VENTAS B2B

Muchas personas dicen que no saben vender o que no sirven para vender, sobre todo aquellos profesionales de áreas más duras o técnicas.

En este episodio podrás escuchar algunos consejos para lograr estas conversaciones en forma más persuasivas.

Visitame en www.juliomujica.cl

Muchas personas piensan que para vender se requiere de un "talento especial", incluso algunos creen que es genético, que una persona nace vendedor.

Es cierto que se requiere ciertas habilidades y competencias, pero lo fundamental es tener una sistemática de ventas, de tal manera de hacerlo algo predecible y gestionable.

En mi libro Ventas por Causalidad, hablo de esto, las ventas no llegan por azar o por suerte, llegan porque hice un trabajo sistemático, continuo y controlable.

Las seis fases de un proceso de ventas B2B

1. Creación de oportunidades. La más importante de todas.

2. Conversación para crear confianza e indagar necesidades, hacer preguntas.

3. Presentar la oferta, ajustada a las necesidades levantadas, usar palabras escuchadas en la fase anterior.

4. Negociación u objeciones.

5. Cerrar la venta, recibir la orden de compra, el sí.

6. Preventa contínua, no es post venta.

En cada una de esas fases debe existir un cierre para dar paso a la fase siguiente y un indicador, como tasa de conversión que permita gestionar el proceso e identificar dónde debemos poner más énfasis

Es la función más importante de un vendedor o ejecutivo comercial

Generar demanda

Sin prospección no hay ventas

Alguien se está duchando y pensando: ¿A quién le voy a vender hoy?

Por otra parte, está en el inconsciente colectivo, que a los clientes hay que visitarlos en su terreno. Con esto, sin duda que aumentarán las probabilidades de ventas,  ya que mientras más cerca logremos estar del cliente, con el face to face, cara a cara, generamos más confianza.

¿A quiénes?

Segmentación fina, doble click, hasta llegar a tu buyer persona o cliente ideal, dolor, necesidad, industria, cargo, profesión, estilo de vida, etc.

1. Usuarios

2. Jefe de los usuarios, si está en el presupuesto,

3. Influenciador, asesor, asesor técnico, calidad, auditores, etc.

4. Comprador, formato de compra, portales de compra, etc.

5. El que decide…finanzas, gerente general, etc.

Construir base de datos y para cada uno diseñar una estrategia de abordaje

¿Cómo?

Conocidos, clientes, ex clientes, las personas que cotizaron alguna vez, un amigo, un compañero, un vecino, etc.

Puedes iniciar la conversación amablemente y enviar un Whatsapp para preguntarle si lo puedes llamar.

Cuando logres hablar pregúntale por cómo está, por su familia, cómo le ha ido con el Covid, cómo lo han hecho en su empresa, etc. Logrando un ambiente familiar de conversación previo a llegar al tema comercial.

Desconocidos

1. Busca la forma de abordar. Averigua el nombre, agrégalo en LinkedIn, averigua si en tu red hay alguien que te pueda recomendar, referidos,

2. Evitar las llamadas en frío.

3. Entibiar la llamada, envía un correo o mensaje en LinkedIn solicitando conversar, una breve presentación tuya.

¡Compártelo con tus amigos! Y que tengas ¡Buenas ventas!

No existe “la estrategia” B2B, ya que debe ser diseñada de acuerdo a las características y dimensiones que se elijan.

En este capítulo, analizaré tres dimensiones estratégicas para el diseño del modelo de un negocio B2B

1. Llegada al cliente

a. Cliente final

b. Distribución retail o reseller

2. Complejidad de la propuesta de valor

a. Producto relativamente estándar

b. Soluciones personalizadas a la medida

3. Tamaño

a. Pequeño a pequeño

b. Pequeño a grande

c. Grande a pequeño

d. Grande a grande

El diseño del modelo de negocios resultará de la combinación de las distintas dimensiones que elijas.

Si te mueves en el mundo de las ventas B2B, este podcast es para ti.

7 hábitos de la gente altamente efectiva. Séptimo hábito: "Afilar la sierra". ¿Qué significa esto para los vendedores B2B?, escúchalo aquí. 

Visítame en www.juliomujica.cl