COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ

Je côtoie dans mes formations de nombreux commerciaux qui vantent leur qualité d'improvisation en RDV commercial. Ils se targuent d'improviser leur vente c'est-à-dire d'effectuer leur vente sans aucune préparation.

Dans ce nouvel épisode de podcast, je vous raconte mon exemple de vente improvisée. Eh oui, j'étais et je reste un commercial. Cette vente improvisée est extraordinaire car elle n'aurait pas dû se terminer positivement.

La préparation dans la vente fait la différence entre un bon commercial et un commercial qui mise sur son bagou. La vente ne relève ni du hasard, ni de la chance.

La vente repose sur une préparation centrée sur le prospect qu'on va rencontrer, sur son entreprise, sur son marché, sur ses produits et services, sur ses concurrents.

Préparer chaque RDV, c'est un investissement qui va vous permettre de maximiser vos ventes.

Cette préparation fera de vous un commercial sur de soi, confiant, fort mentalement, capable de poser des questions intelligentes à son futur client.

La préparation est le succès d'une vente réussie !

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans ce nouvel épisode de podcast, je vous explique pourquoi vous devez arrêter d’envoyer vos offres commercalaes par email et de vous en débarrasser.

Pourquoi ?  

Votre prospect va se précipiter sur la dernière page de votre offre pour se concentrer sur le prix. C’est le meilleur moyen de perdre définitivement le prospect.

Comment voulez-vous vous démarquer de la concurrence ? Comment voulez-vous faire la différence ? 

Proposez à votre prospect un RDV de présentation de son offre en visioconférence :

1. Valorisez votre offre

2. Traitez les objections en direct 

3. Soyez confiant et montrez-le 

4. Engagez votre prospect vers la conclusion 

5. Projetez l’étape suivante : prévoir le coup d’après, c'est éviter les relances téléphoniques stériles qui énervent les prospects et crispent les commerciaux. 

Vendre, ça s’apprend. Ne faites pas comme la plupart des commerciaux : n'agissez pas par paresse et choisissez les bonnes pratiques.   

Vous allez augmenter votre taux de transformation, réduire le temps de réflexion et favoriser l’engagement du prospect. 

Votre client sera GAGNANT. Vous serez GAGNANT.

C'est un bon ACCORD.

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 80% des problèmes en entreprise sont liés à la communication ! 

Jean-Pascal Mollet & moi-même analysons les apports de deux méthodes DISC & PROCESS COMMUNICATION MODEL (PCM). 

Comment adapter sa communication à l’autre ? 

1. DISC avec ses 4 couleurs 

2. PCM avec ses 6 personnalités 

Ces 2 outils comportementaux sont complémentaires et permettent de mieux communiquer.  

Être centré sur sa communication pour mieux comprendre son propre fonctionnement, puis être centré sur la communication de l’autre pour mieux communiquer avec autrui. Les 3 composantes en communication : les mots, la tonalité et le comportement gestuel.

De nombreuses similitudes existent entre Disc & PCM. 

Mon objectif est de vous faire découvrir en quelques minutes comment créer la relation et comment améliorer la communication afin de favoriser la qualité de vos échanges.  

Un commercial doit-il être un bon communicant et peut-il utiliser ces deux outils ? 

La réponse est OUI. 

Le commercial du 21ème siècle est un homme/femme qui communique de plus en plus, qui adapte sa communication à l’autre, qui échange à l’oral comme à l’écrit, qui fait à la fois du commercial & du marketing pour son entreprise. 

En travaillant la forme, DISC & PCM permettent à des managers de mieux communiquer avec leurs collaborateurs, de fluidifier les échanges au sein de leur équipe, et par conséquent de mieux travailler ensemble.
 

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Je consacre ce podcast au CJD – Centre des Jeunes Dirigeants – un magnifique mouvement d’entrepreneurs. Mon objectif est d’expliquer ce que le CJD propose aux dirigeantes et dirigeants.  

Qui pouvait le mieux parler de cette école du chef d’entreprise : le président du CJD ! 

Je tiens à remercier chaleureusement Emeric Oudin qui nous rappelle les valeurs du CJD : 

1. Mettre l’Humain au cœur de l’entreprise 

2. Donner du sens à l’activité professionnelle 

3. Se transformer – soi – en tant que dirigeant en se formant et expérimentant 

Emeric ne s’arrête pas là. Il nous livre avec franchise son retour d’expérience sur la vente en tant que manager commercial de son entreprise. Il explique ce qui fonctionne ainsi que les erreurs commises qui ont été un apprentissage. C’est concret et pragmatique. 

Ce témoignage d’Emeric exprime :

• une vente décomplexée

• la volonté de mettre de l’Humain dans la relation commerciale

• le choix de rendre les commerciaux autonomes afin qu’ils performent davantage

En tant qu’ancien JD de Paris, et maintenant en tant que Formateur pour/avec le CJD FRANCE, je veux donner la parole à ce mouvement patronal qui m’a tant apporté.  

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Dans ce nouvel épisode hors série, j’ai le plaisir d’inviter Cyril Bladier pour échanger autour de LinkedIn. Comment faire de LinkedIn un allié commercial ? Comment devenir un social seller ?

Grâce à ce podcast, découvrez les bonnes pratiques délivrées par un expert LinkedIn.

Décidez d'être présent et actif sur LinkedIn. La vente évolue rapidement, les comportements commerciaux BtoB se transforment, des outils digitaux sont disponibles : alors gagnez en efficacité commerciale. 

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Le témoignage Client

Que peut-il y avoir de plus fort qu’un client exprimant positivement son ressenti et ses bénéfices du fait d’avoir travaillé avec vous ?

Pourtant, demander un témoignage à ses clients fait peur : la concurrence va me prendre mes clients, je serai redevable envers mon client, etc.

Voyons pourquoi le témoignage client reste une déclaration forte et engageante. 

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Triompher des objections en rendez-vous

Nous avons vu dans le dernier podcast comment gérer les objections boucliers. 

Examinons maintenant comment traiter les objections pendant le rendez-vous.

Comment réagissez-vous quand vous entendez une objection au cours d’un entretien de vente ?

Que signifie une objection ?

Comment traiter efficacement les objections en rendez-vous pour poursuivre l'acte de vente ?

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Les objections BOUCLIERS !

Si vous avez prospecté par téléphone au moins une fois dans votre vie, vous avez déjà été confronté aux objections boucliers.

Ce sont ces phrases décochées par votre interlocuteur dans les tous premiers instants, des phrases dont le but est de stopper net l’appel téléphonique. 

La personne appelée utilise les objections boucliers pour se protéger du commercial.

Voyons comment traiter efficacement ce type d’objection.

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En période de crise, vendre devient plus compliqué ET c’est néanmoins possible. 

La clé : en restant Humain.

Je vous explique dans cet épisode comment améliorer votre niveau de communication en favorisant le lien humain avec autrui. 

Par le biais de questions simples, l’écoute active et l’empathie vont vous permettre de remettre du lien dans la relation commerciale. 

Et privilégiez la visioconférence au téléphone pour favoriser le rapport avec votre client ou votre prospect. Apprenez à maitriser la visio, ce formidable outil commercial !

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Dans cet 1er épisode hors série, j’ai le plaisir d’inviter Waldy N’Zembele pour échanger sur mon thème favori : la vente & ses évolutions.

Ce podcast va vous permettre de mesurer et apprécier ces 2 approches de la vente : BizDev ou Commercial. 

La vente évolue rapidement, les comportements commerciaux changent, de nouveaux outils sont à notre disposition. Ces nouvelles approches sont différentes, complémentaires, révélatrices d’une tendance de la vente dans laquelle le commercial devient de plus en plus un homme de marketing. 

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