VENTAS B2B

La estrategia comercial no es ni más ni menos que la forma en que comunico y uno mi oferta de valor con el segmento de clientes que tienen la necesidad que pretendo resolver. Juntar oferta con demanda.

Cuando ya llevo algún tiempo con mi negocio, puedo replantearme modificaciones a mi propuesta de valor, pasando por ejemplo, de soluciones o productos estándar (cajas sin abrir) a soluciones a la medida, o mantener ambas propuestas de valor, con productos y servicios.

También puedo plantearme temas tales como, servir a otros segmentos de clientes (otras industrias) con la misma propuesta de valor, sin perder el foco ni la especialización.

Otro elemento de la estrategia comercial, es el modelo de ventas, la metodología de comunicación con mis clientes, la forma en que llego a ellos, etc. y que por supuesto es necesario estar constantemente evaluando e innovando. Por ejemplo pasar de un esquema de vendedores a terreno a incorporar ventas a través del canal virtual.

Cada una de estas tres dimensiones del modelo de negocios: Propuesta de valor-segmento de clientes-canal de comunicación, requiere una constante revisión para innovar en algunas o en todas, por eso el emprendedor debe dedicar su tiempo valioso a revisar su estrategia comercial.

Ikigai es una palabra de origen japonés que significa la razón de ser o el sentido de la vida.

En este episodio conversamos con la psicóloga Rosa Osorio, Directora de la consultora organizacionhumana.cl, acerca de la aplicación del Ikigai en las personas y en las organizaciones. 

Rosa Osorio nos entrega algunas metodología para desarrollar este modelo a nuestra vida personal y que también se puede aplicar a equipos de ventas y a organizaciones completas, buscando un sentido más profundo a nuestra misión en la vida. 

Dicen que se requieren 10.000 horas de práctica para ser un experto en alguna materia. 

Si tienes más de ese tiempo en tu emprendimiento o en las ventas, ya puedes ser reconocido como un experto. ¡Felicitaciones por eso!

Sin embargo corremos el riesgo de dejar de aprender porque el ser expertos nos puede convertir en soberbios, esa mirada por encima del hombro a los demás y a sobrevalorarnos. Podemos saber mucho de algo y ser experto, pero eso no debe significar que las sabemos todas.

Podemos perder muchas oportunidades por esa actitud de soberbia.

Una de las cosas más complejas y con más variantes es la estrategia que usa la empresa para determinar el valor o precio de sus productos y servicios. Esta P del marketing tradicional marca de manera fundamental el posicionamiento y márgenes que obtendrá la empresa. 

Por otra parte, los vendedores, en general, quisieran tener siempre el menor precio posible porque así estiman que podrán vender más y se olvidan que está el valor por sobre el precio. 

En este Episodio 052 del podcast Ventas B2B, veremos diferentes formas de establecer el precio de productos y servicios, así como variadas alternativas para quedarse con una parte del excedente del consumidor.

La venta consultiva es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución.

Antes de hacer la presentación de tu oferta, primero conoce las expectativas y necesidades de tus clientes.

En este Episodio 50 del podcast de Ventas B2B, nos acompaña desde Alicante, España, David Lloret, de la consultora asesoresinquietos.com desde donde acompaña a emprendedores y empresarios a mejorar la gestión de sus negocios. El tema de la delegación es uno de los que más le apasiona y  es el tema central de esta entretenida conversación. Delegar sin morir en el intento y algunos de los tópicos tratados: El error de mentalidad que cometen la mayoría de empresarios/as al delegar y que les impide salir de la “carrera de la rata” al no conseguirlo.

- Qué dos tipos de delegación puede escoger un empresario/a. (Uno hace crecer su empresa, otro le lleva a estancarse para siempre. Y casi todo el mundo escoge el segundo).

- Los cinco aspectos que debes tener en cuenta a la hora de delegar y en cuál de ellos fallan todos los empresarios/as.

- Cuál es el mejor momento para delegar y por qué. (Casi nadie piensa en esto).

- Relacionado con el punto anterior, hay un caso en el que NUNCA debes delegar porque te llevará al fracaso. Te cuento cuál. (Curiosamente, muchas empresas fallan en esto).

- Algo que nunca debes delegar si quieres mejorar tu vida sin que tu empresa se vea perjudicada (y que mucha gente delega).

Las empresas individuales están cada vez más presentes en nuestra actividad comercial y los encontramos en diversas formas de emprendimiento. Ya no son profesionales independientes o autónomos, son emprendedores que piensan y toman decisiones como empresarios, por lo que debes adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades como empresas (B2B) y no como consumidores (B2C). Los precios deben estar adaptados a esta propuesta de valor y no una rebaja de una propuesta para una empresa de mayor tamaño.

Buscar emplearse, al igual que vender, requiere de un proceso sistemático y donde la propuesta de valor es el que busca empleo. Su experiencia, habilidades, competencias y otras características personales, son su carta de presentación y los potenciales empleadores son su segmento objetivo. En este Episodio 048  "Venderse para reinsertarse laboralmente", conversamos con @Monica Burgos Echenique, especialista en Outplacement, consultoría de carrera y marca personal.

Lo más importante en las empresas son las ventas. Y está claro que para vender tengo que generar demanda. Se puede hacer atrayendo potenciales clientes (pull) o ir a buscarlos con prospección (push). En este Episodio 047 Generación de demanda, hablamos acerca de estas dos estrategias para lograr llenar tu embudo de ventas, usando marketing de contenidos y prospectando oportunidades.

En este episodio recibimos a Ricardo Martínez Llabur, Gerente Comercial y Socio de fidelizador.com quien nos cuenta algunos secretos del email marketing y cómo convertir esta potente herramienta en un aliado para lograr más clientes.