By Christian Hernandez
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La inteligencia emocional es un conjunto de habilidades que nos permiten comprender y gestionar nuestras propias emociones, así como las de los demás.
La empatía, como componente clave de la inteligencia emocional, juega un papel fundamental en las relaciones interpersonales y, por ende, en el éxito empresarial.
Los tres tipos de empatía según Daniel Goleman:
1) Empatía cognitiva:
Es la capacidad de comprender la perspectiva de los demás, sus pensamientos y sentimientos.
En un equipo de ventas, se traduce en:
Ejemplo: Un vendedor empático cognitivamente puede
2) Empatía emocional:
Es la capacidad de sentir las emociones
Ejemplo: Un vendedor con empatía emocional puede
3) Empatía compasiva:
Es la capacidad de actuar para ayudar a los demás que están pasando un mal momento o una mala experiencia. En un equipo de ventas, se traduce en:
Ejemplo: Un vendedor con preocupación empática puede
Relevancia para los resultados empresariales:
Desarrollar los tres tipos de empatía en un equipo de ventas puede generar resultados positivos como:
Mayor satisfacción del cliente: Los clientes se sienten
Mejora en la comunicación: La empatía facilita una
Aumento de las ventas: Los vendedores empáticos pueden identificar mejor las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones más adecuadas, incrementando las probabilidades de cierre.
Mayor compromiso laboral: Los empleados que se sienten valorados y apoyados por sus compañeros y superiores están más motivados y
Mejor ambiente laboral: La empatía fomenta un ambiente
Riesgos para el negocio por no aplicar los tres tipos de
Las empresas que no fomentan la empatía en sus equipos de ventas pueden enfrentar riesgos como:
Pérdida de clientes: Los clientes insatisfechos con la
Daño a la reputación: Una mala experiencia del cliente
Dificultad para atraer y retener talento: Los mejores
Reducción de la productividad: Un ambiente laboral
Mayor rotación de personal: La falta de empatía puede
La empatía no es solo una cualidad personal deseable, sino una habilidad fundamental para el éxito empresarial. Al desarrollar los tres tipos de empatía en un equipo de trabajo, las empresas pueden mejorar significativamente sus resultados, fortalecer las relaciones con sus clientes y
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Si bien, no hay una sola clasificación o tipología
Habilidades blandas transversales:
1. Escucha activa: Es fundamental para comprender las necesidades y
2. Empatía: Permite conectar con las emociones y experiencias de los demás, lo que
3. Comunicación eficaz: Habilidad clave para transmitir ideas,
4. Persuasión: Capacidad para influir en las decisiones y comportamientos de los
Habilidades blandas situacionales:
1. Gestión del cambio: Habilidad específica para navegar por las
2. Gestión del conflicto: Capacidad para resolver desacuerdos de manera
3. Motivación e inspiración: Habilidad para energizar e inspirar a los demás,
4. Desarrollo del talento: Habilidad para identificar, evaluar y desarrollar
5. Toma de decisiones estratégicas: Habilidad para analizar información, evaluar
Mi recomendación será siempre enfocarse en entrenar y desarrollar una base sólida de habilidades blandas que permitan ser muy adaptativos, para acompañar al equipo hacia los objetivos, en este entorno empresarial tan
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1- ESTAR ENFOCADO EN EL FUTURO.
2- SER BUENO CON LAS PERSONAS.
3- SER CAPAZ DE GENERAR RESULTADOS.
Aquí te comparto las ideas principales para que las apliques si tienes una posición de liderazgo en tu organización.
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CÓMO PERSUADIR A TU EQUIPO PARA ADOPTAR EL CAMBIO
Hay un desafío que se presenta cada cierto tiempo en el camino de los responsables de equipos de trabajo; es algo totalmente ineludible y muchas veces agotador: cómo adoptar el cambio; lo que demanda una habilidad importante en la aplicación de herramientas eficaces para tal fin; sin descuidar que debemos ser rápidos en la adopción, pues, debemos seguir generando valor a la empresa, sin perder ritmo, para no dejar de ser competitivos.
Es así como surge una pregunta básica: “¿cómo persuaden los líderes a las personas para que hagan cosas que preferirían no hacerlas?”
Hay dos técnicas persuasivas muy importantes, que se desprenden de los resultados de investigaciones en ciencias sociales, a propósito de lo publicado por Bill Taylor en HBR, aplicables, desde luego, en el mundo empresarial:
“Pie en la puerta”
Las investigaciones nos demuestran que, la mejor manera de lograr que las personas cambien algo grande o difícil es pedirles que cambien algo pequeño o que lo hagan fácil, lo que desencadenará un sentido de compromiso y confianza, pues inevitablemente se ven involucrados: cumplimiento sin presión. Aquí se aplica uno de los principios de la persuasión, tratado anteriormente en un episodio de este podcast: la gente suele ser coherente con sus acciones previas.
“Puerta en la cara”
En este caso, la técnica nos señala que debemos solicitar un cambio fuerte, apuntando a aquello que se quiere implementar; frente a ello es de esperar un rechazo inicial, para luego, en la segunda solicitud de cambio, menos exigente que la anterior, esperar que sea atendible; en aplicación de otro principio de persuasión.
El truco es sencillo y tiene que ver con dos principios: concesión gradual o coherencia y la reciprocidad, aquí está la clave y los líderes persuasivos lo saben.
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El líder carismático es una persona que inspira y motiva a sus colaboradores para lograr grandes cosas como individuos y como equipo. Es visionario, apasionado y persuasivo, capaz de construir relaciones sólidas con sus seguidores y crear una sensación de entusiasmo y propósito en torno a su trabajo. Puede comunicar con efectividad y genera mucha confianza sin perder autoridad. Por ello, es realmente valioso para la empresa; ayuda a crear equipos de alto rendimiento, impulsar la innovación y lograr objetivos ambiciosos.
Si bien, el liderazgo carismático es un estilo y no es el único, este se superpone frente a otros, porque ostenta un impacto de largo plazo en los resultados. Ahora bien, es obvio que para desarrollar este estilo se necesita en esencia el carisma, lo cual no es imposible desarrollar para ningún jefe de equipo que considere que no lo tenga, toda vez que, se trata de una habilidad que se puede entrenar, y no solo es un privilegio que se hereda.
5 recomendaciones prácticas para líderes de equipo que quieran sacar lo mejor de este estilo:
- Ser un apasionado en el trabajo. Esto contagiará y motivará a otros a seguir tu ejemplo.
- Ser buen comunicador. Escuchar a los demás y construir relaciones articulará claramente la visión y objetivos.
- Ser confiable, honesto y justo. Esto puede desarrollar lealtad.
- Ser solidario y alentador. Esto creará un ambiente de trabajo positivo donde todos se sientan valorados y respetados.
- Establecer expectativas claras y retroalimentación regular. Esto ayuda a los miembros del equipo a comprender qué se espera de ellos y cómo lo están haciendo; siempre en forma constructiva, útil, oportuna y específica.
Christian Hernandez
Fundador y CEO ejecutiboss.com
EPISODIO 8
LOS PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN
Robert Cialdini, escritor norteamericano experto en persuasión, investigó y analizó patrones del comportamiento durante mucho tiempo y, producto de ello nos compartió lo que denominó principios de la persuasión, los cuales debemos tomar muy en cuenta, para desarrollar aún más nuestra habilidad de influencia como líderes de equipos y organizaciones.
Complementariamente a lo revisado en el podcast anterior, sobre la influencia en su amplio espectro como un efecto que se puede causar voluntaria e involuntariamente en otras personas, en este caso, la persuasión sí es una actividad deliberada que tiene el objetivo claro de modificar actitudes, conductas y comportamientos.
Los principios:
Simpatía. Si le caes bien a alguien, te caerá bien. Busca afinidades, regala elogios.
Reciprocidad. Las personas dan aquello que reciben. Comprométete con tu equipo y tu equipo se comprometerá contigo.
Prueba social. Cuando la gente no está segura de cómo actuar, sigue el ejemplo de otras personas parecidas a ellas. Frente a un cambio o nuevo desafío, forma un equipo modelo que sirva de buen ejemplo para animar a los demás.
Coherencia. La gente es fiel y coherente con compromisos públicos y voluntarios. Reconoce a los miembros muy colaborativos y compromételos a contagiar a sus compañeros.
Autoridad. La gente respeta a los expertos. Enseña lo que sabes a tus colaboradores para que sigan creciendo.
Escasez. La gente quiere más de aquello que menos se puede tener. Destaca las ventajas y la exclusividad a través de concesiones alentando la productividad.
Christian Hernández
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LOS 4 COMPONENTES DE LA INFLUENCIA
Si tu aspiración como líder es conectarte a las personas con poder, comunicar efectivamente y ejercer influencia para mejorar los resultados, este episodio es para ti.
En todas las empresas, como sabemos, hay estructuras de poder; pero, en muchas de estas, las personas que las conforman solo se desenvuelven en función del poder formal, apartadas del entorno del liderazgo empresarial, sin desarrollar esa fuerza invisible, pero muy poderosa llamada influencia, que actúa y nos envía señales permanentemente casi sin darnos cuenta, e impacta en el comportamiento de todos los miembros en la organización y en los resultados de esta.
Para desarrollar la habilidad de la influencia es indispensable, primero, conocer los factores que la componen, y en ese sentido, Nick Morgan, un entrenador en comunicación muy reconocido en los Estados Unidos y a nivel mundial nos plantea enfocarnos en estos 4 componentes para elevar nuestro poder de influencia:
PODER POSICIONAL O FORMAL. Se refiere al cargo que el jefe ostenta en la empresa y, que le da la oportunidad de dominar una conversación, plantear un tema, interrumpir, etc. Si lo tienes, úsalo.
EMOCIÓN, PASÍON. Se refiere a la intención en narrar historias o anécdotas que contagien a tu audiencia, como si se tratara de un viaje. Esto, tiene la capacidad de contrarrestar en muchos casos los efectos del Poder Posicional.
CONOCIMIENTO, EXPERIENCIA, PERICIA. Este componente permite afianzar la autoridad, por ello, aquí debes hacer explícito y compartir tu conocimiento como experto en algo, sin dejar nada a la suposición.
LENGUAJE O SEÑALES NO VERBALES. Aquí está la clave para lograr afianzar tu influencia, pues, influir no necesariamente tiene que ver con hablar, sino, con transmitir señales que impacten en el comportamiento de las personas.
Finalmente, hemos de reconocer que, es importante que los líderes empresariales desarrollen esta habilidad para impactar en las decisiones diarias de las personas a quienes dirigen, a través de estas señales de poder llamadas influencia, por ser factores clave de éxito empresarial.
Christian Hernandez
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CÓMO MANEJAR LAS DISTRACCIONES EN LAS REUNIONES.
Si bien las reuniones son indispensables, porque nos ayudan a lograr los objetivos de nuestra organización, fomentando la unidad y facilitando la planificación, comunicación, colaboración, alineamiento, etc., muchas veces resultan no ser tan productivas como se espera; precisamente por comportamientos disfuncionales de algunos de sus miembros. Por ello, a propósito de un artículo reciente en Harvard Business Review, comparto este episodio del podcast que estoy seguro te va a servir para gestionar tus reuniones de equipo.
4 PRINCIPALES COMPORTAMIENTOS DISFUNCIONALES O DISTRACTORES:
1- Problemas de gravedad
2- Sobrecarga de suposiciones
3- Pensamientos negativos molestos
4- Persecución de ardillas
3 ELEMENTOS PARA EVITAR DESCARRILADORES:
1. Mejorar el enfoque de la reunión
- Determinar el objetivo principal
- Reformular los objetivos a partir del impulso de la indagación
- Invitar solo e miembros con papel directo en el logro del objetivo de la reunión
2. Comunicarse con claridad. Hay que asegurarse que los invitados comprendan:
- Importancia
- Relevancia
- Participación
3. Compartir con el equipo los comportamientos disfuncionales para gestionar descarriladores
Recuerda que, para asegurar el éxito de la
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Las crisis son inevitables e inesperadas, tanto a nivel de la empresa o equipo, como a nivel global.
¿De qué depende que la empresa o el equipo se hagan más fuertes o tambaleen y finalmente caigan?
Definitivamente de la efectividad del liderazgo.
Dos dimensiones a trabajar:
1. Ayudando a acompañando a la empresa o equipo a:
- Desarrollar resiliencia y antifragilidad
- Contener el daño
- Impulsar la recuperación
2. Tomando decisiones para gestionar la crisis
Debemos reconocer que todos tenemos sesgos que nos impiden ver el panorama completo de la complejidad de la crisis, por ello debemos salir de la situación llamada "cámara de eco" que lo que nos obliga es a buscar personas que piensen igual que nosotros para amplificar la creencia y sentirnos cómodos. Entonces, debemos irnos a la otra orilla, libre de prejuicios, siendo elásticos y dinámicos. Para esto debemos poner en práctica dos habilidades de liderazgo: escucha activa y empatía, para tomar la perspectiva de nuestros referentes en la empresa o de nuestros miembros de equipo. Con ello tomaremos mejores decisiones y lograremos fortalecer a nuestro equipo u organización para llevarla a buen puerto.
Esto es LIDERAZGO EFECTIVO.
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