunden
72. Træn dem - lav et online kursus med video - opslagsværk
73. Mød op (evt. kollega) og træn brugerne
74. Gør brugen af produktet synlig - alarm hvis for sen, lidt brug
75. Det er ikke brugen der er barrieren - det er ændringen
76. Stå fast: Min løsning skal ikke tilpasses 100% - I skal!
77. Account Management - matrix dem og os + aktiviteter
78. Mailliste som supplement - retention
79. Følg op efter en uge, en md. etc.
80. Spørg til kontakt før udløb - 3 md. eller 6 md. etc.
81. Sælg mere - foreslå merværdi løbende
82. Bed om referencer + andre kunden kender som er relevante
83. Sæt folk sammen og gør dem bedre 1+1=3
84. Tag dine kolleger med - krydssælg
85. Inviter dine kunder ud!
86. Tag kage med - også til manden på gulvet
87. Inviter dine kunder til at deltage i video - SOME
88. Scor dig selv - og bed chefen om det samme
89. Læg en plan for egen udvikling - og tag en ting ad gangen
90. Hav styr på ting - se professionel ud
91. Fjern støj omkring dig - ryd op i bilen, bordet og tasken
92. Brug notesblok og pen - intet andet på mødet
93. Køb en Remarkable eller skriv på papir - pc distancerer
94. Hør musik for at komme i gear - bilen og hjemme
95. Del dine frustrationer med chefen - som kan fixe
96. Del dine glæder derhjemme - for at få ros og forståelse
97. Husk at fejre dig selv med en gave - sæt evt. milepæl: Når jeg får…
98. Lyt til podcasts, se videoer, køb bøger om salg, psykologi
99. Skriv dine bedste tips ned: Kolleger kopiere - du fastholde mønster
100. Del denne podcast med dine kolleger = bedre bundlinje i firmaet

Tak fordi du lytter med...

Rammeaftale på 5.000.000!

Flot - siger din chef. Tillykke - siger din lidt misundelige kollega Vi glæder os - siger kunden Alt er godt - men det hænder, at noget går skævt. Måske kunden ikke begynder at bruge aftalen i det tempo I havde forestillet jer.

Måske kunden ikke køber nok.

Måske er der en del af indkøberne eller brugerne der ikke køber overhovedet.

Denne episode handler om to ting:

1. De fire hovedårsager til at mange kontrakter ikke fører til den omsætning der var forudset.

2. De 10 konkrete ting du kan gøre, for at sikre dig at både du og kunden får mest ud af kontrakten.

Hvad de fire ting er? Min erfaring siger mig, at de fire årsager er:

• Manglende værdioplevelse
• Manglende udbredelse
• Manglende kendskab til brugen af aftalen
• Træghed - fordi det er nyt

Så en god kombination af manglende styring og kommunikation - men hvordan så styre bedre igennem?

Jo, her er det at de 10 trin til optimalt samarbejde og bedst brug af kontrakten kommer i spil - de 10 emner som du kan høre meget mere om i episoden her:

1. Er hele købscenteret involveret og kender de værdien. Hør hvorfor dette er vigtigt.
2. Har beslutningstagerne selv oplevet fordelene ved dit produkt?
3. Er der gennemført relevante kursusforløb, så alle kan finde ud af at handle hos jer?
4. Har indkøb og brugere den relevante information til rådighed, så de benytter aftalen?
5. Har I været helt tæt på indkøbere, bookere og andre, så de kender aftalen 100%?
6. Har I sammen opsat konkrete mål for onboarding den første dag, uge og måned + senere?
7. Har I lavet aftaler om hvad I og kunden skal gøre for at sikre at aftalen bruges som forventet?
8. Er der konsekvenser for kunden - fx pris- eller rabatjustering - hvis ikke omsætningsmålet nås?
9. Er der en gulerod for kunden - måske for den enkelte bruger - når målet er nået?
10. Er der aftalt struktureret opfølgning med feedback til kunden - helt tæt - så alle er på?

Som du kan se er der mange ting der skal være på plads. Jeg oplever at de ti punkter ovenfor er essentielle, men mange kontrakter og rammeaftaler bliver ikke fulgt op så tæt. Det koster penge for kunden og for dig.

Tak fordi du lytter med. God kontraktimplementeringslyst ;-)