PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Beide Aussagen sind wahr:

1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll.

2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs.

Doch beginnen wir vor vorn:

Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht.

Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchpinselt. SEs an die Macht sozusagen 😂

Doch wenn SEs mit Vertriebsmaterialien (PDFs, Videos, Whitepaper) und Vertriebsmitarbeitern um die wertvollste Informationsquelle „konkurrieren“, solltest du als SE dann nicht 𝐬𝐭𝐞𝐭𝐬 die bevorzugte Wahl sein?

Auch 25 % des mittleren Managements sieht es ganz anders. Besonders drastisch formuliert: Die lesen lieber ein PDF, als mit dir zu sprechen.

Wirst du dann deinem Job überhaupt gerecht?

Lust auf unsere gesamte Analyse dieser Umfrage?

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern)

➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Intro-Demos machen dumm.

So lautet mein Fazit, wenn ich mir die zweite Hälfte der SE Workload Studie durchlese.

Denn Intro-Demos klauen wertvolle Zeit. Zeit, die du eigentlich brauchst, um am Ball zu bleiben. Um deine Fähigkeiten zu schärfen. Um bei den neuesten Produktinnovationen tief einzusteigen.

Stattdessen machst du aber Hafenrundfahrten in deiner Software.

Und dann hast du zwei Optionen:

Entweder 1) Du verlierst den Anschluss, oder 2) du investierst extra Zeit, die dir niemand bezahlt.

Immerhin verspüren 22% der SEs Symptome von Burnout.

Das ist nur eine Erkenntnis von vielen aus der umfangreichen PreSales Studie.

Und das hier steckt auch noch drin:

🐝 Darum ist diese Folge auch mal wieder ein richtiger Brummer geworden.

⏰ 60 Minuten haben wir diskutiert, analysiert, philosophiert.

🤗 Statt 90 Seiten selbst zu lesen, mach lieber die Wäsche.

🎧 Und den Podcast ins Ohr

Matt Darrow LI Post

Hier geht es zum Report.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Nach 5 Jahren im Job verdienen SE’s 108.000 EUR pro Jahr.

Das zumindest sagt die große Studie zu SE Gehältern von Consensus. Die besteht aus insgesamt 90 Seiten und mein Bauchgefühl sagt mir, dass du keine Lust hast, sie zu komplett lesen. Also haben Jan und ich das für dich getan und zusammen gefasst.

Das Ganze kommt in zwei Teilen.

Teil 1: Gehalt (diese Woche)

Teil 2: Arbeitslast (nächste Woche)

Wir haben für dich die spannendsten Statistiken herausgezogen. Das ist aus 2 Gründen toll:

So konnten Jan und ich insgesamt fünf „Hacks“ identifizieren, die du ab sofort berücksichtigen kannst.

Hier kurz zusammen gefasst:

Klar, gerade Punkt 3 und 4 sind kontrovers. Jan und ich gehen ins Detail, ordnen ein und spiegeln unsere Erfahrungen. Eine bessere Quelle zu SE Gehältern wirst du nirgends finden.

Hier geht es zum Report.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3PzrAV9 (SE Schnittstellen)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/446Qct1 (Demo Automation)

➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Your CRM stages are lying: Prospecting, Qualification, Demo, Proposal

The reality is, there is no ONE buyer. There's 10 or more.

🟢 Some require a security questionnaire (My favorite. NOT).

🟢 Some require a demo.

🟢 Some require a solid business case.

How do you track the level of trust across these 10+ buyers?

How do you ensure that your efforts neither over-shoot nor under-deliver?

Join us on this episode, as we discuss the Trust ↔️ Stakeholder Grid with Mark Green.

An elegant way to map out your efforts towards the buying center.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3PsIyEz (John Wick ist SE)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3JsXU8h (SE macht alles)

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Du hast einen klar definierten SE Hiring Prozess und ein ATS? (Applicant Tracking System?).

Ich las kürzlich eine Studie von über 100 SE Leadern.

Beispiel:

Wie prüfst in deinem Bewerbungsprozess, dass die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen AE und SE gegeben ist? 95% aller SE Führungskräfte sagen, dass dies die wichtigste (!) Fähigkeit für den Job sei.

Fakt:

Vertrieb und Vertriebsleiter sind oft Teil des Prozesses, aber dabei geht es mehr um subjektive Wahrnehmung, ob sich Kandidaten eigenen oder nicht. Und das wars.

Lösung:

Simulation des wirklichen Jobs, indem man einen AE in das Hiring-Teams einbezieht, der darauf vorbereitet ist, den Bewerber zu challengen. Jemand, der seine eigene Agenda pusht und den SE dazu bringen möchte, beispielsweise besonders viel in der Demo zu zeigen. Und dann gucken, wie der Kandidat damit umgeht.

Ohne Reibung keine Wärme ;-)

Geniale Idee. Macht niemand.

Das war der erste Knaller von drei, die Jan und ich in dieser Folge diskutieren.

Lust auf die anderen beiden Hacks? Dann hör direkt rein!

Hier gehts zur Studie

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3Nqm45G (Immer den Abschluss suchen)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45XEjXy (Aus der Sicht des Käufers)

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

B2B Vertrieb ist unendlich vielseitig. Einer dieser Facetten widme ich mich mit Jan diese Woche. Denn wir wagen ein Gedankenexperiment.

Stell dir vor, du würdest PowerPoint verkaufen (… und es wäre nicht auf jedem Corporate Laptop vorinstalliert)

Darum ist dieses Gedankenexperiment für den SaaS-Vertrieb so spannend:

Die Kenner riechen den Braten schon. Hier geht es um Product Led Growth #PLG

Schlüsselfrage:

Wie schaffst du es vertrieblich von wenigen Power-Usern zu 100 % Adoption?

Parallelen zu Arbeitgebern sind natürlich rein fiktiver Natur 😂

Lob an Jan, den ich unvorbereitet in dieses Experiment geworfen habe. Denn er hat den Kern schnell erfasst und ein paar ausgezeichnete Ideen eingebracht.

Hat deine Software PLG Elemente oder einen sehr breiten Anwenderkreis?

Dann ist diese Folge für dich.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim