COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ

Pratiquez-vous l'appel câlin ?

Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients !

L'appel câlin est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son
avenir et notre avenir commun. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes qui amènent votre client à s’exprimer ; il faut « brancher » votre écoute active.
 

Il n’y a pas d’objectif commercial direct derrière ce type d’appel. L’appel câlin est un appel téléphonique commercial « soft » qui va renforcer la relation commerciale avec le
client. Qu’y a-t-il de plus important dans la vente que la qualité de la relation commerciale ?  

Le commercial fait preuve d’écoute et de bienveillance à l’égard de chaque client. C’est appréciable. C’est apprécié. C’est tactique. C’est intelligent.


Voici les 10 raisons de procéder à des appels câlins :

1.   Renouer avec son client et mettre de l’humain dans la relation commerciale
2.   Renforcer la confiance avec chaque client
3.   Être un conseiller, et non pas un « horrible » commercial
4.   Proposer des conseils individualisés et personnalisés
5.   Échanger librement avec son client
6.   Aborder l’avenir en anticipant les futurs besoins
7.   Créer des opportunités business non attendues
8.   Déceler des nouveaux projets à travailler sans être dans l’urgence
9.   Devenir partenaire et non pas prestataire
10. Faire la différence avec la concurrence

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Savoir vendre en visio est une nécessité.

Vendre en visio est une nouvelle compétence commerciale à maitriser. 

Pourquoi la visio est utile en entreprise en 6 points :
 

1. Gain d’argent : aucun déplacement, aucun transport 

2. Gain de temps : un rendez-vous visio est plus court qu’un rendez-vous physique, pas de temps de transport 

3. Gain d’efficacité : un commercial peut effectuer davantage de rendez-vous visio dans une journée 

4. Plus grande aisance : le match se joue à domicile, sur son terrain, à son bureau 

5. La visioconférence est plus écologique qu’un déplacement et respecte davantage l’environnement 

6. Possibilité d’enregistrer l’entretien pour permettre au prospect de visionner de nouveau le rendez-vous ou la démonstration produit. 

La visio permet au commercial d’être plus productif. 

Vous découvrirez dans cet épisode quels sont les codes de la visioconférence et quels sont les écueils techniques à éviter (cadrage, lumière, son, fond d’écran). 

Vous découvrirez comment démarrer un entretien visio en prenant le temps de vous synchroniser avec le participant, la nécessité de faire preuve de directivité et de poser le cadre en début d’entretien, d’animer et rythmer le rendez-vous, de faire réagir l’intervenant durant le rendez-vous visio.
 

Plus vous préparerez votre entretien visio, plus vous vous entrainerez au rendez-vous commercial en visio, plus vous allez véhiculer une image positive et professionnelle, préambule indispensable à une relation de confiance avec vos prospects.  

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

En début d’année, j’invite tout dirigeant ou manager commercial à définir et planifier votre activité commerciale à venir sur les 12 prochains mois. 

Pour ce faire, utilisons le Plan d’Action Commercial. 

Le Plan d’Action Commercial - PAC - est une feuille de route commerciale qui regroupe l’ensemble des actions commerciales que vous décidez de mettre en place pour réaliser vos objectifs annuels.

Le Plan d’Action Commercial est utile pour : 

• Décliner votre stratégie commerciale de manière opérationnelle. 

• Rester focus toute l’année sur la réalisation de vos objectifs prioritaires.  

• Affecter vos ressources commerciales sur vos cibles clients privilégiées. 

• Responsabiliser vos commerciaux. 

• Animer et piloter vos actions commerciales.  

Comment réaliser en 6 points votre plan d’action commercial ?

1. Définir vos objectifs commerciaux annuels SMART

2. Élaborer vos actions commerciales de prospection

3. Élaborer vos actions commerciales de fidélisation 

4. Élaborer vos actions commerciales de reconquête  

5. Élaborer vos process commerciaux 

6. Suivre votre Plan d’Action Commercial

Le Plan d’Action Commercial est le lien entre la stratégie commerciale de l’entreprise et son exécution opérationnelle. En étant focus sur vos priorités commerciales, le PAC vous permet d’améliorer votre performance commerciale.  

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Quelle posture commerciale adopter sur LinkedIn ? 

Je constate que de nombreux utilisateurs LinkedIn agissent sur ce réseau social BtoB sans savoir pourquoi. Ils pensent - à tort - que leur seule présence fera la différence et que l’outil LinkedIn est « magique ». 

Les commerciaux, les dirigeants, les entrepreneurs, les indépendants qui utilisent commercialement LinkedIn savent à quel point cet outil est puissant. Pour exploiter au mieux ses fonctions, il convient de comprendre en quoi ce réseau numérique peut vous être utile. 

Utiliser LinkedIn quand on est commercial n’est pas une option. C’est une nécessité. 

Voici mes 4 conseils pour utiliser efficacement LinkedIn :

1. Personnalisez chaque prise de contact pour humaniser la relation écran contre écran, 

2. Maitrisez la recherche booléenne pour trouver vos futurs clients et contacter des prospects ciblés, 

3. Constituez votre réseau LinkedIn en appliquant la règle des liens forts et des liens faibles, 

4. Exploitez cette gigantesque base de données gratuite et à notre disposition. 

Mettez de l’Humain en contactant chaque personne, recherchez avec précision vos prospects, construisez votre réseau en étant tactique, ciblez précisément vos futurs clients. 

Être actif sur LinkedIn nécessite en amont d’avoir défini votre objectif sur ce réseau social. Quelle est votre stratégie sur LinkedIn ? De là, vous définirez votre personal branding. 

Enfin, donnez des conseils & astuces à votre lectorat afin qu’il ait de l’intérêt à vous lire.  

Pour générer des contacts ciblés, soyez intéressant pour intéresser les autres.  

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, je vous livre un déclic psychologique capital : arrêtez de vous vendre, vendez maintenant vos solutions ! 

Quand vous êtes indépendant, consultant, auto-entrepreneur et même quand vous êtes commercial, on vous rabâche le message que vous devez « vous vendre », que le client vous « achète ». C’est faux et cela a d’énormes conséquences. 

Une des qualités essentielles d’un commercial – du dirigeant qui vend – est d’être motivé. Pour être motivé tout au long de l’année, il faut savoir encaisser les bons et les mauvais coups commerciaux, les acceptations et les refus de vos propositions commerciales. 

La qualité essentielle n° 10 du commercial (écoutez l’épisode 14) est d’être résistant et résilient, de pouvoir vivre au quotidien avec les succès et avec les échecs commerciaux.

La méthode pour se nourrir de ses succès et échecs commerciaux est de prendre du recul.  

L’intuitu personae est important dans la vente mais il a des effets pervers dévastateurs au niveau psychologique. Alors mettez de la distance entre vos solutions proposées et le choix du client de choisir ou refuser votre offre.  

Le déclic psychologique : pas d’enjeu personnel, pas d’affect personnel pour conserver votre énergie et votre motivation. 

Vous ne vous vendez pas. 

Vous ne vous vendez pas CAR vous n’êtes pas à vendre. 

Vendez vos solutions, vos produits, vos services.  

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Être commercial ne s’improvise pas. 

La vente nécessite du professionnalisme. 

Dans cet épisode, je vous livre les 10 compétences commerciales essentielles pour être efficace & performant, pour devenir un champion de la vente.  

Ces 10 compétences - aptitudes, capacités, savoirs, savoir-faire - sont des « hard & soft skills » à maitriser.  

Vendre est une belle et noble activité. Apporter une valeur ajoutée à celle/celui qui a besoin de notre solution. Persuader le client en face de nous que notre solution lui apporte le maximum de bénéfices. 

Vendre, ça s’apprend. 

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Savoir annoncer à un prospect le prix de son produit ou de son service est un moment difficile. 

La découverte client a été réalisée, le devis est établi et il convient maintenant de révéler le tarif lié à votre proposition.

Comment affirmer son prix ?

Le prix doit correspondre au bénéfice perçu par votre client.

Exprimez votre juste prix correspondant à votre valeur ajoutée.

Vous allez gagner en confiance et vos clients vont le percevoir.

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Relancer un devis reste un enfer pour les commerciaux : courir après son prospect, lui demander s'il a pris le temps d'étudier l'offre envoyée, être reconduit, se motiver pour refaire la même chose 10 jours après en espérant joindre son client.

Relancer son client est une fausse piste. 

Pour éviter cet écueil, la technique est simple : prévoyez le "coup d'après". 

Dès la fin de la présentation de votre solution, fixez un rendez-vous de debrief avec votre prospect. Le rendez-vous est bloqué dans les deux agendas. Il s'agira alors d'un entretien pour traiter les dernières objections, pour convaincre et conclure. C'est un gain de temps précieux. Cette technique est efficace et appréciée des clients.

Être commercial, c'est être professionnel : c'est donc être organisé et méthodique. Vendre, ça s'apprend.

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Votre client au téléphone et votre prospect en face à face ont envie d’être rassurés sur leur choix avant d’acheter. Pour engager cette personne à acheter votre solution, utilisez le vocabulaire approprié mettant en avant votre solution, produit ou service : le langage positif. 

En vente, nous recherchons l'efficacité commerciale. Utilisons le langage positif pour impacter positivement notre auditoire. 

Nos habitudes de langage avec un client nous trahissent au téléphone, en visio, en face à face et font transparaitre nos inquiétudes. De nombreuses expressions telles que "ne vous inquiétez pas", "pas de souci", "pas de problème" viennent polluer notre discours de persuasion.

Dans cet épisode, de nombreux exemples pour remplacer les formes négatives par du langage positif vous sont exposés. La prise de conscience du vocabulaire et des tournures de phrases utilisés vous permet d'engager un changement de discours commercial pour devenir plus impactant.

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Comment être performant commercialement et prospecter sans effort ? 

Vous allez probablement me dire que c’est impossible. 

Je vous dévoile de quelle manière vous pourrez développer votre activité, rapidement, sans effort, sans aucun investissement financier.   

Il s'agit uniquement de posture commerciale. 

Je vous parle de Recommandation Active, la technique utilisée par les commerciaux rusés.

Si vous avez naturellement du bouche à oreille dans votre activité, cela signifie que votre travail est reconnu et apprécié ; c’est un moyen de trouver de nouveaux clients, mais vous ne contrôlez pas le nombre d’appels entrants de la sorte, ni leur ciblage.   

Alors optez maintenant pour la Recommandation Active et passez à la vitesse commerciale supérieure.  

Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/

Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Découvrez comment obtenir aisément le nom & les coordonnées de nouveaux leads à contacter, de nouveaux contacts susceptibles d’être intéressés par les services & produits que vous vendez.  Et ce, grâce à vos clients.  

Adoptez un nouveau comportement commercial, et demandez systématiquement à chaque client satisfait deux noms provenant de son réseau à contacter de sa part. 

Vous pourrez ainsi obtenir des contacts ciblés de prospects à appeler « de la part de ». 

C'est la voie royale pour développer simplement votre prospection.

La recommandation active est LE levier pour multiplier vos opportunités business et augmenter votre chiffre d'affaires.  

Alors, à qui allez-vous envoyer le lien de cet épisode de podcast pour développer son activité ?

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.