Сегодня мы поговорим об обратном делегировании.

«Босс, без вас нам не справиться!» – молят сотрудники. И начальник, вместо того чтобы добиться результата от подчинённых, вынужден уточнять, разъяснять, помогать, а то и делать всю работу сам.

Знакомая ситуация? Происходит так называемое «обратное делегирование». Не руководитель ставит задачи подчинённым, а подчинённые – руководителю.

Мы говорили об этом в предыдущих выпусках подкаста, но судя по тем историям, что рассказывают мне руководители, масштабы бедствия под названием «обратное делегирование» совсем немаленькие.

Механизм обратного делегирования таков: сотрудники по какой-то причине не справляются (или даже не пытаются справиться) с заданием. Вместо того, чтобы найти решение самостоятельно, они обращаются к руководителю. Сначала за уточнениями, потом за советами, а в отдельных случаях начальник бывает вынужден взяться за выполнение задания полностью.

В итоге: перегруз и выгорание руководителя, несамостоятельность и низкая квалификация подчинённых.

Поэтому с обратным делегированием надо что-то делать. Но прежде всего нужно разобраться в причинах его появления. Перечислим основные из них...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о том, откуда у руководителей (или владельцев бизнеса) возникает идея, что на рынке труда не осталось нормальных сотрудников.

Давайте сначала рассмотрим примеры.

В компанию нанимают менеджера по продажам, который выглядит подходящим. Он производит впечатление уверенного человека, говорит умными фразами, использует термины из технологии продаж… в общем, как иногда кажется руководителю, – обученный, опытный менеджер по продажам.

Его берут в компанию. И от него начинают ожидать продаж.

Но бывает такое, что продаж-то как раз и нет, или есть, но совершенно на недостаточном уровне.

Руководитель в недоумении задаёт вопрос: почему низкие продажи?

И получает ответ:

– цены у нас слишком высокие, продать по ним невозможно,

– конкуренция слишком большая, невозможно продать,

– у людей денег нет, невозможно продать.

И так далее и тому подобное.

У руководителя была идея, что всё возможно, но он видит, что для этого человека это невозможно, при том что выглядел он при найме хорошим менеджером по продажам.

Или, например, человек на должности бухгалтера говорит руководителю: «Невозможно выполнить в такие сроки такой объём работы таким количеством бухгалтеров».

Как сетуют некоторые руководители, «у меня продаж столько нет, сколько у меня бухгалтеров».

И вот смотрите, как это выглядит с точки зрения руководителя: есть сотрудник, который заявляет, что обладает достаточно высокой квалификацией, но… не может получить тех результатов, что ожидает руководитель...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о том, как компания теряет хороших сотрудников и на что надо обращать внимание, чтобы это предотвратить.

Эта ситуация часто вызывает массу неприятных чувств у руководителя и наносит ощутимый удар по положению компании на рынке (особенно если это небольшая компания, а на уходящем сотруднике много чего завязано). Не всегда в стандартные две недели отработки можно успеть найти сотрудника подходящего уровня… Так что внезапный уход хорошего сотрудника приносит мало приятного компании в целом (особенно если нет работающей нормальной системы найма).

В результате руководитель начинает держаться абсолютно за всех сотрудников, в том числе и тех, кто больше вредит, чем приносит пользу компании. Он уже боится кого-то увольнять и начинает, пусть и в небольшой степени, но зависеть от своего персонала.

Почему это происходит?

В основе лежит отсутствие у руководителя данных в области мотивации и понимания людей. И наличие ложных представлений о мотивах и целях своего персонала, неумение видеть, кто перед ним.

А наша компания, в свою очередь, специализируется как раз на этом: на понимании людей и мотивации персонала. И мы знаем решение этой проблемы.

Уход хорошего сотрудника влияет также и на коллектив: падает боевой дух, увеличивается нагрузка, внимание направляется на минусы.

Мы посмотрим сегодня, что с этим можно сделать.

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о том, какие проблемы могут возникнуть с теми сотрудниками, что давно работают в вашей компании, с так называемыми «старожилами», ветеранами компании.

Хорошо это или плохо, когда сотрудники подолгу работают в компании?

Конечно, всё зависит от того, что это за сотрудник. Хорошо ли он справляется со своей работой? Приносит ли пользу компании или с ним больше проблем, чем результатов?

Отсутствие текучки и сотрудники, давно работающие на своих постах, всегда считались положительными показателями для компании. И в большинстве случаев это действительно так. Но сегодня я хочу обратить ваше внимание на те ситуации с давно работающими сотрудниками, которые могут выйти компании боком.

Конечно же, я не имею в виду, что надо уволить тех, кто работает в компании давно, или что стóит искусственно создать текучку персонала. Нет, я не об этом. А о том, на что стóит обратить внимание, чтобы старожилы не превратились в якоря для компании.

Рассмотрим такой момент. Когда человек работает в компании давно, часто складывается ощущение, что он уже всё знает: и работу знает, и обязанности. И руководитель впадает в заблуждение, что задачи такому сотруднику ставить уже не обязательно, типа он и сам знает, что делать. Во многих случаях это действительно так. Но посмотрите вот на что. Задачи, которые решают подчинённые, являются частью движения к поставленной цели. Каждая правильно поставленная и выполненная задача приближает компанию к этой заветной точке.

А кто ставит цели в компании?..

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о том, что приводит к апатии руководителя и его нежеланию заниматься управлением. 

Руководить отделом или компанией — нелегкий труд, который нередко приводит к профессиональному выгоранию, снижению личной мотивации, нехватке энергии, нежеланию действовать. Подобную ситуацию мы называем эффектом угарного газа в управлении. Почему именно такое название? 

Газ никак себя не проявляет в атмосфере. Он бесцветный, без вкуса и запаха и с легкостью проходит сквозь стены, почву и другие материалы. В результате его воздействия на организм наступает общее кислородное голодание, приводящее к тяжелым последствиям. Похожая ситуация происходит и с руководителями, которые получают от работы один негатив. Все их внимание захвачено проблемами, а света в конце тоннеля не видно. Признаки отравления еще не наступили, но тяжелые последствия уже близко...

Если Вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Тест для руководителя Вы можете пройти здесь: https://sitedirectora.ru/test/.

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о вирусах, которые проникают в компанию и мешают её работе. Рассмотрим эти вирусы на примере продавцов.

Сейчас есть всё… и всего очень много. Многие покупатели оказываются в замешательстве, пытаясь определить, товар какой марки им всё же выбрать; что вообще будет лучше всего решать их проблему. Присутствует так называемая тирания выбора. Выбирать покупателю трудно, помощь нужна.

Когда не знаешь, по каким критериям выбирать тот или иной товар, на первое место выходит цена. Других критериев выбора нет или они не видны. Все товары очень похожи. А если так, зачем платить больше?

Однако, выбирая только по цене, покупатель может попасть в неприятную ситуацию.

Наверное, у каждого из вас были случаи в жизни, когда, ориентируясь только на цену, в итоге вы покупали не совсем то, что было нужно. Или совсем не то… Это расстраивало, оставляло неприятное послевкусие в том числе и в отношении того магазина, где была сделана покупка.

Именно поэтому роль продавца очень и очень велика. И для компании (магазина), и для клиента.

А значит, ваш сотрудник должен быть подготовлен для этой роли.

Вот об этом и поговорим.

Работа продавца стала похожа на спорт. Для участия в соревнованиях спортсмен должен быть подготовленным. Он должен быть способен участвовать и побеждать. Возьмём, к примеру, заводскую команду по футболу, которая принимает участие в соревнованиях среди предприятий города. Для того, чтобы достойно представлять свою организацию в городском масштабе, команда поддерживает свою форму. А это значит – игроки регулярно и систематически тренируются, практикуются. Они тренируют удары, подачи, приёмы, пасы и прочее. И отрабатывают их постоянно.

И можно смело сравнить заводскую команду по футболу с отделом продаж. Ведь так же и в продажах. Ты не продашь нужный покупателю товар – значит, ему продаст другой продавец. Особенно важна подготовка продавца, который осуществляет переговоры и продажи по телефону. Регулярность в упражнениях – это основа успеха.

Теперь давайте посмотрим вот на что. В любом офисе есть компьютеры. Большая часть из них оснащена антивирусными программами, и ещё есть системный администратор, который отвечает за работоспособность компьютеров. Всё это для чего? Чтобы компьютер, так сказать, не подхватил вирус и не начал вместо того, чтобы решать нужные вам задачи правильными способами, решать задачи, которые подсунул ему вирус.

Абсолютно то же самое происходит в работе продавца. Ему подсовывают ложные задачи. Например, главное действие продавца – это рассказывать о преимуществах товара или услуги. Но клиенты периодически подсовывают ему различные идеи и темы для разговора, которые являются ложными в работе продавца и уводят его от цели...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о стилях управления: какой из них приносит руководителю больше результатов, а какой – больше проблем со здоровьем.

Как рождается несогласие сотрудника с «политикой руководства»? Почему сотрудники сопротивляются вашим действительно разумным распоряжениям? В чём причина того, что руководители, получившие работающие данные на семинарах и даже применяющие их, не получают ожидаемых результатов?

Если вы слушали предыдущие выпуски, то знаете, что я часто говорю об основных задачах руководителя и подчинённого.

Основная задача руководителя – добиваться выполнения работы посредством сотрудников. Получать результаты, используя ум, руки, способности сотрудников.

Руководитель ставит задачи, сотрудник их решает.

Сейчас мы посмотрим на очень техничные моменты, из-за которых руководитель может не добиться выполнения тех задач, которые ставит перед подчинёнными.

Гениальная идея руководителя, похороненная в невыполненной работе сотрудника, – не такая уж редкая ситуация.

Так почему же?

Итак, у руководителя есть идея, которую он хочет донести до сотрудника, или задача, которую он хочет ему поставить.

И чтобы получить результат – а результатом в данном случае будет сотрудник, воплотивший идею или решивший поставленную задачу, – нужно учесть два момента: собственно саму идею (насколько она жизнеспособна) и то, как эта идея доносится.

Мы сейчас не будем рассматривать жизнеспособность самой идеи, а посмотрим на то, как она доносится.

Часто идея может быть гениальной, но именно действия по её донесению неверны, из-за чего идея сотрудником и не принимается.

Это первое, на что я хотела обратить ваше внимание сегодня: то, как передаётся идея или ставится задача, важнее самой сути задачи...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о продажах, но под несколько другим углом…

Вы помните советский мультфильм «В стране невыученных уроков», который в том числе учил зрителей, так сказать, правильной расстановке знаков препинания?..

Помните «Казнить, нельзя помиловать» или «Казнить нельзя, помиловать»? От постановки запятой сильно зависел смысл сказанного.

Точно так же обстоит дело и с продажами. От того, как вы определите смысл работы продавца, то он и будет делать — приносить вам прибыль или отбирать.

Многие считают, что смысл работы продавца (или «результат его работы») и состоит в том, чтобы приносить в компанию прибыль. Деньги. Интересная мысль. Да, конечно, деньги, принесенные в компанию, должны быть частью результатов работы продавца.

Но если в работе ваших продавцов эта мысль станет определяющей и они будут руководствоваться именно ею, то это может оказаться для вас большой проблемой. Почему?

Сейчас очень много различных публикаций на тему продаж. Цель данного выпуска — не повторить их ещё раз, а обратить ваше внимание на один небольшой момент. В любой технике, в том числе и в технике продаж, этот момент является ключевым. Но именно этот момент, как правило, упускается из виду. Упускается не потому, что человек не умеет читать или слушать, а потому, что в попытке передать ему разные приёмы и техники их автор забывает о главном — что именно человек получит, применив эти техники — какой результат...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Наш опыт помощи руководителям показал, что первое, что хотят уладить руководители в отношении персонала, – это квалификация. И действительно, выглядит так, что причины несамостоятельности, безответственности и вообще отсутствия результатов лежат, прежде всего, в области квалификации. То есть кажется, что человек не умеет чего-то делать, и руководители хотят научить персонал, дать сотрудникам больше данных, техник («фишек», трюков), особенно в области продаж. И они готовы заплатить за это деньги.

И мы неоднократно ловились на эту удочку, пытаясь при помощи обучения персонала добиться роста производства и дохода.

Опыт показывает, что это очень редко приводило к результату, если вообще когда-нибудь приводило.

Это не означает, что обучать персонал плохо и что не надо этим заниматься. Нет, надо. Но при соблюдении определенных условий.

Вот о них мы сегодня и поговорим...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Сегодня мы поговорим о продажах. И даже если вы не имеете прямого отношения к продажам, рекомендую послушать выпуск, чтобы иметь возможность лучше доносить свои идеи до других людей. По-другому это называется «продажей идеи».

Чтобы хорошо рассмотреть какой-то предмет, нужно дать ему определение.

Определить – значит отделить от того, чем он не является, выделить на фоне других, похожих. Или отделить от того, с чем его пытаются смешать, перепутывая понятия.

Определений продажи много в разных книгах. Какое же правильное? Какое взять за основу? Какое главное? Какое объединит и разъяснит все остальные? И самое главное – какое определение поможет продавцу побеждать, зарабатывать много и не напрягаться?

Чтобы понять, как надо продавать, стоит рассмотреть, как люди покупают.

Действительно, легко понять, что же такое продажа, если рассмотреть, что такое покупка.

Итак, когда мы идём покупать, что мы идём делать?

Какие слова наиболее правильно отражают суть этого процесса? Обычно это слова: подобрать, посмотреть, присмотреть, приглядеть.

Если мы идём за покупками, что нужно уметь делать? Правильно и желательно быстро выбирать то, что нужно. Так ведь?

Что объединяет все эти действия? Каков общий знаменатель процесса покупки?

Да, это выбор. И суть покупки – выбор. Наилучший выбор из того, что есть.

Когда мы идём покупать, мы идём выбирать. Посмотрите сами, так это или нет.

Когда вы обращаетесь за советом к знакомому, у которого есть то, что вы хотите купить, – зачем вы это делаете? Что вы хотите сделать, получив его совет? Правильный выбор. Самый лучший для себя, для своей ситуации.

И вот то, на чём стоит сделать акцент...

Если вы захотите задать какие-то вопросы, присылайте их на почту [email protected].

Наш сайт: https://know-how5.ru.

Описание программы «Богатый продавец» вы можете посмотреть здесь: https://know-how5.ru/bogatyj-prodavets.