🎧🎙️025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)

Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist.

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Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊

Warum ist das "Warum" eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb? Wir möchten doch nur eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern, die echten Mehrwert bietet. Aber es ist leider nicht ausreichend nur einmal zu fragen, was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Unsere Aufgabe ist es, die Beweggründe immer weiter herunterzubrechen, um zur eigentlichen Intention unseres Kunden vorzudringen.

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🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul

“Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!”

Komplexer B2B-Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehmann Brothers Zeitalter, in dem Budget knapp und Angst vor Risiko groß war, hat der Challenger #Sale seine Geburtsstunde gefunden. Dieter Große-Kreul ist mit über 40 Jahren Vertriebserfahrung ein Vollprofi auf dem Gebiet der Methodik und zeigt auf, dass der wissensbasierte Challenger Ansatz für praktisch jede Vertriebsorganisation nützlich sein kann – ob Großkonzern oder Start-Up. Er führt uns durch die Entstehungsgeschichte und die Konzepte Teach, Tailor, Take Control und rundet diese Theorie mit anschaulichen Beispielen aus der Praxis ab.

Es ist ein sehr spannendes Gespräch mit vielen Einsichten geworden. Danke Dieter, dass Du Dein Wissen und Deine Erfahrung mit uns geteilt hast!

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🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget

Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊

Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden.

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Ausschreibungen werden von niemandem gemocht, aber es gibt sie zuhauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von Go oder No-Go stehen im Mittelpunkt der Folge. Wir stellen Werkzeuge vor, die dir zu mehr Objektivität in der Bewertung von Ausschreibungen verhelfen und räumen mit gängigen Mythen rund um Ausschreibungen auf.

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🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget

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Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in dieser Knowledge Nugget Ausgabe!

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Situationen, die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben:

Diese und weitere Situationen nehmen wir heute gezielt auseinander und geben Denkanstöße, wie man damit umgehen bzw. es anders machen kann.

Eine Folge, die Jan schon lange machen wollte und zu der er Tim nun endlich überreden konnte ;-).

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🎧🎙️ Terminvorbereitung - Knowledge Nugget 1

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Ihr habt Eure Business Discovery sauber abgeschlossen, wollt aber noch mehr Informationen? ODER Euer Kunde hat zwar Interesse signalisiert, ist aber nicht bereit viel Zeit in Vorgespräche zu investieren, sondern will einfach mal Eure Software sehen? Was Ihr tun könnt, um dennoch:

… das erfahrt Ihr in dieser ersten Knowledge Nugget Ausgabe!

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Wäre Beamen als Technologie verfügbar und kostenlos, würde es diese Folge nicht geben. Da unsere Ressourcen aber in der Regel begrenzt sind, sind Remote-Interaktionen mit unseren Kunden unabdingbar. In der heutigen Folge wollen genau dafür mehr Bewusstsein schaffen und zeigen auf, wie man remote effizient und gewinnbringend nutzen kann. Wir beleuchten die Vor- und Nachteile und klären die Frage, wie Ihr das Beste aus einem Remote-Meeting heraus holen könnt. Auch Technologie spielt in diesem Zusammenhang eine tragende Rolle.

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Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing? Kommt Dir bekannt vor? Dann bist Du in der heutigen Folge goldrichtig.

Christian Weisbrodt (VP Marketing | Personio GmbH) spricht mit uns genau über dieses Spannungsfeld und liefert griffige Antworten, um aus Marketing und Vertrieb ein schlagkräftiges Duo zu machen.

Im Detail beschäftigen wir uns im Interview mit den folgenden Fragen und untermauern diese mit greifbaren Beispielen aus der Praxis.:

Vielen Dank an Christian für das tolle Interview und den wertvollen Input zum Thema.

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