September 07, 2020

Deine künftige Marktposition

20 minutes

Strategiefindung im Handwerk

Repost aus dem Jahr 2019…

Mehr Informationen zu Deiner eigenen Positionierung findest Du auf www.handwerk.live/blog

Heute geht es um Dich als Unternehmer und die Zukunft im Handwerk allgemein. Wo geht es eigentlich lang?

Einer der Schwerpunkte meiner Beratungstätigkeit in Handwerksbetrieben ist das Herausfinden der richtigen Strategie der Marktbearbeitung für die kommenden Jahre. Ich entwickle dabei mit meinen Kunden gemeinsam einen strategischen und operativen Fahrplan für die kommenden Jahre. Mit dem heutigen Beitrag will ich Dich dazu anregen darüber nachzudenken, wie Du Dir Deine Zukunft selbst gestalten kannst.

Als Einstiegsfrage dient mir eine scheinbar einfache Frage: Wie konzentrierst Du dich künftig auf die Geschäftsfelder, die Dir als Unternehmer, Deinen Mitarbeitern und Deinen Kunden in Deinem Markt Spaß machen?

Spaß definiere ich dabei als das, was für (wie wir Beraterheinies es gerne nennen) intrinsische Motivation sorgt. Das ist die Art von Motivation die wir haben, weil wir es "einfach gerne“ machen , weil es uns herausfordert oder uns schlicht interessiert.

Stelle Dir die Fragen:

Was gibt Sinn, welche Ziele will ich erreichen?

Was passt zu den Interessen und der Leistungsfähigkeit von mir und meinem Team?

Wie erreiche ich den Grad an Sicherheit, den ich brauche?

Was ist am Ende einträglich und ermöglicht mir den Lebensstil, den ich für mich und meine Familie haben will?

Mein Appell an dieser Stelle: Gehe bei der Betrachtung höchst egoistisch vor. Denke zunächst nur und zwar ausschließlich an Dich. Dann fällt es Dir anschließend leichter, die (schriftlich) festgehaltenen Antworten auf die Fragen mit Deinem Umfeld abzugleichen.

Die Vorteile dieser Vorgehensweise liegen auf der Hand:

Du schaffst für Dich Ordnung uns Struktur im täglichen Geschäft

Du hast Dein gewünschtes Wachstum im Griff

Du schaffst die Basis für künftige Erfolge

Du sicherst langfristig Dein Unternehmen

Kurzum: Du gewinnst als Unternehmer an Motivation und bist der Unternehmer, der Du sein willst.

Wenn ich eine Strategiefindung moderiere, dann immer mit der klaren Maßgabe, dass wir und dafür einen Tag Zeit für die Gedankensammlung und Strukturierung nehmen und einen Tag für die Ausarbeitung der Strategie verwenden. Diese Empfehlung gebe ich Dir auch, wenn Du für Dich selbst an Deiner Zukunft arbeiten willst: Nehme Dir mindestens drei Tage lang eine Aus-Zeit!

Was ich bei diesen Arbeitsmeetings mit dem Handwerk in den letzten Monaten beobachte, könnte man auch als eine Tendenz im gesamten Handwerk sehen.

Es findet eine klare Konzentration auf Kernkompetenzen statt. Weg vom „Allround-Schrauber-Image“ hin zum Spezialisten.

Damit meine ich nicht nur die höchst anspruchsvollen Individualkonzepte, bei denen herausragende handwerkliche Fähigkeiten gefordert sind. Klar. Diese Spezialisierung ist gerade bei kleineren Betrieben bis 20 Mitarbeitern eine gute und auch in meinen Augen zukunftsfähige Strategie.

Ich sehe derzeit drei Konzentrationsfelder:

Ausrichtung auf handwerkliche Spitzenleistungen für anspruchsvolle, zahlungswillige Kunden

Standardisierte Leistungen als Pakete

Prozessoptimierter Kundendienst

Damit diese Konzentration funktionieren kann, gehen gehst Du im nächsten Schritt auch gleich die Fragestellungen in gleicher Weise für Deine Familie, Deine Mitarbeiter und Deine Kunden und Netzwerkpartner wie Lieferanten und Gewerkepartner an.

Die Felder in denen Du die höchstmögliche Abdeckung der eigenen Wünsche und Ziele mit denen der Menschen in unserem Umfeld erreichst: Das sind in der Regel die Felder, in denen die höchsten Prioritäten zu finden sind.

Die Familie:

Wo früher die Priorität auf der „Rückendeckung für den Ernährer“ stand, ist heute der Anspruch deutlich gewachsen. Du sollst als Unternehmer (und als Unternehmerin im besonderen Maß) für die Familie da sein. Die Toleranzschwelle hat deutlich abgenommen. Der soziale Druck wächst. Das Verständnis für die Unternehmerrolle in unserer Gesellschaft hat abgenommen und ich beobachte, dass im Handwerk zumeist dann die Familie tolerant gegenüber den Verpflichtungen des Unternehmers oder der Unternehmerin dann hoch ist, wenn der Lebenspartner selbst aus einer Unternehmerfamilie stammt. Für das notwendige Verständnis zu sorgen, ist für den betroffenen Unternehmer kaum möglich. Das ist auch ein Grund, weshalb ich sehr gerne in der Entwicklung der Unternehmensstrategie die Familie in der zweiten Phase, der Fertigstellung der Strategie, mit an Bord hole und wir gemeinsam die Zukunft besprechen. Das funktioniert übrigens mit Jugendlichen ab 12 Jahren bereits sehr, sehr gut und ist eine lohnende Investition in die Zukunft des Unternehmens.

Die Mitarbeiter im Handwerk:

Bei den Mitarbeitern brauchen wir gar nicht lange reden: Der Stellenwert des Berufes hat abgenommen. Karriere wird nicht mehr nach dem Jobtitel ausgesucht sondern nach der nächsten Option, die erstrebenswert erscheint.

Die Bereitschaft zur Übernahme von Verantwortung und die Risikobereitschaft sinkt. Der Wunsch nach der Vereinbarkeit von Freizeit, Familie und Beruf ist dominant. Eine Perspektive einer möglichen Karriere, auch wenn sie nicht unbedingt angestrebtes Ziel ist, ist notwendig.

Das Ziel der 90er, weitreichend Mitarbeiter zu Mitunternehmern zu machen, ist in meinen Augen kolossal gescheitert. Häufig ist sogar das Gegenteil der Fall: Das Verständnis, der Respekt, die Anerkennung für den Unternehmer ist nicht mehr vorhanden.

Nicht selten höre ich von Mitarbeitern den Vorwurf, dass ja der „Meister“, gemeint ist der Unternehmer, kaum noch im Tagesgeschäft sei. Was die oder der dann da eigentlich so treiben.. ist kaum bekannt.

Du musst Dich individuell mit jedem Mitarbeiter auseinandersetzen und mit ihm darüber diskutieren, ob er Interesse an der Verantwortungsübernahme und individueller Spitzenleistung hat, oder ob sein Ziel einfach nur die bestmögliche Erbringung vorgegebener Anforderungen im Rahmen seiner Leistungsfähigkeit ist.

Da sich Mitarbeiter derzeit sehr stark Durch die äußeren Einflüsse steuern lassen (Beispiel Familiengründung) muss die Auseinandersetzung ein permanenter Prozess sein z.B. in Form von jährlichen Mitarbeitergesprächen. Ja, und das auch bei Unternehmen ab einem angestellten Mitarbeiter und auch für die Mitarbeiter im Büro.

Die Kunden

Über die Anforderungen der modernen Kunden erzähle ich permanent etwas. Ich bin ja nun einmal Marketing-Mensch.

Für Deine Unternehmensstrategie in meinen Augen wichtig ist vor allem das Thema Angst.

Durch die Zunahme an Informationsmöglichkeiten haben die Menschen immer mehr Angst, eine (falsche) Kaufentscheidung zu treffen.

Deine Aufgabe wird es zunehmen sein, durch die offene Kommunikation Deiner Leistungen und Deiner Qualität den Menschen diese Angst zu nehmen. Es geht nicht darum, dass Kunden für Handwerksleistungen kein Geld ausgeben wollen. Sie haben Angst zu viel zu bezahlen und am Ende nicht die (versprochene) Leistung zu bekommen. Kurz gefasst: Du stehst vor der Aufgabe Dich, Dein Unternehmen und Deine Mitarbeiter konsequent als Marke weiter zu entwickeln. Marken sind glaubwürdig wahrgenommene Versprechen der erwarteten Leistung. Die Kunden erwarten Themen, die sie interessieren, Leistungen die sie verstehen und Preise deren Wert sie erkennen können.

Das sind ein paar der möglichen Rahmenbedingungen.

So kannst Du durchstarten:

Wenn Du heute starten willst, dann Schnappe Dir die Fragen, die ich Dir zum Eingang dieses Beitrages aufgeschrieben habe und beantworte sie schriftlich. Dann machst Du das Gleiche noch einmal für Dein Umfeld. Dabei bitte nicht die Netzwerkpartner wie Lieferanten und Subunternehmer vergessen.

Hole Dir Hilfe:

Wenn Du mich oder einen andern Coach damit beauftragen willst, Dich bei dieser Strategiefindung zu begleiten, dann wähle sorgfältig aus, ob er oder sie auch wirklich in Handwerksbetrieben solche Tätigkeiten ausgeführt hat.

Lasse Dir von ihm mindestens zwei ausgeführte Firmenstrategien für unterschiedliche Betriebe vorstellen. Wenn die Strategien bei beiden Firmen gleich sind, dann ist schon Vorsicht geboten. Meiner Erfahrung nach gibt es sicherlich Überschneidungen, aber ein Konzept passend für mehrere Betriebe gibt es nicht.

Du bist zu individuell. Niemand hat genau Deinen Hintergrund, Deine Familie, Deine Mitarbeiter, Deinen Markt. Es gibt schlicht und ergreifend keine Unternehmensstrategie für das Handwerk, die man als Vorlagensatz irgendwo kaufen kann.

Eine Strategieentwicklung geht immer in Stufen.

Stufe eins ist ein Tag als Klausurtagung, ein Tag Ausarbeitung durch den Coach und ein Tag Festlegung und Vorbereitung der Kommunikation. Je nach Notwendigkeit ergeben sich daraus dann Tage für die Einbeziehung der Familie und der Mitarbeiter sowie die Umsetzung in eine Kommunikation-Strategie für das Marketing und die Werbung.

Bereits mit zwei Tagen Coaching kannst Du also erheblich weiter kommen.

Mehr als zehn Tage sind auch bei größeren Unternehmen nicht notwendig und Du hast eine sichere Ausrichtung Deines Unternehmens auf die nächsten 7 Jahre.

Meine Empfehlungen:

So gerne ich Dich auch bei der Findung und Umsetzung Deiner Strategie unterstütze… es gibt Kollegen, deren Arbeit ich auch sehr schätze und die ich empfehlen kann. Wenn du mich buchst, dann mit der klaren Maßgabe, dass wir Dein Unternehmen auf den Markt ausrichten und dabei Dein Umfeld mit einbeziehen. Markt-Kommunikation, also die Umsetzung ist meine Stärke.

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By Thorsten Moortz