Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Qu'est-ce qui sépare réellement un commercial correct d'un Top Performer ?

On enseigne énormément de méthodes aux commerciaux : frameworks, techniques de découverte, qualification, closing, traitement des objections…

Elles apportent une structure et des fondamentaux indispensables.

Mais selon Emilie DEMAS, la différence se joue ailleurs : dans notre capacité à lire une situation, comprendre l'humain derrière le prospect et adapter notre comportement à ce qui se passe réellement pendant la vente.

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous explorons ce qu'Émilie appelle « la structure de la magie commerciale » : tout ce que les méthodes de vente ne nous apprennent pas.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi une méthode de vente doit finir par « disparaître »
Ce qui sépare un commercial correct d'un véritable Top Performer
Pourquoi un commercial ne vend jamais réellement à un ICP, mais à un humain
Comment développer son intelligence relationnelle
Ce qu'est la conscience situationnelle et pourquoi elle peut devenir l'arme secrète d'un commercial
Comment détecter ce qui se joue derrière les mots d'un prospect
Comment adapter son comportement sans perdre son authenticité
Où se situe la frontière entre persuasion et manipulation
Pourquoi la qualité de la relation peut parfois battre le CV ou les compétences
Comment la générosité et le fait de donner sans attendre de retour peuvent paradoxalement aider à vendre
Ce que les 4 accords toltèques peuvent apporter à l'hygiène mentale d'un commercial
Et finalement, ce qui distingue vraiment un commercial lambda d'un Top Performer

Une idée centrale ressort de notre échange :

Les méthodes donnent la structure. Mais c'est notre capacité à comprendre l'humain et à nous adapter à la situation qui crée la différence.

Un épisode pour les commerciaux, managers et entrepreneurs qui maîtrisent déjà les fondamentaux de la vente et veulent comprendre ce qui permet de passer du statut de bon commercial à celui de Top Performer.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B092riFlv

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Votre CRM aide-t-il réellement vos commerciaux à vendre… ou sert-il principalement à dire aux managers ce qu’ils ont fait la semaine dernière ?

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, je reçois Clara Ozanne d’ELLISPHERE et Anthony Dal Moro d’Alliance des Énergies pour parler du CRM non plus comme d'un simple outil de reporting, mais comme d'une véritable arme d'exécution commerciale.

Nous partons notamment du retour d'expérience d'Alliance des Énergies, qui a fait le choix d'un outil central capable d'accompagner bien plus que la vente : prospection, marketing, cotation, relation fournisseurs…

L'objectif : passer d'un CRM dans lequel les commerciaux enregistrent ce qu'ils ont fait à un CRM capable de les aider à déterminer qui appeler, quand l'appeler et pourquoi maintenant.

Nous abordons notamment :
comment faire du CRM la colonne vertébrale de l'organisation commerciale ;
comment harmoniser pipeline, process et cycle de vente ;
pourquoi la qualité et la fraîcheur de la donnée sont déterminantes ;
comment utiliser les signaux d'affaires et le contexte d'une entreprise pour prioriser les bons comptes ;
pourquoi les liens capitalistiques peuvent aider à identifier le véritable centre de décision ;
comment automatiser l'enrichissement et la mise à jour du CRM ;
comment réduire au maximum la saisie et les tâches administratives des commerciaux ;
comment utiliser l'IA pour prioriser les comptes, préparer les rendez-vous, synthétiser les informations et suggérer les prochaines actions ;
et surtout ce qui doit rester profondément humain dans la vente : comprendre, écouter, créer de la confiance et adapter son discours.

Le retour d'expérience d'Alliance des Énergies apporte également des résultats très concrets : entre 100 et 140 cotations réalisées en 24 heures, un délai de réponse aux demandes de cotation divisé par trois et un cycle de vente moyen de deux semaines entre l'opportunité et la signature.

Cette épisode me permet de vous mettre en avant l'offre spéciale Les Héros de la Vente x Ellisphere :

Vous souhaitez tester une approche plus intelligente de la prospection ? Ellisphere propose aux auditeurs des Héros de la Vente de tester PREDICT gratuitement pendant 14 jours.

PREDICT permet notamment de cibler des entreprises selon plus de 50 critères, prioriser les comptes grâce au scoring IA, exploiter des signaux d'affaires, identifier les bons interlocuteurs et préparer ses actions de prospection avec davantage de contexte.

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Et si les commerciaux avaient beaucoup à apprendre des acteurs ?

Scripts, méthodes de vente, frameworks, playbooks, IA… Nous n'avons jamais eu autant d'outils pour aider les commerciaux à vendre.

Et pourtant, connaître parfaitement sa méthode ne suffit pas à devenir un excellent vendeur.

Dans cet épisode des Héros de la Vente, je reçois Jessica Gbegnon pour explorer un parallèle étonnant entre deux métiers : la vente et l'acting.

Un acteur ne se contente pas de réciter son texte. Il doit écouter, observer, s'adapter à son partenaire, gérer les silences et réagir à ce qui se passe réellement dans la scène.

Pour un commercial, c'est finalement assez proche.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi maîtriser un process commercial ne signifie pas forcément savoir vendre
Ce que les commerciaux peuvent apprendre du travail des acteurs
Comment développer son écoute et son intelligence de situation
Pourquoi il faut connaître sa méthode… pour parvenir ensuite à l'oublier
Comment arrêter de réciter ses questions pendant un rendez-vous commercial
Pourquoi certains R1 ressemblent davantage à des interrogatoires qu'à des conversations
Comment poser de meilleures questions et réellement rebondir sur les réponses du prospect
Pourquoi l'IA va rendre les compétences humaines encore plus importantes
Comment les managers peuvent entraîner ces compétences chez leurs commerciaux
Le rôle des jeux de rôle et de l'acting dans la formation commerciale
La pression vécue par les Sales et le projet 100 % Alignés porté par Jessica

Une idée revient tout au long de notre échange :

Un acteur apprend son texte pour pouvoir l'oublier. Un commercial devrait peut-être faire exactement la même chose avec ses méthodes de vente.

Un épisode pour tous les commerciaux, managers et dirigeants qui veulent aller au-delà des scripts et des frameworks pour retrouver ce qui fait la différence dans une vente : l'écoute, l'adaptation et la connexion humaine.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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Vous formez vos commerciaux.

Ils découvrent de nouvelles méthodes, testent de nouvelles techniques et sortent de la formation motivés.

Quelques semaines plus tard… ils sont revenus à leurs anciennes habitudes.

Pourquoi ?

Pascal Marne a été directeur commercial pendant plusieurs années avant de devenir consultant et formateur.

Comme beaucoup, il a longtemps pensé que l'efficacité d'une formation dépendait avant tout de sa qualité. Avec l'expérience, il a compris que le véritable enjeu se jouait surtout après la formation.

Aujourd'hui, il croise son expérience du terrain avec les sciences cognitives pour comprendre comment transformer durablement les comportements commerciaux.

Dans cet épisode, on parle de :

• pourquoi les commerciaux reviennent naturellement à leurs anciennes habitudes
  
• ce que les sciences cognitives nous apprennent sur l’apprentissage et l’oubli
  
• pourquoi une bonne formation ne suffit pas à provoquer un changement durable
  
• les erreurs commises par les entreprises lorsqu’elles évaluent leurs formations
  
• quels indicateurs regarder pour savoir si les comportements ont réellement changé
  
• pourquoi le manager joue un rôle déterminant après la formation
  
• comment ancrer progressivement de nouvelles pratiques dans le quotidien des commerciaux
  
• les principes permettant de transformer une formation ponctuelle en changement durable
  

Un épisode pour les dirigeants et managers commerciaux qui investissent dans la formation de leurs équipes et se demandent parfois :

« Pourquoi quelques semaines plus tard, rien n’a vraiment changé ? »

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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Faut-il être prêt à tout pour signer un client ? Accepter ses exigences, éviter les questions qui dérangent, promettre ce qu'il veut entendre ou encore courir après un prospect pendant des semaines…

Pour Maëlle ROBERT, bien vendre commence au contraire par une posture simple : nous sommes l’égal de notre client. Ni au-dessus, ni en dessous. Cela implique d’oser poser les questions difficiles, de savoir dire non, de respecter son temps et celui de son prospect… mais aussi de ne jamais sacrifier son intégrité pour signer un deal.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment adopter une véritable posture d’égal à égal avec son prospect
• pourquoi il faut oser poser les questions difficiles en rendez-vous
• comment mettre des limites et savoir dire non à un client
• où se situe la frontière entre valoriser son offre et survendre
• pourquoi reconnaître les limites de son produit peut renforcer la confiance
• comment appliquer le principe « undersell and overdeliver »
• comment respecter son temps et celui de son prospect
• comment cadencer une vente pour éviter les cycles commerciaux qui n’en finissent plus
• pourquoi intégrité et performance commerciale ne sont pas incompatibles

Un épisode pour tous les commerciaux et entrepreneurs qui veulent mieux vendre sans manipuler, mentir ou se mettre en position d’infériorité face à leurs clients.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B08P4Y1y9

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

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Il n’était pas vendeur. Il était militaire. Et pourtant, quelques années plus tard, il a réussi à développer une entreprise jusqu’à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avant de la céder. Alors comment apprend-on à prospecter, vendre, recruter des commerciaux et développer une entreprise quand on n’est pas vendeur de métier ? Dans cet épisode, Cyril Marcer revient sur son parcours de militaire à entrepreneur et surtout sur les enseignements très concrets qu’il en a tirés. Discipline, préparation, résilience, leadership : l’armée lui a donné certaines armes pour entreprendre. Mais pour trouver ses premiers clients, convaincre de grandes entreprises et faire grandir son activité, il a aussi dû apprendre la vente sur le terrain.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment trouver ses premiers clients quand on n’est pas commercial

• les méthodes de prospection qui ont réellement fonctionné pour développer son entreprise

• comment vendre par l’expertise et la confiance plutôt que par les techniques de closing

• comment passer de « je sais vendre » à « mon entreprise sait vendre »

• pourquoi le réseau peut devenir un véritable accélérateur de croissance

• les leçons de leadership qu’il a conservées de son expérience militaire

• les différents paliers et erreurs qui jalonnent une croissance de 0 à 23 M€

• comment préparer son entreprise pour pouvoir un jour la vendre

• ce qu’il ferait différemment s’il devait repartir de zéro aujourd’hui

Un épisode pour tous les entrepreneurs et dirigeants qui doivent vendre, recruter et structurer leur croissance… sans forcément se considérer comme des vendeurs.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B008sOSy7 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

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Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision.

Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de :

• pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème 
• comment faire émerger le Caillou avec les faits 
• comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente 
• le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente 
• ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous 

Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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interviews de ce podcast.

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Dans cet épisode, Sabrina Boisson, alias Captain’Vente, explique comment vendre sans chercher à convaincre ni mettre de pression.

Nous verrons ensemble :

Pourquoi vouloir convaincre crée de la résistance.

Comment l’écoute et les bonnes questions aident le prospect à prendre une décision claire.

La posture à adopter pour présenter son offre et parler du prix sans se justifier.

Comment identifier les freins avant qu’ils ne deviennent des objections. Pourquoi un bon appel ne se termine pas forcément par un « oui », mais par une décision assumée.

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Dans cet épisode, Laurie Giacobi, cofondatrice de My Marketing Xperience, nous explique pourquoi la connaissance de ses concurrents est un levier essentiel de positionnement et de performance commerciale.

Nous allons aborder :

Comment une entreprise peut perdre du terrain sans voir ses concurrents progresser.

Pourquoi la hausse des leads ne garantit pas celle des ventes.

Pourquoi le marketing joue désormais une grande partie de la vente avant même le premier échange avec un commercial.

Comment construire un positionnement qui répond clairement à la question : « Pourquoi nous choisir plutôt qu’un autre ? »

Les bonnes pratiques pour transformer la veille concurrentielle en arguments de vente concrets.

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Retrouvez la newsletter des Chroniques de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/

Et la chaîne Youtube Les Héros de la vente : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente

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Quand on pense aux meilleures organisations commerciales, on cite souvent HubSpot, Salesforce ou les grandes entreprises SaaS. Est-ce que leurs méthodes pourraient transformer la manière dont on vend des voitures ?

C'est précisément ce dont on va parler dans cet épisode avec Thierry Calderón. Nous explorons ce que les concessions automobiles peuvent en effet apprendre des meilleures équipes commerciales du SaaS.

Au programme :

Pourquoi les méthodes de vente du SaaS inspirent aujourd'hui le secteur automobile.

Comment générer des leads plus qualifiés plutôt que simplement plus nombreux.

Les bonnes pratiques de lead management utilisées dans les entreprises SaaS.

Pourquoi la rapidité de traitement des leads fait toute la différence.

Les KPI commerciaux qui permettent de piloter efficacement une équipe de vente.

Comment aligner durablement les équipes marketing et commerciales.

Les erreurs qui coûtent le plus de ventes dans les concessions. Ce que la LLD et la LOA changent dans la relation client.

Pourquoi les concessions doivent passer d'une logique de vente unique à une logique de cycle de vie client.

Les stratégies de fidélisation inspirées du SaaS pour augmenter la valeur de chaque client.

L'impact de l'intelligence artificielle sur les ventes automobiles.

Les compétences que devront développer les commerciaux de demain.

Un épisode riche en bonnes pratiques, aussi utile aux professionnels de l'automobile qu'aux dirigeants, directeurs commerciaux et commerciaux B2B souhaitant améliorer leur organisation commerciale.

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