“Neues wagen.” So könnte das Motto von Jörg Wolff lauten. Als Vertriebsleiter hat er sein Team vervielfacht und den Außendienst zu einer Ausnahme gemacht. Das Telefon ist jetzt das wichtigste Werkzeug. Aber worauf kommt es beim Telefonverkauf wirklich an? Und wie lassen sich das trockene Rechnungswesen und der dynamische Verkauf vereinen? Jörg blickt mit dir hinter die Kulissen des Telefonverkaufs.

Jörg ist Vertriebsleiter der Firma “Agenda Informationssysteme GmbH”. Mit 25 Personen im Vertrieb verkauft er Software an Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Die Abteilung setzt dabei seit langem auf den Telefonverkauf, da dieser mehr Kontakte generiert. Auch online präsentiert das Unternehmen seine Produkte. Das gibt Interessierten die Möglichkeit, sich vorab zu informieren und anschließend mit dem Unternehmen per Chat und Telefon zu kommunizieren. Jörgs Mitarbeiter führen dann eine Bedarfsanalyse durch: Was sucht der Kunde und welches Problem möchte er lösen? Auf das Telefonat folgt eine Online-Präsentation. Da Jörgs Kunden aber nicht immer von sich aus auf die Produkte aufmerksam werden, spielt der Outbound weiterhin eine wichtige Rolle. Das Vertriebsteam teilt sich auf in die Bestandskundenpflege und in die Neukundenakquise verschiedener Marktsegmente.

Telefonverkauf: Die Stimme zählt

Als gelernter Steuerberater landete Jörg durch Zufall im Vertrieb. Seine Faszination für IT und Software wies ihm den Weg in den Verkauf. Schließlich kam seine heutige Firma auf ihn zu. Den Telefonverkauf hat er mit Aufzeichnungen seiner Verkaufsgespräche trainiert. Das brachte die Erkenntnis: Am Telefon zählt nur die Stimme. Die Körpersprache fällt weg. Aus diesem Grund hat sich Jörg intensiv mit den Themen Kommunikation und Coaching befasst. Daraus haben er und die Firma mittlerweile ein Ausbildungsset aufgebaut.

Vertrieb und Fachwissen

Die Entwicklung einer speziellen Ausbildung war aus einem weiteren Grund wichtig: Jörg benötigt auf der einen Seite Mitarbeiter, die das Rechnungswesen kennen. Auf der anderen Seite müssen sie den Verkauf beherrschen. Menschen, die sich für den Beruf des Steuerberaters entscheiden, wechseln jedoch nur selten in den Vertrieb. Deshalb rekrutiert Jörg nun junge Absolventen eines wirtschaftlichen Studiums und bereitet diese mit der internen Ausbildung auf den Verkauf der Software vor. Neben den Basics des Vertriebs erhalten sie auch das nötige Fachwissen. Praktische Erfahrungen im Telefonverkauf sammeln die Mitarbeiter dabei schon früh. “Man muss einfach machen”, lautet Jörgs Begründung. Warum seine Verkäufer keine Provision erhalten und trotzdem zufrieden sind, erfährst du in dieser Episode.

Shownotes:

Software verkaufen [1:01]
Telefonverkauf [8:44
Es geht auch ohne Provision [16:25]
Die Zukunft [26:51]