Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de Ventas

Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM, marketi

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· Business

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Con Licencia Para Vender episodes:

July 30, 2022#393 - Marketing de contenido: Aumenta tus ventas TI con Francisco Otondo | Parte II
Esta es la segunda parte de la entrevista a Francisco Otondo, donde hablamos sobre el marketing de contenido para empresas que venden tecnología. Averigua en este episodio cómo los artículos escritos en tu blog pueden generarte negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El contenido es muy importante para iniciar una conversación o reunión con un cliente y que termine en una venta
Al usar un caso de éxito como contenido, este debe tener una historia que genere empatía en tus potenciales clientes
El contenido hecho a partir de un caso de éxito debe ser breve, señalar bien el dolor del cliente, cómo se solucionó su problema y qué atributos usaste para hacerlo
Puedes usar por ejemplo LinkedIn para crear autoridad sobre tus potenciales cliente y guiarlos a tu blog donde encontrarán mejor contenido
El contenido debe ser un trabajo en equipo para poder generar algo interesante durante el tiempo
La generación de contenido le da valor a tu marca personal
Es muy importante que el contenido que generes para tu publico sea de calidad
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20min
July 28, 2022#392 - Marketing de contenido: Aumenta tus ventas TI con Francisco Otondo | Parte I
Si te preguntas cómo el contenido puede hacer crecer tu negocio de tecnología, escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El contenido que necesitas generar para llegar a tus clientes debe ser simple
La educación sobre tu producto tiene que unirse con el marketing
Con el contenido se busca demostrar al cliente que conocemos su problema y que sabemos cómo resolverlo
Hacer contenido interesante va a ir generando una reputación que te dará autoridad sobre tus clientes potenciales
El área de ventas debe trabajar de la mano con el área de creación de contenidos
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20min
July 25, 2022#391 - Cómo vender en Estados Unidos con Javier Balieiro | Parte II
En esta segunda parte de la entrevista, Javier nos cuenta sus mejores consejos para vender en el mercado norteamericano.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Al vender en Estados Unidos se invierte mucho tiempo en networking
Es ideal tener a alguien que haga prospección cuando quieres vender allá
Al cliente de Estados Unidos le preocupa más el tema del idioma que el trabajo a distancia
Hacer viajes a Estados Unidos es importante para visitar a los clientes y buscar clientes potenciales
Tienes que procurar llegar siempre a tu cliente ideal
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17min
July 23, 2022#390 - Cómo vender en Estados Unidos con Javier Balieiro | Parte I
En esta entrevista a Javier Balieiro, veremos cómo Javier junto a su equipo, lograron la difícil hazaña de llevar a Zenta al mercado norteamericano. En esta entrevista, nos entrega sus mejores tips sobre cómo vender en Estados Unidos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vender en Estados Unidos es lo que muchos quieren, pues sabemos que es un eje cultural y de negocios
Emprender buscando clientes directamente en Estados Unidos puede ser difícil pero no imposible
EEUU tiene mucho potencial en lo que respecta a los negocios tecnológicos
Muchas empresas en Chile le tienen miedo a la especialización
En Estados Unidos es mejor vender productos especializados que integrales
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19min
July 01, 2022#389 - Cómo vender tecnología usando una garantía
Cada vez que un cliente toma la decisión de comprar tu servicio o producto, corre un riesgo. En este episodio, aprenderás cómo eliminar ese riesgo y cómo vender tecnología usando una garantía.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La propuesta única de ventas es la gran promesa por la cual el cliente debería elegirte a ti y no a otros
La promesa única de ventas tiene un aspecto particular, es funciona mejor si sabes cómo vender tecnología usando una garantía
No todas deben tener una garantía, pero estas son muy útiles para complementar las promesas
Si le das garantía a tu cliente, le estarás dando seguridad para que te compre o contrate
Al usar una garantía le estas diciendo a tu cliente que estás tan seguro de tu producto que puedes darle un respaldo
No es necesario garantizar el 100% de tu producto, lo importante es ofrecer una compensación en caso de no poder solucionar el problema de tu cliente
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21min
June 26, 2022#388 - Cómo diferenciar tu empresa TI
Otra pieza clave en el modelo para vender tecnología es la diferenciación. Si no eres radicalmente diferente a tus competidores, tienes algo urgente que solucionar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Teniendo claro tu perfil de cliente ideal, lo siguiente es tener una buena estrategia de diferenciación
Tienes que ser tan diferente que no puedan compararte
La diferenciación no ocurre en tus productos, ocurre dentro de la cabeza de tu cliente potencial
Tu cliente percibe esto como una categoría, por lo tanto, debes encontrar una categoría donde resaltes sobre tu competencia
Esta categoría o subcategoría donde resaltas es un mensaje que instalarás en la cabeza de tu cliente, lo cual te convertirá en único para él
Todo tu marketing y publicidad de tu producto debe ir orientado a mostrar esta diferenciación a tus posibles clientes
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18min
June 21, 2022#387 - Cómo definir tu perfil de cliente ideal
En esta otra parte de la estrategia para vender tecnología, te enseñaré mi modelo de 5 pasos, empezando por cómo definir tu perfil de cliente ideal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vender a un cliente nuevo un proyecto de alto valor, sin que te conozca, es casi imposible
Hay 5 pasos que debes seguir para poder presentarle a tu cliente un proyecto de altor valor, el primero es definir tu perfil de cliente ideal
El segundo paso es construir una diferenciación poderosa entre tu propuesta y la de tu competencia
Tercero, crear una propuesta única de ventas
El cuarto paso es generar autoridad sobre tu cliente
El quinto es empezar el proceso de ventas para hacer la oferta
Tras seguir estos pasos tendrás muchas probabilidades de vender o cerrar el negocio que quieres ofrecer a tu cliente
Para identificar a tu cliente ideal debes ofrecer tu producto a quienes les convenga comprarlo
Tener tu perfil de cliente ideal definido, no quiere decir que dejarás de venderle a clientes que lleguen a ti fuera de este segmento
La definición de tu cliente ideal tiene que estar muy bien hecha e irla mejorando de ser necesario.
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20min
June 19, 2022#386 - ¿Cómo, por qué y a quién delegar las tareas en mi empresa? con Alexis Camhi | Parte II
En esta segunda parte de la entrevista a Alexis Camhi, obtendrás más tips y consejos prácticos para emprendedores tecnológicos que buscan la libertad empresarial (terapia para emprendedores agobiados).
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Es fundamental que el vendedor transforme el arte de la venta en ciencia
Cuando eres experto en un tema de ventas, la estandarización es muy importante
También es importante no matar la creatividad y autonomía dentro de las ventas
La sistematización en todo ámbito, incluyendo las ventas, permite ir superando mayores desafíos
Los problemas conocidos deben ser sistematizados para darle espacio a los problemas desconocidos
Debes hacer que la empresa no dependa de ti para que puedas dedicarte a otras cosas
Un error muy común durante el emprendimiento es querer resolverlo todo, de esta forma no emergen liderazgos dentro de la organización
Un elemento clave que debes tener como fundador de tu emprendimiento, es generar confianza con quienes te rodean
La entrega de la confianza se hace paso a paso para minimizar riesgos
Dejar que tu equipo o vendedores se equivoquen, es parte de dejarlos crecer
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20min
June 14, 2022#385 - ¿Cómo, por qué y a quién delegar las tareas en mi empresa? con Alexis Camhi | Parte I
En esta entrevista, Alexis Camhi nos dará las claves para que tu empresa no se convierta en una Jaula de Oro, sino que, al contrario, en un próspero camino a la libertad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La clave al momento de emprender es ir reemplazando las tareas de menor valor por otras de mayor valor
Si vas a delegar la venta o partes de ella debes tener muy clara cuál es la propuesta de valor de tu emprendimiento
Actualmente la gente se está alejando de lo transaccional, dándole y más importancia al propósito de lo que estás vendiendo
Para que una empresa pueda crecer debe haber equilibrio en la visión, la gestión y la ejecución
La visión tiene que ver con la capacidad de imaginarse una realidad que aún no existe
La gestión es hacer que otros hagan el trabajo que tú no puedes
Y la ejecución son las cosas que tú debes hacer
Lo ideal es que tengas por escrito todo lo que esperas, cuál sería un buen resultado y qué esperas que no pase
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June 01, 2022#384 - Dime con quién hablas y te diré cuánto vendes
Si vendes tecnología entonces la clave está en tu interlocutor. Si estás hablando con el gerente de TI, escucha este programa porque te diré cuánto vendes en realidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Las empresas de tecnología que venden mucho lo logran porque sus vendedores suelen hablar con el jefe del área de negocios
No te conviene enfocarte en el gerente de TI cuando vendes tecnología
Esto no quiere decir que no consideres al gerente de TI, sin embargo, él no es quien tiene el problema y requiere una solución
Luego de hablar con el jefe de negocios tienes que entender cuáles son sus problemas
Cuando el jefe de negocios entienda sus problemas es muy probable que te presente al gerente de TI y así aumentas tus probabilidades de éxito
A pesar de que vendes tecnología, debes tener conversaciones de negocios no de tecnología
Al jefe de negocios no le importa qué uses para solucionar sus problemas, solo le interesa la solución
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