Come si può presentare al meglio una offerta che vende valore? Da dove cominciare ? Ci viene in aiuto l’approccio proposto da Eli Goldratt padre della Theory of Constraints o teoria dei vincoli. Nella puntata di oggi, dopo un accenno a come comprendere i principali ostacoli che i nostri clienti devono affrontare per comperare i nostri prodotti e come superarli per battere i concorrenti, ci concentriamo su quale strategia seguire per porgere nel modo più efficace la nostra offerta di valore.
Alcuni link a temi trattati nel podcast

Eli Goldratt https://www.toc-goldratt.com/en/biography-of-eli-goldratt
Teoria dei vincoli https://it.wikipedia.org/wiki/Teoria_dei_vincoli
L’offerta irrinunciabile https://www.toc-goldratt.com/tocweekly/2011/05/above-and-beyond-the-competition/

Aiutare le aziende di produzione a focalizzarsi sul proprio core business senza distogliere tempo e risorse alla gestione non caratteristica degli impianti. Questa l’intuizione di Orlando Borgia, socio di Saipex, che ci racconta come la sua azienda e in particolare il servizio PELM siano in grado di farsi carico delle apparecchiature in pressione e di sollevamento per permettere alle imprese di aumentare la produttività e non disperdere energie e soldi.
Una sorta di modello Xerox per le stampanti/fotocopiatrici applicato al mondo dell’industria. Quante idee si possono derivare dalla soluzione di Saipex?

Rispondo alla domanda di Marco Corino che chiede come sia possibile applicare il modello di vendere valore nella ricerca di una nuova occupazione. La risposta sta nella comprensione di quale possa essere il proprio valore per il propri “clienti”, in questo caso i potenziali datori di lavoro, e come la nostra esperienza e competenza possa aiutarli a fare più margini.
L’intervento di uno special guest d’eccezione fornisce altri importanti contributi alla risposta a Marco.

Inauguriamo con Rosemarie Caglia, fondatrice di Travelforbusiness le puntate del lunedì dedicate a coloro che con il propri prodotti e servizi vendono realmente valore ai propri clienti aiutandoli a migliorare i propri profitti. Che cosa possiamo apprendere da loro per il nostro business?
Travelforbusiness, una start up lanciatissima, aiuta i clienti a fare più affari trasformando le trasferte di lavoro in vere e proprie occasioni di new business e aiutando a ridurre gli sprechi nelle spese di viaggio senza ridurre, anzi a volte aumentando, la qualità del viaggio e del benessere connesso. Rose ci spiega come si fa e come sta facendo crescere la community che offre e riceve benefici.

http://www.travelforbusiness.it/

Può un video portare valore al cliente? Può aiutarlo a fare più profitti? Siamo abituati a considerare i video come strumenti di costruzione della reputazione, del brand, della comunità con i nostri clienti. E se invece li usassimo come strumento personalizzato per aiutarli a fare più profitti grazie alle nostre soluzioni? Ecco alcuni esempio e suggerimenti per un utilizzo un po’ diverso dei video.

Per vendere valore dobbiamo parlare con chi ha una visione complessiva dell’impresa, con chi siede ai vertici e prende decisioni considerando il processo aziendale globale. Come possiamo raggiungerli? Di che cosa dobbiamo parlare con loro? Come possiamo parlare con loro? Come facciamo a fare la differenza e a vendere valore anche solo con il colloquio?

Vendere valore ai nostri clienti può voler dire aiutarli a vendere valore ai loro clienti. In quale modo il nostro lavoro impatta sul processo di vendita? Come è fatto un processo di vendita? Quali sono i punti chiave?

Il processo aziendale globale, quello che regola il funzionamento dell’impresa, si basa sulla capacità di prendere decisioni in tempi brevi. Ciò che proponiamo ai nostri clienti è in grado di dare indicazioni precise per rendere più facile il compito di prendere decisioni? Molto più di quello che possiamo credere. Ecco come.

Perché l’approccio Vendere Valore ha senso? Perché i clienti comperano solo ciò che giudicano un investimento: quindi ciò che per loro è un guadagno. Per capire come ciò che stiamo vendendo loro effettivamente sia questo tipo di soluzione è bene capire quali siano i processi aziendali sui quali ciò che offriamo ha un impatto vincente.

Tra le più interessanti figure della rete, Rachele Zinzocchi ha molte qualità per essere definita una persona così speciale da meritare attenzione. Tra tutte voglio scegliere la passione visionaria, vale a dire la capacità, che nasce dall’amore per ciò che fa, di vedere realmente come trasformare il servizio in reale e concreto valore per il proprio cliente. Professionista di grande esperienza, qui ci spiega come sia possibile costruire un legame particolare con tutte le persone coinvolte con l’intensità che ogni relazione merita.