PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat.

In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung No-Gos sind und welche drei Dinge Sarah ihrem jüngeren Ich mitgeben würde.

Wenn du dich dafür interessierst, warum jemand überhaupt eine Führungsposition anstrebt, ist diese Folge genau das Richtige für dich. Sarah gibt wertvolle Ratschläge und erzählt persönliche Anekdoten aus ihrer eigenen beruflichen Laufbahn.

Egal, ob du ein IC SE oder eine Führungskraft bist, in dieser Folge kannst du etwas lernen. Hör dir die neuste Folge von PreSales Unleashed an, um mehr zu erfahren.

Sarah auf LinkedIn

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun?

Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch.

Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben.

Es geht um

➡️ Emotionen,

➡️ Übungen für Körper und Stimme

➡️ und die Frage: für wen spielen wir hier eigentlich?

Danke Helena für tolle Einsichten in deine Arbeit als Schauspielerin und das Mapping in unsere Vertriebswelt.

Ganz tolle Learnings für den Alltag.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative.

Dabei waren:

➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen

➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen

➡️ Schlafen

Aber auch:

➡️ Nach einer Demo-Szene den Mehrwert betonen

➡️ Sinnvoll ergänzen, wenn ich etwas vergessen habe

➡️ Alle Stakeholder aktiv mit einbeziehen

Es ist also wild. Und somit mehr als überfällig, dass wir darüber reden. Marc Fischer ist AE und seit über 20+ Jahren im Feld, teilt seine Perspektive mit uns.

Wie immer geben Jan und ich unseren Senf dazu. So ist ein spannendes Gespräch entstanden. Und wir klären ein für alle Mal, was exzellente AEs wirklich während der Demo tun sollten.

Hör also direkt rein (und danach sprich mit deinen AEs)

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigungen ausgesprochen (Beispiel: Amazon 1.1%, Salesforce 10%). Das soll die individuellen Schicksale nicht kleinreden, aber die Dinge ins Verhältnis setzen.

Eine weitere Frage, die mich und Jan stark bewegt: Wie sehr wurde bei der Kommunikation auf den Mensch geguckt? Hat sich jemand darüber Gedanken gemacht, wie es sich anfühlt als „redundant“ bezeichnet zu werden?

Jan und ich sagen: Behandle andere Menschen nur so, wie du selbst behandelt werden möchtest. Davon kann in vielen Fällen nicht die Rede sein. Aber es gibt auch Beispiele, wo es Unternehmen deutlich klarer kommunizieren. Beispielsweise hat der CEO von Miro seine gesamte Kommunikation öffentlich im Blog zur Verfügung gestellt. Hier kann sich jeder selbst ein Bild machen, wie gut das gelungen ist.

Zuletzt hat mich auch das Abhängigkeitsverhältnis bewegt. Wie sehr bin ich eigentlich auf meinen Job angewiesen? Lebe ich von der Hand in den Mund, weil ich trotz guten Gehaltes eine sehr hohe Miete habe und noch eine Familie zu versorgen habe? Oder weil mein Lebensstil mit dem steigenden Gehalt im selben Maße gestiegen ist?

Ich verfolge seit 10 Jahren eine strikte Philosophie: Ich habe immer 3 – 6 Nettogehälter auf einem Konto, direkt abrufbar. Weiterhin investiere ich jeden Monat einen Prozentsatz meines Gehaltes. Über die Jahre hat sich ein gewisser Sicherheitspuffer angehäuft. Ich will damit nicht angeben, sondern aufzeigen, dass man sich mit einer guten Struktur resilienter gegen wirtschaftliche Schwankungen machen kann. Die Schwankungen liegen außerhalb meiner Kontrolle, wie ich mit meinem Geld umgehe, liegt nur bei mir.

Es ist also ein vielschichtiges Thema. Jan und ich haben uns also knapp eine Stunde dazu ausgetauscht.

In den Shownotes findest du eine Liste mit offenen Stellen.

In den Kommentaren findest du 3 offene PreSales Stellen bei uns bekannten und sehr geschätzten Führungskräften.

Weiterhin machen Jan und ich dir gerne ein Intro, sollten wir ein 1st Level Kontakt haben, der für dich interessant ist.

Du bist im Bewerbungsverfahren? Wir machen mit euch einen kostenlosen Dry Run und geben dir Feedback.

Schreibt uns einfach hier bei LinkedIn.

Alles Gute für dich!

Quellen:

https://bit.ly/3jp3UW8

https://bit.ly/3Y5zxCS

https://bit.ly/3HTRFdn

https://bit.ly/3juGC0P

https://miro.com/blog/a-message-from-our-ceo/

https://www.youtube.com/@Finanzfluss

Jobs:

Aneko PreSales Job: https://bit.ly/3ldkad1

Tosca PreSales / Projekt Consultant: https://bit.ly/3HzsxHE

NavVis Sales Consultant: https://bit.ly/3XkasDn

Corporate Bro: https://stillhiring.today/

Tyrones Liste: https://bit.ly/3Hz13BR

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Rebranding und Neuausrichtung: Warum, Fokus, Angebot

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Bist du es leid, dass deine Fragen wie eine kaputte Schallplatte klingen? Willst du deine Gespräche aufpeppen und aussagekräftigere Antworten erhalten? Dann nutze offene und geschlossenen Fragen zu deinem Vorteil.

Offene Fragen sind die geheime Zutat für ein gutes Gespräch. Sie geben Befragten die Möglichkeit, frei zu antworten und sind perfekt geeignet, um Menschen dazu zu bringen, sich zu öffnen und mehr Informationen preiszugeben. Denke einfach an die 6 Ws (Wer, Was, Wann, Wo, Warum & Wie). Solche Fragen eignen sich hervorragend, um einen Dialog in Gang zu setzen.

Geschlossene Fragen hingegen sind das Gegenteil eines Gesprächsstarts. Sie können mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden und lassen nicht viel Spielraum für weitere Ausführungen. Aber auch sie haben ihre Berechtigung. Wenn du zum Beispiel willst, dass jemand etwas zusagt oder bestätigt, sind geschlossene Fragen die richtige Wahl.

Und jetzt kommt der Clou: Die meisten geschlossenen Fragen lassen sich leicht in offene Fragen umwandeln. Anstatt zu fragen: "Hast du noch andere Fragen?", kannst du zum Beispiel fragen: "Welche anderen Fragen hast du?" Das öffnet die Tür für ein breiteres Gespräch und ermöglicht es dir, mehr Informationen zu sammeln.

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Hier sind fünf konkrete Beispiele wie dir ChatGPT die Arbeit im PreSales enorm erleichtern kann:

➡️ Demo Daten automatisiert generieren

➡️ Emails verfassen / pimpen

➡️ Mehrwerte herleiten

➡️ Talk-Track / Scripte generieren

➡️ Coding

➡️ Discovery & Enablement

ChatGPT hat sich ausgebreitet wie ein Lauffeuer. Ich habe persönlich schon viele Stunden mit der künstlichen Intelligenz von OpenAI gechattet, nettes Kerlchen wie ich finde 😀. Doch dann habe ich überlegt: Wie kann mir dieses Werkzeug im PreSales Alltag weiterhelfen? Und tatsächlich hatte ich einige Ideen, habe viel rumprobiert und bin dann zu der obigen Liste gekommen.

Mein klares Fazit: ChatGPT kann für so manchen PreSales viele Stunden Arbeit abnehmen. Grund genug für Jan und mich, das Thema eins tiefer zu legen und im Podcast darüber zu sprechen.

Und vielleicht wagen wir auch eine These dazu, welchen Impact diese Technologie für die Profession insgesamt haben wird…

Probier es selbst aus

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Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere.

Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb.

Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich.

Aber gibt es da eigentlich Unterschiede?

Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet.

Stephanie teilt zudem ihren ganz persönlichen Blick auf Qualification und Discovery.

Geht Discovery eigentlich nur mit dem Kunden im Dialog oder kann das auch alleine funktionieren?

Und weil es immer gut kommt haben wir auch über die größten Discovery F*ck Ups von Stephanie gesprochen und warum es gute Gründe für ihre SUGA(AR)R! Methodik gibt.

➡️ Stephanie Biebel auf LinkedIn

➡️ SUGA(AR)R! Methodik

Hat mega Spaß gemacht - das nächste Mal dann wieder zusammen mit Tim 😃.

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Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen.

Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf meine Antwort: eine ganze Menge.

In der Situation oben einfach mit “Nein” zu antworten ist der falsche Weg. Stattdessen sollten wir herausfinden, was hinter der konkreten Frage steckt. Warum ist das wichtig? Welches konkrete Problem soll gelöst werden? Was ist das übergeordnete Ziel?

Denn oft kann das Ziel auch über einen anderen Weg erreicht werden. Und jetzt versemmeln wir uns die Chance, darüber zu sprechen, indem wir einfach verneinen.

Es ist also kompliziert. Und somit Anlass genug für Jan und mich in die PreSales-Sprechstunde zu starten. Du hast dich auch schon gefragt, wie transparent du sein solltest? Dann hör am besten direkt rein.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Stell dir vor, du hättest einen Wunsch frei im PreSales … Bessere Discovery? Lupenrein qualifizierte Opportunities? Perfekte Vorbereitung? Eigentlich nicht zu viel verlangt. Behaupten wir jedenfalls.

Doch Abweichung vom Ideal wird es immer geben, machen wir uns mal nichts vor. Bevor man von etwas abweichen kann, müssen wir aber erstmal definieren, wie unser Ideal aussieht.

Und genau darum haben wir heute für Dich 8 Schritte aus unserem Engagement Model mitgebracht. Wir sagen: Das ist das Ideal und wenn PreSales, Sales und Führung es vorleben, dann wäre unser Leben schon um Einiges einfacher.

Im Detail sind das:

➡️ Qualification

➡️ Ressourcen bereitstellen

➡️ Interne Abstimmung

➡️ Discovery

➡️ Vorbereitung

➡️ Dry Run

➡️ Delivery

➡️ Follow Up

Das klingt dir jetzt alles zu abstrakt? Kein Problem.

Hör rein in die neueste Folge.

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