Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar

In dieser Episode erfährst du 3 psychologische Techniken, mit denen du als SDR, Account Executive oder Sales Leader im Software Sales, SaaS Vertrieb oder Tech Sales mehr Deals closen wirst – systematisch und ohne Druck. Du lernst von Jiri Siklar, warum aktives Zuhören deine Abschlussquote sofort steigert, wie du deine Lösung zur Idee des Kunden machst und wie du vom oberflächlichen Symptom zum echten Business-Schmerz vordringst.

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(00:00) – Warum gute Produkte nicht reichen
(01:30) – Die größte Illusion im Sales
(03:00) – Psycho-Hack #1: Active Listening & Rapportl
(10:00) – Psycho-Hack #2: Mach es zur Idee des Kunden
(16:00) – Psycho-Hack #3: Vom Symptom zum Schmerz
(21:30) – Die PIR-Matrix (Problem, Impact, Root Cause)
(23:00) – Zusammenfassung

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If you work in software sales, IT sales, SaaS sales, or lead a sales team, this episode will hit home. Jiri Siklar sat down with Mike Weinberg to talk about what's really broken in sales today. We discussed why so many sellers are failing despite having tools, automation, and SDR support—and why the basics still matter more than ever.

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(02:00) – The Real Reason Sales Reps Fail
(04:30) – Discovery Is Dead: Mike's Take
(06:30) – Why Sellers Avoid Selling
(09:00) – Fake Gurus and the Sales Echo Chamber
(12:30) – How to Spot Real Sales Expertise
(16:00) – The Dangerous SDR Model
(18:30) – Sales Managers Waste 80% of Time
(21:00) – The Top Funnel is Your Job
(25:00) – Why More Volume Kills Sales
(28:00) – Sales Skills That Kill Sales
(30:00) – Are Salespeople Born or Made?
(33:00) – How to Sell Without Being Manipulative
(37:00) – Conflict Aversion Is Killing Deals
(42:00) – Why "Being Liked" Doesn't Win Deals
(46:00) – Sales Management's Hidden Crisis
(50:00) – Sales Truth vs. Sales Simplified
(54:00) – Mike's Real Mission in Sales

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Du verkaufst IT- oder Softwarelösungen und willst wirklich besser werden? Dann reicht es nicht, 50 Sales-Bücher zu lesen. In dieser Folge erfährst du von Jiri Siklar die 6 einzigen Lektionen aus 50 Sales-Büchern, die deinen Software Sales wirklich verbessern.

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(00:00) – Intro: Warum 50 Bücher nicht reichen
(02:00) – Lektion 1: Menschen kaufen emotional, nicht rational
(06:00) – Lektion 2: Fragen schlagen Pitches
(09:30) – Lektion 3: Tempo schlägt Perfektion
(12:30) – Lektion 4: Dein größter Deal scheitert am kleinsten Detail
(15:30) – Lektion 5: Der Status Quo ist dein größter Feind
(18:30) – Lektion 6: Die wichtigste Frage im Sales
(21:30) – Umsetzung in der Software Sales Formula
(23:00) – Abschluss und Call-to-Action

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In dieser Episode mit Jiri Siklar sprechen wir über Kaltakquise, Outbounds Sales und Cold Calling – und wie du mit psychologischen Prinzipien Outbound Sales besser machst. Jiri zeigt, wie er durch Mustererkennung, Emotionen und Open Loops über 650 Deals gewonnen hat – ganz ohne klassische Skripte.

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(00:00) – Intro: Von Tschechien in den Vertrieb
(02:21) – Warum Sales ein Musterspiel ist
(05:10) – Mein erster Cold Call: Katastrophe
(08:32) – Die Lüge vom perfekten Skript
(10:45) – Die 3 Erfolgs-Muster im Vertrieb
(13:02) – Wie unser Gehirn wirklich entscheidet
(15:34) – Warum Outbound heute nicht mehr funktioniert
(18:11) – Flip the Script: Das neue Paradigma
(20:03) – So brechen echte Profis Muster
(23:26) – Warum Emotionen entscheiden
(26:15) – Open Loops – Das Netflix-Prinzip im Vertrieb
(28:30) – Mein neues Cold Call Skript (Live Beispiel)
(30:12) – Fazit: So veränderst du den Vertrieb von morgen

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In this episode, we sit down with Dick Dunkel, the original inventor of the acronym MEDDIC (MEDDICC), the most widely used qualification framework (MEDDPICC) in software sales, SaaS sales, and IT Sertrieb. We dive deep into the real story behind MEDDICC's creation, how it became a global standard in tech sales, and why it's still relevant in 2025. This conversation is packed with insights for SDRs, Account Executives, and Sales Leaders in Software Sales and IT sales.

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(00:00) - Intro: The Man Behind MEDDICC
(02:00) - How MEDDICC Was Discovered at PTC
(05:15) - The 3 Questions That Started It All
(08:30) - Why MEDDICC Became a Global Standard
(11:45) - What Makes MEDDICC So Effective
(14:10) - Is MEDDICC Still Relevant in 2025?
(17:00) - The Swiss Army Knife of Sales
(20:15) - Common Mistakes When Implementing MEDDICC
(23:30) - Sales Enablement and Changing Behavior
(27:50) - What Happens When You Miss a Step
(30:40) - How MEDDICC Helps with Forecast Accuracy
(35:10) - Coaching with MEDDICC: The Scoring System
(39:30) - Why Qualification = Time Management
(42:00) - Sales Leadership and MEDDICC Adoption
(46:00) - How to Embed MEDDICC in Sales Culture
(49:30) - Final Thoughts: Sales is a Lifecycle

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Du verlierst Deals im Erstgespräch? Dann machst du vermutlich einen dieser 8 Fehler in der Discovery.In dieser Episode zeigt dir Jiri Siklar, wie du im Software Sales, IT Vertrieb und SaaS Sales Discovery Calls führst, die nicht nur nett sind – sondern deals closen. Lerne, wie du im Software Vertrieb systematisch Bedarf analysierst, Business Impact identifizierst und Next Steps verkaufst.

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(00:00) – Warum deine Discovery keinen Deal bringt 
(01:45) – Mein erster katastrophaler Discovery Call 
(03:10) – Was Sales Discovery wirklich ist (und was nicht) 
(05:20) – Fehler 1: Kein Framing
(06:50) – Fehler 2: Keine Erwartungsklärung 
(08:30) – Fehler 3: Discovery wie ein Interview führen 
(10:20) – Fehler 4: Keine Vorbereitung 
(12:10) – Fehler 5: Chaotische Fragen ohne Struktur 
(14:30) – Fehler 6: Faule Fragen 
(17:00) – Fehler 7: Kein Business Impact 
(19:30) – Fehler 8: Keine nächsten Schritte verkaufen 
(23:30) – Zusammenfassung

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► Hier gehts zur nächsten Episode (Meine Geschichte): https://linkly.link/2WkUE 
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This is a masterclass in software sales and tech sales with John McMahon, the legendary CRO and creator of MEDDICC. He is interviewed by Jiri Siklar, founder of the Software Sales Formula. If you're in software sales or tech sales and want to understand how to actually use MEDDICC and MEDDPICC to win more deals, this episode is for you. In this no-BS conversation, John breaks down the real reason most software sales teams fail, why MEDDICC is misunderstood, and how to use MEDDICC like a GPS—not a checklist. Whether you're an SDR, AE, or sales leader, you'll walk away with a clearer understanding of how to qualify deals, scale your pipeline, and lead with process and discipline.

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(0:00) – Intro & Who Is John McMahon
(2:00) – The First Red Flags in Sales Teams
(4:30) – Do You Really Know Your ICP?
(7:00) – Why Sales Teams Talk Past Each Other
(9:20) – How to Make Methodology Stick
(11:00) – The 3 Whys and the Lawyer Analogy
(14:30) – Why Most Reps Don't Anticipate
(17:00) – Sales is a Team Sport – Like Hockey
(19:00) – Why Reps Need Repetition
(21:00) – The Real Reason MEDDICC Fails
(24:00) – The MEDDICC GPS Analogy
(28:00) – The Danger of "Checklist Thinking"
(30:00) – Why Sales Leadership Is Diluted
(33:00) – "But My Market Is Different…"
(35:00) – You Sell Chicken-Sh*t Deals Without MEDDICC
(38:00) – What Makes MEDDICC Still Work in 2025
(41:00) – How to Self-Reflect and Own Your Deals
(43:00) – Who Controls the Deal?
(46:00) – You Can't Scale Without a Playbook
(49:00) – How to Implement MEDDICC in Mature Teams
(52:00) – Why Qualification Is Everything
(54:00) – The Traits of Elite Reps
(58:00) – John's Legacy: Help Reps, Not Just Close Deals

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Cold Calling, Telefonverkauf und Kaltakquise funktionieren noch – aber nur, wenn du ein Skript nutzt, das sich von der Masse abhebt. In dieser Episode lernst du das RRM-Skript kennen: Route – Ruin – Multiply. Dieses Cold Calling Framework wird im deutschsprachigen Raum kaum verwendet, ist aber extrem effektiv im Software Sales, IT Vertrieb und SaaS Sales. Du erfährst, wie du mit psychologischen Prinzipien wie Pattern Interrupts, Emotionen und Open Loops mehr Entscheider erreichst, Vertrauen aufbaust und Termine buchst – ganz ohne Pitchen. Perfekt für SDRs, Account Executives und SaaS-Verkäufer im Outbound Sales.

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(00:00) – Intro & Ziel der Episode
(01:10) – Warum Cold Calling für viele so schwer ist 
(02:20) – Persönliche Geschichte & Ursprung der Mustererkennung
(04:00) – Die 3 psychologischen Prinzipien im Skript
(06:40) – Warum Standard-Skripte nicht mehr funktionieren
(07:45) – Die Struktur: Route – Ruin – Multiply
(09:20) – Schritt 1: Route – zur richtigen Person kommen
(14:30) – Schritt 2: Ruin – die Illusion zerstören
(23:00) – Schritt 3: Multiply – den Mehrwert skalieren
(28:20) – Zusammenfassung & Anwendung im Alltag
(30:30) – Einladung zum Training & Outro

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Discovery ist der Schlüssel zum Erfolg im Software Sales und IT Vertrieb. In dieser Episode lernst du von Jiri Siklar die 8 besten Fragen kennen, mit denen du deine SaaS Sales Discovery meisterst. Du erfährst, wie du vom Verkäufer zum Trusted Advisor wirst, was die wahren Ziele eines Discovery Calls sind und wie du dich optimal auf jedes Gespräch vorbereitest. Egal ob du SDR, AE oder Sales Leader im Software Vertrieb bist – diese Fragen bringen Struktur, Tiefe und höhere Win-Rates in deinen Sales-Prozess.

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(00:00) – Warum Discovery wichtiger ist als Closing
(01:30) – Die größten Fehler in Discovery-Meetings
(03:00) – Was ist das Ziel von Discovery?
(04:30) – Gap Selling: So findest du echte Probleme
(06:00) – Impact und Business Value entdecken
(07:00) – Trusted Advisor statt Verkäufer
(08:30) – So bereitest du Discovery-Meetings richtig vor 
(10:30) – Die 8 besten Discovery-Fragen im Sales
(14:00) – Die Impact-Frage
(15:00) – Die So-What-Frage
(17:00) – Die Relevanz-Frage
(18:00) – Champion- und Entscheider-Fragen
(21:00) – Was passiert, wenn wir nichts tun?
(22:00) – Warum JETZT der richtige Zeitpunkt ist
(23:00) – Fazit: Discovery als Erfolgshebel im IT-Vertrieb 
(24:30) – Deal Formula: Das System für mehr Win-Rates

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KI revolutioniert den Software Sales - Sind SDRs & AEs bald überflüssig? Künstliche Intelligenz im Vertrieb verändert, wie SaaS Vertrieb, IT Vertrieb und Software Sales funktionieren. Immer mehr AI Sales Tools übernehmen Aufgaben, die bisher von Menschen erledigt wurden. Doch bedeutet das das Ende für Sales Reps, SDRs und Account Executives? In diesem Interview spricht Gerald Zankl, CEO von Kickscale, über die Veränderungen durch Artificial Intelligence.

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(00:00) KI im Vertrieb: Revolution oder Risiko?
(02:00) Warum AI Outbound revolutioniert
(05:30) Gute vs. schlechte Sales Reps: Wer überlebt?
(10:00) Wie KI bessere Cold Calls macht als SDRs
(14:30) Fluch oder Segen? Die Schattenseiten der KI
(18:00) Wo KI Sales effizienter macht (und wo nicht)
(23:00) KI vs. Mensch: Wer verkauft besser?
(27:30) AI in der Deal-Closing-Phase: Realität oder Hype?
(32:00) Wie Sales-Teams KI richtig nutzen sollten
(36:00) Automatisierung im Vertrieb: Was KI schon heute kann
(40:00) Welche AI Tools ersetzen SDRs & BDRs zuerst?
(45:00) 70 % der Sales-Zeit sind verschwendet – KI als Lösung?
(50:00) Wie KI Einwände analysiert und Forecasts verbessert
(55:00) Sales ohne Menschen? Die Zukunft des Software Sales
(60:00) Fazit: So überlebst du als Sales Rep im KI-Zeitalter

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