Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar

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Software Sales als Quereinsteiger: Wie Sebastian mit Cold Calling, Discovery und Demo in drei Monaten 165 % seiner Ziele erreicht hat, ohne Vorerfahrung, ohne Brand und ohne eine einzige Referenz.

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Timestamps:

(00:00) Von 0 Sales-Erfahrung zum ersten Deal(05:22) Was dieser Erfolg wirklich gekostet hat(10:58) Warum konsequentes Training so wichtig ist(14:40) Die richtige Reihenfolge beim Sales lernen(18:13) Warum Discovery vor der Demo kommt(23:43) So findest du den echten Pain(27:37) Eine Demo, die wirklich verkauft(32:44) Wissen vs. Umsetzung(38:56) Die richtige Einstellung zu Cold Calls(44:17) Warum Sales wie Unternehmertum ist(47:15) Die größten Learnings nach 10 Monaten(49:42) Einwände richtig behandeln(54:18) Fokus für deine ersten 90 Tage

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Command of the Message erklärt: So führst du Kundengespräche im Software Sales, die Value statt Features verkaufen — und Einwände wie „kein Budget“, „keine Zeit“ oder „keine Priorität“ gar nicht erst entstehen lassen.

In dieser Episode zerlegt Jiri Siklar das Framework von Force Management in sechs Schritte und spielt es an einem kompletten Praxisbeispiel mit einem VP Sales durch.

Command of the Message ist IP von Force Management, und diese Folge stellt lediglich meine persönliche Erfahrung mit dem Framework dar.

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Timestamps:

(3:45) Vom Top Seller zum PIP bei MongoDB

(5:55) Warum Seller wie alle anderen Anbieter klingen

(8:05) Arzt vs. Pharmavertreter: Value Selling erklärt

(10:40) Command of the Message im Kern: Audible Ready

(12:00) Before Scenario und Negative Consequences

(13:55) After Scenario, Business Outcomes und Metrics

(16:35) Praxisbeispiel: Pain quantifizieren mit dem VP Sales

(20:10) Required Capabilities und Metrics im Beispiel

(24:20) Das Mantra: Talk-Track in der Sprache des Kunden

(26:20) 3 Fehler bei Command of the Message

(27:15) Command of the Message als Mindset

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Software Sales Karriere 2027: Welche Skills SDRs und Account Executives heute brauchen, um eingestellt zu werden, mehr zu verdienen und vom SDR zum AE aufzusteigen. Lea Bücker von SDRs of Germany besetzt mit ihrem Team rund 150 Sales-Stellen pro Jahr und zeigt, was Hiring Manager im DACH-Raum wirklich suchen.

► Lea auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lea-a-buecker/

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Timestamps:

(0:00) Was du für 200k im Software Sales können musst

(1:10) Doppelt so viele Bewerber – trotzdem Mismatch

(7:45) Wo Seller gesucht werden: SDR & Enterprise AE

(11:30) Cold Calling wollen UND können

(17:20) Gehalt, Titel, Remote: Erwartungen realistisch setzen

(20:40) Warum Cold Calling mehr ist als Outbound

(24:30) Enthusiasmus im Interview zeigen

(33:00) 250k+ Enterprise AEs: die charmanten Strategen

(39:00) Ersetzt KI SDRs und Account Executives?

(49:00) KI im Sales: Recherche ja, Outbound-Nachrichten nein

(53:20 Vom SDR zum AE: intern oder extern befördert?

(1:13:25) Bester und schlechtester Sales-Ratschlag

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Cold Calling Tipps aus 15.000 Cold Calls: Was im B2B- und Software-Sales am Telefon wirklich funktioniert und welche Cold-Calling-Ratschläge du getrost vergessen kannst. Für SDRs, BDRs und Account Executives, die mehr Meetings mit Entscheidern buchen wollen.

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Timestamps:

(0:00) 15.000 Calls, 7 Learnings

(1:20) Mein erster Cold Call

(4:58) Problem statt Produkt

(9:03) Die Problemhypothese

(14:15) Hypothesen aus Recordings

(15:55) Sicherheit am Telefon

(19:10) State-Management-Ritual

(24:15) Relevanz plus Kontext

(29:15) Kein perfekter Opener

(33:10) Einwände vorbereiten

(36:55) Bounce-back nach Nein

(40:50) Alle 7 Learnings

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Discovery, Demo und Sales Coaching im Software Sales: Warum die meisten Sales Reps nicht an fehlendem Wissen scheitern, sondern an der Umsetzung und wie du mit Meeting-Recordings und den richtigen Metriken deine Win Rate steigerst.

Jiri Siklar spricht mit Gerald Zankl, Gründer und CEO von Kickscale, darüber, was die Daten aus echten Sales Calls zeigen: welcher Redeanteil in der Discovery zu hoch ist, warum der Monolog des Kunden die unterschätzteste Metrik ist

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Timestamps:

(0:00) Warum Seller an der Umsetzung scheitern, nicht am Wissen

(9:20) Erfahrung vs. Expertise: Wie sich falsche Muster einbrennen

(11:15) Die Fußball-Analogie: Sales Calls analysieren wie Profis

(19:45) 60 Termine, 0 Deals: Die Diktiergerät-Story

(22:00) 98 % Redeanteil: Die wichtigste Discovery-Metrik

(25:30) Idealer Redeanteil in der Discovery: 50/50 oder 70/30

(30:10) Kundenmonolog und Interaktivität als zweite Kernmetrik

(38:00) Discovery-Scorecard: Agenda, Warum-Frage, Next Steps

(43:30) SPIN Selling: Warum Impact-Fragen Deals entscheiden

(47:10) Demo-Best-Practices: 9-Minuten-Blöcke und max. 3 Features

(1:01:30) Coaching-Routine aufbauen und die besten Sales-Ratschläge

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Discovery, Qualification und Deal Progression im Software Sales entscheiden darüber, ob aus einem Sales-Meeting ein Deal wird oder ein weiterer Deal im „no decision".

In dieser Episode zeigt Jiri Siklar die sieben Muster, die er nach über 8300 Sales-Meetings bei Meltwater, Amazon Web Services und MongoDB immer wieder in gewonnenen Deals gesehen hat. Keine Closing Techniken, sondern ein System für Framing, Discovery-Fragen, Impact-Quantifizierung, Champion-Aufbau, Urgency und Next Steps.

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Timestamps:

(0:00) 7 Muster aus 8.300 Sales-Meetings

(1:10) Warum Sales aus wiederkehrenden Mustern besteht

(3:50) MongoDB: Alte Sales-Systeme entlernen

(6:05) Muster 1: Framing im Verkaufsgespräch

(9:30) Das Framing-Skript für deine Discovery

(14:00) Muster 2: Die erste Discovery-Frage

(15:45) Die 3-Türen-Frage statt „Wo drückt der Schuh"

(19:10) Muster 3: Ist-Zustand vor Problem verstehen

(24:20) Muster 4: Problem mit quantifiziertem Impact

(29:30) Muster 5: Champion oder nur netter Kontakt

(33:25) Muster 6: Urgency qualifizieren statt annehmen

(36:40) Muster 7: Nächste Schritte verkaufen

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Champion, Discovery und Pipeline im Software Sales: Warum die meisten B2B-Deals nicht am Pitch scheitern, sondern an oberflächlicher Discovery, falschen Champions und fehlendem Outbound. Darius Lohmann, ehemaliger Account Executive bei JobTeaser, HubSpot und Cognism und 2025 Nummer-eins-Seller in DACH, zeigt, wie du Pain Level bis zum Business Impact runterfragst und nach der Demo die Kontrolle über den Entscheidungsprozess behältst.

► Darius auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/darius-lohmann/

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Timestamps:

(0:00) Vom Cold-Call-Anfänger zum #1 Seller in DACH

(1:05) Erste Cold Calls: Ablehnung und Know your Numbers

(4:20) Happy Ears: Wenn dein Champion kein Champion ist

(8:30) Pain Level: Discovery-Fragen aus dem Cognism-Training

(13:45) Oberflächliche Discovery: Angst oder fehlende Methodik?

(18:40) Kundenzentriert heißt nicht nett: Seller auf Augenhöhe

(22:20) Sales as a Service: Darius als externer Account (Executive

(26:00) Warum AEs keine Cold Calls mehr machen

(34:30) Einwand „Haben wir schon": Die 1-bis-10-Frage

(39:15) Ghosting vermeiden: Momentum bis zur Unterschrift

(42:45) Deal-Map nach der Demo: Kontrolle behalten

(46:50) Es gibt keinen Deal ohne …

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Software Sales in DACH steckt in der Krise: 70 Prozent aller Seller werden ihre Ziele verfehlen, weil sie ohne System und mit Bauchgefühl verkaufen. In dieser Episode erfährst du, warum die alten Muster im Tech Sales nicht mehr funktionieren, welche Fehler dich Pipeline, Commission und Deals kosten und welche vier Hebel Top Seller nutzen, um ihre Ziele mit System zu erreichen.

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Timestamps:

(0:00) 70% verfehlen ihre Ziele

(1:05) Die Professionalisierungswelle

(2:05) KI macht Seller austauschbar

(3:00) Ghosting und No Decision

(3:55) Was kein System kostet

(4:35) Der Markt ist nicht schuld

(5:10) 305% durch bessere Discovery

(6:05) Sales folgt einem Rezept

(7:55) Hebel 1: Pipeline Generation

(8:55) Hebel 2: Discovery

(10:20) Hebel 3: Demo und Pitch

(12:20) Hebel 4: Deal Control

(13:30) Die 4 Zahnräder

(14:15) Live-Training am 17. September

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Warum Sales Reps im Software Sales feststecken und jahrelang auf demselben Level bleiben: In dieser Episode zeigt dir Jiri Siklar die fünf Glaubenssätze, die deine Pipeline, deine Commission und deine Zielerreichung kosten. Alle fünf klingen auf den ersten Blick vernünftig — genau das macht sie so gefährlich.

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(0:00) Warum Seller jahrelang auf demselben Level bleiben

(1:05) Grund 1: Ich schaffe das schon alleine

(7:20) Grund 2: Ich weiß doch, wie Sales funktioniert

(11:50) Grund 3: Rat von den falschen Leuten

(17:50) Grund 4: Dein Umfeld hält dich auf deinem Level

(21:20) Grund 5: Wissen ist nicht Können

(26:15) Die 5 Fragen für deine Selbstdiagnose

(27:00) Nächster Schritt: Sales Gym und Team Training

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Deal Qualifizierung im Software Sales entscheidet Monate vor dem Closing, ob ein Deal gewonnen wird oder im No Decision landet. In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien für den SaaS Vertrieb, mit denen du echte Opportunities von toten Deals unterscheidest — und drei Kriterien, an denen du jeden Deal in deiner Pipeline sofort prüfen kannst.

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Timestamps:

(00:00) Warum Deals oft schon vorher tot sind(00:50) Closing, Qualifizierung und echte Opportunities(02:34) Die wichtigsten Deal-Kriterien(02:57) Tipp 1: Du brauchst einen echten Champion(03:29) Die 3 Kriterien eines Champions(05:58) Die Champion-Testfrage(06:22) Warnsignale bei falschen Champions(08:36) Tipp 2: Zugang zum Entscheider bekommen(10:12) Entscheidergespräche richtig vorbereiten(11:07) Warum Zeitersparnis kein starker Business Case ist(12:14) Tipp 3: Angebot nicht zu früh rausschicken(16:22) Tipp 4: Follow-ups mit Mehrwert machen(19:33) Die 4 Tipps im Schnelldurchlauf

Infos:

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