Imagine a negociação como se fosse um jogo de xadrez. Você precisa se preocupar com a abertura, com o meio e o encerramento. Cada passo que você der vai ser analisado pelo seu oponente e gerar um movimento para neutralizar sua jogada. Da mesma forma, você deverá estar sempre atento à maneira como o outro lado está conduzindo o jogo. Ganha quem planejou melhor, estiver bem preparado, bem concentrado e claro, quem conhece melhor as técnicas – seja do jogo ou da negociação.