Sælg for Helvede

Men det er sgu da min marketingafdeling der skal skaffe leads!

Ja, ja. Det kan du da have ret i. Men tillykke med det. Så får du ret og de andre sælgere løber med kunderne. Det jeg mener - og det du kan høre mere om i denne episode - er at det er meget almindeligt, at man som sælger føler at marketing-kollegerne ikke altid forstår situationen i salgsafdelingen.

Man kan som sælger opleve, at der kommer for få leads, for dårlige leads og at der er manglende forståelse for sælgernes situation. Det har i visse tilfælde sin rigtighed.

Jeg møder ofte sælgere som ikke får leads nok og som derfor ikke sælger nok.

Hvad kan jeg så gøre?

Ja, du kan til at starte med finde dem, kunderne. Du kan bruge Linkedin, netværk eller din telefon. Men det er ikke altid nok. Derfor anbefaler jeg, at du markedsfører dig selv.

At du positionerer dig i markedet, som en førende ekspert, rådgiver eller specialist på netop dit felt.

At du træder op på ølkassen og taler.

At du fylder noget i landskabet.

At du råber op og gør dig fri fra din afhængighed af marketing.

Det du kan gøre, og hvordan du kan gøre det, får du mine tips til i denne episode.

Så lyt med og nyd at være i centrum, at være den man kender og taler om.

Uanset om du sælger traktorer, software, babyudstyr, revision, lampeskærme, rumraketter eller noget helt andet.

Det er nemt. Du kan gå i gang i aften. Du kan være flyvende om et par uger. Du kan få dine første kundehenvendelser - udenom marketingafdelingen - om et par måneder.

God fornøjelse med at være den mest omtalte, kendte og synlige på netop dit område :-)

I denne episode får du inspiration til at få mere ud af de kunder du lige har lukket. Det er en meget klassisk sælger-fejl at vi bruger meget tid på at opsøge kunder, på at forhandle med dem, på at sende tilbud og på lukke ordren - men vi glemmer ofte, at når vi først har lukket ordren går det vigtig arbejde i gang - nemlig det arbejde der har med at fastholde og udvikle relationen at gøre.

Et andet fokus der er supervigtigt når vi lige har lukket en aftale, er jo at sikre at aftalen kommer godt fra start. Så uanset om du sælger biler, IT-løsninger, software, konsulentydelser eller noget helt femte, så er det vigtigt at du fokuserer på at startoplevelsen bliver perfekt fra dag et.

Men mange af os glemmer det. Mange af os glemmer at vi ikke bare skal levere en ydelse og sende en faktura. Vi glemmer at vi skal levere en ydelse og så skal der ske tre ting:

1. Før leverance. Vi skal sikre os at kunden forstår præcis hvad det er de har købt - ikke bare køberen men også de brugere som er ude hos kunden. Så uanset om du sælger biler, kaffemaskiner eller it-løsninger, vil der være brugere som ikke synes at det er en god ide med ny leverandør. De vil have udfordringer med at benytte den nye løsning, de vil være negative overfor at skulle gøre ting på en ny måde, og nogle af dem vil ligefrem sabotere den nye leverandør. Det du kan gøre - og som du får inspiration til i denne podcast - er at have en klar plan for hvad du gør før, under og efter leverance.  Du får altså inspiration til at planlægge hvordan kundens oplevelse skal være allerede før de får leveret deres nye varer.
2. Leverance Du får inspiration og værktøjer til at lægge en solid og effektiv plan for hvordan du onboarder kun bedst muligt - ikke kun dem der har truffet beslutningen,  som du allerede kender - men især de brugere også helt ude i periferien hos kunden, og som ikke nødvendigvis synes at den nye løsning du lige har solgt dem er guds gave til folket.
3. Efter leverance Endelig får du inspiration og værktøjer til at lægge en god plan for retention, altså fastholdelse af kunden. Du får inspiration til hvordan mine kunder arbejder med at følge effektivt op på en kunde der er i huset, for at sikre at de konstant og hele tiden er tilfredse. For at sikre at de fejl der uværgerligt vil opstå bliver rettet, måske før de opstår, og for at sikre at kunden bliver hos os så længe som overhovedet muligt. Dernæst får du værktøjer til at mersælge og til at udvikle samarbejdet med kunden. Det er ikke raketvidenskab men det er vigtigt og det er nemt... Nå ja, og så kræver det også en del ekstraarbejde. Men det ekstraarbejde som det kræver, er intet i forhold til den energi du skal lægge i at finde en ny kunde.

Så lyt med og få inspiration til hvordan du fastholder udvikler dine kunder -selvom det måske er nemmere bare at sende en faktura og glemme alt om den... Tak fordi du lytter med. Husk at der altid er masser af frisk inspiration både på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet dk :-)

Sådan får du mest muligt ud af messen.

Du er på vej til messe med firmaet. I har samlet de nyeste produkter. Købt skjorter med logo på flippen (!) og har sat et godt hold bestående af produktspecialister, sælgere og mellemledere. I glæder jer til tre hårde dage i Frankfurt eller Herning - men også til tre sjove dage med gang i den.

Men I har overset en masse!

I har nemlig kun styr på alt det nemme: Transport, hotel, standens indretning, karameller og konkurrencen hvor en eller anden tilfældig tosse kan vinde en iPad som I har købt billigt i Bilka.

Men det I ikke har styr på, det har jeg lavet en podcastepsiode om. Det er nemlig følgende:

FUE - som du kan høre mere om...

TAS - som er essentielt - og som du også kan høre mere om

KPI'er som fx:

Mål for antal møder

Mål for antal leads

Mål for antal salg, hvis det er relevant

Det perfekte pitch, som skal få potentielle kunder til at stoppe op

Screening af de besøgende

Hvilke møder der skal bookes før messen

Hvem I gerne vil invitere til jeres stand

Bemandingsplan der skal sikre, at I har mindst en person på gangen til at stoppe potentielle kunder og en på standen til at sælge - eller booke en aftale

Du lærer også hvorfor du ikke skal samle på visitkort, hvorfor konkurrencer (ofte) er en elendig ide og hvordan du får aftaler i kalenderen på stedet, og dermed sparer tid på efterfølgende mødebooking.

Så i denne episode vil jeg dele mine erfaringer fra de kunder jeg har mødt, som ikke har haft styr på messen - og jeg giver dig konkrete værktøjer som du kan kopiere og bruge, så din næste messe bliver meget mere effektiv, end du har oplevet det før.

Så tag fat i dine kolleger inden messen og lad dem lytte med. Både salg, produkt-team og marketing.

Du henter tjeklisten fra episoden på dette link. Ingen copyright, bare del den og brug den som du vil :-)

Få endnu mere inspiration til dit salg på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet.dk

Tak fordi du lytter med!

Luk salget. Book mødet. Sælg mere.

I denne tre-i-en episode fra landevejen, kan du se frem til at få inspiration fra min uge i Jylland. Jeg har nemlig gennemført tre dages salgstræning hos tre kunder - og du er inviteret med.

Her får du således inspiration direkte fra landevejen, hvor jeg deler mine overvejelser og erfaringer fra de tre dage.

Hør bla. om

1. Leasing - at lukke salget ved forespørgsler - uden at tale pris. At del-lukke salget. At sikre enighed om mere end at prisen skal være lav.

2. Mersalg - sådan inspirerer vi kunderne til at købe mere og samtidig blive mere tilfredse. Sådan får jeg det godt med at mersælge, selv om jeg ikke ser mig selv som sælger. Sådan vælger jeg min mersalgsstil, så jeg matcher kunden bedre.

3. Mødebooking - hvordan du nemt kan booke flere møder via god planlægning og ved at kommunikere på en måde, så dine afvisninger ikke rammer dig så hårdt.

Du får næsten to timers salgstræning hvor du både kan høre mine overvejelser om den kunde jeg er på vej ud til og om de erfaringer vi sammen gjorde os på de tre områder: At lukke salget, at sælge mere og at booke møder.

Du kommer til at møde tre virksomheder med helt forskellige behov. Med forskellige kunder og produkter. Med forskellig kultur.

Men fælles for dem alle er, at det der er nemt for mig er svært for dem. Du får derfor et godt indblik i hvordan jeg hjælper de tre virksomheders sælgere med at optimere deres salg. Og du får inspiration til at gøre dit eget salg lidt nemmere at gå til.

Jeg håber at du vil nyde denne episode fra en sensommeruge på landevejen. Tak fordi du lytter med og husk: Der er endnu mere salgsinspiration… Der er mere podcast… Der er flere videoer…

…på http://salgsakademiet.dk

Der kan du nemlig møde Jens Løgstrup Poulsen og undertegnede og få mere gratis inspiration. Klik derover og følg med :-)

Hvorfor fejler sælgere?

Det gør de ikke fordi de er dumme eller dovne.

De fejler oftest fordi de er fejlrekrutteret, dårligt ledet og minimalt motiveret.

I denne episode får du en guide til at justere din rekrutteringsproces, næste gang du skal ansætte en sælger. Du får også inspiration til at vurdere din nye sælgers kompetencer, så du samen med sælgeren kan lægge en udviklingsplan, der virker. Ved at bruge "One Minute Manager" metoden kan du nemlig udvikle og motivere dine sælgere særdeles effektivt. Men lyt med og få opskriften - lige til at bruge fra i morgen.

Min erfaring er nemlig at mange virksomheder har forkerte søgekriterier, når de skal ansætte en sælger. Det jeg mener er, at sælgere jo helt grundlæggende skal kunne to ting:

1. De skal kunne sælge
2. De skal forstå markedet

Men det er her, at mange ledere dummer sig. De kommer nemlig til at bytte rundt på de to emner. De tror fejlagtigt at det først og fremmest er vigtigt at den nye sælger kender markedet, kunderne og produkterne. Dermed antager ledelsen desværre bare, at man kan lære at sælge, hvis bare man har styr på markedet.

Det er forkert! Den ene ting har nemlig med grundlæggende holdninger, livsindstilling og personlighed at gøre. Den anden med viden.

Så hvis du tror at den perfekte sælger først og fremmest skal kende dine produkter og kunder - og senere "bare lige skal lære at sælge" - så er du på kurs mod fiasko.

I denne episode kan du derfor høre om, hvilke overvejelser du bør gøre dig, når du ansætter sælgere. Du får mine ufiltrerede tanker om hvordan du bør forholde dig til problemet om viden og holdning - og du får en guide til at styre, udvikle, motivere og anerkende sælgeren, når først denne er ansat.

Lyt også til denne om at score sig selv som sælger: https://salgspodcast.dk/90-scor-dig-selv-og-andre-mder-at-blive-en-bedre-slger-p

Og lyt til denne om at lede dine sælgere, så de får mere succes: https://salgspodcast.dk/77-denne-er-til-din-chef-men-lyt-bare-med

Læs også mere om mine observationer af 45 sælgere - det er tankevækkende...

Stikord: Ledelse, One Minute Manager, sælgerudvikling, rekruttering.

Tak fordi du lytter med - læs artikler og se videoer om salg på http://birdi.dk

I denne episode har jeg tilladt mig at invitere min sælgende søn, David. Han er nemlig i en situation, som er relevant for mange sælgere: Han starter nemlig fra nul.

Eller rettere: Han startede fra nul for et år siden. Og det betyder på godt dansk at:

• Han havde nul kunder.
• Han havde nul salgserfaring.
• Han havde nul viden om at tale værdi.
• Han havde nul viden om at undgå at tale pris.
• Han havde nul aktivitet på Linkedin.
• Han havde nul netværk.

Dermed er - eller var - hans situation den samme som dig der skifter fra at være fx produktspicialist til at være sælger.

Eller dig der skifter firma for at starte en karriere som sælger.

Eller dig der skifter distrikt og skal bygge et ny op - bortset fra at du selvfølgelig har erfaring og evt. netværk.

Eller dig der er selvstændig og skal ud at hente omsætning.

Hvad kan jeg så lære?

Du kan lære - og få inspiration til at komme igang. Uanset om du er 19 eller 29, 39 eller ældre. Du kan lære at starte fra nul - og alligevel få succes med salget på forholdsvis kort tid.

Hør bla. om:

Hvordan David har arbejdet med social selling på Linkedin - og hvordan han har fået de første kunder.

Hvordan han har valgt en enkel og effektiv Linkedin-strategi.

Hvorfor han valgte at lave videoer frem for fx artikler eller podcast.

Hvordan hans videoer er struktureret, så de tiltrækker de rette kunder.

Hvorfor det er effektivt altid at fortælle alle, at han arbejder med webdesign.

Hvordan David kommunikerer bundlinje og bedre konvertering i stedet for at tale om en flot hjemmeside.

Få også vigtig og brugbar viden om, hvordan David bruger SKO-modellen - og hvordan han har lært at bruge den på kort tid - hør denne episode, hvis du ikke kender den vigtige SKO-model.

Endelig kan du høre lidt om pris og værdi:

Sådan taler han udbytte og ikke pris.

At sælge projekter frem for timer.

Balancen mellem at være tilbagelænet og pushy.

Motivation - om at stole på matematikken og blive ved med at være aktiv på de sociale medier.

Tak fordi du lytter med - jeg håber at du dels får inspiration til at optimere dit eget salg og måske får et indblik i hvordan en ung selvstændig arbejder med et fag, som han ikke har lært er svært :-)

Mød David på Linkedin eller besøg hans website på http://birdidesign.dk

Hvis der er en episode af de nu 108 episoder i denne podcast som du skal lytte til, så er det denne.

Her får du nemlig nøglen til salg - altså viden om hvordan salg helt grundlæggende skal være, hvis du spørger mig - og de fleste andre salgs-guruer.

Du får ikke bare inspiration til at strukturere dit salg bedre - altså selve salgsmødet - du får også en grundlæggende forståelse for noget som mange, måske de fleste sælgere ikke har styr på...

...nemlig rækkefølgen i salgsmødet.

Jeg taler ikke om mødets faser med introduktion, behovsafdækning, behovspåvirkning osv. Jeg taler om den helt grundlæggende struktur for salg. Om at sikre, at du opnår mest muligt salg blot ved at gøre tingene i den rette rækkefølge. Om at holde fokus på behov og ikke på løsning.

Om at undgå fokus på pris, blot ved at gøre ting i den rette rækkefølge.

Om at have en holdning til hvor mange procent af salgsmødet der drejer sig om behov - og hvor mange procent af mødet der skal fokusere på løsning.

Om at grave dybere, når du taler behov, for at få kundens reelle problemer eller muligheder frem i lyset - så motivationen for at købe øges markant.

Så lær hvordan du kan mestre:

Brugen af SKO - som er en del af B i BALA...

Om BALA, som er den primære ting du skal ha' styr på, når du holder kundemøder

At spørge meget mere og i længere tid end du føler dig komfortabel med, for at øge kundens købsmotivation

At bruge korrekt spørgemetodik via SKO-metoden så du fremstår mere som en rådgiver end en sælger

Så læn dig frem og glæd dig over, at du om en time og 11 minutter ved mere om salg end de fleste :-)

Gør din salgschef bedre

I denne episode dykker vi ned i, hvordan du som sælger kan forbedre din salgsledelse og dermed nå dine mål lettere. Vi fokuserer på strategier og konkrete værktøjer til at få din salgschef til at støtte dig bedre i dit arbejde.

Du får ikke kun ideer og værktøjer - jeg deler også med dig, hvordan jeg selv blev god til at sælge ved at kræve min chefs involvering og attention.

1. Kend dine mål i god tid

Når du går ind i det nye år, er det essentielt at kende dine salgsmål. Selvom din salgschef har et overordnet ansvar, er det i sidste ende dit ansvar at sikre, at du forstår og arbejder hen imod disse mål. Planlægningen skal starte tidligt, så du er klar til at levere fra dag ét.

2. Leadtime og budgetter

For at opnå succes skal du forstå din leadtime, så dit nye salgsbudget ikke bliver placeret foran dig for sent... Hvis du fx har en salgscyklus - eller leadtime - på 3 måneder betyder det, at du skal have dit budget klar senest den 1. september for at være foran i det nye år...

3. Lederens rolle

En god salgschef er en, der supporterer, støtter og træner sit team, snarere end blot at fokusere på at sætte de største budgetter. Som sælger er det dit ansvar at proaktivt søge denne støtte og træning.

4. Selvledelse

Forudse dine behov for hjælp og sørg for at booke møder med dine chef i god tid. Brug logisk argumentation til at få mere og bedre kontakt med din chef - så det bliver dig der får hjælp til at nå dine mål.

5. Målsøger

Bryd dine mål ned ved at analysere tidligere præstationer, så du nemt kan planlægge dine indsatser - og dermed have et bedre overblik over hvordan du kan bede om hjælp, når du kommer bagud.

6. Vær konservativ

Det er bedre at flagge potentielle problemer tidligt end at ende med at nå 85% af dine mål med en falsk følelse af sikkerhed.

7. Bed om specifik støtte

For at få det bedste ud af din salgschef, vær specifik i dine anmodninger. Det kan inkludere:

• Tid fra din leder til regelmæssig sparring
• Sambesøg med din leder for at få direkte feedback

8. Regelmæssig feedback og træning

• Dagligt: Sørg for at få et tip hver dag, der kan hjælpe dig med at forbedre dine salgsteknikker.
• Ugentligt: Dedikér fx en time hver uge til sparring med din salgschef, fokuseret på salgskompetencer snarere end produktkendskab.
• Månedligt: Planlæg sambesøg med feedback og træning i dit salgsteam.
• Kvartalsvist: Deltag i kurser eller workshops, mindst en dag hvert kvartal, for hele teamet.

Denne strukturerede tilgang sikrer, at du konstant forbedrer dine færdigheder og får den nødvendige støtte fra din salgschef.

Med andre ord: Lær hvordan du kan tage kontrol over din egen succes ved at få det bedste ud af din salgschef. Gør 2024 til dit bedste salgsår nogensinde ved at komme tættere på din chef.

Jeg mangler motivation!

Dette har to sælgere sagt til mig i denne uge. Den ene er ansat i et IT-firma. Den anden er selvstændig. Begge har de lidt svært ved at finde motivation. Ikke fordi de er dovne, mere fordi de begge - uafhængigt af hinanden - har ret let ved at nå deres salgsbudgetter.

Det er jo umiddelbart positivt - men når man har nået sine mål, er det nemmeste jo at slappe af. Bremse op. Køre på 80% i stedet for 100%.

Den første del af denne episode handler derfor om hvordan du som sælger kan finde motivationen igen. Løsningen er ikke specielt avanceret - og på ingen måde kompliceret. Som du kan høre, er min anbefaling at finde nye mål: Hvis du når dit salgsmål, så fokuser på dine indsatser eller effekten af samme. Hvilke KPI'er du kan fokusere på som sælger - og hvordan du i praksis kan gøre, kan du høre her.

Jeg vil også gerne optimere min mødebooking

Sådan sagde en ene af to ovennævnte sælgere. Den udfordring har jeg taget op, og derfor kan du i anden del høre mine erfaringer og konkrete råd til, hvordan du kan kombinere traditionel mødebooking med digitale. Det kan være mail, Linkedin eller andre kanaler, som du kan benytte parallelt med fx telefonen.

Tak fordi du lytter med.

Husk, at der altid er masser af video, artikler og podcast på http://birdi.dk

Jeg møder to slags virksomheder: Dem der altid tilbyder kunden et alternativ til kontant handel - nemlig leasing - og dem der ikke har sat sig ind i begrebet leasing.

Det er naturligvis ikke bilforhandlere jeg taler om. De leaser til alle. Til Hr. og Fru Hansen. Til firmaer. Til alle.

Det er heller ikke alle IT-virksomheder jeg taler om. De bruger leasing som et salgsværktøj - især når der drejer sig om print.

Faktisk taler jeg heller ikke om kaffefirmaer, som jo har benyttet sig af leasing i mange år.

Nej, jeg taler til dig, som sælger traditionelt. Kontant. Som end ikke har overvejet om dine varer, ydelser eller løsninger egner sig til leasing.

Det gør jeg ikke fordi jeg er ekspert i leasing af B2B-ydelser.

Jeg gør det fordi jeg har observeret de sælgere jeg har mødt gennem tiden. De observationer jeg har gjort mig er nemlig, at mange burde tilbyde leasing. Det gør det bare ikke.

Så I denne, korte episode gennemgår jeg følgende, som gerne skulle få dig til at tænke...

Tænke over leasing som en mulighed i din måde at sælge på.

Tænke over, om leasing kunne gøre din salgsproces kortere - og om den endda kunne øge din salgsrate...

Du kan bla. høre om:

Hvordan leasing kan øge din DG markant

Hvordan leasing kan gøre din salgsproces kortere

Hvordan leasing kan optimere kundens totaløkonomi

Hvordan leasing kan øge kundens likviditet og reducere deres afgifter 

Så lyt med - og overvej om leasing er noget for dig og dine kunder. Det tror jeg, det er...

Disclaimer: Jeg har ingen direkte eller indirekte aftaler med leasingselskaber og får ingen kommission.

Hvis du skulle være i tvivl :-)

Mere guf her: http://birdi.dk/blog