Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast

An einer B2B-Kaufentscheidung wirken heute fünf bis 16 Leute mit. Die meisten davon sitzen nie mit dir im Termin, wie du im Buying Center sehen kannst. In dieser Folge zeige ich dir, wie du dein Angebot so schreibst, dass es auch ohne dich überzeugt: mit der Mehrwert-Seite.

Das lernst du

Warum dein begeisterter Ansprechpartner dein Angebot beim Chef oft nicht verkaufen kann

Warum eine reine Liste deiner Leistungen intern wie Stille Post wirkt und Deals kostet

Wie du mit der Mehrwert-Seite übersetzt: Was bieten wir, und was hat das Unternehmen davon?

Wie du den Einwand „Können wir das nicht selbst machen?" beantwortest, bevor ihn jemand stellt

Wie du aus einer einzigen Leistung mehrere Mehrwerte für verschiedene Leute im Buying Center machst

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Die Lernkarte zu dieser Folge im Werkzeugkasten: umsatzuni.de/werkzeugkasten

Mehr zum wertbasierten Verkaufen (Folge 147 Value Selling): umsatzuni.de/value-selling-dein-schluessel-zu-mehr-umsatz

Alles zum Buying Center: umsatzuni.de/buying-center

Wie du deinen Kundentermin mit einem 2-Minuten-Braindump so nachbereitest, dass in deinem CRM echte Gesprächsnotizen stehen statt nur „Guter Termin", hörst du in dieser Folge und liest du im Artikel Follow-up im Vertrieb.

Direkt nach dem Gespräch weißt du noch alles: was gesprochen wurde, wie die Stimmung war und was die nächsten Schritte sind. Dann klingelt das Telefon, der nächste Termin wartet, und am Abend steht im CRM nur noch „Guter Termin. Angebot vorbereiten." Thomas zeigt dir, wie du die unterschätztesten fünf Minuten im Verkauf nutzt, nämlich die direkt nach dem Kundentermin. Mit dem Akronym SPUREN sprichst du in zwei Minuten einen strukturierten Braindump ein, und die KI deiner Wahl macht daraus alles, was du fürs Follow-up brauchst.

Das lernst du in dieser Folge:

• Warum Einträge wie „gutes Gespräch, Angebot raus" dein CRM zur Pflichtübung machen und ein gutes Gespräch nur ein Puzzleteil im Verkaufsprozess ist

• Sprechen statt tippen: In einer Studie von Ruan und Kollegen war Spracheingabe am Smartphone rund dreimal so schnell wie Tippen, und dein Smartphone schreibt die Sprachnotiz automatisch mit

• Die SPUREN-Struktur für deine Gesprächsnotizen: Situation (why change, why now, why you), Person, Unterton, Resonanz und Reibung, Ergebnis, Next Steps

• Wie die KI aus deinem Rohmaterial eine Gesprächszusammenfassung für den Kunden, deinen CRM-Eintrag, Follow-up-Mails und sogar eine Coaching-Session macht

• Warum du schneller vergisst, als du denkst: Bei Stafford und Daly (1984) konnten Leute schon fünf Minuten nach einem echten Gespräch nur noch etwa zehn Prozent wiedergeben

• Wie dir der Testing-Effekt hilft: Bei Roediger und Karpicke wussten Leute, die einmal frei aus dem Gedächtnis wiedergegeben haben, eine Woche später noch 56 Prozent

• Warum Debriefing dich besser macht: Laut einer Metaanalyse von Tannenbaum und Cerasoli steigert eine gute Nachbesprechung die Leistung im Schnitt um 20 bis 25 Prozent, auch wenn du sie allein machst

• Mentalizing, also das Lesen zwischen den Zeilen: Laut einer Gartner-Befragung von 2024 erhöht es die Wahrscheinlichkeit, die Quote zu erreichen, um das 2,9-Fache

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📥 SPUREN-Lernkarte gratis: https://umsatzuni.de/follow-up/#spuren-lernkarte

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/follow-up/

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🎧 Passend dazu, Folge 200 „Argumente mit KI" (Braindump per Sprache und KI): https://umsatzuni.de/ki-argumentenkoffer/

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Wie du den negativen Parallelismus als Kennedy-Formel im Verkaufsgespräch einsetzt und richtig dosierst, hörst du in dieser Folge – alle Folgen im Überblick findest du auf der Podcast-Seite: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

„Nicht X, sondern Y": Dieses Sprachmuster nutzen auch KI-Modelle auffällig oft. Thomas Bottin widerspricht der pauschalen Ablehnung und zeigt dir, wie du es gezielt einsetzt.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das Muster: der negative Parallelismus, benannt nach Kennedys berühmtem Satz „Frag nicht, was dein Land für dich tun kann …"

• Warum KI-Modelle das Muster so häufig verwenden und warum Thomas es trotzdem nicht aufgibt

• Die Kernmethode: In der Bedarfsanalyse gezielt „Weg-von-Kriterien" erfragen und daraus einen Kontrast bauen

• Praxisbeispiele: eine Trading-Ausbildung und ein CRM-Anbieter („Es geht nicht um ein CRM-Tool, es geht um die Begleitung eines Transformationsprozesses")

• Vier Einsatzstellen: Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abgrenzung vom Wettbewerb und Abschluss

• Die Dosierung: ein- bis dreimal pro Gespräch an Schlüsselstellen, denn die Dosis macht das Gift

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Warum wirken manche Fragen im Verkauf stärker als klassische Fragetechniken? Wie drei systemische Fragen das Denken deines Kunden verändern, liest du hier: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/

Systemische Fragen kommen aus der Therapie und entfalten im Verkaufsgespräch eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen: Sie verändern, wie dein Kunde denkt. Thomas stellt dir drei davon vor, jeweils mit Praxisbeispielen und Folgefragen.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das Grundprinzip: Systemische Fragen erzeugen Erkenntnisse beim Kunden selbst statt Informationen für den Verkäufer, gestützt durch den Ikea-Effekt

• Die Skalierungsfrage: Der Kunde ordnet sich auf einer Skala von 0 bis 10 ein, danach drei Vertiefungsfragen („Wie kommen Sie auf die Fünf?", „Was fehlt zur Sechs?", „Was müsste passieren für eine Sieben oder Acht?")

• Die zirkuläre Frage: Der Kunde betrachtet die Situation aus der Perspektive einer anderen Person („Was würde Ihr Steuerberater dazu sagen?")

• Die hypothetische Frage: Die aktuelle Realität gedanklich außer Kraft setzen („Nur mal angenommen …")

• Die drei weiteren Typen: Wunderfrage, paradoxe Frage und Operationalisierungsfrage

• Hintergrund: Thomas lernte diese Techniken in einer NLP-Ausbildung Anfang der 2000er Jahre

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Warum scheitern Verkaufsgespräche am Start? Wie die ZAZZ-Formel in vier Schritten Struktur schafft, liest du hier: https://umsatzuni.de/verkaufsgespraech/#t-1646987039633

Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt, sondern am Start: Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. Mit der ZAZZ-Formel übernimmst du von der ersten Minute an die Führung und baust zugleich einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende ein.

Das lernst du in dieser Folge:

• Struktur bricht Prozess: Warum ein Gespräch ohne Struktur am Ende gegen die Wand fährt

• Z wie Zeit: den Zeitrahmen bestätigen, damit „Ich muss in 35 Minuten raus" keine Überraschung wird

• A wie Agenda: im Konjunktiv einen Ablauf vorschlagen (Firma vorstellen, Situation des Kunden klären, über Zusammenarbeit sprechen)

• Z wie Zustimmung: aktiv nachfragen, ob die Agenda passt („Wie hört sich das für Sie an?")

• Z wie Ziel: der moralische Vorvertrag, dass am Ende eine konkrete Entscheidung über die nächsten Schritte steht

• Warum das im komplexen Verkauf verhindert, dass Deals in der Pipeline verhungern

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Wie du mit Rollenframing den Rahmen setzt, bevor du argumentierst, hörst du in dieser Folge – alle Folgen im Überblick findest du auf der Podcast-Seite: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Gute Argumente verpuffen oft nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. Rollenframing ist eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das Grundmuster: Du benennst vor dem Argument die passende Rolle („Sie sind Unternehmer") und verbindest sie mit einer Aussage, die aus dieser Rolle folgt

• Das Prinzip dahinter, die Selbstkonsistenz: Menschen handeln konsistent zu dem, was sie über sich selbst glauben

• Das Ausgangsbeispiel: eine Anwalts-Beratungsflat für 199 Euro im Monat, einmal als reiner Preis-Pitch und einmal mit Rollenframing

• Drei Praxisbeispiele: Berufsunfähigkeitsversicherung („Als Familienvater wissen Sie …"), IT-Vertrieb („Als IT-Leiter kennen Sie …") und Einkauf („Als leitende Einkäuferin wissen Sie …")

• Die zentrale Bedingung: Rolle und Argument müssen zusammenpassen

• Deine Übung: die echten Rollen deiner Zielkunden herausarbeiten und daraus das passende Etikett ableiten

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Der Kalender ist offen, das Datum steht, und trotzdem verlierst du den Deal: Welche drei Fehler deinen Verkaufszyklus unnötig verlängern und welche zwei Fragen das Buying Center öffnen, liest du hier: https://umsatzuni.de/3-fehler-verlaengern-deinen-verkaufszyklus/

Ein Verkaufszyklus zieht sich oft, weil Verlängerungen wie Fortschritte aussehen: Der Kunde sagt nichts zu, der Folgetermin steht nur mit dem Champion, oder Druck verstärkt die Angst vor der Entscheidung. Du bekommst die Unterscheidung zwischen Fortschritt und Verlängerung nach Neil Rackham und zwei Fragen für das Erstgespräch.

Das lernst du in dieser Folge:

• Warum B2B-Verkaufszyklen länger werden und warum die nächsten Schritte im Erstgespräch zählen (laut Gong sinkt die Close-Rate um 71 %, wenn sie nicht besprochen werden)

• Fehler 1: Die Verlängerung, die sich wie ein Fortschritt anfühlt (Advance und Continuation nach Neil Rackham)

• Wie ein echter Fortschritt klingt: Der Kunde verpflichtet sich zu einer Handlung und der Termin wird gleich geblockt

• Fehler 2: Die Champion-Falle: Warum ein Folgetermin nur mit dem netten Ansprechpartner eine getarnte Verlängerung ist (Single-Threading und Multi-Threading)

• Fehler 3: Druck, wo Vertrauen gefragt ist: Warum Kunden aus Angst vor einer Fehlentscheidung nicht entscheiden (No Decision und FOMU nach Dixon und McKenna)

• Was stattdessen hilft: Risiko reduzieren mit Pilotprojekt, Referenzen und einem kleinen nächsten Schritt

• Die zwei Fragen für den Folgetermin: „Mit welchen Reaktionen rechnen Sie im Steuerungsgremium?" und „Wer müsste bei dem Folgetermin noch dabei sein, damit wir direkt in die Entscheidung gehen können?"

• Deine Aufgabe: Die letzten fünf Erstgespräche auf Fortschritt, Verlängerung und eingebundene Entscheider prüfen

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Die meisten Verkäufer haben gute Argumente, nur aufgeschrieben haben sie sie nie. Wie du das mit KI änderst, liest du hier: https://umsatzuni.de/ki-argumentenkoffer/

Dein Wissen ist der Rohstoff, KI ist die Fabrik. Mit Braindump, KI-Interview und Recherche baust du deinen persönlichen Argumentenkoffer mit kostenlosen Tools.

Das lernst du in dieser Folge:

• Warum Argumentenamnesie dich Deals kostet

• Warum dein Wissen der Rohstoff ist und KI nur die Fabrik

• Schritt 1: Braindump per Sprache und KI-Interview

• Schritt 2: Argumente mit Recherche und aktuellen Zahlen untermauern

• Wie aus gesammelten Einwänden eine „Einwandmaschine" mit vielen Antwort-Varianten wird

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Welcher eine Satz erzeugt mehr Aufmerksamkeit und Kooperationsbereitschaft? Wie Behavior Labeling funktioniert, liest du hier: https://umsatzuni.de/labeling-techniken/

Spitzenverhandler setzen Behavior Labeling laut einer Studie von Huthwaite fünfmal häufiger ein als durchschnittliche. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst und der Aufmerksamkeit, Sympathie und Kooperationsbereitschaft erhöht.

Das lernst du in dieser Folge:

• Was Behavior Labeling ist: eine Ankündigung wie „Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen?" vor der eigentlichen Aussage

• Die Studie von Huthwaite: Spitzenverhandler nutzen die Technik laut Folge fünfmal häufiger als durchschnittliche

• Zwei Wirkmechanismen: Die Pause erzeugt Aufmerksamkeit und Neugier, die Frage nach Erlaubnis wirkt souverän und sympathisch

• Beispiele aus der Preisverhandlung, etwa „Ich möchte Ihnen gerne ein Angebot machen, wenn das für Sie in Ordnung ist …"

• Nach dem Label folgt eine bewusste Pause, mit passender Betonung

• Weitere Einsätze: psychologische Umkehr in der Kaltakquise, Agenda-Einstieg und Produktpräsentation

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Ein Kunde, der ein Warum hat, kauft fast jede Lösung. Wie du mit dem Value Frame vom Merkmal zum Kaufmotiv kommst, liest du hier: https://umsatzuni.de/value-frame/

Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Value Frame verknüpft dein Argument mit dem Kaufmotiv deines Kunden. Der Kernsatz: „Und was das wirklich für Sie bedeutet, ist …" Oder mit Ridley Scott: Der Kopf ist der größte Kinosaal der Welt, aber nur, wenn du die richtigen Filme abspielst.

Das lernst du in dieser Folge:

• Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (Beispiel KI-Sales-Ausbildung)

• Warum er wirkt: Relevanztheorie (Sperber und Wilson) und Self-Relevance

• Warum Feature Dumping scheitert, weil der Kunde die Übersetzungsarbeit allein leisten muss

• Wie du mit der Warum-Leiter zum Kernmotiv deines Kunden vordringst

• Der goldene Satz, der aus Merkmalen Motive macht

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