❒ Der Umstand, dass viele IT-Unternehmen heute einen Bauchladen haben, ist den guten Voraussetzungen der letzten Jahre und Jahrzehnte geschuldet. In der Branche existiert zum Teil immer noch ein Anbietermarkt.

❒ Ein breites Portfolio und eine große, heterogene Zielgruppe potenzieren die Möglichkeiten für Verkäufe NICHT. Sie führen vielmehr zu einer Verstopfung von internen Prozessen, verhindern Weiterentwicklung und beschränken die Kommunikation nach Außen.

❒ Ein breites Angebot wird auch in Krisensituationen nicht zum Rettungsring, da sich der Erfolg der einzelnen Elemente kaum steuern lässt und der Einflussbereich in diesen Zeiten sowieso abnimmt. Die Krisenbewältigung wird somit zum Lottospiel.

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❒ Viele IT-Unternehmer*Innen unterwerfen sich den Gegebenheiten und gestalten ihre Preismodelle nach denselben Strickmustern wie 90% der restlichen Marktteilnehmer.

❒ Als Grundlage für die Preisfindung dient in der IT-Branche oft der eigene Aufwand. Mit dem Kundennutzen als Berechnungsgrundlage haben nur wenige Unternehmen Erfahrung, obwohl sich durch diese Variante echte Win-win-Situationen ergeben.

❒ Es wird gemeinhin angenommen, dass eine Steigerung des Kundennutzens immer mit einer Umsatzsteigerung verbunden ist, das greift zu kurz. Als Grundlage zur Preisermittlung kann auch Zeitersparnis, Fehlervermeidung, Ressourcenoptimierung, usw. dienen.

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Das Buch zur Folge

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Johannes und ich setzen das Thema der letzten Folge fort und begrüßen noch mal Glücksexperten, Autor und Coach Florian Kempkes.

Nachdem die drei in der letzten Woche die guten und weniger guten Auswirkungen des Dopamins beleuchtet haben, geht es heute um die 3 anderen Arten des Glücks:

❒ Status → Serotonin

Florian zeigt anhand von Beispielen verschiedene Möglichkeiten, sein Glückslevel dauerhaft zu erhöhen. Außerdem wird geklärt, warum die private und unternehmerische Zufriedenheit niemals isoliert voneinander betrachtet werden kann.

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In der aktuellen Folge des #ScalingChampions-Podcasts erhalten Johannes und ich Unterstützung von Coach, Autor und Glücksexperten Florian Kempkes. Dieser Verrät die größten privaten Probleme von Unternehmern und erklärt das Muster dahinter.

🙌 Unternehmerischer Erfolg gepaart mit einem gesunden Lebensstil und harmonischem Privatleben beschreiben viele Unternehmer als Idealzustand. Die Realität sieht viel zu oft ganz anders aus.

🔭 Viele Unternehmer vereint die Gier nach dem Neuen – neuen Projekten, neuen Technologien, neuen Kunden.

🆘 Dieser Antrieb ist für den unternehmerischen Erfolg essenziell. Auf Dauer und ohne ergänzende Strategien führt diese Gier aber in die sogenannte "Dopamin-Falle".

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In der aktuellen Folge des #ScalingChampions-Podcasts zeigen euch Johannes und ich wie man durch richtiges Empfehlungsmanagement einem planbaren Vertriebskanal aufbaut.

🎣 Viele Unternehmen in der IT-Branche geben Empfehlungen als eine der wichtigsten Quellen für neue Leads an.

🎲 Genau so oft werden dieser Art der Neukundengewinnung aber auch folgende Attribute zugeordnet: zufällig, unstrukturiert überraschend

💫 Empfehlungsgespräche sollten an festgelegten Hochpunkten der Kundenreise eingeplant werden.

🧲 Um gute Empfehlungen zu erhalten, braucht es eine starke Vertrauensbasis zum Empfehler. Statt eines Mitglieds aus dem Salesteam übernimmt das Gespräch besser der Kundenbetreuer oder Projektmanager.

⚽️ Auch bei Empfehlungen muss der Spielball in den eigenen Reihen bleiben. Einfach eine Visitenkarte übermitteln lassen oder den Empfehler als Aushilfsvertriebler losschicken funktioniert fast nie.

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In der aktuellen Folge des #ScalingChampions-Podcasts geben euch Johannes und ich einen ganz persönlichen Einblick, wie man an seinem eigenen Sales Mindset arbeiten kann.

❒ Wer für seine Wunschkunden ein hilfreiches Angebot baut, braucht auch den Willen, das Angebot zu offerieren. Alles andere ist unterlassene Hilfeleistung.

❒ Guter Vertrieb ist für den Kunden ein Teil des Erkenntnisgewinns und nicht das notwendige Übel vor dem Vertragsabschluss.

❒ Die Gründe, warum ein potenzieller Kunde ein Angebot ausschlägt sind extrem vielfältig. Im Sales haben die meisten aber nur vor einem dieser Gründe Angst – der persönlichen Zurückweisung.

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In der aktuellen Folge des #ScalingChampions-Podcasts geben euch Johannes und ich die Anleitung um ein eigenes, starkes Unternehmenszielbild zu erstellen.

Das Zielbild eines Unternehmens entsteht im Kopf des Unternehmers, es sollte aber nicht dort bleiben!

❒ Zur Erstellung des Zielbilds benötigt man Freiraum und Inspiration. Es reicht oft ein Zettel mit Stift, eine Liege am Meer oder Wiese in den Bergen. Zur Vorbereitung sind inspirierende Biografien und Gespräche mit anderen UnternehmerInnen das Mittel der Wahl.

❒ Eine Grundzutat des Zielbilds: Welchen Nutzen liefere ich meinem Kunden und welchen noch viel höheren Nutzen liefere ich ihm in Zukunft?

❒ Das erste Feedback auf das Zielbild sollte von jemandem eingeholt werden, der kritisch und konstruktiv ist, aber nicht vernichtend. Die meisten guten Ideen sind am Anfang zarte Pflänzchen, die beschützt werden müssen, um weiter zu sprießen.

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In der aktuellen Folge des #ScalingChampions-Podcasts erklären Johannes und ich welche Grenzen eine basisdemokratische Unternehmensführung hat und wie man trotzdem Transparenz und Gestaltungsspielraum für die Mitarbeiter schafft.

Was NICHT funktioniert:

❒ Der Bau des Zielbilds ist Unternehmeraufgabe. Für eine starke, anziehende Wirkung braucht das Zielbild eine klare Kante.

❒ Der zwangsläufige Konsens, der in einem Zielbild-Workshop mit dem ganzen Team erzeugt wird, macht aus der klaren Kante rundgeschliffene, generische Worthülsen.

❒ In strategischen Initiativen können MitarbeiterInnen den Weg zum Zielbild mitgestalten und durch die Möglichkeit, Fehler und Missständen aufzuzeigen, helfen sie bei der Identifikation des jeweiligen Engpasses.

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Für viele Protagonisten in der IT-Branche klingt das Wort „Wachstum“ fast wie eine Drohung.

❒ Unternehmen, die hauptsächlich im Zeit-gegen-Geld-Geschäft tätig sind, verbinden Wachstum oft mit mehr Projekten und demzufolge auch mit mehr Mitarbeitern, die für die Abarbeitung nötig werden

❒ Mehr individuelle Projekte und mehr Personal führt automatisch zu einer Steigerung der Komplexität und somit zu einer noch höheren Belastung aufseiten des Unternehmers und der Fachsenioritäten

❒ Die eingeschränkte Verwendung des Begriffs Wachstum führt dazu, dass sich der Erfolg eines Unternehmens kaum damit abbilden lässt

In der aktuellen Folge des #ScalingChampions -Podcasts erklären Johannes und ich wie Unternehmen eine eigene Art des Wachstums definieren und somit eine wichtige Messgröße für die Unternehmensentwicklung festlegen.

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Wenn dein Unternehmen eine Maschine ist oder werden soll, dann ist der Vertrieb die Treibstoffleitung.

❒ Wer sich in diesem Bereich von anderen abhängig macht, verliert auf Dauer seine unternehmerische Souveränität.

❒ Nur wer seinen Vertrieb selbst beherrscht, weiß wie man einen Dienstleister onboarded, um echte Wunschkunden zu gewinnen.

❒ Vertriebsdienstleister sollten nur als Ergänzung verstanden werden, um ein bestehendes System stärker zu bespielen – externe Ressourcen- statt Kompetenzerweiterung

In Folge 24 des #ScalingChampions -Podcasts erklären Johannes und ich die Gründe, die zu dieser Unart führen und welche Folgen daraus entstehen.

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