Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar

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Sales Demo im Software- und IT-Vertrieb: In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien, mit denen du aus einer reinen Produktdemo ein echtes Verkaufsgespräch machst. Alle Tipps kommen direkt aus Demo-Recordings und Coaching-Sessions mit Account Executives im DACH-Raum.

 So kann ich dir im Sales helfen:

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Timestamps:

(0:00) Warum Demos mit „wir melden uns“ enden

(2:20) Tipp 1: Keine große Hafenrundfahrt

(4:05) Kapitel 1: Problem Recap aus der Discovery

(4:55) Kapitel 2: Anforderungen als Drehbuch der Demo

(6:10) Kapitel 3: Demo entlang der Anforderungen

(8:05) Tipp 2: Nie länger als 3 Minuten reden

(11:40) Tipp 3: Eine Kundenstory schlägt 20 Logos

(14:40) Tipp 4: Die Next-Step-Slide

(16:00) Next Steps verkaufen statt danach fragen

(17:50) Zugang zum Entscheider per Hypothese

(19:30) Der Champion-Test

(21:55) Deine Aufgabe: Das letzte Demo-Recording anhören

Infos:

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Discovery im Software Sales entscheidet über Win Rate, Sales Cycle und Forecast — und genau dort verlieren die meisten Account Executives ihre Deals. In dieser Episode bekommst du vier Discovery-Strategien direkt aus laufenden Coaching-Sessions im Sales Gym

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Timestamps:

(0:00) Warum Deals am Anfang verloren gehen

(2:10) Tipp 1: Framing statt Pitch-Erwartung

(5:15) Die Frage: Warum nehmen Sie sich heute Zeit?

(7:30) Vage Antworten aufbrechen — das Problem-Menü

(8:45) Tipp 2: Die So-what-Kette bis zum Business Impact

(13:30) Tipp 3: Die drei Is aus MEDDIC

(15:30) Indicated Pain: dem Problem ein Preisschild geben

(16:45) Implicated Pain: Future Pain erzeugt Urgency

(18:10) Benchmark-Story und Milchmädchenrechnung

(22:40) Tipp 4: Das Motiv hinter dem Ziel

(26:20) Die Prioritätsfrage, die kaum jemand stellt

(28:45) Die 4 Discovery-Tipps im Schnelldurchlauf

Infos:

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Neukundenakquise im Software- und IT-Vertrieb scheitert 2026 selten am Produkt und fast immer am Adressaten: In dieser Episode bekommst du vier Akquise-Tipps aus meinen Live-Coachings mit SDRs und Account Executives, die im Outbound am häufigsten den Unterschied gemacht haben.

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Timestamps:

(0:00) Warum Entscheider dich gerade vertrösten

(2:00) Tipp 1: Message für den Economic Buyer

(2:50 Warum Budgets jetzt zentralisiert werden

(4:30) Top-down anrufen und trotzdem gewinnen

(7:10) Strategische Initiative als Türöffner

(9:30) Tipp 2: Beim perfekten ICP kein Aufgeben

(10:20) 13 Monate Dranbleiben: der Skilift-Deal

(12:20) Der Frontdesk-Hack gegen Ghosting

(14:00) Tipp 3: Mailbox raus, Video Prospecting rein

(17:20) Video Prospecting Skript in 60 Sekunden

(19:10) Tipp 4: Charmante Betriebsspionage

(23:50) Bonus: Akquise im August richtig nutzen

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Wie du im Software Sales vom absoluten Anfänger zum Top Seller wirst, mit einem System. Jiri Siklar erzählt seine komplette Geschichte: vom ersten Cold Call mit Telefonangst bei Meltwater über Amazon Web Services bis zum Absturz und Comeback bei MongoDB.

Du erfährst, warum SaaS Sales aus erlernbaren Mustern besteht, welche zwei Fehler im Cold Calling dich Termine kosten, warum deine Demo austauschbar ist.

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Timestamps:

(0:00) Vom Anfänger zum #1 Seller im Software Sales

(1:00) Außenseiter am Schulhof: das erste Muster

(4:10) Der erste Cold Call — 3 Wochen, null Termine

(6:00) Der Satz des Chefs: Sales besteht aus Mustern

(7:00) Pattern Recognition, Utilization, Creation

(8:40) Die 2 Cold-Call-Fehler: State und Ich-Fokus

(12:20) SaaS Discovery-Fehler und die austauschbare Demo

(14:20) Qualifizierung als fehlendes Muster

(17:00) Der Mythos "Work hard" im Vertrieb

(20:00) Sales = Qualität mal Quantität

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Discovery Framework & Methodik für SaaS Sales: Du bekommst das beste Discovery Framework für Software Sales und verstehst, warum Deals oft nicht wegen eines schlechten Pitches verloren gehen, sondern wegen einer schlechte Bedarfsermittlung.

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Timestamps:

(00:00) Warum Deals wirklich verloren gehen(00:49) Das Discovery Framework

(03:43) Die 5 Phasen der Entscheidung(04:34) Discovery Methodik für SaaS Sales(05:14) Negative Business Impact(05:55) Den idealen Zustand herausarbeiten(06:36) Der Ablauf einer guten Software Sales Discovery(08:09) Status-quo-Fragen richtig stellen(08:31) Warum Discovery oft wie ein Verhör wirkt(10:07) SPIN Selling und Status-quo-Fragen(11:07) Das Endergebnis als Einstieg nutzen(13:31) Status-quo-Fragen mit Insights verbessern

(17:09) Einstieg in eine starke Discovery(18:26) Eigene Status-quo-Frage formulieren(21:03) Beispiele aus dem Sales Training(23:45) Die wichtigste Frage im Discovery Framework(24:28) Premature Pitching Syndrome(25:21) Negative Business Impact Fragen

(28:40 Was passiert, wenn du dich nicht veränderst?(29:35) Warum Veränderung Schmerz braucht

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Fragen im Sales: Du erfährst, warum Discovery im Sales das Fundament für jeden guten Deal ist. Viele Seller wissen zwar, dass sie mehr Fragen stellen sollten, aber sie stellen sie oft ohne Struktur, zu chaotisch oder auf eine Art, die Kunden eher verschließt, statt echte Antworten zu bekommen.

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(00:00) Warum viele Seller falsch fragen(00:51) Warum Discovery das Fundament jedes Deals ist(03:50) Warum Seller zu früh pitchen(04:06) Was B2B Käufer an Verkäufern stört(05:18) Das Seller Deficit Syndrome(06:23) Das Gegenmittel: bessere Fragen(07:00) Das Hobbyraten-Spiel(09:34) Wie du mit 3 Fragen zum Kern kommst(09:52) Offene vs. geschlossene Fragen(11:22) Warum Warum-Fragen problematisch sind(13:31) Wie du Warum-Fragen besser formulierst(13:57) Die wichtigste Frage-Regel(14:48) Metafragen erklärt(19:13) Wie Top Seller Fragen stellen(20:46) Warum Sprache oft unspezifisch ist(21:17) Wie viele Fragen bis zum Kern nötig sind(22:16) Warum Begriffe für jeden anders bedeuten(23:37) Metafragen im echten Sales-Beispiel

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► Sales Trigger Prompt: https://linkly.link/2m8vF

In 80% der gewonnenen B2B Software Deals hatte der Seller direkten Kontakt zum Entscheider (Economic Buyer). In dieser Folge lernst du, wie du im Software Sales deine Sales Message so aufbaust, damit der Entscheider überzeugt ist. Das Ziel ist, dass du deine Win Rates im SaaS Sales so steigerst.

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► Hier gehts zur nächsten Episode (Meine Geschichte): ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://linkly.link/2WkUE⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ 

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In 80% der gewonnenen B2B Software Deals hatte der Seller direkten Kontakt zum Entscheider (Economic Buyer). In dieser Folge lernst du, wie du im Software Sales deine Sales Message so aufbaust, damit der Entscheider überzeugt ist. Das Ziel ist, dass du deine Win Rates im SaaS Sales so steigerst.

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Timestamps:

(00:00) Warum Outbound heute anders funktioniert(00:58) Sales Trigger & Intent Based Selling(02:09) Warum Timing im Sales entscheidend ist(04:03) Warum generischer Outbound nicht mehr reicht(05:31) Warum Sales Trigger bessere Conversion bringen(07:11) Was Sales Trigger sind(08:09) Beispiel: Virtual Desktop Lösung(10:05) People Trigger(12:01) Company Trigger(14:45) Operational Trigger(17:02) Market Trigger(19:57) Eigene Sales Trigger brainstormen(20:56) Wo du Sales Trigger findest(25:36) Trigger in Cold Calls einbauen(28:20) Warum Timing im Outbound gewinnt

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Timestamps:

(0:00)  Warum 80% der Deals ohne Economic Buyer scheitern

(1:00)  Die Studie die alles verändert

(2:00)  Schulterschmerzen und Sales: Eine unerwartete Parallele

(6:30)  Was den zweiten Physiotherapeuten zum besseren Seller macht

(7:00  Warum Entscheidungsgewalt wieder ans C-Level wandert

(9:00) Nur 10% der Entscheider sehen Mehrwert in deinem Gespräch

(11:30) Die Value-Pyramide: Ein Mindset, kein Tool

(13:00  Die sechs Ebenen der Value-Pyramide im Detail

(17:00)  Live-Beispiel: Adidas, E-Commerce, Datenbankverkauf

(19:30)  Cold Call Talk Track mit der Value-Pyramide

(23:00)  Wie dein Champion den EB für dich gewinnt

(25:00) Commercial Sales: Value-Pyramide ohne Jahresbericht

(28:00)  Fazit: Dein neuer Talk Track für jeden Deal

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72% der Software Sales Reps verpassen aktuell ihre Jahresziele - nicht wegen falscher Leads oder zu teurem Produkt, sondern wegen fehlendem Qualifikationssystem. In dieser erklärt dir Jiri Siklar die 3 strukturellen Ursachen der aktuellen Quota-Krise und gibt dir 3 konkrete Fragen, die dein einfaches Deal-Qualifikationssystem ab heute werden.

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Timestamps:

(0:00)  Intro & Hook

(1:00)  Jiris MongoDB Geschichte

(3:00)  Warum Qualifikation entscheidet

(5:00) Ursache 1: Pipeline-Qualität

(8:00) Der neugierige Kunde

(10:00)  Frage 1 – Problem

(11:00) Ursache 2: Kein Champion

(13:00 ) Champion-Eigenschaften

(15:00)  Frage 2 – Champion

(17:00)  Ursache 3: Business Impact

(19:00 ) Impact Berechnung Praxis

(22:00 ) Frage 3 – Was passiert wenn nichts passiert?

(24:00)  Zusammenfassung

(25:30)  MEDDICC und MEDDIC erklärt

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Die meisten Seller im Software Sales verlieren Deals, weil sie mit der falschen Information starten, ihrer Lösung statt dem Problem des Kunden. In dieser Folge zeige ich dir wie du deinen SaaS Pitch und Demo so strukturierst, dass Entscheider dir wirklich zuhören. Das vorgestellte Modell ist er Golden Circle von Simon Sinek.

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Timestamps:

(0:00) Fehler im Sales Gespräch(1:00) Was Kunden wirklich hören wollen(2:30) Warum Features nicht ziehen(4:30) Golden Circle erklärt(5:30) Dell vs. Apple Beispiel(6:30) Golden Circle im B2B Sales SaaS Sales(9:30 ) Reptilgehirn als Gatekeeper(11:30) Neu, Unerwartet, Gefährlich(12:30) Fazit: Reihenfolge ist alles

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