Con Licencia Para Vender

Todos los gerentes tenemos 2 funciones que son excluyentes pero propias de cualquier cargo, especialmente en los cargos comerciales. La función de producción (hacer o coordinar el negocio) y la función de prospección (expandir el negocio). Tuve un problema de ventas hace un tiempo, precisamente por esta razón: me dediqué a la operación.  En este audio te cuento un fracaso o un revés que sufrí y cómo lo solucioné, para que saques ideas y las implementes en tu negocio. Veremos el ejemplo de una estación de servicio que usó la lógica de la venta fragmentada para activar una serie de nuevos negocios. Asimismo, utilicé este concepto y funcionó. En este audio aprenderás lo esencial.

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas ideas para levantar oportunidades y atraer clientes.

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas ideas para levantar oportunidades y atraer clientes.

¿Cómo debe ser la capacitación de un equipo de ventas? Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios:

1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc.

2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol decidiera entrenar una sola vez antes del campeonato del mundo, ¿qué resultado podríamos esperar? La constancia en el entrenamiento le dará grandes resultados en el tiempo.

3) La participación en el entrenamiento: que el vendedor participe, aprenda. ¿Cómo hacerlo participar? Sencillamente, hágale preguntas y generará la tensión necesaria para involucrarlos en el plan de mejora: los obligará a salir de su zona de confort.

Cuando el vendedor responda, escúchelo atentamente y genere el espacio de confianza adecuado para que pueda opinar y responder sin temores.

Algunas preguntas que puede usar:

•    ¿Cuál es la principal dificultad que enfrentas para vender? ¿cómo la resolverías?

•    Si pudiéramos hacer algo que definitivamente mejore nuestra venta, sin bajar el precio, ¿qué sería?

•    ¿Por qué no pudimos convencer a los últimos 3 clientes que rechazaron nuestra propuesta?

4) Transferencia. La capacitación debe concordar con las demandas del puesto de trabajo. Un error común que he podido observar, es que en el entrenamiento de ventas el gerente incorpora a otros miembros del equipo que no son vendedores. Lo ideal es que el foco del entrenamiento sea un mejor desempeño en la tarea que el ejecutivo realiza, para aumentar el impacto de cada minuto invertido. En otras ocasiones, se capacita al vendedor sobre asuntos que no tienen aplicación directa o práctica en las tareas del cargo.

La transferencia es la posibilidad de aplicar en el trabajo lo aprendido y lo que la determina es la concordancia entre la capacitación y las demandas del cargo.

5) Retroalimentación. Al término de cada entrenamiento, debe conseguir, para la próxima sesión, un “compromiso de mejora” que se relacione con las conclusiones del entrenamiento. El seguimiento es la primera parte del feedback.

Un compromiso de mejora podría ser, por ejemplo, visitar 3 clientes nuevos de un nicho que su equipo hoy no está atendiendo, reactivar un cliente que no ha comprado en los últimos 3 meses, etc.

Al iniciar la sesión siguiente, revise el compromiso de avance que acordaron.

El feedback, sin embargo, necesita más que seguimiento: necesita empatía y reconocimiento. Felicítelo sinceramente: mejorar el desempeño es una tarea difícil.

Para tener éxito en el feedback y reconocimiento, la habilidad esencial es la empatía: nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro.

¿Cómo debe ser la capacitación de un equipo de ventas? Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios:1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc. 2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol decidiera entrenar una sola vez antes del campeonato del mundo, ¿qué resultado podríamos esperar? La constancia en el entrenamiento le dará grandes resultados en el tiempo.3) La participación en el entrenamiento: que el vendedor participe, aprenda. ¿Cómo hacerlo participar? Sencillamente, hágale preguntas y generará la tensión necesaria para involucrarlos en el plan de mejora: los obligará a salir de su zona de confort. Cuando el vendedor responda, escúchelo atentamente y genere el espacio de confianza adecuado para que pueda opinar y responder sin temores.Algunas preguntas que puede usar:•    ¿Cuál es la principal dificultad que enfrentas para vender? ¿cómo la resolverías? •    Si pudiéramos hacer algo que definitivamente mejore nuestra venta, sin bajar el precio, ¿qué sería?•    ¿Por qué no pudimos convencer a los últimos 3 clientes que rechazaron nuestra propuesta?4) Transferencia. La capacitación debe concordar con las demandas del puesto de trabajo. Un error común que he podido observar, es que en el entrenamiento de ventas el gerente incorpora a otros miembros del equipo que no son vendedores. Lo ideal es que el foco del entrenamiento sea un mejor desempeño en la tarea que el ejecutivo realiza, para aumentar el impacto de cada minuto invertido. En otras ocasiones, se capacita al vendedor sobre asuntos que no tienen aplicación directa o práctica en las tareas del cargo. La transferencia es la posibilidad de aplicar en el trabajo lo aprendido y lo que la determina es la concordancia entre la capacitación y las demandas del cargo.5) Retroalimentación. Al término de cada entrenamiento, debe conseguir, para la próxima sesión, un “compromiso de mejora” que se relacione con las conclusiones del entrenamiento. El seguimiento es la primera parte del feedback.Un compromiso de mejora podría ser, por ejemplo, visitar 3 clientes nuevos de un nicho que su equipo hoy no está atendiendo, reactivar un cliente que no ha comprado en los últimos 3 meses, etc. Al iniciar la sesión siguiente, revise el compromiso de avance que acordaron.El feedback, sin embargo, necesita más que seguimiento: necesita empatía y reconocimiento. Felicítelo sinceramente: mejorar el desempeño es una tarea difícil. Para tener éxito en el feedback y reconocimiento, la habilidad esencial es la empatía: nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro.

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas:

Como idea central, los equipos de venta requieren dedicación exclusiva, apoyo diario, control diario, dirección diaria. ¿Por qué insisto en esta idea? Porque el verdadero desafío es encontrar a un líder lo suficientemente bueno como para formar y desarrollar el potencial de un equipo de ventas. Si un buen vendedor escasea, imagine lo que cuesta encontrar un formador de vendedores.

A fin de cuentas, los discípulos son reflejos de su maestro.

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas:La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que debe seleccionar a los miembros. Si de selección se trata, el líder del equipo debe contratar los servicios de una empresa especializada en reclutamiento. Los  equipos de venta no se administran solos: necesitan un líder que los conduzca diariamente en lo estratégico y lo táctico. Deben tener claro, en todo momento, las respuestas a las preguntas clásicas, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿a quién?, etc.Prepárese para un período de al menos 3 años para formar el equipo que desea. Que 3 de cada 4 ejecutivos que ingresan a ventas fracasará, es una estadística aceptada. Nadie puede citar la fuente con claridad, pero la observación ratifica la tendencia. Tenga una reunión diaria de ventas con cada uno, individualmente. El repaso diario de las prioridades y acciones del día tiene un efecto acumulado de gran magnitud. El error más común es distanciar las reuniones de trabajo. Entrene, entren e y siga entrenando. Todos los seres humanos necesitamos entrenamiento continuo para mejorar y en las ventas, se cumple la misma regla. Al menos una vez cada 15 días repase las principales estrategias, revíselas con su equipo y obtenga un compromiso de mejora.Como idea central, los equipos de venta requieren dedicación exclusiva, apoyo diario, control diario, dirección diaria. ¿Por qué insisto en esta idea? Porque el verdadero desafío es encontrar a un líder lo suficientemente bueno como para formar y desarrollar el potencial de un equipo de ventas. Si un buen vendedor escasea, imagine lo que cuesta encontrar un formador de vendedores.A fin de cuentas, los discípulos son reflejos de su maestro.

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado. Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto. El miedo es uno de los sentimientos que más fuertemente afectan al ser humano. Por miedo las personas están dispuestas a entregar su libertad, como enseña la historia. Y los vendedores están dispuestos a bajar los precios.

El miedo está inserto en las raíces del árbol, no es un fruto en sí mismo. Para superar el miedo, el rol del gerente de ventas como coach es absolutamente imprescindible. Para ayudarlo, sirve muchísimo una reunión semanal de feedback con el gerente de ventas y que ambos visiten clientes en un plan de mejora. Cuando queremos resolver los problemas más profundos que nos afectan, necesitamos de la ayuda de otros. Y este es un caso común. La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata.

Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”. La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas.

Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente. Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes.

Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro? Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo.

Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado. Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto. El miedo es uno de los sentimientos que más fuertemente afectan al ser humano. Por miedo las personas están dispuestas a entregar su libertad, como enseña la historia. Y los vendedores están dispuestos a bajar los precios. El miedo está inserto en las raíces del árbol, no es un fruto en sí mismo. Para superar el miedo, el rol del gerente de ventas como coach es absolutamente imprescindible. Para ayudarlo, sirve muchísimo una reunión semanal de feedback con el gerente de ventas y que ambos visiten clientes en un plan de mejora. Cuando queremos resolver los problemas más profundos que nos afectan, necesitamos de la ayuda de otros. Y este es un caso común. La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata.Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”. La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas. Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente. Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes. Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro? Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo. Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.

Pedro de Vicente es fundador de Exprimiendo Linkedin, una compañía especialista en la implementación de estrategias de generación de negocios a través de Linkedin. Es profesor del IESE Business School de la Universidad de Navarra, es profesor asociado de IE Business School, ambas consideradas dentro de las 10 mejores escuelas de negocios del mundo según el ranking anual del Financial Times.

En este episodio, aprenderemos cómo hacer negocios con Linkedin, sementando con una precisión sin precedentes. Cómo hacer una campaña, cómo dirigirla, cómo posicionar una marca para generar demanda y crear contenido relevante, son algunos de los temas que vemos con Pedro.

La mayoría cree que Linkedin sirve solo para buscar un trabajo, pero se equivocan: las posibilidades de hacer publicidad altamente dirigida son enormes.