July 08, 2022

#51 Never split the difference

51 minutes

Negotiating as if your life depended on it

Auf Deutsch erhältlich unter

Kompromisslos verhandeln - die Strategien und Methoden des

Verhandlungsführers des FBI www.schweitzer-online.de/go/product/A39694358

Autor Chris Voss, 320 Seiten, von 2017

1. Die wichtigsten Erkenntnisse in 1 bis 3 Sätzen

Bei Verhandlungen geht es immer um zwei Funktionen - Informationsbeschaffung und Verhaltensbeeinflussung - und im Buch wird anhand von dramatischen Geschichten aus FBI-Verhandlungen aufgezeigt, welches Mindset und welche Techniken auch in "normalen" Verhandlungen funktionieren.

Verhandeln ist nichts anderes als Kommunikation mit Ergebnissen. Von wegen „Ich bin kein Verkäufer“, jeder Mensch verhandelt ständig etwas – auch mit sich😉

2. Was kannst Du für die Praxis rausziehen

Wenn man den Prozess verlangsamt, beruhigt man ihn auch. Denn wenn jemand redet, schießt er nicht.

Es gibt im Wesentlichen drei Stimmtöne, die Verhandlungsführern zur Verfügung stehen: die Stimme des FM-DJs, die positive/spielerische Stimme und die direkte oder durchsetzungsfähige Stimme. Vergessen Sie die durchsetzungsfähige.

Wenn Menschen positiv gestimmt sind, denken sie schneller und sind eher bereit, zusammenzuarbeiten und Probleme zu lösen (anstatt zu kämpfen und Widerstand zu leisten). Das gilt für denjenigen, der lächelt, genauso wie für denjenigen, der lächelt: Ein Lächeln im Gesicht und in der Stimme erhöht die eigene geistige Beweglichkeit.

Mirroring: Es ist fast schon lächerlich einfach: Für das FBI ist eine "Spiegelung", wenn man die letzten drei Wörter (oder die entscheidenden ein bis drei Wörter) dessen wiederholt, was jemand gerade gesagt hat. Von allen FBI-Fähigkeiten bei Geiselverhandlungen kommt das Spiegeln einem Jedi-Gedankentrick am nächsten. Einfach und doch unheimlich effektiv. Beispiel Kellner bekommen so 70% mehr Trinkgeld als Kellner, die Gut, kein Problem sicher sagen.

Taktische Empathie: Einfühlungsvermögen bedeutet, einem anderen Menschen Aufmerksamkeit zu schenken, ihn zu fragen, was er fühlt, und sich dafür einzusetzen, seine Welt zu verstehen.

Labeling: Benenne die Angst / die Befürchtungen, das nimmt ihr die Schärfe

Die Forschung zeigt, dass der beste Weg, mit Negativität umzugehen, darin besteht, sie zu beobachten, ohne zu reagieren und ohne zu urteilen. Benenne bewusst jedes negative Gefühl und ersetze es durch positive, mitfühlende und lösungsorientierte Gedanken.

Ein Nein startet die Verhandlung – in Verkaufstrainings wird nach wie vor gepredigt, Ja-Straßen zu bauen. Das bringt den Kunden in die Defensiv-Aggressive Position.

Es gibt eigentlich drei Arten von "Ja": Fälschung, Bestätigung und Verbindlichkeit.

Die zwei wundervollsten Worte in einer

Sein Standpunkt zum Thema Kompromiss: Geben Sie sich nie mit einem Kompromiss zufrieden und - das ist eine einfache Regel - teilen Sie niemals die Differenz. (never split the difference)

Das wirkungsvollste Wort in Verhandlungen ist Fair. Starker Satz am Anfang einer Verhandlung "Ich möchte, dass Sie sich zu jeder Zeit fair behandelt fühlen. Bitte sprechen Sie mich also jederzeit an, wenn Sie das Gefühl haben, dass ich unfair bin, und wir werden es ansprechen."

Das beste Beispiel / die beste Geschichte**

Jedes Kapitel beginnt mit einer realen Verhandlungssituation aus der Welt der Geiselnehmer, Verbrecher und Terroristen. Jede Geschichte ist ein Thriller und im Verlauf des Kapitels werden anhand dieser Situationen die Techniken erklärt.

4. Was siehst Du kritisch?

Bis ich das drauf habe, brauche ich echt viel Übung.

5. Was hat Dich zum Lachen gebracht

Viele Menschen, die meinen, sie hätten "Win-Win"-Ziele, in Wirklichkeit eine "Wimp-Win"-Mentalität haben. Wimp = Weichei, Feigling

Die Kidnapper wollen „nur“ Party machen

The Chris Discount

6. Was war neu für Dich

Viele Techniken kannte ich, im Buch werden sie unter neuen Gesichtspunkten gezeigt, z.B. Mirroring

7. Warum muss man dieses Buch gelesen haben – oder auch nicht

Unbedingte Leseempfehlung. Das Story-Telling ist fantastisch. Und die FBI-Geschichten sind unglaublich spannend. Ein Thriller mit Lerneffekt.

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By Angela Hamatschek