Schema F funktioniert im Vertrieb nicht. Das weiß auch Alessandro Cacciola. Er ist Global Head of Sales beim Logistikunternehmen DACHSER. Der Mensch stellt im Vertrieb einen entscheidenden Faktor dar. In der Kundenbindung zeigt sich dies ebenso, wie in der Personalsuche. Worauf Alessandro dabei achtet, erklärt er im zweiten Teil des Interviews.

Die Digitalisierung hat den Vertrieb in den letzten zehn Jahren verändert. Die Kunden sind durch das Internet besser informiert. Alessandro und seine Kollegen reagieren auf die wachsende Geschwindigkeit mit der Digitalisierung von einfachen Prozessen. Spezielle Themen werden aber weiterhin von Menschen betreut. Hier geht die Rolle des Verkäufers hin zum Moderator. Es ist wichtig, auf den Kunden einzugehen und eine Bindung zwischen ihm und dem Unternehmen aufzubauen. Ein guter Verkäufer bleibt laut Alessandro authentisch und nimmt sich nicht zu wichtig. Er sollte sich bereits im Vorfeld bestmöglich über den Kunden informieren und über seine eigenen Produkte sowie Wettbewerber Bescheid wissen.

 

Kein nine-to-five-Job

Alessandro ist überzeugt, dass der Freiheitsgrad der Mitarbeiter bei DACHSER vergleichsweise hoch ist. In dem Familienunternehmen herrschen flache Hierarchien. Ein guter Konsens steht im Mittelpunkt. Jungen Leuten würde Alessandro den Vertrieb empfehlen, wenn es für sie infrage käme. Der Job des Verkäufers war früher beliebter, als heute, denn er ist sehr abwechslungsreich und anspruchsvoll.

Vorstellungsgespräche führt Alessandro nur noch im Head Office und bei Positionen für Verkaufsleitungen, nicht mehr aber mit potentiellen Verkäufern. Diese werden jeweils vor Ort eingestellt. Entscheidend ist für ihn dabei sein Bauchgefühl. Er versucht, ein offenes Gespräch zu führen, um mehr über die Person zu erfahren. Wie verhält sich der Bewerber in den unerwarteten Situationen, die der Verkauf häufig birgt? Da der Vertrieb nicht nach einem vorgegebenen Schema verläuft, sollte auch das Vorstellungsgespräch nicht auf Basis von Katalogfragen erfolgen.

 

Shownotes:

Vertrieb und Digitalisierung [1:34]Was ist ein guter Verkäufer? [7:33]Alessandro persönlich [10:30]Recruiting DACHSER [16:11]

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