Alle Insights erfolgreicher Trusted Advisor findest du in unserem Scaling Hub: https://hub.scaling-champions.com/

IT ist kein Selbstzweck, sondern ein Werkzeug, das einer Vision folgen muss. Christian Scholz (ehem. Top-Management Arvato Systems, jetzt Schwarz Digits) erklärt in dieser Folge, wie man vom reinen Technik-Experten zum echten Trusted Advisor auf C-Level aufsteigt. Er teilt seine Erfahrungen aus jahrzehntelanger Führung in "IT-Schlachtschiffen" und warum er die Sicherheit eines Konzerns verlassen hat, um in Deutschland eine neue Ära der digitalen Souveränität mitzugestalten.

Wir besprechen, wie man Großprojekte durch radikale Transparenz rettet, warum ein "Balkon am Haus" in der IT oft falsch verstanden wird und wie man als Führungskraft seine eigene Identität bewahrt, ohne im System zu verschwinden.

Was ihr konkret mitnehmt:

• IT folgt dem Business: Warum Entwickler den "Wirkhebel" ihres Codes verstehen müssen, um wirklich wertvoll zu sein.

• Risikomanagement für Macher: Wie ihr durch Fokus auf maximal sieben monetär bewertete Risiken jedes Projekt steuerbar haltet.

• Die Identitäts-Falle: Woran ihr merkt, dass das System euch verändert, und wie ihr rechtzeitig die Reißleine zieht.

• Authentisches Branding: Warum Christian Scholz trotz Top-Management-Rolle persönliche Einblicke teilt und wie das Vertrauen bei 20.000 Followern aufbaut.

• Vision für Europa: Warum wir ein neues "Moonshot-Denken" brauchen, um technologisch wieder an die Weltspitze zu rücken.
  

Hört rein und erfahrt, wie ihr mit unaufgeregter Führung und klarer Kante zum strategischen Partner eurer Kunden werdet. Ein Muss für alle, die nicht nur verwalten, sondern gestalten wollen.

Hinweis: Diese Folge markiert unsere Frühsommerpause. Wir melden uns im Juli mit einer neuen Saison und spannenden Gästen zurück!

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In dieser besonderen Folge gibt Johannes Rasch  (diesmal ohne Eric Osselmann, dafür mit Max Metasch, dem Strategen hinter unserem Content) ein ungeschöntes Stimmungsbild direkt von den Branchen-Events der letzten Wochen. Während viele IT-Unternehmer durch wegbrechende Geschäftsmodelle und neue Konkurrenz unter massivem Druck stehen, zeigen wir euch, warum das „House of Trust Advisor“ die notwendige Antwort auf die aktuelle Transformation ist.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Die 3 apokalyptischen Reiter: Wer dem IT-Mittelstand durch KI und Globalisierung jetzt wirklich gefährlich wird.

• Radikale Arbeitsweise: Warum ihr Sprints statt endloser Meetings braucht, um in dieser Umbruchphase echte Lösungen zu bauen.

• Das Dreieck der Freiheit: Wie ihr krasse Wirksamkeit, hohe Profitabilität und persönliche Freiheit kombiniert.

• Ausblick & Sommerpause: Warum wir uns kurz resetten, um am 1. Juli mit Staffel 2 und neuen „kranken“ Gästen zurückzukehren.

  
  

Wir suchen Verstärkung! Wir stellen aktuell massiv ein – von Trusted Advisor Trainern über Geschäftsmodell-Bauer bis hin zu Systembauern. Werdet Teil unserer Mission und bewerbt euch!

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In Zeiten von politischer Polarisierung und schwindendem Institutionenvertrauen stellt sich die Frage: Wie gewinnt man heute noch Menschen für eine Sache? Der Politikstratege Julius van de Laar zeigt in dieser Folge, was Unternehmer von den Mechanismen der Macht lernen können und wo die gefährlichen Fallen der modernen Kommunikation lauern.

Wir analysieren, warum Donald Trump an der McDonald’s-Fritteuse funktioniert, während ähnliche Versuche deutscher Politiker oft uninspiriert wirken. Julius erklärt den entscheidenden Unterschied zwischen „authentisch sein“ und „authentisch wirken“ und warum echte Empathie die einzige Abkürzung zu tiefem Vertrauen ist.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Die Clinton-Formel: Warum „I feel your pain“ mächtiger ist als jeder Fakten-Check.

• Sein vs. Wirken: Warum inszenierte Volksnähe oft das Gegenteil von Vertrauen erzeugt.

• Der „Fog of War“: Wie man in komplexen Situationen den Überblick behält und klare Narrative setzt.

• Ehrlichkeit als Ressource: Warum es Vertrauen schafft, auch mal zuzugeben, dass man für bestimmte Probleme keine Lösung hat.

• Long Game vs. Dopamine Hit: Warum kurzfristiges Verbiegen für einen Auftrag (oder eine Wählerstimme) langfristig den Ruin bedeutet.

  
  

Hört rein und erfahrt, wie ihr durch klare Kante und echte Verbindung zum unersetzlichen Partner werdet.

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Viele Unternehmer verbinden eine Insolvenz mit dem endgültigen Scheitern. Heike Wilson beweist mit der DUALIS GmbH IT Solution das Gegenteil: Sie übernahm das väterliche Unternehmen in der Krise, kaufte es mit nur vier Mitarbeitern aus der Insolvenz zurück und führt es heute als Teil der Dürr-Gruppe auf einen massiven Wachstumskurs - ohne die mittelständische DNA zu verlieren.

In dieser Folge zeigt Heike, wie radikale Ehrlichkeit und technisches Prozessverständnis zum Fundament für echte Marktführerschaft werden. Sie erklärt, warum die Rolle als strategischer Begleiter wichtiger ist als reiner Software-Support und wie man als „Schnellboot“ in einem Weltkonzern seine Agilität bewahrt.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Der radikale Neustart: Wie man eine Insolvenz als strategischen Wendepunkt nutzt.

• Support der Woche: Warum Projektingenieure an die Front gehören, um den Feedback-Loop zum Kunden zu schließen.

• Vision schlägt Code: Warum Begeisterung und Prozesswissen mehr überzeugen als reine Software-Features.

• Beratung als Wachstumsfeld: Wie der IT-Mittelstand großen Consulting-Häusern den Rang abläuft.

• Mittelstand im Konzern: Erfolgreich skalieren durch „Rückenwind“ bei voller operativer Eigenständigkeit.

Hört jetzt rein und erfahrt, wie ihr durch echte Führung und Vertrauen zum strategischen Begleiter eurer Kunden werdet - abonniert den House of Trust Advisor Podcast, um keine Folge zu verpassen!

Vertrauen allein reicht nicht aus, um eine Organisation zu skalieren – es braucht ein System im Hintergrund. In dieser Folge erfahrt ihr, wie ihr euer Bauchgefühl in messbare Daten übersetzt, um euer Unternehmen übergebbar zu machen und Abhängigkeiten von einzelnen „Koryphäen“ aufzulösen.

Johannes Rasch und Eric Osselmann diskutieren ehrlich, warum die Einführung von Messsystemen oft erst einmal wehtut und wie „professionelle Faulheit“ euch dabei hilft, hocheffiziente Strukturen zu bauen.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Die Sackgasse Bauchgefühl: Warum Erfahrung allein die nächste Generation am Wachstum hindert.

• Der Boomerang-Effekt: Warum der Aufwand anfangs steigt und Ergebnisse kurzzeitig absacken können.

• Messung zur Handlung: Warum Daten ohne klare Handlungsmuster wertlos sind.

• Emanzipation der Mitarbeiter: Wie ihr durch messbare Toleranzbereiche das Team zur Selbststeuerung befähigt.

• Disziplin statt Genialität: Warum der Wechsel vom genialen Einzelspieler zur Mannschaftsform die wahre „Königsklasse“ ist.

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Nach dieser Folge versteht ihr, warum die wahre industrielle Revolution nicht in den Metropolen, sondern in der Fläche stattfindet. Ihr lernt, wie man unternehmerische „Muscle Memory“ nutzt, um verkrustete Geschäftsmodelle aufzubrechen, und warum Hidden Champions in Zukunft vielleicht eher „Open Champions“ sein sollten.

Zudem erfahrt ihr, wie die gezielte Kollaboration zwischen Startups und Traditionsunternehmen zu echten Millionen-Deals führt, wenn das Vertrauensfundament und der richtige Ort für zufällige Begegnungen stimmen.

Dominik Gross ist der Kopf hinter der „Hinterland of Things“-Konferenz und hat aus der Bertelsmann Stiftung heraus die Founders Foundation mit aufgebaut. Er kuratiert heute eines der einflussreichsten Ökosysteme Deutschlands, um die unternehmerische DNA in die Fläche zurückzubringen.

In diesem Gespräch erfahrt ihr:

• Hidden vs. Open Champions: Warum Nischenstrategien heute radikale Offenheit und den Mut zur Größe brauchen.

• Der regionale „Unfair Advantage“: Wie man starke Familienunternehmen und junge Talente zu einem unschlagbaren Cluster vereint.

• Kollaboration als Überlebensstrategie: Warum Mittelständler nicht alles selbst erfinden müssen und wie kluges Startup-Scouting funktioniert.

• Vertrauen durch Beständigkeit: Warum „Greifbarkeit“ und das Halten des eigenen Wortes in der Region die härteste Währung sind.

• Das Win-Win-Prinzip: Warum nachhaltige Geschäftsbeziehungen nur dann wachsen, wenn der eigene Gewinn nicht über den des Partners gestellt wird.

• Unternehmerische Muscle Memory: Wie wir durch aktives Handeln statt Beschweren die Souveränität der europäischen Wirtschaft sichern.

Hört jetzt rein und erfahrt, wie ihr aus dem Hinterland heraus die Zukunft gestaltet – abonniert den House of Trusted Advisor Podcast, um keine Folge über die Führungskräfte und Geschäftsmodelle der neuen Ära zu verpassen.

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Wer seine beste Beratung als „Key Accounting“ verschenkt, bleibt ein austauschbarer Lieferant – statt ein Modell zu etablieren, das für beide Seiten eine echte Win-Win-Situation darstellt.

Nach dieser Folge wisst ihr, wie ihr strategisches Sparring in ein profitables Geschäftsmodell verwandelt und warum IT-Unternehmen oft die besseren Berater sind, da sie die reale Umsetzung beherrschen. Ihr lernt, wie ihr weg von reaktiven Projekten hin zu einer bezahlten Taktung kommt, die euren Status als Trusted Advisor festigt und euch klar vom Wettbewerb abhebt.

Johannes Rasch und Eric Osselmann zeigen euch, wie ihr den „Connector“ zwischen euren Lösungen baut, um Kunden langfristig strategisch zu besitzen.

In diesem Gespräch erfahrt ihr:

• Vom Key Accounting zum Geschäftsmodell: Warum ihr aufhören müsst, strategische Beratung als kostenloses „Anhängsel“ zu betrachten.

• Bezahltes Business Development: Wie ihr durch regelmäßige Sessions direkt am Seismographen des Marktes sitzt und neue Probleme frühzeitig erkennt.

• Die Macht der Matrix: Warum ihr derjenige sein müsst, der die Bewertungsmatrix für Dienstleister mit dem Kunden baut, statt nur darin zu stehen.

• Umsetzung statt nur Folien: Warum IT-Unternehmen durch ihre Implementierungspower oft die besseren Strategieberater sind.

• Der 3-Kunden-Hack: Wie ihr mit drei Telefonaten bei euren Top-Bestandskunden dieses neue Format morgen validiert.

  
  

Hört jetzt rein und erfahrt, wie ihr das Vehikel für den geschäftlichen Erfolg eurer Kunden werdet – abonniert den House of Trusted Advisor Podcast, um keine Folge für eure Transformation zu verpassen.

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Viele Systemhaus-Chefs fürchten, dass große Gruppen das „zarte Pflänzchen Vertrauen“ durch stumpfe Optimierung zerstören. Dr. Jens Stief, CEO der connexta, beweist das Gegenteil. In Rekordzeit hat er eine Gruppe mit 11 Unternehmen und 700 Mitarbeitenden geformt – mit einem Spirit, der den Menschen und den Kundennutzen radikal ins Zentrum stellt.

In dieser Folge räumen wir mit dem Klischee der „Heuschrecke“ auf. Jens erklärt, wie man aus stolzen Einzelunternehmern eine schlagkräftige Einheit schmiedet, warum er seinen Job als den „leichtesten der Welt“ bezeichnet und wie man auch bei 200 Millionen Euro Umsatz die Augenhöhe zum Mittelstand wahrt.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Kultur vor Struktur: Die 10 goldenen Regeln der connexta 

• Das Goldnugget-Prinzip: Wie man individuelle Stärken wertschätzt, statt sie glattzubügeln

• KI & Komplexität: Warum IT-Dienstleister jetzt die Komplexität für den Kunden wegarbeiten müssen

• Menschlichkeit im Onboarding: Wie man mit dem Stolz der Gründer umgeht und echte Synergien hebt

• Vom Techniker zum Trusted Advisor: Warum die Haltung wichtiger ist als jedes Zertifikat

  
  

Hört rein und erfahrt, wie modernes IT-Unternehmertum, M&A und Menschlichkeit zusammenpassen.

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Warum Schweigen unterlassene Hilfeleistung ist und wie ihr durch ehrliches Challenging zum unverzichtbaren Partner werdet.

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Warum trauen sich so viele IT-Experten nicht, dem Kunden die ungeschminkte Wahrheit zu sagen? Oft verstecken wir uns hinter Professionalität, dabei ist die Weigerung, den Kunden hart zu challengen, im Grunde Verrat an dessen Erfolg. Wir beobachten immer wieder das gleiche Dilemma: Aus Angst vor Eskalation oder wegen veralteter „Der Kunde ist König“-Glaubenssätze halten wir wichtige Erkenntnisse zurück und lassen den Kunden ins Verderben rennen.

Johannes Rasch und Eric Osselmann diskutieren in dieser Folge, warum radikale Ehrlichkeit die höchste Form der Wertschätzung ist. Ihr erfahrt, wie ihr den Mut aufbringt, das „Schauspiel“ in Verkaufsgesprächen zu beenden und warum gerade die Momente, in denen ihr Widerstand leistet, die tiefste Bindung schaffen. Eric teilt eine persönliche Anekdote über eine gescheiterte Beratung und Johannes erklärt, warum viele Kunden eigentlich nur darauf warten, dass ihnen endlich jemand die richtigen (und unbequemen) Fragen stellt.

Die beiden Hosts geben euch vier konkrete Werkzeuge an die Hand, mit denen ihr sofort in den Ring steigen könnt. Ist es riskant, so direkt zu sein? Ja. Aber es ist der einzige Weg, um aus der Vergleichbarkeit auszubrechen und eine Partnerschaft auf Augenhöhe zu etablieren, die über den nächsten Projektabschluss hinausgeht.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Die Gefahr der Harmonie-Falle: Warum das Vermeiden von Konflikten eure Innovationskraft und Kundenbindung zerstört.

• Tool 1: Die Kraft der Naivität: Wie ihr durch „blödes Nachfragen“ (Sherlock-Holmes-Prinzip) dafür sorgt, dass der Kunde sein Problem selbst versteht.

• Tool 2: Engelchen & Teufelchen: Warum ihr manchmal die Gegenseite einnehmen müsst, um die wahre Veränderungsenergie des Kunden zu prüfen.

• Tool 3: Der Begeisterungs-Check: Ein psychologischer Kniff, um dem Kunden den Spiegel vorzuhalten, wenn die Energie für das eigene Projekt fehlt.

• Tool 4: Die Masterclass des Feedbacks: Wie ihr den Rahmen schafft, um Dinge auszusprechen, die sich sonst niemand zu sagen traut.

• Bonus: Ein Einblick in die Morgenroutinen von Johannes und Eric und warum Disziplin am Morgen die Basis für Mut am Tag ist.

  
  

Diese Episode ist ein Weckruf für alle, die mehr sein wollen als nur eine „verlängerte Werkbank“. Sie fordert euch heraus, eure Rolle neu zu definieren und die Verantwortung für den echten Erfolg eurer Kunden zu übernehmen.

Egal ob ihr IT-Unternehmer, Consultant oder Projektleiter seid – dieses Gespräch gibt euch das Rückgrat, das ihr braucht, um in der neuen Wirtschaft als echter Trusted Advisor zu bestehen.

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Eric Osselmann 

Johannes Rasch 

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Warum die Wahrheit oft erst unter vier Augen ans Licht kommt – und wie ihr das „Schauspiel“ beim Kunden beendet.

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Warum nicken IT-Leiter in Workshops zustimmend, während ihre CEOs kurz darauf das gesamte Projekt torpedieren? In vielen Kundenbeziehungen herrscht eine Welt voller Schauspiel: Interne Machtkämpfe, schlechte Erfahrungen und die Angst vor Fehlentscheidungen führen dazu, dass ihr nur gefilterte Informationen erhaltet. Wer dieses Spiel mitspielt, bleibt für den Kunden beliebig und austauschbar.

Johannes Rasch und Eric Osselmann stellen in dieser Folge das IVG (Intimes Vorgespräch) vor – ein magisches Format, um echte Klarheit zu gewinnen. Ihr erfahrt, warum das Vertrauen oft in den 10 Minuten vor dem eigentlichen Termin entsteht, wie ihr durch gezielte Abstraktion vom Einzelkunden zur Skalierung gelangt und warum der Mut, unbequeme Fragen zu stellen, die Basis für eine Partnerschaft auf Augenhöhe ist.

Die beiden Hosts zeigen euch, wie ihr euch aus der Bittsteller-Haltung befreit und stattdessen als strategischer Vordenker agiert, der die Prozesse für den Kunden bereits vorausdenkt. Ist es mutig oder riskant, den CEO direkt auf seine persönlichen Hürden anzusprechen? Johannes und Eric sind sich einig: Es ist der einzige Weg zu echter Exzellenz.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Das Ende der „Black Box“: Wie ihr verhindert, dass eure Deals in der Entscheidungspause zwischen den Terminen sterben.

• Das 10-Minuten-Klarheitstool: Eine strukturierte Abfrage nach echten Zielen und Hürden, die das Buying Center öffnet.

• Die Arzt-Analogie: Warum das ständige Beweisen eurer Expertise eure Autorität zerstört – und was ihr stattdessen tun müsst.

• Einkringeln & Zuversicht: Wie ihr nach einem Vertrauensbeweis des Kunden die Führung im Prozess behaltet.

• Die 72-Stunden-Challenge: Warum ihr dieses Format sofort an einem eurer Top-Kunden testen müsst, um die Wirkung zu spüren.

Diese Episode ist kein theoretisches Verkaufs-Training. Sie gibt euch ein konkretes Werkzeug an die Hand, mit dem ihr die Dynamik in euren Projekten sofort verändert und zum unersetzbaren Trusted Advisor werdet.