COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ

IA & Prospection avec Sylvain Tillon

Enfin, un franc parler sur l’IA. Comme c’est rafraichissant.

L’IA revalorise l’échange Humain pour créer une relation client solide et pérenne. Dans la vente, l’IA ne fait pas à la place du commercial, elle va assister le commercial dont le métier est de développer la relation client pour vendre mieux et plus.

L’IA va chercher, trouver et présenter l’information présente, mais soyons vigilant car les éléments remontés par l’IA ne sont pas obligatoirement vrais. Il vaut mieux utiliser l’IA sur un sujet connu pour être à même d’interpréter la data.

Une IA ne dit jamais NON, elle est là pour produire. Il faut apprendre à questionner l'IA, avoir une demande claire et un objectif défini, quelle que soit l’outil utilisé.

Que peut-on attendre de l’IA quand on est commercial ?

Voici les 4 utilisations IA à déployer dès maintenant :

1. Préparer intelligemment un RDV avec un prospect ou client

2. Retranscrire facilement un RDV visio 

3. Réaliser rapidement une présentation commerciale personnalisée

4. Préparer une réponse client en soumettant le brief ou la problématique à l’IA

On interroge l’IA comme s’il était son assistant personnel. Pour solutionner une problématique client, vous avez besoin de l’expérience de votre manager commercial mais il n’est pas disponible, alors interrogez l’IA.

L’IA implique de mettre en place des process : il faut organiser et structurer la data en entreprise, l’ensemble des données commerciales exploitables. L’IA s’organise autour du CRM, le logiciel centralisant les données clients. Un nouveau job à créer est celui qui va aider l’équipe commerciale à définir, créer et utiliser des plugins et des prompts commerciaux efficients.

Écoutez les 2 versions de l’IA pour les commerciaux : la version Black Mirror & la version positive pour le commercial et le directeur commercial. L'objectif de mise en place de l’IA et de la manière de la déployer dans l’entreprise feront la différence.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Devenir Manager Commercial avec Frédéric Fréry

Professeur à l’ESCP, notre invité définit le manager comme une Femme / un Homme qui va piloter l’action collective. Le manager est responsable de l’organisation de l’action collective c’est-à-dire du travail de l’équipe qu’il dirige.

La spécificité du Manager Commercial est de coordonner des individualités, des personnes qui revendiquent une autonomie professionnelle.

Les 3 caractéristiques du manager commercial sont :

·       Volonté d’endosser la responsabilité collective

·       Compétences techniques

·       Compétences physique et résistance au stress

Comment devient-on manager commercial ?

Le recrutement de la grande majorité des managers repose sur une erreur de casting : on choisit souvent le Directeur Commercial en donnant une promotion au meilleur commercial de l’équipe. Ce sont 2 métiers différents qui ne reposent pas sur les mêmes compétences.  

La génération Z ne veut plus devenir manager. En effet, cette génération a vu les promesses non tenues des grandes entreprises envers leurs parents. De plus, le discours de fin des ressources de la planète n’encourage pas le sens du collectif, donc du management.

Le management s’apprend-il ? Cet enseignement permet d’aller plus vite sur la courbe d’expérience. Difficile d’être manager à 25 ans. Apprendre le management après une 1ère expérience va donner du sens à cette mission en entreprise et faire gagner du temps sur les bonnes pratiques.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Voici un épisode essentiel pour vous aider à mieux prospecter.

Je vous livre mes 15 commandements de la prospection.

Parce que la prospection est vitale à toute entreprise, je vous explique en détail le cheminement logique à suivre pour développer votre prospection.

1. Je cible mes prospects

2. Je repère leurs points de douleur

3. Je peaufine mon pitch

4. Je prépare mes questions intelligentes

5. Je bloque mes sessions de prospection

6. Je qualifie mon fichier

7. Je teste mon accroche

8. Je me prépare mentalement

9. J’appelle sans me poser de question

10. Je me concentre sur mon objectif

11. Je persévère

12. J’expérimente et j’ajuste

13. Je pratique régulièrement

14. J’analyse mes résultats

15. Découvrez l’ultime commandement en écoutant le podcast jusqu’au bout.

Il s’agit d’une synthèse complète sur l’organisation de la prospection. Ces 15 idées commerciales vont faciliter votre prospection dans votre entreprise.

Cela nécessite de la réflexion, des décisions, des actions, de la rigueur, du travail régulier, de la persévérance, de la volonté, de l’énergie, des efforts. Bonne prospection commerciale !

Très bonne écoute du podcast Coaching Commercial Vitaminé.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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L’IA pour les commerciaux.

La technologie va vite et apporte des solutions. Mais comment utiliser l’IA générative et pour quelle stratégie d’entreprise ?

J’ai invité un explorateur de l’IA générative - Sébastien Beaujault - pour démystifier cette technologie dans les TPE & PME.

Une interview positive qui va vous permettre de comprendre et d’utiliser l’IA générative à des fins utiles.

Grand remplacement ou grand accompagnement ? En conservant votre esprit critique, la réponse est dans ce nouvel épisode.

Écoutez l’épisode jusqu’au bout : si vous êtes dirigeants, managers des ventes et/ou commerciaux, vous allez découvrir comment l’IA peut permettre de vous entrainer et professionnaliser votre approche commerciale.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Je porte le Centre des Jeunes Dirigeants dans mon cœur car mon parcours au sein de ce mouvement patronal a modifié ma vision d’entrepreneur et fait évoluer les interactions avec les parties prenantes. J’y ai énormément appris et fait de belles rencontres.

Je suis particulièrement fier d’avoir en invité, Mathieu Hetzer, l’actuel président du CJD national qui est venu échanger sur 3 sujets :

1. La vente en 2025,

2. L’implication du dirigeant dans l’engagement commercial,

3. La vision sociétale de la vente (partage de valeur, motivation).

Cet échange fait réfléchir à la définition même de la vente, son rôle, son éthique.

Dans cette école du dirigeant qu’est le CJD, je forme les dirigeants depuis 11 ans à la performance commerciale : du plan d’action commercial à la manière de réaliser efficacement un rendez-vous commercial selon sa personnalité. Le catalogue national de formation est complet et animé par des professionnels aguerris, habitués à la pédagogie et l’intelligence collective.

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La vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client ou venant compléter son achat.

Il y a 2 types de ventes additionnelles :

• Le cross-selling (vente croisée) : proposer un produit / prestation complémentaire à celui qui intéresse votre client. Le client ajoute des produits à celui acheté initialement. Le cross-selling est une technique de vente consistant à proposer des solutions complémentaires à l’article que le client envisage d’acheter. Cette méthode permet d'augmenter le volume d’articles.

• L’up selling (montée en gamme) : proposer un produit / prestation d’une gamme supérieure du produit qui intéresse le client au départ. Cette montée en gamme se fait grâce aux bénéfices liés à ce choix. L'up selling est une technique de vente visant à encourager le client à choisir un produit de gamme supérieure. Cette méthode permet d'augmenter la valeur des produits achetés.

Dans les deux cas, la vente additionnelle est du chiffre d’affaires supplémentaire obtenu auprès de chaque client. En engageant vos clients à dépenser plus qu’ils ne l’avaient prévu, tout en veillant à ce qu’ils soient satisfaits de leur achat grâce au bénéfice induit par l’acquisition de nouvelles solutions, vous augmentez la valeur du panier moyen de manière efficace et vous maximisez l'expérience client.

La vente additionnelle nécessite de la discipline et de la rigueur commerciale.

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Révisez vos connaissances sur la prospection téléphonique grâce à un épisode ludique.

4 quick win en 12 minutes.

Un condensé de techniques et de pratiques de vente sur le pitch, sur la phrase d’accroche au téléphone, sur les différences entre un entretien téléphonique et un entretien en face à face, sur le fait d’envoyer par email à votre prospect sa proposition commercial.

Si vous voulez acquérir la posture du commercial chasseur, du business developer, cet épisode de podcast est fait pour vous.

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La question d’accroche en prospection téléphonique

La prospection téléphonique est le moyen de prendre des rendez-vous de manière rapide.

Tous ceux qui pratiquent la prospection téléphonique savent que la fenêtre de tir au téléphone est courte. Au téléphone, nous avons 15 secondes pour attirer l’attention du prospect. Ensuite c’est trop tard.

Voilà pourquoi vous devez construire une phrase d’accroche ou une question d’accroche qui va attraper votre prospect et le faire s'engager dans le dialogue.

Pour ce faire, au téléphone, vous devez rapidement l’intéresser. Pour qu’il s’intéresse à vous, mon conseil mensuel est de poser une question, plutôt que d’avoir une phrase d’accroche. Et comme votre niveau commercial est bon, vous allez lui poser une question magique : c’est une question qui ouvre des portes.

C’est une question magique en forme d’hameçon. Quand le client mord, il est pris.

La technique est d’être centrée sur le point de douleur du prospect, d’imaginer la situation qui fait mal et qui dérange.

Vous montrez à votre interlocuteur que vous connaissez son métier et son secteur. Vous lui posez cette question sans agressivité et avec un grand sourire qui s’entend.

Vous le faites réfléchir. Les décideurs préféreront toujours travailler avec quelqu’un qui les fait réfléchir.

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MIEUX VENDRE AVEC PCM

Process Communication Model ® permet de mieux communiquer et fluidifier sa communication avec autrui. Cela permet également de mieux se connaitre et comprendre son fonctionnement. PCM permet de connaitre sa structure de personnalité et de découvrir les 6 types de personnalité en chacun de nous.

Cette formation « l’Excellence Commerciale avec PCM » donne les moyens opérationnels aux commerciaux de mieux se comprendre, mieux comprendre l’autre (le prospect et/ou le client) et d’adapter sa communication. Cette méthode est très puissante car elle facilite l’adaptation à l’autre et génère une communication efficace en relation commerciale.

Avec Eric Cayla de Sublica, nous avons formalisé cette formation pour rendre les commerciaux plus performants grâce à cette méthode opérationnelle.

En cette période d’incertitude, le commercial devra aller chercher l’excellence pour faire la différence. Pour professionnaliser sa pratique, nous proposons cette formation de perfectionnement aux commerciaux expérimentés qui aspirent à une formation différente basée sur le comportement, et non sur les techniques de vente. Il s’agit d’une formation orientée pratique avec des résultats concrets et immédiatement applicables.

2 animateurs différents - spécialistes en vente - pour produire des déclics en salle grâce à des jeux de rôles et pour comprendre comment améliorer votre communication commerciale afin de développer le business.
Basé sur un modèle puissant PCM, l’objectif de cette formation est de mieux conduire toute relation client ou prospect, dans les situations commerciales les plus complexes.

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Le Plan d'Action Commercial permet de :

1. Structurer votre démarche commerciale pour vendre plus

2. Accompagner le dirigeant dans ses prises de décisions commerciales

3. Anticiper les aléas commerciaux

4. Être concentré sur votre performance commerciale

5. Rester motivé sur la vente toute l’année

Le Plan d’Action Commercial, appelé PAC, comporte 3 principales sections :

• Planification et suivi des actions de Prospection

• Planification et suivi des actions de Fidélisation

• Planification et suivi des actions de Reconquête

La finalité du Plan d'Action Commercial est de suivre et de piloter le développement de votre activité, d’être focus sur vos priorités commerciales, de challenger vos idées commerciales tout au long de l’année, de clarifier et faciliter vos décisions commerciales. Un dirigeant utilise son PAC mensuellement.

VENDRE est vital pour votre entreprise. Alors prenez votre activité commerciale en main.

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