Vendere Valore

Per vendere valore dobbiamo parlare con chi ha una visione complessiva dell’impresa, con chi siede ai vertici e prende decisioni considerando il processo aziendale globale. Come possiamo raggiungerli? Di che cosa dobbiamo parlare con loro? Come possiamo parlare con loro? Come facciamo a fare la differenza e a vendere valore anche solo con il colloquio?

Vendere valore ai nostri clienti può voler dire aiutarli a vendere valore ai loro clienti. In quale modo il nostro lavoro impatta sul processo di vendita? Come è fatto un processo di vendita? Quali sono i punti chiave?

Il processo aziendale globale, quello che regola il funzionamento dell’impresa, si basa sulla capacità di prendere decisioni in tempi brevi. Ciò che proponiamo ai nostri clienti è in grado di dare indicazioni precise per rendere più facile il compito di prendere decisioni? Molto più di quello che possiamo credere. Ecco come.

Perché l’approccio Vendere Valore ha senso? Perché i clienti comperano solo ciò che giudicano un investimento: quindi ciò che per loro è un guadagno. Per capire come ciò che stiamo vendendo loro effettivamente sia questo tipo di soluzione è bene capire quali siano i processi aziendali sui quali ciò che offriamo ha un impatto vincente.

Tra le più interessanti figure della rete, Rachele Zinzocchi ha molte qualità per essere definita una persona così speciale da meritare attenzione. Tra tutte voglio scegliere la passione visionaria, vale a dire la capacità, che nasce dall’amore per ciò che fa, di vedere realmente come trasformare il servizio in reale e concreto valore per il proprio cliente. Professionista di grande esperienza, qui ci spiega come sia possibile costruire un legame particolare con tutte le persone coinvolte con l’intensità che ogni relazione merita.

L’offerta è molto importante come strumento per mostrare il valore. La proposta con la quale chiediamo al nostro cliente di investire su di noi è molto più che un foglio con sopra una cifra, è un modo per conquistare la sua fiducia e dare valore al nostro interlocutore che non è detto sia il decisore unico e finale. Ecco come impostare l’offerta ideale.

Influire sul processo di vendita per aiutare il cliente ad essere più efficace: come possiamo aiutare, con la nostra soluzione, a rendere la bocca dell’imbuto della vendita più ampia –cioè ad arrivare con più facilità a un numero maggiore di potenziali clienti- o a “cilindrizzare” l’imbuto, cioè aumentare la resa di ogni singolo passaggio del processo di vendita? In molto lo fanno, ma… lo sanno anche spiegare? Raccontare? Ecco i miei suggerimenti

Valore vuol dire aiutare il cliente a fare più profitto: in che modo possiamo aiutare i nostri clienti a ridurre il costo del venduto senza ridurre la qualità di ciò che offrono? Ecco come possiamo spiegare ai clienti che le nostre soluzioni li aiutano ad aumentare la produttività, ridurre gli sprechi di materie prime, abbattere i costi di produzione, ridurre i tempi di consegna e così via.

Intervista a Francesca Avesani, una delle star di Open Design Italia on stage. Francesca disegna borsette, che cosa potrà mai avere di così speciale da insegnarci come si possa vendere valore con un oggetto già interpretato milioni di volte? Eppure Francesca ha saputo estrarre dalla sua creatività non solo un design accattivante, ma anche un approccio vincente.

Open Design Italia premia ogni anno i migliori creativi permettendo loro di incontrare esperti di ogni settore e aziende di prestigio per offrire loro la chance del successo. Quest'anno la finale si è svolta alla Basilica Palladiana di Vicenza. L'edizione di Open design Italia 2016 è stata organizzata in collaborazione con Cna Vicenza. In che modo è possibile dare valore per conquistare l'attenzione del pubblico e degli operatori? Ecco che cosa ho spiegato loro nel mio intervento e che cosa possiamo imparare tutti dalla loro esperienza.