Il n’était pas vendeur. Il était militaire. Et pourtant, quelques années plus tard, il a réussi à développer une entreprise jusqu’à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avant de la céder. Alors comment apprend-on à prospecter, vendre, recruter des commerciaux et développer une entreprise quand on n’est pas vendeur de métier ? Dans cet épisode, Cyril Marcer revient sur son parcours de militaire à entrepreneur et surtout sur les enseignements très concrets qu’il en a tirés. Discipline, préparation, résilience, leadership : l’armée lui a donné certaines armes pour entreprendre. Mais pour trouver ses premiers clients, convaincre de grandes entreprises et faire grandir son activité, il a aussi dû apprendre la vente sur le terrain.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment trouver ses premiers clients quand on n’est pas commercial
• les méthodes de prospection qui ont réellement fonctionné pour développer son entreprise
• comment vendre par l’expertise et la confiance plutôt que par les techniques de closing
• comment passer de « je sais vendre » à « mon entreprise sait vendre »
• pourquoi le réseau peut devenir un véritable accélérateur de croissance
• les leçons de leadership qu’il a conservées de son expérience militaire
• les différents paliers et erreurs qui jalonnent une croissance de 0 à 23 M€
• comment préparer son entreprise pour pouvoir un jour la vendre
• ce qu’il ferait différemment s’il devait repartir de zéro aujourd’hui

Un épisode pour tous les entrepreneurs et dirigeants qui doivent vendre, recruter et structurer leur croissance… sans forcément se considérer comme des vendeurs.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B008sOSy7 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision.

Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de :

• pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème 
• comment faire émerger le Caillou avec les faits 
• comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente 
• le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente 
• ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous 

Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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Dans cet épisode, Sabrina Boisson, alias Captain’Vente, explique comment vendre sans chercher à convaincre ni mettre de pression.

Nous verrons ensemble :

Pourquoi vouloir convaincre crée de la résistance.

Comment l’écoute et les bonnes questions aident le prospect à prendre une décision claire.

La posture à adopter pour présenter son offre et parler du prix sans se justifier.

Comment identifier les freins avant qu’ils ne deviennent des objections. Pourquoi un bon appel ne se termine pas forcément par un « oui », mais par une décision assumée.

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Dans cet épisode, Laurie Giacobi, cofondatrice de My Marketing Xperience, nous explique pourquoi la connaissance de ses concurrents est un levier essentiel de positionnement et de performance commerciale.

Nous allons aborder :

Comment une entreprise peut perdre du terrain sans voir ses concurrents progresser.

Pourquoi la hausse des leads ne garantit pas celle des ventes.

Pourquoi le marketing joue désormais une grande partie de la vente avant même le premier échange avec un commercial.

Comment construire un positionnement qui répond clairement à la question : « Pourquoi nous choisir plutôt qu’un autre ? »

Les bonnes pratiques pour transformer la veille concurrentielle en arguments de vente concrets.

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Retrouvez la newsletter des Chroniques de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/

Et la chaîne Youtube Les Héros de la vente : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente

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Quand on pense aux meilleures organisations commerciales, on cite souvent HubSpot, Salesforce ou les grandes entreprises SaaS. Est-ce que leurs méthodes pourraient transformer la manière dont on vend des voitures ?

C'est précisément ce dont on va parler dans cet épisode avec Thierry Calderón. Nous explorons ce que les concessions automobiles peuvent en effet apprendre des meilleures équipes commerciales du SaaS.

Au programme :

Pourquoi les méthodes de vente du SaaS inspirent aujourd'hui le secteur automobile.

Comment générer des leads plus qualifiés plutôt que simplement plus nombreux.

Les bonnes pratiques de lead management utilisées dans les entreprises SaaS.

Pourquoi la rapidité de traitement des leads fait toute la différence.

Les KPI commerciaux qui permettent de piloter efficacement une équipe de vente.

Comment aligner durablement les équipes marketing et commerciales.

Les erreurs qui coûtent le plus de ventes dans les concessions. Ce que la LLD et la LOA changent dans la relation client.

Pourquoi les concessions doivent passer d'une logique de vente unique à une logique de cycle de vie client.

Les stratégies de fidélisation inspirées du SaaS pour augmenter la valeur de chaque client.

L'impact de l'intelligence artificielle sur les ventes automobiles.

Les compétences que devront développer les commerciaux de demain.

Un épisode riche en bonnes pratiques, aussi utile aux professionnels de l'automobile qu'aux dirigeants, directeurs commerciaux et commerciaux B2B souhaitant améliorer leur organisation commerciale.

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Process en place, commerciaux compétents, outils performants et pourtant les résultats stagnent. C'est la situation que vivent énormément de PME et de startups, sans qu'on arrive vraiment à identifier ce qui bloque.

Florent Bardout, fondateur de Disruptive Closing, vient nous expliquer ce que les méthodes du closing peuvent apprendre aux équipes commerciales classiques, pas en théorie, mais en méthodes concrètement adaptables.

Dans cet épisode, on aborde :

Pourquoi les modèles de vente traditionnels (scripts, process rigides) montrent leurs limites

Pourquoi "faire plus d'efforts" ne suffit plus à débloquer la performance

Ce que le closing fait différemment : compréhension profonde du prospect, rôle des émotions, importance du timing

La différence entre convaincre un prospect et l'aider à décider

Closing : mauvaise réputation vs réalité terrain

Comment intégrer ces méthodes dans une organisation commerciale classique, sans tout casser Les erreurs à éviter quand on veut "moderniser" sa vente

Pourquoi certains closers explosent leurs résultats… et d'autres échouent complètement

Si votre équipe a tout pour réussir sur le papier mais que les chiffres ne suivent pas, cet épisode vous donne une autre grille de lecture et des leviers à tester dès le prochain call.

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Quand la croissance ralentit, le réflexe est presque toujours le même : agir vite. Recruter, former, relancer la prospection. Michaël Canada, consultant en performance commerciale B2B et ancien du 4ᵉ bataillon de Saint-Cyr, explique pourquoi c'est souvent la pire chose à faire, et comment sa méthode ALTO permet de remonter à la vraie cause avant de dépenser temps, énergie et argent sur le mauvais problème.

Dans cet épisode, on aborde :

Pourquoi on traite des symptômes plutôt que des causes, et pourquoi ce n'est pas de la paresse

Pourquoi former vos commerciaux au closing ne réglera (presque) jamais un problème de closing

Pourquoi, en vente complexe, la cause d'un échec commercial vient souvent d'ailleurs : marketing, production, juridique, DSI

Comment un client qui part a souvent commencé à partir... dès son onboarding

Pourquoi "ils ne prospectent pas assez" cache parfois un problème de casque ou de salle isolée

La méthode ALTO : Analyser, choisir les Leviers, orchestrer la Transformation, Optimiser dans la durée

3 questions à se poser avant toute décision pour vérifier qu'on s'attaque au bon problème

Si vous dirigez une équipe commerciale et que vos résultats stagnent malgré les efforts, cet épisode va probablement remettre en cause ce que vous pensiez être le problème.

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Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, j’invite Jeremy Lahoussine, pour décortiquer une question qui intrigue tous les commerciaux : comment prendre 120 rendez-vous par mois ?

Derrière ce chiffre impressionnant, il n’y a pas de magie. Mais un système, une discipline… et une méthode. Nous verrons avec Jérémy comment structurer une machine de prospection performante, duplicable et orientée résultats.

Nous aborderons avec lui :

Le process complet pour générer un volume élevé de rendez-vous

Les outils qui permettent d’automatiser sans perdre en qualité

Les techniques concrètes pour capter l’attention et obtenir un rendez-vous

Les ratios réels entre volume de contacts et résultats

L’organisation quotidienne pour tenir la cadence

Les erreurs que font la majorité des commerciaux en prospection

Un épisode très terrain pour celles et ceux qui veulent structurer leur prospection et générer plus d’opportunités de manière régulière.

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Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, j’invite Ludovic Crobon, Directeur Vente à Distance chez ELLISPHERE.

Nous verrons avec Ludovic pourquoi la prospection de volume ne fonctionne plus… et comment les meilleurs commerciaux signent davantage en faisant moins, mais mieux.

Nous aborderons avec lui : Pourquoi prospecter moins permet de vendre plus.

Comment identifier les bons comptes (“clients coup de cœur”).

Comment créer des messages simples, naturels et pertinents.

Le rôle des signaux et du timing dans la prospection.

Comment structurer une routine commerciale efficace (20/20/20).

Les KPIs à suivre pour rester performant sans s’épuiser.

Un épisode ultra terrain, directement applicable dès le lendemain.

Retrouvez les produits d'Ellisphere ici : https://www.ellisphere.com/

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Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, j’invite François Rolin pour parler d’un sujet rarement abordé : l’alignement dans la vente. Nous verrons avec lui pourquoi beaucoup de commerciaux stagnent malgré les formations… et pourquoi le vrai problème est souvent interne.

Nous aborderons :

Pourquoi la vente est trop intellectualisée aujourd’hui ?

Ce qu’est un commercial aligné vs désaligné.
Pourquoi le manque de cohérence se ressent côté prospect ?

Peut-on performer sans être aligné ?

La différence entre comprendre et transformer.

Un épisode profond pour celles et ceux qui veulent progresser durablement en vente. Découvrez le livre de François sur la vente : https://bit.ly/OUI_Vous_Pouvez

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