July 18, 2018

#189 Warum der Preis viel wichtiger ist als du denkst. Interview mit Roman Kmenta

43 minutes

Kreativität und Verkauf: Roman Kmenta verbindet seine Leidenschaften in seinem Beruf als Vertriebstrainer, Speaker und Buchautor. Unternehmern und Vertrieblern bringt er unter anderem das Verhandeln bei. Denn obwohl der Preis nicht allein vom Vertrieb abhängt, können Verkäufer einiges ausrichten – dafür braucht es manchmal nur ein paar kleine Zahlen.

Eigentlich wollte Roman nach seinem BWL-Studium in einer Werbeagentur arbeiten, Kreativität und Marketing verbinden. Trotzdem landete er direkt nach seinem Abschluss im Vertrieb. Den Grund dafür drückt er sehr pragmatisch aus: Damals habe es mehr offene Stellen im Vertrieb gegeben, die zudem noch besser bezahlt wurden, als Jobs im Marketing.

Heute sagt er: “Es war eine der besten Entscheidungen in meinem Leben.”

Zunächst arbeitete er in der Computerbranche für ein amerikanisches Unternehmen und lernte das Verkaufen von der Pike auf. Anschließend wechselte er in die Möbelbranche, die weniger technisch, dafür aber um einiges kreativer war.

Bei Gepäckhersteller Samsonite wurde er schließlich Country Manager für Österreich und war nach circa 8 Jahren für ein Drittel Europas verantwortlich. Von dort aus wechselte er als Marketingleiter für Österreich zu Opel. Ein Jahr später wagte er den Schritt in die Selbständigkeit, um wieder die Freiheiten zu erlangen, die er als Country Manager gehabt hatte. Die Selbständigkeit war schon seit der Uni ein Thema für ihn. Als Einstieg wählte er ein Franchiseunternehmen im Bereich Vertriebs- und Führungskräfte- Training.

Content statt Verkauf

Heute verkauft Roman Trainings, Beratungen und sein Talent als Redner. Er tätigt weniger Anrufe als früher. Die Kundengespräche sind zurückgegangen, dafür handelt es sich bei den verbliebenen um konkrete Projekte mit hoher Dringlichkeit. Roman produziert kreativen Content, statt zu verkaufen. Durch seine Veröffentlichungen werden die Leute auf ihn aufmerksam und melden sich bei ihm. Er hat den Vertriebsprozess somit umgekehrt. Zu seinen Kunden gehören Großunternehmen, aber auch Kleinstbetriebe. Sie alle erhalten Tipps zum Thema Preisfindung und -verhandlung.

Beim Thema Preis hat sich in den letzten Jahren viel getan: Das Internet ermöglicht eine höhere Transparenz und der Einkauf ist professioneller geworden. Roman betont aber, dass der Vertrieb nicht alleine Einfluss auf den Preis hat. Die großen Unterschiede entstehen nicht durch die Verhandlung sondern durch die Differenzierung von anderen Unternehmen. Wenn sich ein Produkt so weit von seiner Branche abhebt, dass es damit nicht verglichen wird, sind die Kunden bereit, einen viel höheren Preis zu zahlen. Laut Roman hat dieses Phänomen nichts mit dem Verkauf, der Kommunikation oder gar der Qualität zu tun. Vielmehr ist die Marke dafür verantwortlich.

Kleine Hebel – guter Preis

Heißt das nun, dass Verkäufer einpacken können?

Nein, denn Roman rät den Vertrieblern in seinen Seminaren, kleine Hebel zu nutzen, um Großes zu bewirken. Erzielt ein Verkäufer eine Preissteigerung von einem Prozent oder gibt er einen Prozent weniger Rabatt, erscheint das zunächst wenig. Insgesamt bedeutet dies aber eine Steigerung des Gewinns um einen Prozent.

Die Mischung aus kleinen Beträgen und geringen Rabatten verhilft dem Verkäufer zu Erfolg. Roman und Christopher sind sich einig, dass Verkäufer oft viel zu schnell Rabatte gewähren. Dabei wirkt sich jeder Rabatt auch auf die Provision aus.

Warum du als Verkäufer immer allein zu Preisverhandlungen gehen solltest, erfährst du in dieser Episode.

🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt VertriebsFunk Episode 152 Wie du Preisverhandlungen in den Griff bekommst. Interview mit Jörg Schneider.

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