Normalmente, cuando tengo que involucrar a los vendedores en la gestión de cobros, los suelo hacer mediante la inclusión de bonus en sus objetivos. Si el problema es algo manejable, suelo realizarlo en base a multiplicadores.
Si necesitas ayuda o simplemente quieres más información sobre como integrar la gestión de la morosidad en el proceso de venta, entra en www.ventainteligente.com y contacta conmigo.

En Ingenieria de procesos definimos 3 tipos de proceso en función de su estado vital. Si un proceso está alineado con nuestros objetivos decimos que está vivo. Si un proceso tiene acciones que no llevan de la forma más rápida y eficiente a nuestro objetivo, hablamos de procesos enfermos. Cuando un proceso tiene varias acciones que se confrontan directamente con nuestros objetivos, entonces hablamos de procesos muertos. Entra en www.ventacientifica.com y podrás aprender más sobre arquitectura e ingenieria de procesos.

"La excelencia es un hábito" decía Aristóteles. Adquirir un hábito consiste en repetir de forma consciente una acción las suficientes veces como para llegar a hacerla de forma inconscientemente competente. Es importante integrar unas acciones con otras. Es importante también desvincular la adquisición de hábitos de la voluntad y accionarlo en base a procesos con una motivación concreta.
Por último, es importante que un hábito no se convierta en una costumbre.

Hoy quería hablar de los procesos de aprendizaje y obtención de hábitos.

- Inconscientemente incompetente
Cuando entendemos los resultados o consecuencias de lo que queremos conseguir...
- Conscientemente incompetente
A partir de dichos resultados, definimos las acciones que llevarían a dichos resultados. Aquí hay una primera salvedad. Las personas que utilizan "trucos" sin saber por qué funcionan. Hacen acciones porque a otros les han funcionado pero no han identificado si llevan o no al resultado que ellos pretenden conseguir. Esta gente no pasa a la siguiente etapa sino que vuelve a la primera...
- conscientemente competente
Ya sé lo que tengo que hacer si quiero conseguir esos resultados. Si repito las acciones de forma consciente siempre en la misma forma, llegará el momento en el que no necesitaré la chuleta...
- inconscientemente competente
Si dejo de acudir a la chuleta y hago lo que me acuerdo empiezo a saltarme pasos y vuelvo a no darme cuenta de que estoy perdiendo efectividad y eficiencia, vuelvo a i-i... no me doy cuenta, creo que estoy haciendo lo mismo pero no es así.

Así pues, si quieres conseguir generar hábitos correctos y mantenerlos en el tiempo, deberás repetir de forma consciente y constante todas y cada una de las tareas que llevarán al éxito o resultado final que te hayas propuesto.

Hay gente que piensa que el storytelling es hablar durante minutos y minutos de los beneficios de tu producto, de los casos de éxito que has tenido, de lo satisfechos que están tus clientes, de lo bueno que eres tu...
Además han oido tantas veces lo del comunicación emocional con el cliente que confunden el no dar caracteristicas con no dar información.
Está bien hablar de beneficios en vez de características pero es también importante para el cliente conocer alguna información, no solo los beneficios.

El correo electrónico es una herramienta de comunicación asíncrona. A pesar de ello el momento en el que se envíe un correo tiene cierta importancia cuando eres vendedor.
Hoy te explico 3 situaciones en las que el correo electrónico se te puede escapar de las manos.

Los villanos son gente muy organizada, de eso no cabe duda. Los superhéroes en cambio son gente de acción, grandes ejecutores que confían en sus habilidades. Hoy hago un razonamiento sobre como aplicar ambas formas de trabajar y como podemos aprovecharlas en ventas.

A menudo deberemos realizar llamadas para concertar visitas, reuniones... la táctica para ello es la misma que la que se usa para intentar llegar hasta el decisor de una empresa. Además, tienes a tu disposición una plantilla que puede ayudarte a adquirir el hábito de realizar preparación y control de dicha llamada. Si quieres la plantilla, entra en http://vendedorprofesional.com/wp-content/uploads/sites/2/2017/05/Concertar-citasreuniones-o-llegar-al-decisor-por-teléfono.pdf

¿Necesitas ayuda para definir tu plan de ventas, mejorar los resultados de tu equipo o implementar un proceso de ventas científico que te asegure los resultados reproducibles a largo plazo? Probablemente puedo ayudarte con una de mis consultorías. Pero si quieres dar un paso más, si quieres aprender a realizar tu mismo las labores que realizo en mis consultorías, pongo a disposición de los oyentes de vendedor profesional el nuevo plan de formación en venta científica, que te enseñará a hacer lo que yo hago, como yo lo hago. Entran www.vendedorprofesional.com y bucea por las distintas soluciones que te propongo para mejorar tus resultados de venta.

Vendedor Profesional siempre ha tenido un caracter didáctico muy enfocado a ayudar a personas concretas en casos concretos y quiero que siga siendo así.

Desde el principio, este podcast ha ido dirigido a distintos perfiles_
- Vendedores con mayor o menor experiencia pero que a menudo se quedaban enganchados con algún tipo de problema que no sabían resolver
- Emprendedores que apenas tenían conocimientos de venta y que no sabían muy bien como vender su producto ni a quien
- Jefes de venta que debían lidiar con equipos de vendedores, favoreciendo un ambiente de trabajo lo suficientemente competitivo como para que sus vendedores sintieran ese "instinto asesino" sin perder un espiritu de cooperación entre los miembros del equipo que garantizara la consecución de objetivos
- Estrategas de las ventas que siempre están buscando la forma de conseguir mejores resultados optimizando los recursos.

Mi idea es seguir ayudando a estos perfiles y voy a hacerlo de dos formas... una gratuita y otra de pago.

Cuando necesites mi ayuda o consejo puedes seguir pidiéndomela a través del formulario de contacto de vendedor profesional. Mi intención es seguir compartiendo vuestros casos en este podcast para que sirvan de ayuda a mucha más gente. Las mentorías a través del podcast seguirán siendo gratuitas e ilimitadas.

Las mentorías gratuitas básicamente tendrán dos pasos
- Envío de la consulta con el mayor detalle posible
- Respuesta a través del podcast

Las mentorías de pago constan de 4 pasos
1. Declaración de intenciones del mentorizado: en ella determinarás el objetivo que deseas lograr, el punto exacto en que te encuentras ahora mismo y cual es tu motivación para mejorar.
2. Sesión Plan de acción: sesión de coaching donde pondremos en común la declaración de intenciones y determinaremos sobre el plan de acción.
3. Implementación: recibirás por escrito el documento de trabajo con objetivos a corto y medio plazo , y los KPI que monitorizar durante el proceso.
4. Sesión de Control: sesión de coaching cuya fecha elegirá el mentorizado en función de sus progresos e inquietudes, donde se analizarán los resultados obtenidos y se decidirán los siguientes pasos a seguir y se corregirán los objetivos y KPI si procede.

A diferencia de otras mentorías de venta, en las mentorías de Vendedor Profesional no vendrás a hablar sino a trabajar. Si no estás dispuesto a esforzarte, mejor no inviertas tu dinero en ellas.

Entra en www.vendedorprofesional.com y elige si prefieres tu mentoría gratuita o de pago