Du sælger en vare til en indkøber...

...men sælger du igen? Sælger du nok? Beholder du din kunde lang nok tid? Eller går du glip af loyalitet og salg, så du skal bruge for megen tid på at finde nye kunder?

I denne episode bygger vi videre på episode 80 om retention - fastholdelse af kunder. I denne episode får du fire brugbare veje til at opnå to ting: Bedre fastholdelse af kunder og øget omsætning pr. kunde.

Du kan høre om forskellen på:

Gensalg

Mersalg

Krydssalg

Dybdesalg

Du får konkrete metoder, som du kan bruge med det samme - og du vil helt sikkert opleve, at der er to-tre ting, som du helt overser i din daglige rutine. Måske fordi du nedprioriterer - måske fordi du ikke lige får det gjort - måske fordi det bare er nemmer at lade være.

Så hvad kan du lære?

Du kommer til at lære, at gennemføre effektivt gensalg, dvs. at kommunikere med kunder der har købt, for at sikre at de er tilfredse og for at øge sandsynligheden for at de køber igen. Mange sælgere tænker, at kunden naturligvis handler en gang til og en gang til. Men i virkeligheden er loyalitet og genkøb noget som du skal gøre dig fortjent til. Så lyt med og kopier endelig de metoder, som jeg anbefaler, når det drejer sig om gensalg.

Mersalg kender du allerede. Men kender du også de tre mersalgsmetoder: Dyrere varer, komplementære varer og flere varer? Og har du sat det i system på en måde, som gør at kunderne oplever en høj grad af interesse, samtidig med at de lægger flere omsætningskroner i din virksomhed? Her får du under alle omstændigheder tre velafprøvede metoder, der hjælper dig til at sælge mere samtidig med at kundernes tilfredshed øges.

Du kan også lære det vigtige - og ret oversete - krydssalg. Det er den gren af salget som involverer dine kolleger. Det er det salg, du udfører for at  få kunderne til at købe mere i dit firma - simpelthen fordi du gerne vil skabe et tættere bånd mellem jer. Krydssalg er nemt og vigtigt. Det kræver ofte blot, at du stiller din kontaktperson et spørgsmål og derefter går hjem til din kollega i den anden afdeling og siger: Prøv at kontakte Ulla hos Jensen Holding - de køber forsikringer hos konkurrenten... Men hvis det er så enkelt at komme hjem med et lead, hvorfor gør vi det så ikke nok? Måske fordi det er "farligt" at spørge til en ydelse jeg ikke selv er fortrolig med? Måske fordi jeg er bange for at min kollega dummer sig og ødelægger min relation til kunden? Eller msåke fordi det er nemmere at lade være?

Endelig får du inspiration til dybdesalg - altså til at komme i dybden med kundens organisation og finde frem til de indkøbere, som endnu ikke køber dit produkt. Det er en nem, nem opgave - men igen: Det er sjældent sat i system - og det er altid nemmere at lade være... Du kan i øvrigt læse meget mere om dybdesalg her

Tak fordi du lytter med - og god mer-gen-kryds-dybdesalgsfornøjelse!

Er det "game over" for tidligt?

Smutter dine kunder, før du er færdig med at sælge til dem? Er fastholdelse noget du tænker på - og glemmer at gøre?

Hvis det er sådan, er du ikke anderledes end alle os andre. Vi sælgere har en tendens til at fokusere på opsøgende salg, leads og andre aktiviteter, som ledelsen lægger vægt på. Problemet er bare, at du ikke er anderledes og derfor går du muligvis glip af forretning.

I denne episode gennemgår jeg temaet "retention" - altså fastholdelse. Du kan høre om hvorfor det ofte er vigtigere at fastholde end blot at finde nye kunder. Du kan høre om hvorfor det er vigtigt at arbejde struktureret med at opbygge og udvikle loyaliteten fra dine kunder mod dig. Du får også inspiration til at strukturere dit fastholdelsesarbejde i hverdagen.

Hør bla. om:

De fire trin til effektiv kundefastholdelse.

Hvorfor loyalitet og service ikke er det samme.

Hvorfor loyalitet er supervigtigt.

Hvor nemt det er, at holde sine kunder tæt på sig.

I denne episode belyser jeg altså både hvorfor fastholdelse er vigtigt og hvordan du helt konkret kan gøre.

I næste episode - som er #81 - får du inspiration til at kombinere fastholdelse med mersalg, krydssalg og dybdesalg.

Tak fordi du lytter med - god fastholdelseslyst :-)

Salg starter ofte med den rette webside

Langt de fleste B2B-kunder jeg hjælper med at optimere salget benytter sig flittigt af at drive leads fra annoncer og sociale platforme til deres webside. Det betyder, at overvejelserne om, hvordan www.mitfirma.dk konverterer interesserede besøgende til leads, er vigtigere end nogensinde. Derfor har jeg i denne episode inviteret den dygtige og sympatiske Niclas Lundsgaard fra GrowthMate i studiet. Niclas kommer med en række konkrete råd til, hvordan du sikrer dig at din hjemmeside er effektiv - og ikke bare flot at se på.

Vi taler bla. om:

• Hvorfor load-tider er supervigtige for dit websites rank (og vi forklarer, hvad det betyder på dansk).
• Hvordan du sikrer dig, at din hjemmeside er lynhurtig - så Google ikke straffer dig.
• Hvorfor det grafiske sjældent er vigtigere end funktionalitet.
• Hvordan du sikrer dig, at du ikke mister potentielle kunder, når folk lander på din hjemmeside.
• Hvorfor pop-ups kan være yderst gavnlige for din omsætning - selvom de er møgirriterende.
• Hvorfor Call-To-Action - CTA - er vigtigt at nørde med - og hvordan du gør
• Hvorfor 1% bedre konvertering kan fordoble antallet af leads

Niclas er ekspert i at forstå din kundes vej gennem systemet og arbejder med at optimere alle de trin, som kunden skal igennem. Så glæd dig til en times alternativ salgssnak og få en række praktiske tips og ideer til at optimere din hjemmeside.

Fun facts om Niclas Lundsgaard: Foruden at arbejde med hjemmesider er han DJ, fotomodel, radiovært og professionel ishockey-dommer.

Læs mere om Niclas på http://growthmate.dk 

Kæmpe guide: Få styr på alle elementerne i salgsprocessen.

I denne, lange, grundige og forhåbentlig værdifulde podcast-episode gennemgår jeg alt om salg. Dit udbytte er, at du bliver udfordret på alt det du gør - og ikke gør. Du får inspiration og konkrete tips til at optimere hele din salgsproces. På den måde kan du være bedst muligt rustet til hårde tider - og komme foran dine ignorante konkurrenter, som ikke lytter med her :-)

Der er jo mange ting at holde styr på - og i denne guide kan du få input til præcist hvor du skal sætte ind, for at optimere dit salg. Hør bla. om:

• De fem elementer i salget: Klassisk Salg, Social Selling, Ads (reklamer), Lead-optimering og Stamina.
• Sådan optimerer du dit opsøgende salg via fokus på kvaliteten af dine opkald, møder og tilbud.
• Sådan opbygger du en effektiv, langtidsvirkende og værdifuld social selling metodik, som kan vedligeholdes uden at svede.
• Sådan sikrer du dig, at dine dyrebare leads ikke ender som affald
• Hvorfor kunder tåler mere end sælgere - og hvorfor sælgere skal være mere vedholdende.

Tager det virkelig to-og-en-halv time at få styr på hele salgsprocessen?

Hent materialet fra episoden her

Nej - det tager flere uger - men med denne guide, er du sikker på, at du får udfordret din og din virksomheds salgsproces. Du bliver opmærksom på ting du måske skal justere. Ting du skal holde op med at gøre. Ting du skal gøre med det samme?

Kort sagt, så får du 150 minutters total gennemgang af alle de elementer der er - eller bør være - i din nuværende salgsproces. Du får provokation til at optimere og til at begynde på nye indsatser. Du får viden om, hvordan du kan få mere ud af dine processer, uanset om det er den kolde canvas, mødeforberedelsen, salgsmødet, styring af kunden, tilbudets opbygning og levering, de sociale medier og dit indhold på samme.

Du får viden, der er lige til at bruge, om hvordan du tømmer hjernen og kommer frem til en liste med 25-50 konkrete emner for dine næste artikler, blogindlæg, videoer eller podcasts.

Du får indblik i, hvordan du designer og optimerer et optimalt flow af potentielle kunder, fra de konsumerer dit sociale indhold og til de kontakter dig for at høre mere om dine ydelser eller produkter.

Så får du en opsang om hvorfor du (måske) også sviner med de leads der lander i indbakken - og du får en tre-trins guide til at få mest muligt ud af dine leads. Her er fokusområderne nemlig: Svartider, vedholdenhed og kanalskifte.

Endelig kigger vi på hvorfor sælgere ofte giver alt for hurtigt op overfor kunder, der ikke lige køber når de skal - og du får inspiration til at jagte færre kunder mere effektivt. På den måde vil du sandsynligvis kunne spare tid og energi, samtidig med at dit salg øges. Færre kunder - mere salg!

Tak fordi du igen lytter med!

Chef, boss eller leder?

For min skyld kan du kalde dig lige hvad du vil. Titler er ret ligegyldige. Til gengæld er det ikke ligemeget hvordan du leder dine folk. Det kan du få inspiration til i denne episode, hvor temaet er ledelse.

Jeg synes, at temaet er vigtigt, fordi det er svært at være en god leder. Nogle gange står du over medarbejderne, andre gange ved siden af. Nogle gange er du ven, andre gange ikke. Nogle gange skal du motivere via humor og smil, andre gange ikke.

Du kan også være i et dilemma: Over dig en ledelse og bestyrelse der kræver resultater - og måske resultater som er svære at nå. Under dig en gruppe mennesker som kræver ind, vil lyttes til, have ros og anerkendelse, længere pauser, mere i løn og lavere, mere realistiske mål.

Måske du endda har fået titel af leder, bare fordi du var den bedste sælger, montør eller programmør.

Måske du slet ikke har de rette tools?

Måske du ikke engang nyder jobbet?

Uanset hvad, så får du i denne episode masser af konkret viden som kan gøre dig til en bedre leder. Du får metode, retning og motivation.

Så lyt godt efter, kære chef, og få inspiration til at:

• Sætte mål, der motiverer.
• Være på medarbejderens side samtidig med at I skaber resultater sammen
• Bruge One Minute Manager til at styre flokken sikkert mod målet
• Kommunikere tydeligt og enkelt, så de følger dig
• Være der hele tiden - ikke blot på MUS - mens du passer dine andre pligter
• Balancere mellem at producere selv og være chef

Du får eksempler, mine erfaringer som leder gennem mange år og klar tale.

Måske du bliver provokeret, men jeg kan sige med det samme: Det er dig - og kun dig - der har ansvaret for succes og fiasko i afdelingen. Derfor skal du være klar i spyttet, tydelig, kontant og konsekvent for at sætte kursen og skabe enighed om mål og delmål... Men du skal også være lyttende, empatisk og jovial.

Det hele er ikke så svært som nogen gerne vil gøre det til. Lyt med og bliv (lidt) mere effektiv fra i morgen.

Tak for din support - denne podcast er ubetinget den mest populære i sin kategori (salg) og det er takket være dig, der loyalt lytter, deler og kommenterer. Tak!

Salgstræner? Hvad går det ud på?

I denne episode vil du erfare, at mit og din salgschefs job er det samme. Din salgschef har et ansvar for at motivere, styre, påvirke og udvikle dig, så du hele tiden bliver dygtigere. Mit job er noget nær det samme: At udvikle dig. Desværre er virkeligheden bar ikke sådan - og derfor får du til sidst i denne episode lidt inspiration til hvordan du kan afstemme forventninger med din nærmeste leder, så I ikke taler forbi hinanden. Salgsledelse er jo ikke at stille sig op og bjæffe over de uduelige, dovne sælgeres mangel på hjerne, energi, handlekraft og intellekt.

Den gode salgsleder, som du og alle andre sælgere fortjener, er derimod fokuseret på at hjælpe dig i mål. Den gode salgschef hjælper dig med at opstillemålet for året i et traditionelt salgsbudget - og det må gerne være klar i Q3 eller Q4 året før, så du reelt kan planlægge. Dernæst kan du med rette kræve at blive hjulpet, udviklet og støttet. Men lyt hellere til hvad jeg siger om dette i den sidste halvdel af episoden.

I første del kan du høre en halv time fra bilen, hvor jeg er på vej til at gennemføre salgstræning hos en kunde. Du kan høre om mine arbejdsmetoder, om min hverdag som konsulent og salgstræner - og du kan få et indblik i, hvordan jeg forsøger at opgradere de sælgere jeg møder, så de opnår bedre resultater.

Så på med hovedtelefonerne. Læn dig frem - og få inspiration til at sælge mere og til at stille krav til din salgschef :-)

Rabat? Nej tak - det er dyrt og (måske) overflødigt!

Det er så hyggeligt at handle når der er udsalg, ikke? Masser af glade mennesker, der pænt venter i kø. Nemt at parkere. Og bedst af alt: 50% rabat på præcis den vare, som vi har ønsket os i et år.

Nej, ikke helt rigtigt. Det er nemlig ikke altid den specifikke vare, til en reduceret pris, der tiltrækker os forbrugere. Det er snarere følelsen af at få rabat. Rabat, rabat, rabat!

I denne episode kobler vi over til B2B salget og jeg taler om, hvorfor rabat er noget skidt. Om hvordan du undgår at tale rabat. Og om hvad du kan gøre, hvis der ingen anden udvej er, får at lukke salget.

Du kan bla. høre om:

• Værdiformlen som rabat-forebygger
• Hvordan fokus på udbytte reducerer rabatlysten
• Hvorfor du skal optimere din service, for at reducere rabatter
• Rabatrammer
• Skæve satser - som reducerer din samlede rabat

Så lyt med og bliv inspireret til at øge din indtjening ved at være på forkant og ved at fokusere på alt det gode du gør for kunden. Det er nemlig med til at øge din gennemsnitlige omsætning og dermed indtjening.

Nåh ja - så er der osse en bonus: Om at lukke salget uden at skrive tilbud.

Tak fordi du lytter med :-)

Kan mine tilbud blive bedre?

Det er et godt spørgsmål. Mit bud er, at dine tilbud kan blive bedre, så du sælger mere, hvis du har styr på hele processen fra første kundemøde til du gennemgår tilbudet med kunden.

I denne episode får du mine bedste tips - lige til at bruge - til at tilrette kundemødet så det bliver nemmere for dig at skrive et godt, relevant, værdifokuseret og sælgende tilbud.

Hør bla. om:

• Hvorfor BALA er genialt
• Hvorfor du skal bruge 80% af mødet på kundens behov og 20% på dit produkt
• Hvordan du styrer mødet, så kunden ikke fokuserer på pris
• Hvordan du sikrer dig, at du har gode noter, som du kan bruge til at skrive et perfekt tilbud
• Hvorfor et tilbud ikke hedder et tilbud (!)
• Hvordan du opbygger et sælgende tilbud
• Hvordan du spørger dig frem til data, som du kan bruge til en ROI-beregning

Du får styr på BALA og du lærer at bruge EFU-modellen til at sælge dit produkt.

Så læn dig frem, skru op og få fem kvarters konkret viden, der virker.

Tak fordi du lytter med - husk at connecte på Linkedin, hvis du vil have endnu mere inspiration.

Jubelidiot eller sortseer? Ja, tak!

Som du kan høre i podcasten her, er der brug for balance. Du er jo sælger og måske udvalgt til jobbet, fordi du er den fødte optimistiske ja-tænker med ja-hatten solidt plantet på hovedet.

Det er vigtigt, fordi du skal kunne tåle modgang. Du skal kunne mobilisere ny energi, når ting ikke lykkes, så du skal bare være positivt robust.

Men der er en bagside, for når du stoler for meget på egne evner, kunders velvilje eller buying power, så kan du blive snydt og dermed opleve, at du ikke når de mål du troede så meget på.

Så du skal kunne balancere mellem optimisme for at komme frem i verden - og pessimisme for at undgå at sætte for sent ind.

Jeg oplever nemlig at denne sætning gælder for alle os der venter på ordren: Kunder køber for lidt - for sent.

De køber simpelthen mindre end de udtrykker interesse for - og de køber det senere, end de antager, at de vil.

Dermed bliver vores forecast - vores pipeline - ikke altid præcist nok. Så når vi ikke over index 100. Så får vi stress og smæk og tvivl om egne evner.

Så lyt med og hør om balancen i første del.

I anden del kan du høre om at forventningsafstemme med kunden - altså at være i realist-mode. Her er fokus på at undgå sure kunder og du kan høre om hvordan vi på et hospital har arbejdet med at justere patientens forventninger til ventetid. Eksemplet med patienten er lige til at bruge i en handelsvirksomhed og løsningen er enklere end man skulle tro...

Lyt også til tredje den, hvor en sælger, der var lidt pessimistisk blev optimist, efter at jeg satte blæselampen tæt på hans nakke :-)

Tak for din interesse - tak fordi du lytter med.

I denne episode har jeg igen fået frisk inspiration fra et halvdagskursus hos en kunde i Jylland. Mens jeg kørte fra kunden til mit næste møde, satte jeg optageren til. Der var tre temaer, som du kan høre om:

1. Linkedin skal i spil før du ringer til kunden - ikke efter

2. Når du booker møder, så hav fokus på værdi - og undgå at bruge ord som: "Jeg vil gerne vise dig..."

3. Derfor skal du nok ringe til færre kunder fremover

Alle tre emner har direkte indflydelse på dine salgsresultater.

Linkedin, fordi du skal have meget relevante connections - og su skal have mange af dem. Det får du ikke ved blot at connecte med folk du allerede kender. Derfor skal du connecte med flere, tidligere. Nej, ikke med Gud og hver mand - men med dem som på sigt kan blive dine kunder. Det får du en guide til i episoden.

Det har også stor indflydelse på dit salg, om du formulerer dig skarpt nok på telefonen, når du booker møder. Mange bruger vage formuleringer som fx: "Jeg har et produkt du skal se..." hvor de måske hellere skulle have sagt: "Jeg har udviklet et system, som gør at landmænd kan spare op mod 15% vand og samtidig øge væksten..."

Mange har også en uheldig tendens til at fortælle kunden, at de lige "...vil vise noget" eller "...gennemføre en demo". Det er ikke et klogt ordvalg, for det er dels at tale ned til folk, når man vil "vise" dem noget. Dels er det at gennemføre en demo en del af løsningen - ikke noget der umiddelbart giver kunden en oplevelse af værdi.

Slutteligt kan du høre lidt om hvorfor det er bedre, at have få emner som du har en tæt kontakt til - i modsætning til mange emner, som du kommunikerer overfladisk med.

God fornøjelse med denne episode og husk, at der er meget mere salgsinspiration på http://birdi.dk/blog