Die Idee hinter der Worst-Case-Technik

Die Worst-Case-Technik wird am besten beschrieben mit der alten Volksweisheit: Nichts wird so heiß gegessen wie es auf den Tisch kommt. Wenn deine Kunden zögern, sich nicht auf einen Termin einlassen wollen, ihnen der Preis zu hoch ist dann sind immer noch zu viele Restzweifel in ihren Köpfen. Häufig ist es sogar so, dass deine Kunden diese Restzweifel gar nicht richtig ausdrücken können. Das liegt daran, dass diese Zweifel oftmals viel zu vage sind. Es sind unbestimmte Ängste, die sie vom nächsten Schritt abhalten.

Was liegt also näher, um diese Situation im Verkaufsgespräch unter Kontrolle zu bringen, als diese unbestimmten Ängste zu bestimmen! Und genau das ist die Idee hinter der Katastrophentechnik: es geht darum, unbestimmte Ängste und Zweifel zu minimieren und abzubauen.

 

Es gibt dabei 3 Einsatzmöglichkeiten:

1. Worst-Case-Technik als Frage

2. Worst-Case-Technik als Impuls

3. Worst-Case-Technik als Pro- und Contra-Abwägung