BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。

昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。

お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初回接点の創出、いわゆるアポイント獲得、BDR型のダイレクトセールスの初回接点についてお任せいただくことは多いです。

大手企業向けの初回接点創出についてお話ししました。

・リターンが大きいサービスに適している

・ICPを独自の属性で組み立ててターゲットを調査する

・ターゲットの部署・担当者名も確認する

・個社の成功ストーリーをトークに落とし込む

・アプローチする！

ご参考ください。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

どうでもいい話は、興味関心、アンテナは大事という話。

ペルソナについて改めて「A dictionary of marketing」で調べてみました。

また、「Buyer Journey」でもペルソナの目的を調べてみました。

何のためにペルソナを作るのか、分からなくなることも多いので、原点を確認しました。

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どうでもいい話は、１月にセミナーやりますという話。 

さて、セグメンテーションから行うターゲティングとは別に、理想的な顧客プロファイル（ICP）を組み立てておくことで、昨日12月6日の配信で話したターゲットの測定ができ、無駄な追いかけをなくしていくことが明確に可能になります。 

この理想的な顧客プロファイルは、マーケティングの視点というよりも収益を最大化させる企業属性を調査・仮説するため、セールスの視点によって策定されます。 

理想的な顧客プロファイルは、企業規模が大きな会社になりやすく、さらに属性が定められていきます。 

・売り上げが大きい　・営業拠点が大きい　・設備投資額が大きい　・従業員数が多い　・エリアが○○　・デジタル投資が大きい　・サービスが多く存在している　・顧客数が多い　・設立から○年以上 などがありますが、販売する企業によって属性はさまざまになります。 

上記に対して、各属性にスコアを設定することで、企業のスコアリングが可能になります。MAで自動的にスコアに策定することも重要です。 

企業のターゲットを考慮した運営を行う際に有効ですね。 

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どうでもいい話は、炭水化物を抜くかどうか、という話。

さて、今回は久しぶりにインサイドセールスの話をしてみました。

・BANTプラスアルファの軸を持とう

・ターゲットか、サブターゲットか、対象外か

・無駄な追いかけをインサイドセールスがやめることで効率が高まる

商談化の定義一つでも、運用に大きな影響があります。自分たちにあった運用ルールをしっかり定義をしていきましょう。

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どうでもいい話は、人は環境によって変わります、という話。

メタバースが広がっています。Facebookの社名変更やナイキのメタバース参入など大きな動きが続きています。

改めて注目が必要に感じています。

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どうでもいい話は、ベストなイヤホン、なかなかない！という話。

さて、DMUについて今回ははなしました。DecisionMakingUnitの略です。

組織における意思決定の関係ユニットをDMUと呼び、その構成人員の分類から広がります。

決裁者、チャンピオン（推進者）、ゲートキーパー、ユーザー、バイヤー、起案者、などがあげられます。

主には決裁者とチャンピオンを意識しておけば問題ありませんが、他部署の連携など、大きな枠組みでの動きを理解しておくことは営業にとても重要になっています。

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どうでもいい話はどうでもよくないですが、11月末、プロジェクトの目標を達成したチームがあり、とてもうれしいお話です。

さて、Oxfordの A Dictionary Of Marketingという本から、「Marketing Process Management」について調べてみまして、共有です。

↓参考まで。A Dictionary of Marketing (Oxford Quick Reference) (English Edition)

https://www.amazon.co.jp/dp/B01ETLBR34/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1

○マーケティングプロセスマネジメント 

マーケティングとは、専門的な機能、計画、プロセス、そして管理の組み合わせ。

場合によっては、マーケットマネージャーは収益や利益にも責任を負うことがある。

フィリップコトラーは、教科書的なマーケティング・マネジメント・プロセスの主要な要素について、便利な略語を提供している。

R = 市場調査

S = セグメンテーション

T＝ターゲティング

P = ポジショニング

MM = マーケティング・ミックス

I＝インプリメンテーション（実行）

C＝コントロール

最後のCにおいて、「計画・実施されたすべてのことに対する測定とフィードバックが行われる。結果は監査され、評価され、全体のマネジメントチェーンの中で改善と修正が行われる」と書いてあります。

また、「当初のセグメンテーションは、検証されたり、拒否されたり、修正されたりする。最も重要なのは、社内の意見を集めたものではなく、市場から直接フィードバックされること。」とのこと。

※www.DeepL.com/Translator（無料版）の翻訳を活用させていただきました。

改めて、市場・顧客からのフィードバックによって、セグメンテーションを修正するということもありえること、大きな枠でのマーケティングプロセスマネジメントを感じ、もっとダイナミックにマーケティング運営を行うべきだと感じました。

ご参考ください。

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どうでもいい話は100km走った話。

さて、カスタマージャーニーを描きましょう。MAを活用するにしても顧客理解が大事で、カスタマージャーニーマップとして描いておくと振り返りがしやすいこと、社内のメンバーとも共有しやすいことなど、メリットが多いです。

・顧客ステージ：未知・認知・興味関心・情報収集・検討・購買・利用・ロイヤルカスタマー

・縦軸：課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクター

これらを整理しておくことが重要です。

ペルソナが複数の場合は、複数のジャーニーも描いておきましょう。

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どうでもいい話は、吉田カバンの本社の話。

さて、今日はBtoBのペルソナについてお話しました。

大カテゴリとして、業界・企業・事業/サービス・Customer's 3C・部署・担当者の6つを想定してペルソナを組み立てています。

各カテゴリの項目として下記の○箇所についてお話しました。

■業界

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どうでもいい話は、コロナ禍でもずっとやっていたうどん屋さん。

さて、顧客ステージの把握について話しました。顧客ステージの把握は、スコアリングやwebの動き、URLクリックなどでは計測がしづらく、人の接触が有効だと考えています。

インサイドセールスアプローチやセミナーでの接触が有効です。

事実情報を的確に取得していくことで、お客様が喜ぶコミュニケーションが実現できます。

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