Vive la vente !

Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans ce best-of, une compilation des extraits marquants de notre épisode sorti la semaine dernière.

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Au programme : 

• 03:11 : Sa plus belle expérience

• 08:48 : Les leviers du changement 

• 17:39 : Leur organisation commerciale

• 22:21 : Bien manager ses managers

• 35:02 : Scaler sa force commerciale

• 39:05 : Ses meilleures pratiques de recrutement

• 45:09 : Et de formation

• 47:09 : Conseils de fins

En bref :

Pour le quatrième épisode de cette cinquième saison, Julien Lesueur reçoit Yvon Maier, Head of Business de Spendesk.

Spendesk, c’est une startup qui a connu une croissance fulgurante depuis sa création en 2016, jusqu’à devenir un acteur majeur des dépenses d’entreprise en Europe et la 22ème licorne française.

Après avoir managé pendant 4 ans les forces de vente de Papernest, Yvon a rejoint Spendesk en début d’année pour continuer de faire grandir et progresser leur force commerciale.

Les forces commerciales en constante progression et adaptation pour soutenir des entreprises en hypercroissance, Yvon maîtrise donc très bien. Et il revient précisément dans cet épisode de Vive la Vente sur les bonnes pratiques qui ont permis à ses équipes d’atteindre des performances aussi impressionnantes que sereines.

Pour explorer tous ses enseignements, nous lui avons adressé trois thématiques principales :

- Comment bien manager ses managers commerciaux ?

- Comment passer d’une équipe agile à une large organisation performante ?

- Et comment recruter, former et pérenniser les meilleurs commerciaux ?

Dans cet épisode aux allures de masterclass de la vente transactionnelle, Yvon répond à chacune de ces problématiques et plus encore.

Pour commencer, il nous raconte comment il est devenu manager commercial en moins d’une semaine lors de sa première expérience dans la vente. Puis son évolution dans un écosystème startup bien différent d’aujourd’hui, où la croissance et les investissements abondaient, et où un cadre agile et des méthodes innovantes s’imposaient.

Il revient notamment sur les leviers du changement à la disposition d’un manager commercial : le volume, la qualité et la vélocité. En nous donnant les clés de chacune de ces verticales, il nous livre également ses conseils pour ceux dont le business subit cette période économique plus troublée.

Enfin, il nous parle des instincts managériaux qu’il tempère, de ceux qu’il encourage, de la nécessité de donner du contexte à ses équipes pour les fédérer, avant de revenir formidablement sur ses meilleures pratiques de recrutement et de formation. 

”Le sentiment de progresser est plus important que le gain amassé”.

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Au programme : 

• 5:55 : Sa plus belle vente

• 10:45 : Les principaux enjeux pour 2023

• 13:44 : Leur organisation commerciale

• 22:18 : Les forces d’organisations familiales

• 32:50 : L’avenir de la vente est humain

• 37:25 : Grands comptes et bonnes pratiques

• 41:20 : Ses meilleures conseils de recrutement

• 44:10 : Conseils de fins

En bref :

La saison 5 de Vive la Vente continue sur sa lancée avec un troisième épisode aussi enrichissant que divertissant : cette semaine, Julien reçoit Laurent Spieth, Directeur Food Service France de Barilla.

Comme vous le savez, Barilla est la référence mondiale de pâtes et de sauces, leader sur son marché et présente dans plus de 100 pays. Et c’est également la marque de pain Harrys, dont pratiquement 7 paquets sont vendus en France toutes les secondes.

Barilla est donc omniprésent dans nos foyers.

Mais la mission de Laurent et de ses équipes commerciales consistent également à faire de Barilla une référence pour les acteurs hors-foyer : des cantines scolaires aux restaurants, en passant par les hôpitaux.

Alors, pour continuer de transmettre à leurs clients B2B la passion de leur produit au gré des évolutions profondes et rapides que connait le secteur de l’agroalimentaire depuis la crise sanitaire ; Laurent et ses équipes peuvent compter sur des méthodes aussi simples qu’efficaces, pour vendre leurs références emblématiques à des clients toujours plus engagés. 

Pour nous livrer tous les secrets de cette machine commerciale bien rodée, bien outillée, et qui continue de convaincre ses prospects et ses clients, Laurent a répondu dans cet épisode à quatre questions principales : 

- Comment structurer sa machine de vente pour qu’elle s’aligne perpétuellement avec ses cibles ?

- Comment est-ce qu’on entraîne et fidélise sa force de vente ?

- Quels sont les bons réflexes à avoir pour convaincre de grands comptes ?

- Et, à la manière de notre premier épisode de cette cinquième saison : pourquoi est-ce que le futur de la vente reste humain avant tout ?

Dans cet épisode enthousiasmant, Laurent répond à chacune de ces problématiques et plus encore.

Il revient tout d’abord sur sa carrière dans la vente dans de belles entreprises familiales comme Bacardi. Puis il évoque également l’importance des valeurs chez Barilla, et de la communication autour de la stratégie commerciale pour stimuler et pérenniser sa force de vente.

Dans cet épisode, il dissèque les étapes à ne pas manquer pour convaincre de grands comptes : 

- identifier les interlocuteurs clés

- mais aussi les décideurs

- pour comprendre leur processus décisionnaire

- et les embarquer en ciblant leurs stratégies commerciales

- en leur proposant toujours une offre vraiment personnalisée

Finalement, il explore ses meilleures pratiques de recrutement pour conclure cet épisode bourré de principes commerciaux actionnables et accessibles !

”Les meilleurs commerciaux sont agiles, et la façon d’être est aussi importante que le savoir-faire”.

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Au programme : 

• 5:59 : Sa plus belle vente

• 12:24 : Leur proposition de valeur

• 19:07 : Leur avantage concurrentiel

• 27:04 : L’évolution du marché

• 33:43 : Prioriser ses prospects

• 43:39 : Réveiller un client dormant

• 51:11 : Challenger ses commerciaux

• 53:46 : Conseils

En bref :

Pour continuer de démarrer notre cinquième saison en beauté, Julien Lesueur reçoit pour ce deuxième épisode Kevin Mauffrey, Directeur Commercial de Deliveroo en France.

Rentable depuis peu, Deliveroo compte désormais plus de 30.000 restaurants et partenaires grâce à une équipe commerciale d’un peu plus de 200 personnes. Mais en France, Kevin nous a appris qu’un restaurant fermait toutes les six minutes. Les équipes commerciales de Deliveroo font donc face à un taux d’attrition client de 15% à combler perpétuellement.

Alors, pour continuer de convaincre, sa force de vente s’adapte constamment aux demandes d’un marché qui évolue de manière aussi profonde que fréquente ! 

Pour nous livrer tous les enseignements d’une telle flexibilité commerciale, Kevin répond lors de cet épisode exhaustif à trois questions principales : 

- Comment structurer sa machine de vente pour qu’elle soit véloce ?

- Quels sont les réflexes à avoir pour assurer les bonnes stratégies commerciales ?

- Puis, pour finir, comment est-ce qu’on insuffle de la motivation à ses équipes au quotidien pour qu’elle continue de progresser et de vendre à des “clients types” qui évoluent beaucoup, et souvent ?

Dans ce bel épisode d’une heure, Kevin répond à chacune de ses problématiques et plus encore. 

Il revient tout d’abord sur son expérience chez Expedia, véritable “mastodonte de la vente” - comme nous le confiait déjà Eudes de Montessus dans notre premier épisode - dont il a puisé beaucoup de bonnes pratiques.

Il dissèque aussi la proposition de valeur de Deliveroo face à un marché toujours aussi concurrentiel : 

- un service irréprochable

- la diversité des offres

- le rapport qualité / prix

- et les cuisines édition qui ont permis à de beaux acteurs comme Popeyes de se lancer en France, par exemple !

Pour continuer de diversifier son offre, Kevin et ses équipes peuvent aussi compter sur l’inbound, qu’ils ont totalement révolutionné grâce à un score de priorisation basé sur 26 critères, dont il nous livre les ingrédients secrets…

Il évoque également les chiffres qu’il regarde en premier : l’engagement de ses équipes tout d’abord, et le taux de conversion par canal.

Finalement, il explore d’une manière enthousiaste et exhaustive les clés du succès de Deliveroo en France, entre qualité et diversité, rentabilité et parts de marché.

”Le métier de sales c’est un marathon, et il faut être endurant”.

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