COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ

Comment se passe le coaching commercial ?

Un coaching est par définition un processus individuel qui repose sur la relation entre 2 humains. C’est pourquoi tout coaching commercial repose sur un rendez-vous découverte. L’objectif va être de comprendre le point de douleur du coaché, de poser la relation de confiance coach/coaché, et de savoir si je suis le bon professionnel pour faire avancer la personne qui est en demande. La décision de travailler ensemble va venir de la part du dirigeant et du manager qui souhaite être accompagné. Je définis alors la feuille de route personnalisée, un document regroupant les thèmes à travailler. Cette feuille de route se matérialise par le plan d’actions commerciales, le livrable avec lequel le dirigeant coaché repart.

Le coaching commercial que je propose depuis de nombreuses années est composé de 6 séances d’accompagnement, une séance mensuelle ; il s’agit d’un travail commun planifié pendant 6 mois, avec des devoirs et exercices à effectuer entre les séances.

Une séance repose sur l’écoute active, sur la confiance réciproque ; c’est un espace de liberté de parole et de confidentialité totale. Tous les thèmes commerciaux & managériaux peuvent être abordés : objectifs commerciaux annuels, prospection commerciale, fidélisation, reconquête, outils, process commercial, relation client, négociation, embauche intégration et onboarding commercial, techniques de vente, etc.

Pendant les 6 mois de coaching commercial, un SAV est disponible à tout moment pour répondre à une actualité brulante que connaissent les personnes coachées. Cette hotline permet de débloquer des situations opérationnelles urgentes.

Le coaching se termine par un débrief, par la revue des thèmes commerciaux à travailler, par la réalisation des objectifs commerciaux définis dans la feuille de route.

Le coaching est construit sur un processus comprenant un début, un développement et une fin. Il ne s’agit pas uniquement de transmission de connaissances, mais de soutenir la personne accompagnée dans son propre apprentissage des techniques de vente.

Le coaching a pour objectif de donner de l’autonomie au coaché, de développer son efficacité commerciale, d’augmenter in fine son chiffre d’affaires, de lui donner davantage d’aisance dans la démarche commerciale, de lui permettre de progresser et de professionnaliser sa méthode de vente.

Le coach est un business-partner favorisant le développement commercial de l’entreprise.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Comment recruter des commerciaux ?

Le marché du recrutement commercial est pénurique. Alors comment faire pour recruter un commercial ?

Christel de Foucault, spécialiste du recrutement, va nous livrer ses secrets pour embaucher un commercial, une activité qu’elle connait et affectionne.

Le marché est plus équilibré qu’avant :

1. Le candidat doit savoir proposer et vendre ses compétences à l’entreprise recruteuse

2. L’entreprise doit vendre son offre de services aux candidats

3. Les deux parties doivent se rendre attractives

La marque employeur : c’est l’image d’une entreprise auprès de son marché - non plus au travers des produits et services qu'elle fabrique ou commercialise - mais au travers de la manière dont elle va traiter ses collaborateurs.

La gestion humaine des collaborateurs, la politique RSE, la grille de rémunération des commerciaux, les valeurs d’entreprise, le management commercial sont abordés dans ce podcast.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Comment trouver des missions en Freelance ? 

Vous êtes un indépendant, un professionnel de votre activité, et vous ne savez pas comment trouver vos futurs clients ; cet épisode est fait pour vous. 

Un freelance, un indépendant, un solo-entrepreneur, est un dirigeant d’entreprise. Il doit donc gérer son activité commerciale et trouver régulièrement de nouvelles missions.  

Alors voici mes 7 conseils pour attirer et chercher des prospects qualifiés :

1. Être positionné sur une niche 

2. Savoir que les grandes entreprises ont besoin d'indépendants 

3. Communiquer sur vos bénéfices clients 

4. Lister les 10 clients rêvés 

5. Définir votre plan d’actions commerciales 

6. Prospecter vos futurs clients, proposer vos prestations, aller à la rencontre de l’autre 

7. Faire appel à des prestataires externes 

Vendre vos prestations est vital pour votre activité de freelance. Apprenez à vendre.  

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Pourquoi un CRM ?

La classique « phase de découverte » avec un prospect doit servir à identifier le projet du futur client, à comprendre son enjeu, à découvrir les motivations du décideur. 

Qui pouvait le mieux parler de CRM que Sunny Paris, fondateur & CEO de noCRM. Il cherche à aider la vie quotidienne des commerciaux en concevant un outil efficace pour fluidifier le process commercial.  

Le CRM – Customer Relationship Management - est un logiciel permettant de développer et entretenir une relation individualisée avec chacun de vos prospects ; il va faciliter le suivi de la relation commerciale. En centralisant l’ensemble des interactions avec ses prospects et clients, cet outil va permettre au commercial de mieux gérer le cycle de vente.  

En étant présent à chaque phase importante et en planifiant les actions à réaliser, le CRM facilite la vie du commercial et lui permet d’être proactif avec les prospects & clients. 

Avant d’argumenter la solution à proposer - produit ou service – il faut qualifier le projet en cours pour savoir si l’affaire est potentiellement pour vous, si vous avez au départ de grandes chances d’être choisi en fonction des éléments connus. Inutile de travailler et perdre du temps, si dès le départ les cartes distribuées ne sont pas en notre faveur. 

Dans une équipe commerciale, la qualification est LE point clé pour aider les commerciaux à devenir plus performant.  

Le CRM est une aide précieuse pour le directeur commercial qui veut suivre le process des ventes à venir, et qui a besoin de piloter l’activité commerciale dans sa globalité.  

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Coaching commercial de dirigeants

Le dirigeant est souvent le meilleur commercial de l’entreprise.
 

Pour autant, sait-il vendre ses produits ou services ? Son équipe commerciale applique-t-elle un process commercial commun ? 

Se faire accompagner et apprendre les rouages de la vente sont primordiaux pour un entrepreneur. 

Relever les nouveaux défis sectoriels, faire face à l’incertitude des marchés, affronter ses doutes, gérer les nombreux aléas commerciaux, challenger ses idées font parties des sujets traités en coaching commercial. 

Le coaching commercial permet au dirigeant d’arrêter de subir la vente, de reprendre la main sur son activité commerciale et de structurer sa démarche commerciale. 

Le coaching commercial doit remplir les objectifs définis en amont sur la feuille de route. C’est concret et les objectifs attendus sont déterminés. 

La confiance réciproque entre le dirigeant et le coach est la base du coaching de vente. Il s’agit de créer pour le dirigeant un espace de liberté dans lequel tous les thèmes commerciaux peuvent être abordés. Le travail est effectué en totale confidentialité. 

La posture du coach réside dans l’écoute active et dans sa capacité à poser les bonnes questions pour permettre à l’entrepreneur de réfléchir et trouver ses propres solutions. 

Les conseils apportés par le coach commercial sont là pour faciliter la prise de décision. Une expérience significative en vente de la part du coach est un gage de succès dans cet accompagnement. 

Le coaching commercial doit être lancé au moment propice : le dirigeant doit avoir la volonté et le temps de travailler les sujets commerciaux car c’est une remise en question du modèle existant. 

Le but ultime du coaching commercial pour un dirigeant est de gagner en confiance, d’organiser / structurer la démarche commerciale et d’augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise.  

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Pensez aux SMS 

Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord prendre contact avec votre prospect. 

Pourquoi n’utiliseriez-vous pas un canal de communication que peu de commerciaux utilisent ? 

En BtoB, de nouveaux moyens de communication sont à votre disposition pour toucher vos prospects et vos clients. 

Le SMS et WhatsApp sont des outils à tester pour envoyer des messages ciblés. L’avantage est incontestable : votre message sera lu. 

Ne vendez pas : Créez du contact via SMS et WhatsApp. 

Un commercial influent est un commercial tactique. Faites la différence par le choix d'un canal original et non conventionnel de communication pour prospecter et pour fidéliser. Optez pour l'omnicanalité.

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COMMERCIAL // PAS MERCENAIRE 

Je casse un tabou dans cet épisode de podcast 

J’adore la fonction commerciale et j’aime les commerciaux, celles et ceux qui la pratiquent bien. Alors je monte aujourd’hui au créneau pour rétablir une vérité : le commercial n’est pas un mercenaire. 

Il semblerait que dans des contrées lointaines, au XXIème siècle, le commercial soit encore affublé de qualificatif peu honorable tel que « mercenaire ». 

Seul l’argent intéresserait le commercial : toutes ses actions seraient dictées par l’appât au gain et il irait toujours au plus offrant. Ne dit-on pas qu’un commercial vendrait père & mère pour réaliser une vent ? Absurdité. 

Citez-moi un seul métier où la rémunération n’est pas importante ? En dehors des femmes / hommes rentiers, qui peut affirmer que son salaire n’est pas important dans le choix d’un poste et d’un futur employeur ? 

La définition d’une vente par Larousse est la suivante : Action de vendre quelque chose, d'échanger une marchandise contre de l'argent. L’argent est le moyen pour le commercial d’effectuer une transaction, de réaliser une vente. Le commercial parle argent avec son prospect (prix, tarif, investissement, coût) et il doit être à l’aise dans cet exercice car c'est son quotidien. 

Le commercial est motivé par sa rémunération (qui ne l’est pas ?!). Mais pas uniquement. La motivation commerciale repose sur d’autres facteurs : le sens de la mission commerciale, les valeurs de l’entreprise, les conditions de travail, le travail d’équipe, la politique RSE, le management. Le type de management déployé est crucial pour recruter et pour fidéliser un commercial. 

Pour un job de rêve, les commerciaux recherchent un mixte de ces différents éléments. 

La proportion à respecter dépend de la personnalité de chacun.   

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Je vais tordre le cou à une vieille image : le commercial est un loup solitaire. 

Le commercial est en réalité une femme, un homme travaillant au sein d’une équipe en interne et travaillant avec une équipe chez le client.  

Le commercial est un soliste au sein d’un orchestre. 

C’est celle / celui qui va performer en allant chercher la signature du contrat et du bon de commande, mais qui ne peut travailler seul. 

Les qualités du commercial sont : 

1. Être organisé : il doit savoir maitriser ses efforts et son temps, être leadeur dans la relation 

2. Aimer les défis et les challenges : atteindre et dépasser les objectifs individuels et collectifs 

3. Aimer l’imprévu : l’inattendu est source d’opportunité 

4. Être tactique et être acteur avec chaque client : réfléchir et agir 

5. Se connaitre pour être efficace dans chaque situation, face à chaque client 

6. Bien communiquer : PCM - Process Communication Model - est une méthode pour mieux communiquer 

7. Être Introverti ou extraverti : peu importe si la vente est professionnelle et sincère 

Vendre, c’est accompagner et conseiller chaque client.  

Vendre est une activité qu’on choisit et qu’on pratique avec passion. 

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Reconquérir ses clients perdus 

Toute entreprise perd à un moment un client stratégique. C’est la réalité économique que connait tout commercial et tout dirigeant. 

Face à cette érosion du portefeuille client, une action commerciale consiste à récupérer ces clients passés à la concurrence. 

Comment procéder ? 

Tendez la main à ses clients perdus il y a quelques années et avec lesquels vous voulez retravailler maintenant. 

Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’un client est passé un jour à la concurrence qu’il est satisfait de cette situation.  

Rangeons nos égos et allons au-devant des clients à reconquérir : ils n’attendent peut-être que ce geste pour revenir et retravailler avec nous. 

1. Proposez-leur un échange constructif. 

2. Etudiez ensemble le passé et ce qui a dysfonctionné. 

3. Envisagez ensemble le futur et expliquez ce qui a changé. 

La reconquête des clients stratégiques fait partie du Plan d’Actions Commerciales : il s’agit d’un type d’actions commerciales à planifier, à exécuter et à suivre.  

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Vendre ses compétences ou Se vendre en recrutement ? 

Quand on est commercial et qu’on cherche un emploi, j’entends qu’il faut SE vendre face à un recruteur et que le futur employeur NOUS achète. Dans le conseil et la prestation de services, des consultants expliquent que les clients LES achètent. 

Alors Vendre mon offre de services ou Me vendre en tant que futur collaborateur ? 

Notre invitée – Christel de Foucault – nous explique son point de vue au travers son expérience du recrutement. 

Nous établissons des analogies entre la vente et le recrutement : 

Est-il judicieux de marketer sa marque employeur avec son nom, son nom propre ?  

Vous découvrirez qu’il n’y a pas une seule et unique réponse à cette question. Christel et moi avons deux expériences différentes et nos deux positionnements ont du sens. C’est un choix personnel qui va correspondre à votre caractère. 

Quand on est chercheur ou demandeur d’emploi, il est nécessaire de prendre de la distance face aux évènements vécus en entretien de recrutement car cela est parfois dur, impersonnel et violent : comprendre que le recrutement et la vente sont des jeux et qu’il est nécessaire d’en comprendre les règles est essentiel.  

Pour faire la différence en vente comme en recrutement, être audacieux est différenciant. Pour être audacieux, vous devez être en confiance et être entrainé aux entretiens. 

En vente comme en recrutement, « oser » est le maître mot car on achète notre différence.  

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