PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

July 05, 2022 Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp (094)
Hot Leads & wertvolle Customer Journey
Wer war zuerst da? Das Marketing? Oder doch der Vertrieb? Und wer ist eigentlich wichtiger für mein Unternehmen?
Auch du kannst mindestens eine Horrorstory über den jeweils anderen zu erzählen. Mindestens. Richtig?
Dabei weißt auch du, dass es am besten Teamwork sein sollte zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsames Verständnis. Gemeinsame Ziele. Gemeinsame KPI’s. Fokussiert auf den Menschen, den ich ansprechen um als zufriedenen Kunden haben möchte.
Martin Phillipp, CEO bei Evalanche, beschäftigt sich damit schon seit über 18 Jahren und spricht mit uns über Schätze, Diamanten und wie Marketing und Vertrieb ganz einfach zum Dream Team werden.
Wenn du auch Lust auf heiße Leads und eine wertvolle Customer Journey hast, dann direkt die neue Folge vom Sales Excellence Podcast hören.
➡️ Martin auf LinkedIn
➡️ Evalanche Website
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41 min
June 21, 2022 Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? Mit Marc Graebner (093)
Die Parallelen von Gastronomie & Vertrieb
🎧🎙️ Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder?
“Wenn du dich mit der Küche nicht verstanden hast, hast du im Service verkackt!”, sagt Marc Graebner. Der muss es wissen, hat er doch im Bayerischen Hof gelernt und ist durch die knallharte Gastro-Schule gegangen.
Wie ihm das im SaaS-Vertrieb hilft, Beziehungen erfolgreich zu gestalten, darüber haben wir mit Marc gesprochen.
Aber auch Beziehungen zwischen Sales und PreSales können scheitern - wir liefern die Gründe und wie du es besser machen kannst. Die Feedback Kultur spielt dabei eine wichtige Rolle.
Warum im PreSales hoffentlich mehr Sales als Technik steckt, Marc’s Meinung zur Vergütung und was eine 15-stündige Zugfahrt für eine Beziehung bedeuten kann, all das erfährst du in der neuesten Folge des Sales Excellence Podcast.
➡️ Marc auf LinkedIn
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39 min
June 07, 2022 Brauche ich jetzt schon PreSales? Mit Johannes Rasch von Scaling Champions (092)
Scaling Champions
Unternehmerisch denken heißt auch - Achtung Buzzword: Skalierung! Klar ist: Skalierung heißt Fokus und daraus folgt man muss auch mal “Nein” sagen.
➡️ Ab wann lohnt es sich über Skalierung nachzudenken?
➡️ Kennt der deutsche IT-Mittelstand PreSales?
➡️ Wann ist der richtige Zeitpunkt diese Rolle einzuführen?
Zusammen mit Johannes Rasch als Gast im Podcast gehen wir auf eine Reise - vom kleinen Tech-Start-Up hin zum skalierbaren SaaS Business.
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41 min
May 24, 2022 Wenn sich das Produkt von alleine verkauft, mit Guido De Vries (091)
Quantensprung durch Collaboration-Tech
“Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.”
Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro.
Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen.
Digitalisierung in Deutschland. Für uns in der Wahrnehmung eher das Schaf im Wolfspelz. Viel Gerede, Umsetzung träge. Also wie bereit ist Deutschland für so eine Innovation?
Als Ingenieurs- und Entwicklungs-Standort mit einem starken wirtschaftlichen Umfeld ist Deutschland hier tatsächlich ein digitaler Vorreiter für virtuelle Kollaboration. Hier war laut Guido die Pandemie ein klarer Booster.
Die Anwendungsfälle sind vielfältig:
✅ Cross-Funktionale Produktentwicklung
✅ Gemeinsames Account Planning mit dem Kunden
✅ Hybrid Meetings zum Brainstormen von Demo Use Cases
Neben den In’s und Out’s von virtueller Zusammenarbeit, haben wir Folgendes diskutiert:
➡️ Wie finde ich Fokus, wenn ich an jeden verkaufen könnte?
➡️ Was macht der Vertrieb, wenn sich das Produkt von selbst verkauft?
➡️ Wie hole bei einschneidenden digitalen Innovationen alle Mitarbeiter an Bord?
Guido auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/guidodv/
Miro: https://miro.com/de/
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39 min
May 17, 2022 Jan rastet aus - PreSales Recruiting Fail auf LinkedIn (090)
Die Nerven liegen blank :-)
Lieber Recruiter und Personalverantwortlicher, du darfst JETZT aufwachen.
Pre-IPO, 500% Wachstum, Series B Funding, Rocket Ship? Boah, geh einfach weg. Mach deine Hausaufgaben und schalt dabei den Kopf an. Im B2B SaaS Vertrieb und Sales Engineering befinden wir uns in einem Arbeitnehmermarkt.
Es wird Zeit, dass du als Recruiter deinen eigenen Job verstehst: Verkaufen!
Du musst kundenzentrisch denken, damit es knallt.
Lies mein Profil. Check meine Interessen, Hobbies, Fähigkeiten. Steht alles da.
Map das gegen deine Position und zeigt mir auf, warum das ein guter Fit ist.
Der Feature Function Shotgun Ansatz ist bescheuert. Funktioniert bei Demos schon nicht. Und genauso wenig bei deinen Recruiting Nachrichten hier auf LinkedIn.
Jan hat in seiner Leadership-Rolle für Sales Engineering viel Erfahrung. Er weiß, es gibt einen besseren Weg. Wie das aussehen kann, teilt er in dieser Kurzfolge.
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9 min
May 10, 2022 Die Formel für verbrannte Erde im Vertrieb - mit Prof. Dr. Jan Wieseke (089)
7 Jahre Forschung & Praxis endlich vereint
“Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?”
“Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!”
Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen.
Darüber hat er nachgedacht, dazu hat er geforscht. Ganze 7 Jahre lang. Doch nicht allein im stillen Kämmerlein, sondern zusammen mit über 4.000 B2B Unternehmen aus allen Industrien.
Das Endergebnis? Ein ganzheitliches Rahmenwerk für Vertriebsmanagement, Made in Germany, genauer Bochum! Denn dort ist das Sales Management Department ansässig.
Die Sales Profit Chain ist ein 450-seitiges “Pamphlet” (Zitat des Autors 😉), das beim Vertriebsmanagement endlich dort ansetzt, was es die längste Zeit nichts gab. Vom Endergebnis her denken, über den Kunden, zur Vertriebsmannschaft und erst zuletzt bei den Maßnahmen.
Denn heute ist es so, dass 90% der Zeit in die Maßnahmen selbst gesteckt wird, aber sehr wenig in die teils ungewollten Nebenwirkungen. Über praktische Ansätze es besser zu machen, sprechen wir im Podcast.
TUNE Grafik ➡️ https://bit.ly/3MnW6wF
Die Sales Profit Chain ➡️ https://bit.ly/3xBZT5f
Prof. Dr. Jan Wieseke auf LinkedIn: ➡️ https://bit.ly/3Op0GMP
Sales Management Master an der RUB: ➡️https://bit.ly/3OLlgXL
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🔵 Jan | 🔵 Tim
42 min
May 03, 2022 Special: Tim goes Leadership. Wir müssen reden! (088)
Doppelwechsel beim Tim!
“Tim, bei dir steht eine Veränderung an?” - “Richtig Jan, ich werde SE Manager”.
Ah verdammt, jetzt habe ich schon wieder alles am Anfang verraten 😂. Macht nichts. Wir sind ja unter uns hier.
Congrats lieber Tim zu diesem Schritt und deiner neuen Rolle bei Miro!
Und danke, endlich konnte ich mal dich interviewen. Ich war natürlich neugierig wie es dazu kam, was dich angetrieben und motiviert hat.
Natürlich hat Tim auch Guiding Principles, einen 90-Tage-Plan und seine ganz eigene Agenda zum Start.
Danke Tim, für die exklusiven Einblicke in unserer neuen Folge!
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30 min
April 26, 2022 Brauchen wir die SDR Rolle wirklich? Mit Mattia Schaper (087)
Wilder Westen im Inside Sales
Wir brauchen keine SDR Rolle. Wir sollten unseren Fokus darauf legen, gute Leads mit konkreten Kaufvorhaben zu generieren. Dann können uns das Qualifizieren sparen. Das sagt jedenfalls Chris Walker.
➡️ Die Lösung für mehr Kundenzentrierung und Qualität in der Pipeline?
➡️ Was sind geeignete KPIs und variable Vergütung für SDRs?
➡️ Sollten SDRs Demos machen?
Aber was soll die ganze Aufregung eigentlich. Nach 6 Monaten wechseln SDRs eh in die Rolle des Account Executives. Damit ist jeder Aufwand in Ausbildung in diese Rolle verschenkt. Oder wie jetzt?
Mattia ist SDR bei Salesloft und Gründer von SDRs of Germany und hat sich ein Stündchen genommen genommen, um mit Jan und mir über das aktuelle SDR Umfeld in Deutschland zu plaudern.
Mattia Schaper: https://bit.ly/3gurpYH
SDRs of Germany: https://bit.ly/3gykjT2
Chris Walker: https://bit.ly/3GBIc6P
Chris Walker LinkedIn Post: https://bit.ly/3soXkiO
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53 min
April 12, 2022 LinkedIn, der geheime Vorteil für Sales Engineers mit Patrick Pissang (086)
LinkedIn mit Leichtigkeit
14.000 Follower auf LinkedIn!
“Ach du Grüne Neune” hätte meine Oma gesagt.
Strategischer Deal. 12 Monate bist du schon am machen und tun. Es steht ein Termin mit dem C-Level Executive an und du willst dich perfekt vorbereiten. Also checkst du mal den Sales Engineer von der Konkurrenz aus: 14.000 Follower auf LinkedIn. F*ck!
Sie postet regelmäßig wertvolle Informationen rund um die Industrie, hält Vorträge, gibt Interviews. Ein richtiges Social Media Powerhouse. Sie genießt bereits einen Vertrauensvorsprung, schon bevor sie mit Kunden das erste Wort wechselt.
Doch wie kommst du dahin? Dein Netzwerk besteht zu 90% aus Kollegen. Und dir fällt nichts ein, was du auf Social Media sagen könntest, was nicht schon woanders geschrieben steht. Du bist eher introvertiert und fühlst dich wenig kreativ.
Patrick Pissang führt uns durch die Grundlagen des Social Selling für PreSales. Mit im Gepäck hat er Tipps und Tricks wie du sofort mehr aus deiner Social Media Präsenz rausholst und diese weiter ausbauen kannst.
➡️ Patrick auf LinkedIn: https://bit.ly/3bGGL9C
➡️ Stephan Park LinkedIn: https://bit.ly/3GGEIR4
➡️ Buch “The Social Sales Engineer”: https://amzn.to/3BFevRc
➡️ Artikel LinkedIn Post Analyse: https://bit.ly/37pqOWF
➡️ Grammatik-Check Englisch: https://www.grammarly.com/
➡️ Text Scoring Tool: https://www.usetwain.com/
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38 min
March 29, 2022 🇬🇧 How to become a magnet on LinkedIn: Mindset, Skillset, Tactics for B2B Sales, with Steve Watt (085)
Busted! Why your approach to LinkedIn is a crime
🚔 Busted! Your approach to LinkedIn is a crime.
You send 100 connection requests on LinkedIn per day and whoever accepts the request, will get pitch-slapped. Hey, 0.1% conversion rate is something!
You post your company's marketing material on a daily basis. Your colleagues are liking the posts. Hey, 100 views and 5 likes is something!
Social selling solved ✅
Not?
Accordingly to Steve Watt, Marketing Manager at Seismic, actual Social Selling comes down to three pillars:
➡️ Mindset - Become human, embrace buyer centricity
➡️ Skillset - Reframe your profile, engage with meaning
➡️ Tactics - Understand platform intricacies
Stand out. Rise above the noise. Become a social media magnet.
Tune in, find out!
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