买车心理学

来自w奔波儿霸的雪球原创专栏

$长城汽车(02333)$ 

汽车作为大件消费，虽然一见倾心很重要，但大部分消费者在一见倾心之后，还是会做比较详细的对比，较少会冲动消费。

所以汽车的营销就是尽量让消费者一见倾心，但更重要的是让消费者在详细对比后，仍然能够心甘情愿的掏出钱包。

在这里提个问题，H2S比CS35颜值高，做工和质感也更好，技术性能也更强，为什么销量却差很多？H4和CS55相比也是如此。为何长城的车全方面碾压，却卖不过对手？详细对比后，就看出问题所在了。

CS35手动档低配6.9万，H2S在拼多多前为8.4万，贵1.5万。H2S各方面全都碾压CS35，贵1.5万，值不值？有人可能觉得值，但更大尺寸的CS55也就卖8.5万。对于这个级别的消费者来说，多花1.5万，是更好的品质重要，还是更大的尺寸重要？显然是尺寸重要。

CS55自动档低配卖10万，拼多多前的H4卖11.6万，也是同样的问题。多花1.6万，却仅仅是更好的品质，消费者不买账。H4的价格，可以买更大尺寸的GS4或CS75了，谁会去买H4呢。

对于低端消费者来说，同样的价格肯定选更大的尺寸，这是第一定律。小而美是对抗市场规律。哈弗的H2S、H2、H4全都是小而美的定位，被市场无情的教育了。

这个其实很好理解。假如一个屌丝，天天吃沙县，有一天心情大好，愿意在吃饭的时候多花10块钱庆祝一下，请问这个屌丝会在吃沙县的时候加个鸡腿，再点瓶啤酒，吃喝的心满意足，还是跑去吃逼格高一点点，但其实肉不多的味千拉面呢？

到底是逼格高一点点重要，还是肉多、有啤酒重要？

显然是肉多有啤酒重要。

再来对比下H8 H9 P8和唐二代这四款车，H9和唐二代是成功的，H8和P8是失败的。原因在哪里？

对于愿意花20万以上的价格来买国产车的消费者来说，一定要给他包括他的亲戚朋友一个显而易见的理由，20多万，为什么要买国产，而不是买合资？

H8和P8都缺乏显而易见的特点，这俩车的综合素质优秀，但综合素质，无法说服消费者买20多万的国产车。一定得是显而易见的某方面的拔尖才可以。

H9和唐二代则都做的比较好。

20多万的价格，类似的尺寸，只有H9能带来如此的越野能力和动力性能，合资的竞品都30万以上，自主的竞品只有RX8，越野能力和动力性能都差了一大截。

对于唐二代来说，4.5秒加速，100的纯电续航，秒天秒地，这就够了。

20万以上的自主汽车，一定要各方面85分以上，某方面达到95分，才能够突围；如果是各方面都90分，缺乏拔尖项，则无法突围

作者：w奔波儿霸

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