PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

November 23, 2021 Quereinstieg! Vom Banking zum PreSales - ein heiteres Gespräch mit Katharina Baum (074)
Es gibt Aussteiger. Es gibt Aufsteiger. Und es gibt Quereinsteiger 😉
Katharina hat 10 Jahre erfolgreich im Banking / Finance in verschiedenen Ländern und Rollen gearbeitet, ein Sabbatical gemacht und ist nun - ZACK - bei Salesforce im PreSales.
Wir sprechen mit ihr ausführlich über ihre Motivation, diesen Schritt zu wagen. Und über ihre ersten Erfahrungen und Learnings in der neuen Rolle. Ihr erfahrt wie Katharina von ihrem Netzwerk profitiert hat, wie ihr Onboarding läuft und sie die Software-Welt für sich entdeckt.
Natürlich hat Katharina auch ihre top Tipps für Quereinsteiger mit im Gepäck .
Eine beeindruckende und tolle Reise, die gerade erst losgeht.
Vielen Dank Katharina für ein tolles Gespräch und deine positive Energie - es hat uns sehr viel Spaß gemacht.
Katharina auf LinkedIn: https://bit.ly/3v3ZweU
Katharina ist im Rahmen von PreSales Collective auch beim Thema WISE (Women In Solutions Excellence) engagiert. Schaut doch mal in der Slack Gruppe vorbei: https://bit.ly/3pAEcMH
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30 min
November 09, 2021Discovery auf Steroiden - im Gespräch mit Global Account PreSales Steffen Müller (073)
😱 Seit zwei Jahren nur ein einziger Kunde! Ein PreSales-Alptraum.
Warum? Ach, das klingt doch langweilig. Hier mal ein Kunde aus der Fertigung. Da drüben ein Lebensmittelhersteller. Wir lieben die Abwechslung.
Und du bestimmt auch, oder?
Doch Steffen Müller sieht’s anders. Er hat nur einen einzigen Account, seit zwei Jahren. Sonst nichts. Denn Global Account PreSales ist sein Job. Plötzlich plant man nicht in Wochen sondern in Jahren. Strategie ersetzt Opportunismus.
Da kann man was lernen, dachten wir uns.
“Steffen, Bock auf Podcast?”
“Klar.”
Folge im Kasten. Viel Spaß beim Zuhören 🤗
Steffen, du entwickelst PreSales stetig weiter. Danke für deinen Blog, deine eBooks und deinen Content hier auf LinkedIn. Es ist uns ein Fest!
Steffen auf LinkedIn
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38 min
October 26, 2021Setzt Du Deine Körpersprache auch virtuell perfekt ein? - Rede-Coach Simone Rechel im Gespräch (072)
Nur 7% deiner Wirkung hängt vom Gesagten ab? Der Rest sei Körpersprache. Klingt kontra-intuitiv und ist auch Blödsinn. Jedenfalls so pauschal. Zusammen mit Rede-Coach Simone schauen wir mal genauer hin, welche Bedeutung deine Körpersprache insbesondere in virtuellen Meetings einnimmt.
Wir sprechen über Learnings, Mindset, Authentizität und warum es auch auf den Inhalt ankommt. Körperhaltung, Gestik und Mimik spielen genauso eine Rolle wie der Augenkontakt.
Vollgepackt mit konkreten Handlungstipps - Tune in and find out 😏.
Simone auf LinkedIn
Website Simone
Danke Simone für ein tolles Gespräch und spannende Einsichten.
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39 min
October 12, 2021 B2B Kunden sind auch nur Menschen - Gespräch mit Marc Bohnes (071)
Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk!
Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland.
Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung”
Okay Marc. Noch nie gehört. Doch wir glauben dir. Bissl skeptisch sind wir aber trotzdem. Bitte kläre uns auf. Ist es okay für dich, wenn wir parallel mitschneiden? Super ;-)
Also gesagt, getan. Eine neue Folge, vollgepackt mit anschaulichen Beispielen.
Danke Marc, für spannende Einblicke und einen tollen Transfer zwischen B2C und B2B.
Marc auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marcbohnes/
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42 min
September 28, 2021 🇬🇧 Why PreSales is booming, with Matt Darrow CEO @ Vivun (070)
PreSales is booming 💥 But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following:
➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why?
➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development?
➡️ How to give presales a seat at the executive table?
Thanks for joining us on the show, Matt!
💡 Your path is an inspiration for all of us in PreSales. Let’s continue to strengthen the role and give it the attention (and the tools) it deserves to further contribute to business success.
Matt on LinkedIn: https://bit.ly/3nwjI94
Vivun Website: https://vivun.com/
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44 min
September 21, 2021 Partnerschaft oder Lieferantenstatus? - Tim hat da mal ein Problem (069)
---
Der Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln?
Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich investieren und fehlt mir diese dann woanders? Und wie qualifiziere ich das eigentlich?
Das war ein kurzer, aber knackiger Dialog zwischen Tim und Jan - in trauter Zweisamkeit sozusagen.
Spoiler Alert: BANT steht natürlich für Budget - Authority - Need und Timeline. TRUST ist aber auch ganz wichtiges Element für funktionierende Kundenbeziehungen 🤗.
Nach zwei Sambuca war bei uns das Vertrauen wohl auch auf einem ganz neuen Level 😂.
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17 min
September 14, 2021 "Vertrieb ist Anarchie!" - Geballer mit Volker Hein (068)
Ist dein Pitch schon relevant und schafft Umsatz?
Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch.
Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb.
Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen.
Klare Worte von Volker.
Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es ihm nicht verübeln …
In dieser Folge räumt Volker mit schlechten Pitches und veralteten Denkmustern auf.
Wir beleuchten die Relevanz des Pitches und warum es weit mehr braucht als eine nette PowerPoint-Show.
Qualifizierung. Relevanz. Framing. Führung. Dies sind nur einige Aspekte zu denen Volker eine klare Meinung hat und aufzeigt wie dein Pitch erfolgreich wird.
Und welchen Beitrag der PreSales zu einem großartigen Pitch leisten kann, haben wir natürlich auch nicht vergessen.
Volker auf LinkedIn: https://bit.ly/3ymRJeu
The Pitch Corporation: https://bit.ly/3xkIEBG
Pitch Elements Podcast: https://apple.co/390w1So
Danke Volker für eine Energie & Insights.
Das war treffsicheres Geballer und beste Unterhaltung.
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50 min
September 07, 2021 Warum dein Kunde wirklich bei dir kauft - ECHTER Win-Loss Report in der Analyse (067)
1️⃣ Ein echter Deal …
2️⃣ Mit starker Konkurrenz …
3️⃣ … und es kam zum Abschluss!
🤷 Aber warum eigentlich?
Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders!
In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen.
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22 min
August 31, 2021 🇬🇧 Engaging Demos: Getting storytelling right! A conversation with Peter Cohan (066)
Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there.
✅ Everyone says it's useful.
✅ Everyone wants to do it.
✅ Everybody thinks they do it.
❌ No one actually does it ( … or do you? 😉)
So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What is an easy to use blueprint to get it right consistently?
As opposed to having visions of fairies and green ogres, we share examples of great stories to tell in our beloved B2B software sales context. Always keeping the ultimate goal in mind: Creating a memorable experience for our customers.
Come and join us on this entertaining and engaging story…EHM…episode with Peter on the Sales Excellence Podcast.
Fully loaded with actionable advice for your day-to-day business.
Peter on LinkedIn: https://bit.ly/2VROQR6
Peter on Demo Data in Episode #044: https://bit.ly/3yy8J0Q
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52 min
August 17, 2021065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser
Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern.
Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer.
Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss es immer eine Story sein? Wie komme ich aus der verdammten Schublade raus und auf welche vier Bausteine sind für Vertrauen unerlässlich?
Sarah hat die neusten Erkenntnisse aus der Hirnforschung für dich im Gepäck und verrät warum “enable” sinnvoller ist als “explain”.
Ohne wirkliche Struktur hatten wir eine gut gelungen Kommunikation in dieser Podcast-Folge.
Danke Sarah für beste Unterhaltung und das Teilen deines Erfahrungsschatzes und Know-hows.
Sarah auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sarah-yvonne-elsser/
Website Sarah: https://www.sarah-elsser.de
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1 hr 4 min

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