Klartext für Vertrieb und Führung von Rainer Albers

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Klartext für Vertrieb und Führung von Rainer Albers episodes

  • Klartext010 DISG: Wie Ihnen 4 Buchstaben helfen, noch besser auf Ihre Kunden einzugehen

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    Gute Verkäufer sind wie Chamäleons: Sie passen sich an, und zwar an die Persönlichkeit ihres Gesprächspartners. Diese Fähigkeit beruht auf Empathie. Wer empathisch ist, vermittelt Wertschätzung und baut Vertrauen auf - Grundvoraussetzungen, um Kunden langfristig an sich zu binden.

     

    Entwickeln Sie effektivere Gesprächsstrategien mit dem DISG-Modell:

    -Farbenlehre nach dem DISG-Modell

    -Erdgrün oder: Sind Sie auch vertrauenswürdig?

    -Eisblau oder: Haben Sie das TÜV-Gutachten dabei?

    -Feuerrot oder: Nun reden Sie mal Klartext!

    -Sonnengelb oder: Ich hab da was ganz Tolles für Sie!

    -Spiegeln: Nutzen Sie die Chance, positive Emotionen zu wecken!

    -Im Reisebüro mit den 4 DISG-Typen

    14 min
  • Klartext009 Geheimwaffe Motivation: Was erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wirklich antreibt

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    245 Milliarden Euro.

    Diese Zahl könnte in etwa der jährliche Umsatz an deutschen Börsen sein. Aber ich verrate Ihnen etwas: Es ist der Schaden, den demotivierte Mitarbeiter in deutschen Unternehmen pro Jahr verursachen. Schockiert? 

    Eigentlich ist es eine Win-Win-Situation: Motivierte Mitarbeiter haben mehr Spaß an der Arbeit, erbringen eine höhere Leistung, fühlen sich durch Erfolge persönlich bestätigt - und erwirtschaften nebenbei Gewinne für Ihr Unternehmen. Bloß: Wie bringen Sie Ihre Leute dorthin?

     

    Folgende Punkte sind für die Motivation entscheidend:

    - Warum ist Motivation überhaupt wichtig?

    - Warum die Mitarbeiterauswahl entscheidend ist

    - Führung bedeutet, mit den richtigen Mitteln zu motivieren

    - Die intrinsische Motivation stärken

    - Leistungen und Erfolge würdigen

    - Anerkennung motiviert

    19 min
  • Klartext008 Ein Katzensprung: Vom Meilenjäger zum effizienten Außendienstler

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    In vielen Unternehmen kommt dem Außendienst auch heute noch eine wichtige Rolle zu. Er fungiert als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Er sitzt quasi zwischen den Stühlen: Auf der einen Seite das Unternehmen und auf der anderen Seite der Kunde, der sich vom guten Kontakt zum Außendienst Vorteile erhofft. Der Kunde bringt dem Außendienst den Umsatz, von dem er nicht selten anteilig entlohnt wird und die Firma zahlt den Spaß – inklusive Firmenwagen und Spesen. Es ist eine Gratwanderung, denn die Erwartung an den Außendienstmitarbeiter ist hoch. Und das direkt von zwei Seiten. Doch wie ist er denn nun aufgestellt, der gute Außendienst, der mit großer Effizienz und viel Erfolg arbeitet? Das schauen wir uns einmal gemeinsam an.

    Das zeichnet einen Außendienstmitarbeiter aus:

    - Die einsamen Ritter der Straße

    - Der Außendienstmitarbeiter als Motivationskünstler

    – seiner selbst!

    - Vertrauensvorschuss für den Außendienst

    - Teurer Irrglaube: Viele Termine gleich viel Umsatz

    15 min
  • Klartext007 Warum Kundeneinwände Ihr Wegweiser zum Erfolg sind

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    Verkaufen könnte ja solchen Spaß machen. Wenn da nicht die Kundeneinwände wären! Keine Zeit. Zu teuer. Brauchen wir nicht. Auf Wiedersehen.

    Falls Sie nun frustriert nicken – es gibt eine gute Nachricht: Jeder Einwand Ihres potentiellen Kunden ist zugleich Ihre Chance! Wer erfolgreich verkaufen will, braucht aber Werkzeuge, um Einwände in Türöffner zu verwandeln. Denn zunächst ist jeder Ein-Wand ein Hindernis, das zwischen Ihnen und dem potentiellen Kunden steht – eine Wand, hinter der der Mensch auf der anderen Seite verschwindet. Um Ihr Gegenüber erreichen zu können, müssen Sie Mittel und Wege finden, diese Wand abzubauen oder einzureißen – je nachdem. Ist Ihr Werkzeugkoffer dafür ausgestattet?

     

    Diese 5 Schritte sind notwendig, um Kundeneinwände erfolgreich zu nutzen:

    1. Lernen Sie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden

    2. Wecken Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden!

    3. Wie Sie ehrliche Kundeneinwände auflösen

    4. Auf den Punkt gebracht - die Commitment-Frage

    5. Vermeiden Sie die Rolle des verschmähten Liebhabers     

                                                                                                                                                                                       

    18 min
  • Klartext006 Begeisterung erzeugt Begeisterung

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    Wann waren Sie das letzte Mal so richtig begeistert?

    Das ist schon eine ganz schön lange Zeit her, werden einige von Ihnen jetzt sagen. Oder auch, woher soll ich denn die Begeisterung nehmen? Wenn ich mir als Vertriebsleiter die Zahlen meiner Mitarbeiter anschaue, dann bin ich, weiß Gott, nicht unbedingt begeistert. Oder wenn Sie als Vertriebler angesprochen werden. Wenn ich mir die heutige Marktsituation anschaue und die Forderungen der Kunden sehe, bin ich auch meist weniger begeistert. Immer günstiger soll ich sein, immer mehr soll ich dem Kunden Dienstleistungen bieten, die Erwartungshaltungen der Kunden steigen von Tag zu Tag und zahlen wollen sie auch weniger. Und das soll mich begeistern? 

    Um Begeisterung hervorzurufen, steht am Anfang die Frage: "Und wie können Sie Ihr Team begeistern?"

    Als nächstes "Entwickeln Sie eine Begeisterungsstrategie" mit Hilfe der Brainstorming-Übung "Die 6-3-5 Methode"

    13 min
  • Klartext005 Miteinander sprechen - nicht gegeneinander

    Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast

    Der wichtigste Teil des Kontakts mit dem Kunden ist das direkte Gespräch – optimalerweise direkt, face-to-face. Nicht ganz so ideal ist die Situation am Telefon. Einige Grundregeln gelten jedoch in beiden Situationen, wenn aus meinem Verkaufsgespräch ein Erfolg werden soll.

     

    Bevor Sie also in ein Verkaufsgespräch gehen, steht die wichtigste Frage in der Vorbereitung an:

    Was ist mein Ziel? Kenne ich das Ziel des Gesprächs nicht, muss ich das Gespräch eigentlich auch gar nicht führen, denn ich habe nichts zu erreichen.

     

    Zudem brauche ich messbare Ziele: für mich, um zu sehen, ob ich erfolgreich bin. Für den Kunden, um ihm das Gefühl zu geben, das zu bekommen, was er will.

     

    Dazu sind die folgenden 4 Bausteine erforderlich:

    - Die Gesprächsführung vorbereiten und die Ziele des Gespräches definieren

    - Das Gespräch über Fragen steuern

    - Das Gefühl ist für die Gesprächsführung wichtiger als der Inhalt

    - Wie man die Gesprächsführung am Telefon optimiert

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               

    19 min
  • Klartext004 Der Fisch stinkt am Kopf zuerst – Führungsaufgaben
    Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast
     
    Der Vertrieb ist der neuralgische Punkt in einem Unternehmen. Hier wird der Erfolg ganz konkret gemessen – und zwar in Euro und Cent. Vertriebsmitarbeiter wiederum befinden sich permanent unter einem enormen Leistungsdruck. Zum einen natürlich durch die Umsatzvorgaben, die unter Berücksichtigung der vom Unternehmen vertretenen Werte erreicht werden müssen. Zum anderen spielen aber auch die persönlichen Befindlichkeiten und die zwischenmenschliche Chemie wichtige Rollen. Die komplexen Führungsaufgaben im Bereich Vertrieb gleichen daher nicht selten dem berühmten Sack Flöhe, die gehütet und auf das gemeinsame Ziel ausgerichtet werden müssen. Und deshalb zählen die Qualität, die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Führungskraft hier ganz besonders.
     
    Führungsaufgaben im Vertrieb lassen sich an vier Eckpunkten festmachen:
     
    Erstes E: Effektivität
     
    Die richtigen Dinge für den Vertrieb zu tun, setzt Kompetenz voraus – Ihre Mitarbeiter haben einen sicheren Instinkt für Defizite.
     
    Zweites E – Effizienz
     
    Um Dinge im Vertrieb richtig zu tun, müssen Führungskräfte eine ganze Klaviatur an Fähigkeiten beherrschen: vom Erkennen der unterschiedlichen Potenziale der einzelnen Vertriebsmitarbeiter über die Förderung der Qualitäten bis hin zur Motivation.
     
    Drittes E – Empathie
     
    Dieses als Einfühlungsvermögen bezeichnete Gespür für die Gefühle eines anderen Menschen, für dessen Handeln und Denken, ist eine ausschlaggebende Fähigkeit für den Erfolg im Vertrieb
     
    Viertes E – Engagement
     

     

    Nur wer selbst brennt, kann andere mitreißen – vor allem im Vertrieb gehört eine überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft zu den Führungsaufgaben.
    24 min
  • Klartext003 Sieben Schritte zu Ihrem neuen Auftrag
    Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast
     
    Kundenakquise ist wie Partnersuche. Ich finde, das sollte man sich vor jedem Kontakt mit einem potentiellen Kunden klarmachen. Und würden Sie einen attraktiven Menschen direkt fragen: Gehst du mit mir ins Bett? Nein. Da muss man sich vorher schon ein bisschen anstrengen. Das fängt meist mit Komplimenten an, dann geht man mal zusammen was essen, bringt Blumen mit und so weiter. Man muss ja erst einmal Vertrauen aufbauen.
    Und das gleiche müssen Sie auch bei einem neuen Kunden tun. Der kauft nicht einfach so bei Ihnen, nein, Sie sollen, ähnlich wie bei der Partnersuche, verschiedene Schritte einhalten. Deshalb habe ich das Sieben Schritte System zum Neukunden entwickelt.

     

    Diese Sieben Schritte sind wichtig, weil viele Verkäufer schon nach dem ersten oder zweiten Schritt den Fehler machen, eine endgültige Entscheidung zu fordern. Quasi schon nach dem zweiten Rendezvous einen Heiratsantrag machen. Und wenn der Kunde dann überrumpelt ist und sich - denn das ist die wahrscheinlichere Möglichkeit - zurückzieht, denkt der Verkäufer, aha, der hat ja kein Interesse. Dabei geht es an diesem Punkt darum, zu zeigen, dass man es ernst meint, dass man an einer langfristigen Beziehung interessiert ist und der Kunde (oder der potentielle Partner) einem vertrauen kann.
    18 min
  • Klartext002 Warum Ziele entscheidend für den Verkauf sind
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    Es hört sich an wie die Beschreibung eines bisher unbekannten Wundermittels: Unsere Aufmerksamkeit ist fokussierter und auch unsere Ausdauer erhöht sich. Wir sind bereit, alles dafür zu geben und mobilisieren unsere ganze Energie. Das Ganze läuft wie auf Autopilot ab, ohne dass wir etwas dafür tun müssen.
     
    Worum geht es? ZIELE!
     
    Ziele machen all das mit uns: Sie motivieren uns langfristig und bringen uns dazu, alles daran zu setzen, sie auch zu erreichen. Sie lassen uns konzentrierter arbeiten und spornen uns an. Ihre Erreichung macht uns glücklicher.
    26 min
  • Klartext001 Vier Dinge, die jeder Verkäufer können sollte, weil er sonst untergeht
    Hörerservice: http://albers-consult.de/podcast
     
    Jeder möchte erfolgreich sein. Zumindest kommen meine Seminarteilnehmer regelmäßig mit der Bitte auf mich zu, ich solle doch einen erfolgreichen Verkäufer aus ihnen machen. Meine Antwort darauf überrascht sie dann aber immer wieder: „Ok, schön zu wissen. Aber das interessiert mich im Prinzip nicht.“ Die Kunden gucken dann zunächst etwas sparsam und wundern sich.
     
    Es gibt keinen einheitlichen Maßstab für DEN erfolgreichen Verkäufer. Aber es gibt vier Fähigkeiten, die müssen einfach da sein, sonst geht es auf jeden Fall in die Hose:
     
    1. Ziel-Orientierung statt Lässigkeit
    2. Effektivität und Effizienz unterscheiden
    3. Empathie statt Redegewandtheit – Verstehen statt Erklären
    4. Engagement – We love to entertain you
     
    18 min

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Rainer Albers bringt auf den Punkt, was Vertrieb und Führung in der Praxis umsetzen können. Der Podcast für motivierende Ideen und praktische Tipps.