業務可頌 ｜ B2B外銷業務工作筆記

業務的敏感度
身為外銷業務人員，你有做到基本功嗎？

經濟是有週期性的
景氣也是循環性的
業務主管的責任就是看出這些週期，並且在對的時間投入對的資源，以期望得到最大的營收。

雖然在年中講這個好像有點時間不對，想說既然有人問了，也就順便跟大家分享吧。

有人問我，我的區域目標怎麼訂出來了？為什麼歐洲目標額跟美國一樣？為什麼日本目標額跟整個東南亞相同？

之前有分享過目標額訂定基本方式 ＝ 參照過去三年每個經銷商的銷售記錄，加總起來，配合該國的經濟狀況與營業目標去做微調。

但上述的方式有一個缺點，就是「沒有辦法真實反映出市場份額的大小」。

在這邊分享的進階的方式，就是要找出一個可以作為自己所在行業可以參考的經濟指標，以這個經濟指標搭配優良經銷商的銷售記錄，交互比對去推斷每一個國家的市場潛力。就可以得到一個具備客觀參考值的各國市場目標額。

*今天才發現我輸出時忘記把節拍器關掉！造成聽眾耳朵不舒服很不好意思。

之前有分享過，任何的設變其實潛在的成本都很高，業務不要輕易答應小小的設計變更要求。
曾經的經銷商，變心去賣競爭對手的產品，現在回頭來詢價，要報價嗎？

案例1 : 又是跨國銷售
案例2: 開發中的國家，努力培養第一間經銷商，看似快要有成績時，又有第二間突然殺出，到底是要繼續培養第一間，還是選擇第二間？

市場的餅就這麼大，再努力也沒用？
有時候我們看到的餅，可能只是餅乾上的屑而已，只是我們身處在餅乾屑上以為這就是全世界．
市場不斷的找尋新的機會，市場也不斷創造新的需求．偶爾可以跳脫一下身處的市場，或許可以找到新的藍海．

如果，公司是有進口產品的，應該都有感受到國外供應商交期越來越長
庫存的控管在這段時間會變得很重要，
有貨物可以賣的人，才是王．
沒有貨品可賣，價格喊的多便宜都沒用

開發新客戶很重要，知易行難
開發信推銷自家產品，有些時候會是大忌
千萬不要批評競爭對手，推銷產品要從互補的產品著手比較容易打動對方
國際經濟是輪動的，千萬不要重壓在某一個國家，即使我們目前在該國很成功，還是要未雨綢繆開創其他的市場。

業務利用價格操作開發了新的經銷商
業務主動來要求試單的折扣
運費高漲我們可以做些事情來幫助我們的經銷商
供應鏈如果有覺得不對勁，一定要即刻處理，不要觀望

有朋友留言有問題要私下詢問的，可參考資訊欄email

做外銷的一定遇過，同一個案子多間經銷商來問報價
基本處理方式
1. 只報價給最先詢問的 - 採登記制，先問先贏
2. 有問的都報價 - 其實不太需要擔心經銷商相互對打，
3. 依照地域性報價（內容忘記講，這邊補充），如果是設備類，建議把案子留給最靠近user的那間經銷商。
進階
4. 如果有比較偏好的經銷商，可以特別給予不同的報價單