Второе дыхание руководителя

Если прямо посмотреть на проблему с доходом любой компании, то есть только три способа его увеличить:

Это:

Что называется, четвёртого не дано.

Почему-то последний способ вызывает у руководителей и собственников больше всего сложностей.

Думая о том, что надо бы поднять цены, они предвидят сопротивление продавцов, их объяснение «нам и по этим ценам приходится уговаривать клиентов купить, а если вы их ещё и повысите, продажи резко снизятся».

И опасаются поднимать цены из-за реакции персонала. И это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно – менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения будем называть их одним словом – продавец.

Если вы скажете своим продавцам: «Ставлю вам задачу – продавайте больше». Или «Продавайте по более высоким ценам», – что они ответят? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но всё сводится к этому – «мы не можем это сделать, и вот почему…».

Если они, продавцы, скажут «могу» и действительно смогут – честь и хвала. И вам, и им. И будет у вас много денег. Но если всё же «не могу», то что делать?

Что же такое «не могу»?..

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Описание тренинга «Экспресс-оценка отдела продаж» Вы можете посмотреть здесь: https://know-how5.ru/express-otsenka-otdela-prodazh.

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о том, откуда берётся «звёздность» персонала. Я расскажу о том, как руководитель, сам того не желая, делает из сотрудников «звёзд». Именно в кавычках.

Мы уже говорили в предыдущих выпусках, что руководитель обязательно должен обращать внимание на тех, кто работает хорошо.

Это одна из основных функций руководителя в отношении мотивации сотрудников – «искать то, что работает, и вдыхать в это жизнь». Важно видеть то хорошее, что делает сотрудник на постоянной основе, давать подтверждение этим фактам производства и привлекать к этому внимание остальных. Если руководитель делает именно так, то растёт мотивация сотрудников, а значит, растёт производительность компании и её доход.

Но неправильное подтверждение приводит к появлению «звёздной болезни» у сотрудника...

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Есть такая английская идиома – «белый слон». Означает некое имущество, которое хозяин вынужден содержать, но взамен не получает от него никакой пользы.

Значение этой идиомы уходит корнями к священным белым слонам юго-восточной Азии, которых содержали правители. Если монарх дарил кому-нибудь белого слона, это считалось благословением и говорило о благосклонности монарха. Вместе с тем, подарок становился проклятьем – подарить, продать или использовать слона в хозяйстве было нельзя, а уход за ним обходился в баснословные суммы.

Согласно легенде, правитель дарил слона тем, кого хотел разорить, в ком видел угрозу. Человек, получивший такой подарок, не имея возможности использовать, продать или передарить животное, довольно быстро разорялся на его содержании.

В этом выпуске мы расскажем, кто такие «белые слоны» среди персонала.

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Описание тренинга «Ключевые навыки управления» Вы можете посмотреть здесь: https://know-how5.ru/expresstrening.

Наш сайт: https://know-how5.ru.

В предыдущих выпусках мы уже говорили о некоторых ловушках, в которые попадает руководитель.

Сегодня рассмотрим ещё одну.

Она называется «Я САМЫЙ УМНЫЙ В СВОЙ КОМПАНИИ». Или «у меня тупые сотрудники, которым надо вправить мозги».

Или «У МЕНЯ РАБОТАЮТ БЕЗОТВЕТСТВЕННЫЕ СОТРУДНИКИ». Именно эту фразу я часто слышу от руководителей.

Руководители (особенно это касается владельцев) – часто те люди, которые в начале бизнеса выполняли исполнительские функции. Сами продавали, закупали, вели бухгалтерию... В силу этого они очень хорошо знают, что и как должно делаться. И более того, хорошо умеют всё это делать.

И вот через какое-то время у руководителя появляются сотрудники. Они не всегда так квалифицированы, быстры и компетентны, как руководитель. Именно это его и расстраивает. Он хочет от сотрудников скорости, быстрой реакции, самостоятельности. Но видит обратное.

Существует достаточно распространённый образец поведения руководителей, который в обществе считается нормальным и эффективным, но на деле работает с точностью до наоборот – создаёт для руководителя трудности и дополнительное напряжение...

Пройти тест для руководителя

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Вы когда-нибудь играли в футбол? Или баскетбол? Или волейбол?

Вы сможете играть, если вам не будут давать мяч? Это довольно трудно, правда?

Кем вы станете, если вы пришли играть, но так и не смогли выпросить мяч и получить возможность показать себя, свои способности и силы? Правильно, вы станете зрителем. Либо уйдете из этой игры или из этой команды.

А если тренер этой команды всегда делает всё за других – он научит чему-то своих подопечных?

А во что люди играют в бизнесе?

Люди в бизнесе играют в игру «Как сделать так, чтобы то, что раньше не получалось, получилось». Когда получается – это здорово. И бизнес растет.

Есть разные люди по отношению к игре, к игре в результаты. В нашей технологии они называются «игрок», «жертва» и «зритель»...

Пройти тест для руководителя

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о лояльности. О лояльности настоящей и лояльности мнимой, той, которая приводит к разрушению компании.

Реальная история одного бизнесмена. Сначала немного о нём самом. Лидер по натуре, харизматичный, предприниматель до мозга костей, четко осознающий роль бизнеса и роль продукта в этом бизнесе. Человек, создавший уникальное предложение для своих клиентов. Предпринимающий много действий для того, чтобы людям стало известно о его продукте. Тратящий на это время, силы, деньги.

И вот, собственно, сама история.

После одного из выступлений в другом городе на бизнес-форуме наметился очень выгодный заказ. Съездили, замерили, передали в работу начальнику отдела продаж. Прошла неделя. Бизнесмен решил поинтересоваться, как обстоят дела с заказом. И выяснилось, что всё обсчитали, рассчитали стоимость, да вот только все расчёты остались в «столе» у начальника отдела продаж. Он «просто» не перезвонил клиенту. Очень выгодный заказ потерян.

И это далеко не первый косяк данного сотрудника. На его счету уже были потерянные из-за невыполненной работы или откровенной лжи клиенты.

Да, можно, конечно, говорить о CRM-системах, контроле и прочих очень хороших вещах, позволяющих не терять заказы. Это всё верно.

Я сейчас немного о другом...

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Думаю, вы согласитесь с тем, что количество зарабатываемых компанией денег находится в прямой зависимости от количества сотрудников, самостоятельно принимающих решения на своем участке работы.

Несамостоятельность персонала – вот один из самых останавливающих элементов для развития компании.

Руководитель, позволяющий сотруднику перекладывать ответственность за все решения на плечи начальства, подобен горе-родителю, успокаивающему расстроенного из-за потери любимой игрушки ребенка различными предложениями того, как уладить проблему...

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

В организации найма есть как минимум два важных момента:

1. Создать большой поток подходящих кандидатов, чтобы было из кого выбирать.

2. Отобрать из большого потока нужных людей и не ошибиться.

Первый вопрос мы сегодня обсуждать не будем, затронем второй. Кстати, если первый вопрос – «как создать большой поток подходящих кандидатов» –для вас актуален, напишите нам об этом на почту [email protected], и мы его рассмотрим.

Итак, давайте посмотрим, на какие вопросы вам нужно ответить себе в ходе отбора сотрудника...

По нашим опросам, практически 80% руководителей говорят о том, что сотрудники ленивы, не хотят работать, их все время надо подталкивать и подпиннывать, чтобы в итоге работа была выполнена.

Как же справиться с ленью сотрудников?

Часто руководители пытаются что-то сделать с этим, но в итоге получается, как в сказке про Змея Горыныча: ему отрубаешь голову — вырастает новая, отрубаешь снова — вырастает новая.

Чтобы справиться с ленью, нужно знать, откуда эта лень берется, из-за чего она возникает. Надо докопаться до того, что лежит в основе лени. Устранив настоящую причину, можно действительно что-то с этим сделать.

Пройти тест для руководителя

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.