PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

April 13, 2021🇬🇧 Evolution of PreSales - A conversation with John Care (054)
The future belongs to those who learn from the past
The future belongs to those who learn from the past.
We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”.
Since then, of course things have changed dramatically.
Loading tapes into the back of the car? Gone!
Connecting to HQ with a BAUD modem? Gone!
But it’s surprising how many things have however NOT changed. While we learn how B2B Software Sales looked like in the early days, there are still plenty of actionable take-aways on how to:
Manage audiences attention
Convince IT or business to secure budget
Fulfill buyers (and employers) expectations in regards to PreSales
Leverage the trusted advisor status with prospects
Join us on a journey across 40 years of PreSales with John Care that concludes with a look into the crystal ball: What will PreSales be like in 5 to 10 years? Are we going to be replaced by an AI, or will we still have a right to exist?
John on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johncare/
Mastering Technical Sales: https://www.masteringtechnicalsales.com/
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54 min
March 30, 2021Als “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA rocken! (053)
😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Interview mit Semir Jahic.
Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa.
Gemeinsam sprechen wir mit ihm über:
PreSales & Mindset im Tech Start-Up
Disruption gesättigter Märkte
PreSales als Allround Waffe
Arbeitspensum, Lernkurve, Spezialisierung, uvm.
Semir ist ein richtig cooler Typ. Als gebürtiger Schweizer in London mit Wurzeln im Balkan hat er bereits viel gesehen und erlebt. Wir konnten für uns einiges mitnehmen und hoffen für euch ist auch wieder etwas dabei.
🙏 Danke Semir, dass du deine Erfahrungen mit uns geteilt hast!
Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/
Clari Website: https://www.clari.com/
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46 min
March 16, 2021 🇬🇧 Moving from Sales to PreSales to find happiness (052)
💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years
💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales
Whether you are in Sales or PreSales:
Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn?
Well, we might just have the right thing for you. 😉
Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piece of doubt. Is this the place he really belongs to? After careful consideration Robert decided to put thoughts into action. He became an individual contributor in PreSales.
And clearly it was a fantastic decision. He moved up the ranks quickly and is now the VP of Solution Consulting at Xactly, responsible for the global PreSales team.
In our conversation with Robert, we cover the following:
✅ Why it might be a good idea to consider a move from Sales to PreSales
✅ How to leverage existing Sales skills in PreSales
✅ How knowing less about technology, can make you a stronger PreSeller
✅ How to build bridges, instead of silos between Sales and PreSales
😊 Thank you Robert for joining us and sharing your experiences with us.
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42 min
March 02, 2021Die beste Demo ist keine Demo - Interview mit Patrick Pissang (051)
“Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo ist eigentlich unser Demo Boy schon wieder abgeblieben?
Richtig, um all das ging es bei unserem Gespräch mit Patrick. Erfrischend fordert Patrick mit seiner Sichtweise heraus und eröffnet neue Perspektiven auf bekannte Themen im Sales Engineering.
Patrick auf LinkedIn: https://bit.ly/3bGGL9C
Patricks Website: http://bit.ly/3dVFeiG
Patrick als Autor auf Amazon: http://amzn.to/3bQI6Lf (kein Affiliate-Link)
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41 min
February 26, 2021 Jubiläumsepisode: RFP Präsentationen & PreSales Onboarding (050)
Große Ehre für den Sales Excellence Podcast - Folge 50. Wohoooo :-).
Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigem Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt.
Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic.
Uns hat es riesig Spaß gemacht, mal wieder eine Episode zu zweit aufzunehmen. Das haben wir viel zu lange nicht getan. Der nächste meditative Abend kommt bestimmt.
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29 min
February 16, 2021“Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Prof. Dr. Nils Hafner (049)
Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag.
Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven.
Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Nils erläutert, warum Kompetenz und Sympathie wichtig sind für eine gute Customer Experience und wie man die drei elementaren Säulen 1) Kultur 2) Führung und 3) Prozesse optimal miteinander kombiniert.
Angereichert mit Beispielen aus der Praxis diskutieren wir, welchen Beitrag der Vertrieb für eine geile Customer Experience leisten kann. Anschließend werfen wir gemeinsam einen Blick in die Glaskugel, um eine simple Frage zu beantworten: Wie kaufen Unternehmen eigentlich in zehn Jahren komplexe Softwarelösungen ein?
Vielen Dank für ein lehrreiches und kurzweiliges Interview, Nils! Es hat uns mega Spaß gemacht.
Nils auf LinkedIn: https://bit.ly/2NepmMS
Website Nils: http://bit.ly/3a7tAPg
Hafners CX Podcast: http://bit.ly/3a5wDYu
Hafner on CRM (Blog): https://bit.ly/3748MX0

PreSales Collective Hiring Event:
[email protected]
presalescollective.com/presales-jobs
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1 hr
February 02, 2021🇬🇧 How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers! (048)
Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect.
Do you like better qualification?
Do you like shorter deal cycles?
Do you like larger deals?
Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a return of investment.
In detail we discuss the following:
Why should you address ROI as early as possible?
Why don't your customers calculate their own ROIs?
How do you get your customers to trust your value proposition?
What’s an appropriate ROI? 200%? 500%? 1000%?
How can a negative ROI still be of value?
Thanks Tom for joining us and sharing your deep insights with us and our listeners.
Episode Links:
Tom on LinkedIn: https://bit.ly/3iKLH0i
Free copy of Tom’s Book: http://bit.ly/3iHrdFP
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52 min
January 19, 2021🇬🇧 Partner Management to accelerate B2B sales growth (047)
They are the hidden gem of any sales organization.
Do they get all the attention they deserve? Probably not.
Are companies levering them to the maximum? Probably not.
Have YOU worked with them? Probably YES!
This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners.
Partners can be an important contributor to:
Sales growth
Project delivery
Technical evangelism
Creating new markets
Customer satisfaction
As we want to learn from the best, we are very pleased to have Mark Schuster join us. Mark has gathered decades of experience in the realm of managing alliances effectively at all the heavy hitters of the tech space: Microsoft, VMWare, Dell, Salesforce and now UiPath.
In detail we discuss the following:
Partners or Projects. Chicken or Egg. What comes first?
How do we achieve a WIN-WIN scenario?
What types of partners are there?
Which ones do you need - and for what purpose?
Thank you, Mark for joining and sharing your valuable insights with us and our listeners.
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48 min
January 05, 2021 🇬🇧 Value Engineering: How to close more deals! (046)
Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success.
The problem: It’s not something that comes naturally to everyone.
Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio.
A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and more about our own solution. But it’s counter productive! Mature sales organizations have realized this. To lead with value, they have implemented programs. It’s purpose: Close more and bigger deals faster.
Sounds too good to be true? Well, tune into our conversation with Ricarda Rieser, seasoned Value Advisor @ SAP. She shares her experiences and knowledge on how Value Engineering will bring more sales success to you, and even more importantly increased value to your stakeholders!
Ricarda on LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/ricardarieser/
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40 min
December 22, 2020 🇬🇧 Sales & PreSales: How to become a ROCKSTAR in both (045)
And what we can learn from each other.
You know people working in Sales? Okay, so do we.
You know people working in PreSales? Okay, so do we.
You know people who switched between both? Well yeah, so do we.
Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we!
Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” towards a common “we”. So tune in and join our conversation with Max Lüpertz.
Max is Chief PreSales Enabler & Founder at PreSales Rockstars. He took us on his journey of moving into a hybrid setup, owning both roles. He shares with us, how each role can benefit and learn from each other. In detail we discuss the following:
Why (the heck!?) switch from PreSales to Sales?
Why are PreSales skills also useful for Account Executives?
Why should PreSales worry more about sales processes?
PLUS Max’s most favorite topic: Why is Buyer Enablement key?
Level Up and Let’s Rock. Thanks a lot Max for being our guest and sharing your experiences and insights.
Want to reach out to Max?
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/
PreSales Rockstars: http://presales.rocks/
Code Intelligence: https://www.code-intelligence.com/
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29 min

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