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Champion, Discovery und Pipeline im Software Sales: Warum die meisten B2B-Deals nicht am Pitch scheitern, sondern an oberflächlicher Discovery, falschen Champions und fehlendem Outbound. Darius Lohmann, ehemaliger Account Executive bei JobTeaser, HubSpot und Cognism und 2025 Nummer-eins-Seller in DACH, zeigt, wie du Pain Level bis zum Business Impact runterfragst und nach der Demo die Kontrolle über den Entscheidungsprozess behältst.

► Darius auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/darius-lohmann/

 So kann ich dir im Sales helfen:

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Timestamps:

(0:00) Vom Cold-Call-Anfänger zum #1 Seller in DACH

(1:05) Erste Cold Calls: Ablehnung und Know your Numbers

(4:20) Happy Ears: Wenn dein Champion kein Champion ist

(8:30) Pain Level: Discovery-Fragen aus dem Cognism-Training

(13:45) Oberflächliche Discovery: Angst oder fehlende Methodik?

(18:40) Kundenzentriert heißt nicht nett: Seller auf Augenhöhe

(22:20) Sales as a Service: Darius als externer Account (Executive

(26:00) Warum AEs keine Cold Calls mehr machen

(34:30) Einwand „Haben wir schon": Die 1-bis-10-Frage

(39:15) Ghosting vermeiden: Momentum bis zur Unterschrift

(42:45) Deal-Map nach der Demo: Kontrolle behalten

(46:50) Es gibt keinen Deal ohne …

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Software Sales in DACH steckt in der Krise: 70 Prozent aller Seller werden ihre Ziele verfehlen, weil sie ohne System und mit Bauchgefühl verkaufen. In dieser Episode erfährst du, warum die alten Muster im Tech Sales nicht mehr funktionieren, welche Fehler dich Pipeline, Commission und Deals kosten und welche vier Hebel Top Seller nutzen, um ihre Ziele mit System zu erreichen.

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Timestamps:

(0:00) 70% verfehlen ihre Ziele

(1:05) Die Professionalisierungswelle

(2:05) KI macht Seller austauschbar

(3:00) Ghosting und No Decision

(3:55) Was kein System kostet

(4:35) Der Markt ist nicht schuld

(5:10) 305% durch bessere Discovery

(6:05) Sales folgt einem Rezept

(7:55) Hebel 1: Pipeline Generation

(8:55) Hebel 2: Discovery

(10:20) Hebel 3: Demo und Pitch

(12:20) Hebel 4: Deal Control

(13:30) Die 4 Zahnräder

(14:15) Live-Training am 17. September

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Warum Sales Reps im Software Sales feststecken und jahrelang auf demselben Level bleiben: In dieser Episode zeigt dir Jiri Siklar die fünf Glaubenssätze, die deine Pipeline, deine Commission und deine Zielerreichung kosten. Alle fünf klingen auf den ersten Blick vernünftig — genau das macht sie so gefährlich.

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(0:00) Warum Seller jahrelang auf demselben Level bleiben

(1:05) Grund 1: Ich schaffe das schon alleine

(7:20) Grund 2: Ich weiß doch, wie Sales funktioniert

(11:50) Grund 3: Rat von den falschen Leuten

(17:50) Grund 4: Dein Umfeld hält dich auf deinem Level

(21:20) Grund 5: Wissen ist nicht Können

(26:15) Die 5 Fragen für deine Selbstdiagnose

(27:00) Nächster Schritt: Sales Gym und Team Training

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Deal Qualifizierung im Software Sales entscheidet Monate vor dem Closing, ob ein Deal gewonnen wird oder im No Decision landet. In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien für den SaaS Vertrieb, mit denen du echte Opportunities von toten Deals unterscheidest — und drei Kriterien, an denen du jeden Deal in deiner Pipeline sofort prüfen kannst.

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Timestamps:

(00:00) Warum Deals oft schon vorher tot sind(00:50) Closing, Qualifizierung und echte Opportunities(02:34) Die wichtigsten Deal-Kriterien(02:57) Tipp 1: Du brauchst einen echten Champion(03:29) Die 3 Kriterien eines Champions(05:58) Die Champion-Testfrage(06:22) Warnsignale bei falschen Champions(08:36) Tipp 2: Zugang zum Entscheider bekommen(10:12) Entscheidergespräche richtig vorbereiten(11:07) Warum Zeitersparnis kein starker Business Case ist(12:14) Tipp 3: Angebot nicht zu früh rausschicken(16:22) Tipp 4: Follow-ups mit Mehrwert machen(19:33) Die 4 Tipps im Schnelldurchlauf

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Sales Demo im Software- und IT-Vertrieb: In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien, mit denen du aus einer reinen Produktdemo ein echtes Verkaufsgespräch machst. Alle Tipps kommen direkt aus Demo-Recordings und Coaching-Sessions mit Account Executives im DACH-Raum.

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(0:00) Warum Demos mit „wir melden uns“ enden

(2:20) Tipp 1: Keine große Hafenrundfahrt

(4:05) Kapitel 1: Problem Recap aus der Discovery

(4:55) Kapitel 2: Anforderungen als Drehbuch der Demo

(6:10) Kapitel 3: Demo entlang der Anforderungen

(8:05) Tipp 2: Nie länger als 3 Minuten reden

(11:40) Tipp 3: Eine Kundenstory schlägt 20 Logos

(14:40) Tipp 4: Die Next-Step-Slide

(16:00) Next Steps verkaufen statt danach fragen

(17:50) Zugang zum Entscheider per Hypothese

(19:30) Der Champion-Test

(21:55) Deine Aufgabe: Das letzte Demo-Recording anhören

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Discovery im Software Sales entscheidet über Win Rate, Sales Cycle und Forecast — und genau dort verlieren die meisten Account Executives ihre Deals. In dieser Episode bekommst du vier Discovery-Strategien direkt aus laufenden Coaching-Sessions im Sales Gym

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(0:00) Warum Deals am Anfang verloren gehen

(2:10) Tipp 1: Framing statt Pitch-Erwartung

(5:15) Die Frage: Warum nehmen Sie sich heute Zeit?

(7:30) Vage Antworten aufbrechen — das Problem-Menü

(8:45) Tipp 2: Die So-what-Kette bis zum Business Impact

(13:30) Tipp 3: Die drei Is aus MEDDIC

(15:30) Indicated Pain: dem Problem ein Preisschild geben

(16:45) Implicated Pain: Future Pain erzeugt Urgency

(18:10) Benchmark-Story und Milchmädchenrechnung

(22:40) Tipp 4: Das Motiv hinter dem Ziel

(26:20) Die Prioritätsfrage, die kaum jemand stellt

(28:45) Die 4 Discovery-Tipps im Schnelldurchlauf

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Neukundenakquise im Software- und IT-Vertrieb scheitert 2026 selten am Produkt und fast immer am Adressaten: In dieser Episode bekommst du vier Akquise-Tipps aus meinen Live-Coachings mit SDRs und Account Executives, die im Outbound am häufigsten den Unterschied gemacht haben.

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Timestamps:

(0:00) Warum Entscheider dich gerade vertrösten

(2:00) Tipp 1: Message für den Economic Buyer

(2:50 Warum Budgets jetzt zentralisiert werden

(4:30) Top-down anrufen und trotzdem gewinnen

(7:10) Strategische Initiative als Türöffner

(9:30) Tipp 2: Beim perfekten ICP kein Aufgeben

(10:20) 13 Monate Dranbleiben: der Skilift-Deal

(12:20) Der Frontdesk-Hack gegen Ghosting

(14:00) Tipp 3: Mailbox raus, Video Prospecting rein

(17:20) Video Prospecting Skript in 60 Sekunden

(19:10) Tipp 4: Charmante Betriebsspionage

(23:50) Bonus: Akquise im August richtig nutzen

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Wie du im Software Sales vom absoluten Anfänger zum Top Seller wirst, mit einem System. Jiri Siklar erzählt seine komplette Geschichte: vom ersten Cold Call mit Telefonangst bei Meltwater über Amazon Web Services bis zum Absturz und Comeback bei MongoDB.

Du erfährst, warum SaaS Sales aus erlernbaren Mustern besteht, welche zwei Fehler im Cold Calling dich Termine kosten, warum deine Demo austauschbar ist.

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Timestamps:

(0:00) Vom Anfänger zum #1 Seller im Software Sales

(1:00) Außenseiter am Schulhof: das erste Muster

(4:10) Der erste Cold Call — 3 Wochen, null Termine

(6:00) Der Satz des Chefs: Sales besteht aus Mustern

(7:00) Pattern Recognition, Utilization, Creation

(8:40) Die 2 Cold-Call-Fehler: State und Ich-Fokus

(12:20) SaaS Discovery-Fehler und die austauschbare Demo

(14:20) Qualifizierung als fehlendes Muster

(17:00) Der Mythos "Work hard" im Vertrieb

(20:00) Sales = Qualität mal Quantität

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Discovery Framework & Methodik für SaaS Sales: Du bekommst das beste Discovery Framework für Software Sales und verstehst, warum Deals oft nicht wegen eines schlechten Pitches verloren gehen, sondern wegen einer schlechte Bedarfsermittlung.

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Timestamps:

(00:00) Warum Deals wirklich verloren gehen(00:49) Das Discovery Framework

(03:43) Die 5 Phasen der Entscheidung(04:34) Discovery Methodik für SaaS Sales(05:14) Negative Business Impact(05:55) Den idealen Zustand herausarbeiten(06:36) Der Ablauf einer guten Software Sales Discovery(08:09) Status-quo-Fragen richtig stellen(08:31) Warum Discovery oft wie ein Verhör wirkt(10:07) SPIN Selling und Status-quo-Fragen(11:07) Das Endergebnis als Einstieg nutzen(13:31) Status-quo-Fragen mit Insights verbessern

(17:09) Einstieg in eine starke Discovery(18:26) Eigene Status-quo-Frage formulieren(21:03) Beispiele aus dem Sales Training(23:45) Die wichtigste Frage im Discovery Framework(24:28) Premature Pitching Syndrome(25:21) Negative Business Impact Fragen

(28:40 Was passiert, wenn du dich nicht veränderst?(29:35) Warum Veränderung Schmerz braucht

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Fragen im Sales: Du erfährst, warum Discovery im Sales das Fundament für jeden guten Deal ist. Viele Seller wissen zwar, dass sie mehr Fragen stellen sollten, aber sie stellen sie oft ohne Struktur, zu chaotisch oder auf eine Art, die Kunden eher verschließt, statt echte Antworten zu bekommen.

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Timestamps:

(00:00) Warum viele Seller falsch fragen(00:51) Warum Discovery das Fundament jedes Deals ist(03:50) Warum Seller zu früh pitchen(04:06) Was B2B Käufer an Verkäufern stört(05:18) Das Seller Deficit Syndrome(06:23) Das Gegenmittel: bessere Fragen(07:00) Das Hobbyraten-Spiel(09:34) Wie du mit 3 Fragen zum Kern kommst(09:52) Offene vs. geschlossene Fragen(11:22) Warum Warum-Fragen problematisch sind(13:31) Wie du Warum-Fragen besser formulierst(13:57) Die wichtigste Frage-Regel(14:48) Metafragen erklärt(19:13) Wie Top Seller Fragen stellen(20:46) Warum Sprache oft unspezifisch ist(21:17) Wie viele Fragen bis zum Kern nötig sind(22:16) Warum Begriffe für jeden anders bedeuten(23:37) Metafragen im echten Sales-Beispiel

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