#MYYNTIPODI

By #MYYNTIPODIBusiness

#MYYNTIPODI episodes

April 24, 2022 #37 - Määrä-Suunta-Laatu 2020-luvulla
Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Kert Kenner käy myynnin kehittämisessä jo vuosikymmeniä vallalla olleen pyhän kolmion:
määrän, suunnan ja laadun kimppuun. Onko tämä myynnin pyhä kolmio millään lailla enää relevantti modernissa myynnissä ja 2020 -luvulla?

Jaksossa käydään läpi muun muassa seuraavia teemoja:

• Onko Määrä-Suunta-Laatu enää relevantti 2020 -luvulla?
• Suunta ja asiakasymmärrys – paranna myyntimahdollisuuksiasi
• Ideaalisasiakasprofiilin rakentaminen
• Myyntityön laatu – kuule aidosti asiakasta ja myy arvoa
• Myynnin globaalit kysymystekniikat – BANT ja SPIN
• Määrä – myynti on pelkkää matematiikkaa
• Myyntitekemisen peilaaminen kalenterin kautta

Lämpimästi tervetuloa linjoille!
51 min
April 03, 2022#36 - Myynti muutoksen keskellä
Myynti on jälleen megaluokan muutoksen keskellä. Ensin kaksi vuotta kansainvälistä pandemiaa veti monelta maton alta ja sitten hullu diktaattori naapurissa päätti hyökätä täysin tarpeettomasti Ukrainaan ja aloittaa sodan. Miten tässä tilanteessa tulisi asennoitua arkisiin asioihin kun maailma palaa?

Asiakkailla on edelleen tarpeensa ja organisaatiot elävät edelleen myynnistä, jolloin myyjiä tarvitaan taas näyttämään tietä ja esimerkkiä. Yksi myynnin keskeisimpiä taitoja onkin pitää pää kylmänä silloinkin, kun vastaan tulee todella isoja muutoksia. Ammattimyyjät keskittyvät omaan tekemiseen silloinkin kun olisi kaikki syyt heittää pyyhe kehään. Tosiasia kuitenkin on, että myynti on lajina sellainen, jossa ollaan jatkuvassa muutoksessa ja mukautuminen on elinehto, mikäli mielii olla pelissä mukana pitkässä juoksussa.

Tässä podcastissä Sani & Kert keskustelevat siis henkimaailman hommista, eli miten asennoitua ja pitää pää kylmänä silloinkin kun vastaan tulee megaluokan muutoksia ja todella ikäviäkin tilanteita. Agendalla mm.
Terapiahetki, tuleeko myynnistä enää mitään kun koko maailma palaa?

Jos markkina menee alta tai joku liiketoimintaympäristö muuttuu merkittävästi, mitä silloin kannattaa tehdä?

Mitä jos muutos on liian suuri ja myyjä ei pysty muuttamaan toimintaansa tarvittavalle tasolle? Mitä silloin kannattaa tehdä?

Asiakassuhteen kehittäminen rajun muutoksen hetkellä? Tulisko nyt jättää asiakkaat rauhaan vai olla aktiivinen?

Miten päästä takaisin hevosen selkään ja rytmiin kiinni kun tekeminen sakkaa ja mieli vaeltaa muualla?

Mistä myynnin menestys pohjimmiltaan on kiinni - joka erottaa ammattilaiset myös muutostilanteessa?

Lämpimästi tervetuloa linjoille!
46 min
March 20, 2022 #35 LinkedIn myyjän työkaluna - feat. Matti Perkkiö
Modernissa myynnissä ei nykypäivänä voi enää sivuuttaa sosiaalista mediaa ja sen merkitystä. Varsinkin B2B myynnissä LinkedIn on paras kanava vaikuttaa potentiaalisiin ja olemassa oleviin asiakkaisiin luoden uusia asiakassuhteita tai syventäen niitä. Myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä. LinkedIn on yksi erinomaisista välineistä kaikille myyjille tämän tavoitteen aikaansaamisessa.

Jaksossa Kert Kennerin vieraana Matti Perkkiö, joka on omalla esimerkillään vuosien saatossa vaikuttanut moneen suomalaiseen myyjään ja heidän perinteisten myyntitapojen muutokseen ottamalla myös sosiaalisen median osaksi myyntityötä. Matti on omalla esimerkillään osoittanut, että sosiaalisen media on aidosti myyjän työkalu parempien tulosten aikaansaamiseksi.

Keskustelimme jaksossa muun muassa seuraavista teemoista:
- Mikä on LinkedInin rooli myyntityössä?
- Sisältöjen merkitys LinkedInissä
- Voiko ilman sisältöjä menestyä LinkedInissä?
- Tavoitteiden merkitys ylipäätänsä sosiaalisessa myynnissä
- Miten päästä myyjänä LinkedInissä alkuun ja samalla kehittyä entistä paremmaksi?
- Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin merkitys
- Mitkä ovat sosiaalisen myynnin tulevaisuuden trendit?

Lämpimästi tervetuloa linjoille!
54 min
February 27, 2022 #34 - Kylmäsoiton hautajaiset? feat. Stina Dansie - Good Call
Viimeisen kymmenen vuoden ajan olemme kuulleet myyntikentältä erilaisia mielipiteitä kylmäsoittojen tehosta uusasiakashankinnan välineenä. Toisten mielestä kylmäkontaktointi puhelimitse edustaa vanhakantaista myyntimallia, jolle ei ole enää tilaa modernissa myynnissä. Toisaalta toisten mielestä proaktiivinen puhelintyöskentely on edelleen korvaamattoman tehokas väline, vaikka digitaaliset kanavat ja keinot ovatkin yleistyneet myös myynnissä.

Tämänkertaisessa #Myyntipodi vierasjaksossa kylmäkontaktoinnin todellinen ammattilainen, Stina Dansie Good Call Oy:stä avaa omia ajatuksiaan kylmäkontaktoinnista. Yli 9 vuoden kylmäkontaktoinnin koutsauksen ja käytännön kokemuksella Stinan mielestä huhut kylmäsoittamisen kuolemasta ovat vahvasti liioiteltuja.

Agendalla mm:

- Stinan tarina - Paljon parjattu kylmäsoittaminen toikin yllättävän ammatin ja unelmien uran.

- "Cold calling is older than the telephone." - Kylmäsoiton määritelmä ja historia

- Reaktiivinen vs. Proaktiivinen myyntityö ja kylmäsoittamisen rooli proaktiivisessa myyntityössä.

- Kohteettomista kontakteista kohti targetoituja puheluita
- Puhelinkontaktoinnin keskeiset haasteet ja kuinka ratkoa niitä?

Torjutuksi tulemisen pelko, sokkosoittaminen, keskeyttävyys, parempi asiakkaiden tavoittaminen, omat uskomukset.

Valmistautuminen vs. rytmi ja tempo - Missä menee raja liiallisen valmistautumisen välillä?

- Vältä näitä amatööritemppuja - tee mielummin näin!

Aloittelijan virheet ja asiat mistä tulee tyypillisimmin kritiikkiä somessa.

- Syyt miksi kannattaa nähdä kylmäpuhelut mahdollisuuksina.

Lämpimästi tervetuloa linjoille ja väittelemään aiheesta somessa!

1 hr 2 min
February 13, 2022 #33 - Huippuneuvottelija – Valta, Tunne ja Konsepti
Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Kert Kenner syventyy huippuneuvottelun ja -neuvottelijan saloihin. Jaksossa käydään kolme keskeistä osa-aluetta läpi, mitkä tulee huomioida kehittyäkseen huippuneuvottelijaksi: VALTA, TUNNE ja KONSEPTI.

VALTA. Myyntityötä tekevänä valta-asemasi neuvottelun lähtöpisteessä uusissa asiakkaissa on olematon. Tämä johtuu siitä, että asiakkaalla on päätäntävalta ostaa tai olla ostamatta tuotteitasi ja palveluitasi. Keskeistä on rakentaa suhde ja luottamus asiakkaaseen tullaksesi samanvertaiseksi asiakkaan kanssa neuvottelujen alkumetreistä lähtien.

TUNNE. Me kaikki olemme erilaisia persoonaltaan. Sen ymmärtäminen myyntityössä ja neuvotteluissa on kaiken lähtökohta onnistumiselle. Persoonamme ei ole kuitenkaan niin yksinkertainen, että sitä voi luokitella vaan tietyksi väriksi tai kategoriaksi. Neuvotteluissa on olennaista oikeanlaisen tekniikan valinta suhteessa tilanteeseen ja persoonaan. Asiakkaalle on jäätävä tunne, että myyjä on häntä auttamassa eikä häiritsemässä. Lopulta myynnissä yritys ei kohtaa yritystä, vaan ihminen ihmisen.

KONSEPTI. Lopulta neuvottelun onnistuminen on hyvin paljon kiinni myös monistettavasta ja toimivasta konseptista ja hyvin suunnitellusta neuvotteluprosessista. Konseptissa on keskeistä tunnistaa mitä tulee tehdä ennen neuvottelua, neuvottelun aikana ja neuvottelun jälkeen. Hyvä konsepti tuo neuvotteluille kivijalan. Hyvä konsepti on neuvottelutilanteissa kuin nuotit, mitä kukin huippuneuvottelija soittaa oman persoonansa kautta erilaisten tilanteiden ehtojen mukaisesti.

Lämpimästi tervetuloa linjoille!
38 min
January 31, 2022 #32 - Ostajat vs. Myyjät - miten ostajien ja myyjien roolit ja tavoitteet eroavat toisistaan?
Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Sani Leino sukeltaa ostajien ja myyjien roolien, odotusten ja prosessien välisiin eroihin.

On selvä asia, että onnistunut yhteistyö vaatii molemminpuolista ymmärrystä ja kunnioitusta toisen osapuolen tarpeista ja tilanteista, mutta ennen kuin tähän päästään, on ymmärrettävä miten eri osapuolten väliset tilanteet ja tavoitteet eroavat. Tässä jaksossa sukelletaan siis niihin asioihin mitä asiakkaan ostoprosessin varrella tapahtuu taustalla ja toisaalta mitä modernin myyjän tulisi huomioida mikäli he haluavat saada asiakkaan sitoutua muutokseen ja päätökseen.

Jakson agendalla:
- Asiakkaan odotusarvot myyjille - minkä asioiden pitää toteutua, jotta luottamus voi ylipäätään rakentua?
- Mitkä ovat keskeisimmät korostukset mitä "Ostajien oppikoulussa" korostettaisiin?
- Myyjien odotukset asiakkaiden suuntaan - mitä myyjät toivovat ja tarvitsevat, että he voivat aidosti ratkoa asiakkaan ongelmia?
- Mitkä ovat asiakkaan ostopäätösprosessin vaiheet ja niihin liittyvät sisäiset pohdinnat?
- Mikä on modernin myynnin No 1. Deal Killer (varsinkin isommissa keisseissä)?
- Mitkä ovat myyntiprosessin keskeisimmät kysymykset - eli mitä myyjä pyrkii selvittämään kun hän edistää myyntiprosessiaan?
- Miten ostajan ja myyjän rooliin liittyvät odotukset ja toimintamallit eroavat?
- Mitä pitää tapahtua, jotta ostaja ja myyjä siirtyvätkin samalle puolelle pöytää, eivätkä enää ole vastakkain?

Lämpimästi tervetuloa linjoille olitpa sitten ostajan tai myyjän saappaissa!
49 min
January 16, 2022 #31 Myyntiteknologian merkitys myynnissä?
#Myyntipodin kolmannen kauden ensimmäisessä jaksossa myyntivalmentajat Sani & Kert ottavat heti vuoden alkuun digiloikan!
Tässä jaksossa keskustellaan myynnin teknologioiden merkityksestä myynnissä. Voiko myynnissä pärjätä edelleen Exceleillä ja tarmokkaalla tekemisellä, vai tarvitseeko moderni 2020-luvun myyjä aidosti aisaparikseen teknologiaa tehokkaaseen myyntityöhön?

On sanomattakin selvää, että myynnin maailma on täynnä tehokasta teknologiaa, mutta kaikenlaiset applikaatiot ja sivustot tuovat mukanaan myös omat ongelmansa. Miten selvitä teknologiaviidakossa ilman, että kohta työpöytä tursuilee tuhansittain teknologiaa, jotka eivät kuitenkaan varsinaisesti lisää tuloksellisuutta, vaan lisenssimaksut rullaavat kun työkalu pölyyntyy käyttämättömänä piirongin laatikossa.

Jaksossa käsitellään mm. seuraavia teemoja:

- Mikä on myyntiteknologian merkitys myynnissä 2020 -luvulla?
- Millainen on kotimaisten yritysten adaptaatiotaso teknologian hyödyntämisessä?
- Mitkä ovat Sanin ja Kertin suosikkeja myynnin teknologioissa, joita he aidosti hyödyntävät?
- Mitkä asiat ovat tärkeitä huomioita teknologioiden käyttöönotossa?
- Mitä erilaisia kysymyksiä teknologioiden valinnassa tulee huomioida?

Lämpimästi tervetuloa linjoille ja sukeltamaan myynnin teknologioiden ihmemaahan!
47 min
December 12, 2021 #30 Löydä, Luokittele, Kehitä & Kasvata - Asiakkuuksien kehittäminen ja kasvattaminen
Vuoden viimeisessä #Myyntipodi jaksossa keskustelimme Kert Kenner kanssa asiakkuuksien kehittämisestä ja kasvattamisesta 🌱☘️🍀
Kaikille on sanomattakin selvää, että kun luottamus on synnytetty ja arvo arjessa asiakkaalle on lunastettu, on myös myyntityö helpompaa, hedelmällisempää ja halvempaa kuin aloittaa aina alusta uuden asiakkaan kanssa. Silti olemassa olevien asiakkuuksien kasvattaminen ja kehittäminen jää liian usein uusien asiakkuuksien avaamisen alle. Päätimmekin tarttua tähän tärkeään teemaan näin joulun alla!
Agendalla mm.
🌱 Kaikki asiakkaat eivät voi olla yhtä tärkeitä - asiakasluokittelun merkitys onnistuneen asiakaskokemuksen synnyttämisessä ja asiakkuuksien kasvattamisessa.
🌱 Hiljaisuus ja tyytyväisyys on riski - mikä on tyypillisin syy sille miksi asiakkaat vaihtavat toimijaa?
🌱 "Se on sellainen Sadanmillin firma" - demograafisten tekijöiden ja tulevaisuuden potentiaalinen välinen suhde asiakkuuksien luokittelussa?
🌱 Henkilökohtaisten suhteiden syventäminen vs. Avainasiakkuuksien hoitaminen
🌱 Asiakkuustiimin kahdeksan kriittistä roolia asiakkuuksien kasvattamisessa.
🌱 Omien vahvuuksien ja heikkouksien tunnistaminen asiakkuuksien kehittämisessä?
🌱 Viiden kohdan helppo asiakkuussuunnitelma jokaisen asiakkaan kohdalla
🌱 Tiedon ja teknologian valtava merkitys asiakassuhteiden hoitamisessa
🌱 Sähköinen joulukortti asiakassuhteen syventämisen välineenä?
🌱 Viiden pennin action plan jokaiselle omien asiakkuuksien seurantaan
Kiitos kaikille kaikesta palautteesta ja käytetystä ajastanne #Myyntipodi n parissa, toivottavasti olemme onnistuneet tuottamaan ajatuksia ja oivalluksia arkeen!
Oli mahtava olla mukana lenkkipolulla & työmatkoilla ja jatketaan jälleen myynnin ja podin parissa ensi vuonna 2022!
#Myynti
#Podcast
#asiakaskokemus
#Asiakkuuksienkasvattaminen
#Sales
53 min
November 28, 2021 #29 Asiakkaan ostopäätöspsykologia - mitkä asiat vaikuttavat asiakkaiden ostopäätöksiin?
Tässä #Myyntipodin dialogijaksossa sukelletaan asiakkaan päätöksentekopsykologiaan. Myyntivalmentajat Sani Leino & Kert Kenner keskustelevat siitä, mitkä vaikuttavat yleisesti päätöksentekoon? Kun valitsemme toimijaa voimme nopeasti ajatella, että olemme tehneet hyvinkin järkiperusteisen päätöksen, mutta taustalla saattaa olla erikoisempiakin vaikuttimia, jotka johtavat lopullisen valintaan. Keskustelun lomassa päädyimme samalla pohtimaan miksi Sani syttyi nimenomaan Nikeistä ja miksi Kert on sitoutunut nimenomaan Applen tuotteisiin?

Podin agendalla mm:

Mitkä asiat vaikuttavat luottamuksen syntymiseen henkilötasolla? Entä yritystasolla?

Asiakkaan ostopäätöspsykologia- miten asiakkaat tekevät päätöksiä ja mitkä asiat päätöksentekoon vaikuttavat?
Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosten vaikutukset myynnille?
Kiinnostava henkilöbrändi vs. uskottava yritysbrändi
Mitä asiakas miettii kohdatessaan myyjän?
Mitä asiakas miettii valitessaan toimijaa?

Asiakkaan tyypillisimmät ostomotiivit?
Millä keinoilla pieni peluri voi pärjätä kilpailussa kansainvälisten jättibrändien seassa?

Lämpimästi tervetuloa linjoille!
52 min
November 14, 2021 #28 Myyntijohtaja, näin epäonnistut oikein!
Tässä #Myyntipodin dialogijaksossa myyntivalmentajat Sani Leino ja Kert Kenner keskustelevat myynnin johtamisesta ja myyntijohtajan erilaisista ominaisuuksista ja kyvykkyyksistä. Kuten Alf Rehn kirjassaan Johtajuuden ristiriidat toteaa osuvasti johtajuudesta näin:
”Käsityksemme johtajuudesta välillä huijaa meitä ajattelemaan johtajuudesta aivan liian rajoitetusti.
Ei ole mitään yhtä asiaa mitä johtajuus on. Johtajuudesta on moneksi, monille, monin tavoin, ajoin ja paikoin.
Johtaminen on epäonnistumista. Johtaja epäonnistuu. Ei kokonaan, ei täysin, mutta aina ja vääjäämättä.
Riippumatta siitä mitä johtaja tekee, jokin menee aina pieleen, joku jää aina tyytymättömäksi, jokin menee toisin kuin suunniteltu.
Johtajuus on epäonnistumisen kanssa elämistä. Ei niin että, elämä olisi yhtä epäonnistumista, mutta niin että johtaja ei koskaan pääse siihen täydelliseen tilaan juuri ja prikulleen niin kuin hän toivoo.”

Sama koskee luonnollisesti myös myynnin johtamista ja myyntijohtajan tehtävän haasteellisuutta. Tarvitaan myös riittävää armollisuutta ison aiheen äärelle. Kuitenkin on tottakai paljon asioita, mistä hyväksi koettu johtaminen koostuu myynnissä ja mitä asioita ottaa huomioon. Tämän jakson agendalla ovat muunmuassa seuraavat teemat:

- Miksi myyntijohtaminenkin on epäonnistumista ja sen sietämistä?

- Mitä ominaisuuksia tai kyvykkyyksiä tulee ensimmäisenä mieleen hyvästä johtajasta?

- Mikä tekee myynninjohtamisesta niin vaikeaa?
- Mitä ”kovia” johtamisen osa-alueita on syytä myynnissä huomioida?
- Mitä ”pehmeitä” johtamisen osa-alueita on syytä myynnissä huomioida?
- Mihin johtamisen tulevaisuus on menossa?

Lämpimästi tervetuloa linjoille!

38 min

About #MYYNTIPODI

From the publisher's feed

#MYYNTIPODI on podcast, jossa myyntivalmentajat Kert Kenner ja Sani Leino syventyvät monipuolisesti myyntityön kiinnostavaan ja alati muuttuvaan maailmaan. Podcastin tavoitteena on tarjota uusia oivalluksia ja alleviivata myynnin muuttumattomia totuuksia yhdessä mielenkiintoisten vieraiden kanssa.