Vendue

Pour les commerciaux, le temps est un enjeu de taille. Ils doivent atteindre des objectifs de plus en plus élevés en peu de temps (mois, trimestre...). Dans ce contexte, savoir conclure des deals rapidement est un atout indispensable pour réussir.

On dit toujours qu'il suffit de montrer la valeur pour faire une vente. Mais ce n'est pas suffisant ! Il y a plein de raisons pour lesquelles un prospect peut traîner avant de vous dire oui :

Bref, cette liste n'est pas exhaustive.

Ceux qui réussissent à performer savent :

J’en parle justement avec Maxime Pari qui a appris une méthode pour vendre dès le premier rendez-vous il y a plus de 10 ans chez Xerox (l'une des meilleures écoles de vente) au moment de la plus grande crise financière mondiale en 2008. Il l'a perfectionnée pour l'adapter à différentes industries, jusqu'à être en mesure de la transmettre de la manière la plus simple à la nouvelle génération de commerciaux.

Maxime a formé des milliers de commerciaux avec sa boîte myBizdev pour les placer dans des start-ups. Aujourd'hui, sa mission est d'apprendre à un maximum de personnes à prospecter et à vendre.

Dans ce sales talk, on discute des différentes étapes à mener lors d'un rendez-vous et surtout comment réussir à vendre dès le premier rendez-vous.

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C’est votre dose de culture sales, bonne écoute.

Dans un contexte où les offres se ressemblent de plus en plus et où il est de plus en plus facile de construire un logiciel, une agence ou tout autre type de business, le challenge numéro un d’un commercial est de se démarquer pour vendre son produit.

Vous avez 2 teams :

La deuxième team regroupe les meilleurs sales qui ont compris que pour vendre facilement, il faut être top of mind.

Aujourd’hui, peu d'équipes de vente intègrent le social selling dans leur process. Pourquoi ?

J'en parle justement avec Arnaud Belinga. Après avoir minutieusement étudié la manière dont les meilleurs commerciaux concluent leurs ventes sur LinkedIn et Twitter, il a créé Breakcold, le CRM pour construire des relations B2B en 2023, plutôt qu'en 2010.

Dans ce sales talk, on discute :

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C’est votre dose de culture sales, bonne écoute.

Aujourd'hui, tout le monde se plaint que plus personne ne répond aux e-mails. Et pourtant, la majorité des équipes de vente continuent de persister à envoyer leurs séquences d'e-mails et à attendre…

Le seul moyen de décrocher des rendez-vous en 2023 est de mettre en place une approche multicanal. Cette approche consiste à utiliser différents canaux de communication pour donner envie à ses prospects de répondre : contenu, cold email, cold call, réseaux sociaux, les salons pro…

Bref, être là où se trouvent ses prospects.

Pour réussir, il faut de la méthode et savoir doser pour éviter que cela ne se transforme en harcèlement.

J'en parle justement avec Adrien Aouate, fondateur de Outgenie et véritable machine à générer des rendez-vous. Je l'ai vu à l'œuvre !

Il a développé son savoir-faire grâce à une expérience dans la fusion-acquisition, où il vendait des filiales de grands groupes, des usines, des organisations complètes avec très peu de moyens. Ensuite, ça l'a conduit à créer sa propre entreprise pour aider les entreprises à décrocher un maximum de rendez-vous. Et, il est tellement bon qu'il est devenu lead pour la partie outbound chez Bulldozer.

Tout le monde se l’arrache.

Dans ce sales talk, on discute des techniques et du mindset nécessaires pour décrocher un maximum de rendez-vous sans difficulté.

Je vous laisse découvrir ce nouveau sales talk.

Si vous cherchez à augmenter votre taux de conversion, vous ne le regretterez pas.

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C’est votre dose de culture sales, bonne écoute.

Pourquoi vous n’utilisez pas systématiquement la vidéo pour prospecter et vendre plus ?

En France, peu de personnes font de la prospection vidéo. Et pourtant, c’est l'un des formats les plus efficaces à utiliser dans ses cold email pour se démarquer et attirer l'attention de nouveaux prospects.

Avec la vidéo, vous ne vous cachez plus derrière un téléphone ou un ordinateur. Vous êtes au premier plan : votre prospect voit un visage, un sourire, entend votre voix, perçoit votre personnalité. Et tout ça, lui donne envie de cliquer sur play et vous répondre.

Les résultats sont excellents parce qu’il est plus difficile d’ignorer une vraie personne que des e-mails en texte brut.

Ça a l’air fantastique ! Alors pourquoi on est si peu à l’intégrer dans nos processus de vente ?

Tout simplement, parce-que peu de personnes partagent des conseils sur comment faire de bonnes vidéos pour générer plus de leads.

J’en parle dans un nouveau sales talk avec Omar Cherkaoui que j'ai rencontré lors d'un événement. C'est l'une des rares personnes en France à parler de la prospection vidéo. Il a co-fondé Widevo, une solution qui permet d'automatiser la prospection vidéo pour générer plus de rendez-vous et de ventes.

Dans ce sales talk, on parle de :

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C’est votre dose de culture sales, bonne écoute.

Il y a une compétence dont on parle peu pour réussir dans la vente : l'organisation.

Sans garde-fous, il est impossible de prioriser et de réaliser toutes les tâches indispensables pour conclure des ventes (prospection, rendez-vous, propositions, relance et suivi client…).

L'une des phrases les plus entendues dans les équipes de vente est : "Je n'ai pas le temps". C'est normal ! Il faut un peu de pratique pour savoir jongler entre les différentes tâches. Au début, on gaspille des jours, des heures et des minutes à s'occuper des mauvaises activités. On court après le temps et on se retrouve tous les jours débordés.

Je suis passée par là et, pour y faire face, j'ai trouvé des moyens de construire une organisation efficace.

Dans le nouvel épisode, je partage ma méthode pour rester organisé et atteindre ses objectifs plus sereinement.

Je vous laisse découvrir tout ça pour ne plus laisser la place à l'improvisation et travailler intelligemment.

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Bonne écoute !

L'une des situations les plus frustrantes dans la vente, c’est le ghosting. Vous avez eu un super échange avec un prospect, il était enthousiaste, il vous a demandé de lui envoyer des informations, et puis plus rien.

De votre côté, vous pensez aux heures passées, voire des semaines, à organiser et préparer le meeting. Au-delà de l’impression d’avoir perdu du temps, le ghosting peut vous empêcher d’atteindre votre objectif de chiffre d’affaires.

Si ça vous arrive régulièrement, Bonne nouvelle ! Vous pouvez l’éviter.

J'en parle justement avec Laurent Cebarec que je connais depuis des années. Il vit au Canada et est sales coach chez Winning by Design. Il a toujours d'excellentes méthodes pour se sortir des situations difficiles et éviter de perdre des deals.

Dans ce sales talk, on parle de :

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C’est votre dose de culture sales, bonne écoute.

Quelle est votre première réaction lorsque l'on vous dit "c'est trop cher" ou "je n'ai pas le budget" ?

La plupart des gens baissent automatiquement leur prix pour conclure la vente.

Plutôt que de vous dire si c'est bien ou pas bien, je vais ici vous partager un autre moyen de conclure la vente sans baisser vos prix.

La raison principale pour laquelle un prospect vous dit que vos prix sont trop chers, est que la valeur perçue de votre produit ne correspond pas au prix qu’il a en tête.

Il y a un conflit entre vous, qui pensez probablement que vos tarifs pourraient être plus élevés, et votre prospect, qui ne comprend pas vos tarifs.

Dans le nouvel épisode, j’explique comment faire pour repositionner votre offre de manière à ce que votre prospect change d’avis. Je prends l’exemple d’un deal qui m’a donné du fil à retordre pour comprendre ma stratégie step by step.

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Bonne écoute !

Pour éviter de se faire ghoster, vous devez réussir à co-construire avec vos prospects les prochaines étapes à la fin d’un rendez-vous.

Beaucoup de commerciaux perdent des deals parce qu’ils ont perdu le contrôle du process de vente et ont laissé leur prospect s’échapper. Pour conclure une vente, il faut guider ses interlocuteurs dès le premier échange jusqu’à la prise de décision. Ce n’est pas simple parce-que chaque deal exige une approche différente et personnalisée.

Dans le nouvel épisode, je partage comment sécuriser les bonnes étapes après un rendez-vous pour convertir plus de clients.

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Bonne écoute !

Si vous voulez booker un maximum de rendez-vous, intégrez le démarchage téléphonique dans votre stratégie de prospection. En France, c’est un canal très peu exploité parce que la plupart des gens ont peur de déranger ou du rejet.

Le cold call, c’est une opportunité pour les plus téméraires d’investir un terrain plus dégagé et d’obtenir plus de résultats. Si vous réussissez à être constant.e, vous verrez rapidement les avantages : une mise en place rapide, un faible coût, une approche ultra-ciblée et des résultats immédiats.

Dans cet épisode, je partage mes bonnes pratiques pour réussir à booker un maximum de rendez-vous avec son téléphone.

Ressources

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Bonne écoute !

Depuis le début, je dis ici que la vente n’est pas un talent inné mais l’application de techniques.

C’est vrai, il n’y a pas de raccourcis ! Pour réussir, vous devez apprendre, maîtriser, pratiquer les différentes méthodes et techniques de vente.

Mais alors, pourquoi vous pouvez voir 2 commerciaux dans la même équipe faire exactement la même chose et ne pas avoir les mêmes résultats.

La réponse, c’est le mindset. Sans un bon état d’esprit, aucune stratégie et techniques mises en place ne fonctionnent.

Dans le nouvel épisode, je partage 3 conseils pour développer le bon mindset et atteindre l'excellence.

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Bonne écoute !