House of Trusted Advisor

Vertrauen allein reicht nicht aus, um eine Organisation zu skalieren – es braucht ein System im Hintergrund. In dieser Folge erfahrt ihr, wie ihr euer Bauchgefühl in messbare Daten übersetzt, um euer Unternehmen übergebbar zu machen und Abhängigkeiten von einzelnen „Koryphäen“ aufzulösen.

Johannes Rasch und Eric Osselmann diskutieren ehrlich, warum die Einführung von Messsystemen oft erst einmal wehtut und wie „professionelle Faulheit“ euch dabei hilft, hocheffiziente Strukturen zu bauen.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Die Sackgasse Bauchgefühl: Warum Erfahrung allein die nächste Generation am Wachstum hindert.

• Der Boomerang-Effekt: Warum der Aufwand anfangs steigt und Ergebnisse kurzzeitig absacken können.

• Messung zur Handlung: Warum Daten ohne klare Handlungsmuster wertlos sind.

• Emanzipation der Mitarbeiter: Wie ihr durch messbare Toleranzbereiche das Team zur Selbststeuerung befähigt.

• Disziplin statt Genialität: Warum der Wechsel vom genialen Einzelspieler zur Mannschaftsform die wahre „Königsklasse“ ist.

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Nach dieser Folge versteht ihr, warum die wahre industrielle Revolution nicht in den Metropolen, sondern in der Fläche stattfindet. Ihr lernt, wie man unternehmerische „Muscle Memory“ nutzt, um verkrustete Geschäftsmodelle aufzubrechen, und warum Hidden Champions in Zukunft vielleicht eher „Open Champions“ sein sollten.

Zudem erfahrt ihr, wie die gezielte Kollaboration zwischen Startups und Traditionsunternehmen zu echten Millionen-Deals führt, wenn das Vertrauensfundament und der richtige Ort für zufällige Begegnungen stimmen.

Dominik Gross ist der Kopf hinter der „Hinterland of Things“-Konferenz und hat aus der Bertelsmann Stiftung heraus die Founders Foundation mit aufgebaut. Er kuratiert heute eines der einflussreichsten Ökosysteme Deutschlands, um die unternehmerische DNA in die Fläche zurückzubringen.

In diesem Gespräch erfahrt ihr:

• Hidden vs. Open Champions: Warum Nischenstrategien heute radikale Offenheit und den Mut zur Größe brauchen.

• Der regionale „Unfair Advantage“: Wie man starke Familienunternehmen und junge Talente zu einem unschlagbaren Cluster vereint.

• Kollaboration als Überlebensstrategie: Warum Mittelständler nicht alles selbst erfinden müssen und wie kluges Startup-Scouting funktioniert.

• Vertrauen durch Beständigkeit: Warum „Greifbarkeit“ und das Halten des eigenen Wortes in der Region die härteste Währung sind.

• Das Win-Win-Prinzip: Warum nachhaltige Geschäftsbeziehungen nur dann wachsen, wenn der eigene Gewinn nicht über den des Partners gestellt wird.

• Unternehmerische Muscle Memory: Wie wir durch aktives Handeln statt Beschweren die Souveränität der europäischen Wirtschaft sichern.

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Wer seine beste Beratung als „Key Accounting“ verschenkt, bleibt ein austauschbarer Lieferant – statt ein Modell zu etablieren, das für beide Seiten eine echte Win-Win-Situation darstellt.

Nach dieser Folge wisst ihr, wie ihr strategisches Sparring in ein profitables Geschäftsmodell verwandelt und warum IT-Unternehmen oft die besseren Berater sind, da sie die reale Umsetzung beherrschen. Ihr lernt, wie ihr weg von reaktiven Projekten hin zu einer bezahlten Taktung kommt, die euren Status als Trusted Advisor festigt und euch klar vom Wettbewerb abhebt.

Johannes Rasch und Eric Osselmann zeigen euch, wie ihr den „Connector“ zwischen euren Lösungen baut, um Kunden langfristig strategisch zu besitzen.

In diesem Gespräch erfahrt ihr:

• Vom Key Accounting zum Geschäftsmodell: Warum ihr aufhören müsst, strategische Beratung als kostenloses „Anhängsel“ zu betrachten.

• Bezahltes Business Development: Wie ihr durch regelmäßige Sessions direkt am Seismographen des Marktes sitzt und neue Probleme frühzeitig erkennt.

• Die Macht der Matrix: Warum ihr derjenige sein müsst, der die Bewertungsmatrix für Dienstleister mit dem Kunden baut, statt nur darin zu stehen.

• Umsetzung statt nur Folien: Warum IT-Unternehmen durch ihre Implementierungspower oft die besseren Strategieberater sind.

• Der 3-Kunden-Hack: Wie ihr mit drei Telefonaten bei euren Top-Bestandskunden dieses neue Format morgen validiert.

  
  

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Viele Systemhaus-Chefs fürchten, dass große Gruppen das „zarte Pflänzchen Vertrauen“ durch stumpfe Optimierung zerstören. Dr. Jens Stief, CEO der connexta, beweist das Gegenteil. In Rekordzeit hat er eine Gruppe mit 11 Unternehmen und 700 Mitarbeitenden geformt – mit einem Spirit, der den Menschen und den Kundennutzen radikal ins Zentrum stellt.

In dieser Folge räumen wir mit dem Klischee der „Heuschrecke“ auf. Jens erklärt, wie man aus stolzen Einzelunternehmern eine schlagkräftige Einheit schmiedet, warum er seinen Job als den „leichtesten der Welt“ bezeichnet und wie man auch bei 200 Millionen Euro Umsatz die Augenhöhe zum Mittelstand wahrt.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Kultur vor Struktur: Die 10 goldenen Regeln der connexta 

• Das Goldnugget-Prinzip: Wie man individuelle Stärken wertschätzt, statt sie glattzubügeln

• KI & Komplexität: Warum IT-Dienstleister jetzt die Komplexität für den Kunden wegarbeiten müssen

• Menschlichkeit im Onboarding: Wie man mit dem Stolz der Gründer umgeht und echte Synergien hebt

• Vom Techniker zum Trusted Advisor: Warum die Haltung wichtiger ist als jedes Zertifikat

  
  

Hört rein und erfahrt, wie modernes IT-Unternehmertum, M&A und Menschlichkeit zusammenpassen.

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Warum Schweigen unterlassene Hilfeleistung ist und wie ihr durch ehrliches Challenging zum unverzichtbaren Partner werdet.

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Warum trauen sich so viele IT-Experten nicht, dem Kunden die ungeschminkte Wahrheit zu sagen? Oft verstecken wir uns hinter Professionalität, dabei ist die Weigerung, den Kunden hart zu challengen, im Grunde Verrat an dessen Erfolg. Wir beobachten immer wieder das gleiche Dilemma: Aus Angst vor Eskalation oder wegen veralteter „Der Kunde ist König“-Glaubenssätze halten wir wichtige Erkenntnisse zurück und lassen den Kunden ins Verderben rennen.

Johannes Rasch und Eric Osselmann diskutieren in dieser Folge, warum radikale Ehrlichkeit die höchste Form der Wertschätzung ist. Ihr erfahrt, wie ihr den Mut aufbringt, das „Schauspiel“ in Verkaufsgesprächen zu beenden und warum gerade die Momente, in denen ihr Widerstand leistet, die tiefste Bindung schaffen. Eric teilt eine persönliche Anekdote über eine gescheiterte Beratung und Johannes erklärt, warum viele Kunden eigentlich nur darauf warten, dass ihnen endlich jemand die richtigen (und unbequemen) Fragen stellt.

Die beiden Hosts geben euch vier konkrete Werkzeuge an die Hand, mit denen ihr sofort in den Ring steigen könnt. Ist es riskant, so direkt zu sein? Ja. Aber es ist der einzige Weg, um aus der Vergleichbarkeit auszubrechen und eine Partnerschaft auf Augenhöhe zu etablieren, die über den nächsten Projektabschluss hinausgeht.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Die Gefahr der Harmonie-Falle: Warum das Vermeiden von Konflikten eure Innovationskraft und Kundenbindung zerstört.

• Tool 1: Die Kraft der Naivität: Wie ihr durch „blödes Nachfragen“ (Sherlock-Holmes-Prinzip) dafür sorgt, dass der Kunde sein Problem selbst versteht.

• Tool 2: Engelchen & Teufelchen: Warum ihr manchmal die Gegenseite einnehmen müsst, um die wahre Veränderungsenergie des Kunden zu prüfen.

• Tool 3: Der Begeisterungs-Check: Ein psychologischer Kniff, um dem Kunden den Spiegel vorzuhalten, wenn die Energie für das eigene Projekt fehlt.

• Tool 4: Die Masterclass des Feedbacks: Wie ihr den Rahmen schafft, um Dinge auszusprechen, die sich sonst niemand zu sagen traut.

• Bonus: Ein Einblick in die Morgenroutinen von Johannes und Eric und warum Disziplin am Morgen die Basis für Mut am Tag ist.

  
  

Diese Episode ist ein Weckruf für alle, die mehr sein wollen als nur eine „verlängerte Werkbank“. Sie fordert euch heraus, eure Rolle neu zu definieren und die Verantwortung für den echten Erfolg eurer Kunden zu übernehmen.

Egal ob ihr IT-Unternehmer, Consultant oder Projektleiter seid – dieses Gespräch gibt euch das Rückgrat, das ihr braucht, um in der neuen Wirtschaft als echter Trusted Advisor zu bestehen.

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Warum die Wahrheit oft erst unter vier Augen ans Licht kommt – und wie ihr das „Schauspiel“ beim Kunden beendet.

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Warum nicken IT-Leiter in Workshops zustimmend, während ihre CEOs kurz darauf das gesamte Projekt torpedieren? In vielen Kundenbeziehungen herrscht eine Welt voller Schauspiel: Interne Machtkämpfe, schlechte Erfahrungen und die Angst vor Fehlentscheidungen führen dazu, dass ihr nur gefilterte Informationen erhaltet. Wer dieses Spiel mitspielt, bleibt für den Kunden beliebig und austauschbar.

Johannes Rasch und Eric Osselmann stellen in dieser Folge das IVG (Intimes Vorgespräch) vor – ein magisches Format, um echte Klarheit zu gewinnen. Ihr erfahrt, warum das Vertrauen oft in den 10 Minuten vor dem eigentlichen Termin entsteht, wie ihr durch gezielte Abstraktion vom Einzelkunden zur Skalierung gelangt und warum der Mut, unbequeme Fragen zu stellen, die Basis für eine Partnerschaft auf Augenhöhe ist.

Die beiden Hosts zeigen euch, wie ihr euch aus der Bittsteller-Haltung befreit und stattdessen als strategischer Vordenker agiert, der die Prozesse für den Kunden bereits vorausdenkt. Ist es mutig oder riskant, den CEO direkt auf seine persönlichen Hürden anzusprechen? Johannes und Eric sind sich einig: Es ist der einzige Weg zu echter Exzellenz.

Was ihr konkret mitnehmt:

• Das Ende der „Black Box“: Wie ihr verhindert, dass eure Deals in der Entscheidungspause zwischen den Terminen sterben.

• Das 10-Minuten-Klarheitstool: Eine strukturierte Abfrage nach echten Zielen und Hürden, die das Buying Center öffnet.

• Die Arzt-Analogie: Warum das ständige Beweisen eurer Expertise eure Autorität zerstört – und was ihr stattdessen tun müsst.

• Einkringeln & Zuversicht: Wie ihr nach einem Vertrauensbeweis des Kunden die Führung im Prozess behaltet.

• Die 72-Stunden-Challenge: Warum ihr dieses Format sofort an einem eurer Top-Kunden testen müsst, um die Wirkung zu spüren.

Diese Episode ist kein theoretisches Verkaufs-Training. Sie gibt euch ein konkretes Werkzeug an die Hand, mit dem ihr die Dynamik in euren Projekten sofort verändert und zum unersetzbaren Trusted Advisor werdet.

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Wer nur das baut, was der Kunde sich mühsam selbst überlegt, bleibt für immer die austauschbare verlängerte Werkbank.

Nach der Folge könnt ihr eure Expertenorganisation gezielter aus der Stagnation führen und versteht, warum echte Skalierung erst durch die Abstraktion vom Einzelkunden entsteht. Ihr lernt, wie ihr den Mut aufbringt, Ausschreibungen zurückzuweisen, um stattdessen eine Partnerschaft auf Augenhöhe zu etablieren. Zudem nehmt ihr mit, wie ihr eure Mannschaft für eine radikale Transformation begeistert, indem ihr die Sehnsucht nach einem neuen Zielbild weckt.

Carsten Müller bringt über 30 Jahre Erfahrung im Software-Business mit und hat als Geschäftsführer der Service One GmbH bewiesen, wie man ein traditionelles 100-Personen-Unternehmen innerhalb von drei Jahren komplett neu positioniert.

In diesem Gespräch erfahrt ihr:

• Warum der Fokus auf den Gesamtmarkt statt auf Einzelprojekte euer Unternehmen transformieren wird.

• Wie ihr im Field Service Management vom reinen Werkzeuglieferanten zum strategischen Vordenker werdet.

• Weshalb Transparenz und ein 14-tägiger Company Call das Fundament für Vertrauen nach innen bilden.

• Warum die Trusted Advisor Strategie erfordert, dass ihr eure Prozesse für den Kunden voraudenkt.

• Wie ihr mit eigenen Events wie der „Service Next“ eine Community aufbaut, die eure Marktführerschaft festigt.

• Die überraschende Erkenntnis, warum ungeduldige „Big Bang“-Releases manchmal eine bewusste Pause brauchen, um die Qualität zu sichern.

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Viele IT-Dienstleister agieren heute eher wie verlängerte Forschungseinrichtungen statt wie marktfähige Unternehmen. In dieser Folge reagieren wir auf euer kontroverses Feedback zur IT-Innovation in der öffentlichen Verwaltung. Wir diskutieren hart in der Sache, warum echtes Unternehmertum bedeutet, Risiken selbst zu tragen und Gewinne so zu erwirtschaften, dass Investitionen aus eigener Kraft möglich werden.

Johannes und Eric reflektieren hierbei ihre Erfahrungen aus dem Aufbau der Trusted Advisor Ausbildung und nehmen Bezug auf Experten-Insights zur IT-Infrastruktur in Behörden. Wenn ihr bisher dachtet, dass Innovation im öffentlichen Sektor nur durch Subventionen.

Wir gehen tief in folgende Themen:

• Warum eine Marge unter 10 % langfristig eure Innovationskraft zerstört.

• Wie ihr mit Leuchtturmkunden baut, die eure Lösung sofort validieren.

• Die Gefahr der „Forschungs-Perversion“ durch dauerhafte staatliche Förderung.

• Strategien, um verkrustete Einkaufsprozesse in Behörden durch echte Expertise aufzubrechen.

• Warum der Kundennutzen immer vor dem wirtschaftlichen Überleben stehen muss.

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Wer als Chef nicht lernt, sich überflüssig zu machen, wird die gläserne Decke niemals durchbrechen. In dieser Folge räumt Dirk Röhrborn mit dem Vorurteil auf, dass Vertrauen nur ein nettes Beiprodukt guter Unternehmensführung ist. Er zeigt euch, warum dieses Asset die Grundlage für Geschwindigkeit und Stabilität ist, wenn ihr massiv skalieren wollt.

Nach der Folge könnt ihr:

• Den Reifegrad eurer Führungskräfte an ihrer Fähigkeit zur Selbstoffenbarung messen.

• Echte Synergien in eurem Portfolio heben, indem ihr Räume für persönliche Begegnungen schafft.

• Euer Team gezielt darauf vorbereiten, im KI-Zeitalter mehr als nur technische Konfiguration anzubieten.

Dirk Röhrborn spricht als CEO und Founder der Communardo Group aus der Praxis. Mit über 500 Mitarbeitern und sieben Zukäufen im letzten Jahr hat er bewiesen, wie man einen European Champion aus Sachsen heraus baut, ohne die kulturelle Identität zu verlieren. Er teilt offen seine Learnings aus dem IT-Consulting und der komplexen M&A Integration.

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Ein wirklich guter IT-Dienstleister ist wie ein Bergführer am Mount Everest, der im richtigen Moment auch mal Stopp sagt. In dieser Folge lernt ihr, wie ihr durch proaktive IT-Dienstleister Führung vom reinen Befehlsempfänger zum strategischen Partner werdet. Unser Gast Holger Groß verantwortet die Sicherheit für über eine Million Menschen. Er war früher selbst Consultant und weiß genau, warum Beratungssicherheit in der öffentlichen Verwaltung Digitalisierung erst möglich macht. Wir sprechen über das Prinzip Hände weg von der Tastatur und warum ihr als Trusted Advisor auch bei komplexen Ausschreibungen aktiv führen müsst. Erfahrt, wie ihr durch Innovationspartnerschaften echte Prozesssicherheit garantiert und warum persönliches Vertrauen im Blaulichtwesen wichtiger ist als jedes Support-Ticket.

Diese Episode zeigt euch, wie ihr durch Mut zum Widerspruch Projekte beschleunigt und zum unverzichtbaren Experten werdet. 

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